Maximierung des Erfolgs mit Kaltakquise: Tipps und Techniken im Jahr 2023
Veröffentlicht: 2023-01-17Kaltakquise ist tot – das haben alle in den letzten Jahren gesagt. Viele Unternehmen, von Startups bis hin zu Fortune-500-Unternehmen, nutzen jedoch immer noch das ganze Jahr über Kaltakquise, um ihre Pipelines zu füllen.
Außerdem haben viele Daten bewiesen, dass Kaltakquise auf absehbare Zeit bei uns bleiben wird.
- 82 % der Einkäufer vereinbaren nach einer Reihe von Kontakten, die mit Kaltanrufen beginnen, Treffen mit Verkäufern.
- 96 % der Kunden möchten von einem Vertriebsmitarbeiter wissen, wann sie zum Kauf bereit sind, was oft mit einer Kaltakquise beginnt.
- 55 % der wachstumsstarken Unternehmen verwenden es immer noch als ihre primäre Strategie, um Interessenten abzuschließen
- Mehr als die Hälfte der Senior-Level- und VP-Käufer bevorzugen es, Anrufe von Verkäufern zu erhalten.
- Unternehmen, die die Kaltakquise einstellen, verzeichnen ein um 42 % geringeres Wachstum als Unternehmen, die damit fortfahren.
Obwohl diese Statistiken optimistisch sind, sollten Vertriebsteams verstehen, dass Anrufe wie damals im Jahr 1995 heute nicht mehr funktionieren.
Der Markt hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten erheblich verändert, und Sie müssen sich anpassen, wenn Sie mit Ihren Kaltakquise-Bemühungen gute Ergebnisse erzielen möchten.
Aus diesem Grund haben wir diesen ausführlichen Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen einzigartige Tipps und Techniken zu zeigen, damit Kaltakquise für Sie funktioniert.
1. Verwenden Sie Sales Dialer, um Zeit zu sparen
Nur in den letzten Jahrzehnten mussten Sie manuell eine Nummer wählen, den Klingelton anhören und warten, bis Ihr potenzieller Kunde den Hörer abnimmt.
Dank des technologischen Fortschritts können Sie einen Sales-Dialer oder eine Kaltakquise-Software wie Myphoner verwenden , um die schwere Arbeit für Sie zu erledigen.
Ein Sales Dialer ist ein automatisiertes Kaltakquise-Tool, das den nächsten Interessenten auf Ihrer Lead-Liste genau anwählt.
Das Tool macht das manuelle und zeitaufwändige Wählen von Nummern überflüssig. Das bedeutet, dass Sie Zeit zurückkaufen und Ihr Anrufvolumen erhöhen können, ohne mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen.
Solche Tools haben weitere Vorteile, darunter die folgenden:
- Mehr Anrufe bedeuten mehr Möglichkeiten – Sie haben mehr Zeit, Anrufe zu intensivieren, da Ihnen die komplexeste Aufgabe von den Schultern genommen wird.
- Steigert die Personalisierung – Einige Sales-Dialer sind so fortschrittlich, dass sie Ihnen die Informationen eines potenziellen Kunden anzeigen, sobald er einen Anruf einleitet.Die Daten ermöglichen es Ihnen, Ihre Kaltakquise in Echtzeit zu personalisieren.
- Verbessert die Arbeitsatmosphäre Ihres Teams – SDRs möchten ihre Verkaufsquoten schnell erfüllen, damit sie mit ihrem Leben weitermachen können.Sales Dialer helfen ihnen dabei, was ihr Selbstvertrauen stärkt.
2. Interessenten vorher qualifizieren
Will Smiths Film Pursuit for Happiness vermittelt eine wichtige Lektion darüber, warum Sie potenzielle Kunden zuerst qualifizieren sollten, bevor Sie Kaltakquise tätigen.
Nach einem Praktikum als Verkäufer bei einer angesehenen Maklerfirma erhält Chris Gardner (Will Smith) eine riesige Liste mit Interessenten.
Er greift die Anrufliste von Grund auf an – vom Türsteher bis zum CEO – in der Hoffnung, jemanden dazu zu bringen, ihre Produkte zu kaufen.
Dann sagt er etwas Wichtiges in einer der Szenen, die aufgefallen sind. „Aber selbst nachdem ich all das getan hatte, konnte ich nach zwei Monaten immer noch keinen Weg finden, mein Blatt aufzuarbeiten.“ 
In der gleichen Szene verstößt er gegen die Regeln und übergibt die Liste an den CEO. Überraschenderweise nimmt der CEO den Anruf entgegen und bittet ihn um ein Einzelgespräch.
So führen die meisten Verkäufer ihre Verkaufsgespräche.
Sie haben so viele Leute auf Ihrer Liste, die keine qualifizierten Interessenten sind. Am Ende verschwenden Sie Zeit ohne Ergebnisse.
Lassen Sie uns nun definieren, wer ein Interessent ist.
Laut Wikipedia ist ein potenzieller Kunde eine Person oder Organisation, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) ähnelt, aber noch kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat.
Andererseits ist ein qualifizierter Lead eine Organisation oder Person, die Ihrem ICP ähnelt und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat.
Sich auf Letzteres zu konzentrieren, ist sinnvoller.
Warum?
Qualifizierte Interessenten sind heiße Leads. Sie kennen ihre Schmerzpunkte und was sie wollen. Sie haben sie bereits gefördert und warten auf diesen einen Anruf, um das Geschäft abzuschließen.
Das bringt uns zum nächsten Schritt.
Qualifizierungsprozess führen
Der erste Schritt bei der Qualifizierung von Leads ist die Beantwortung dieser drei entscheidenden Fragen:
- Welches Problem versuchen Sie zu lösen?
- Hat der Interessent dieses Problem?
- Will der Interessent dieses Problem lösen?
Lassen Sie uns diese Fragen weiter aufschlüsseln.
Menschen kaufen Dinge, weil sie ein Problem haben und eine Lösung brauchen. Aber sie könnten bereit sein, das Problem weiter bestehen zu lassen, wenn sie keine Antwort bekommen.
Das bedeutet, dass jemand kein qualifizierter Lead ist, selbst wenn er das Problem hat, aber kein Interesse an einer Lösung gezeigt hat.
Zum Beispiel ist ein Zahnarzt auf Ihrer Interessentenliste, der Geld für Online-Marketing ausgibt, um Patienten zu gewinnen, ein qualifizierter Lead.
Andererseits ist ein anderer Zahnarzt in derselben Stadt, der sich nicht online vermarktet, möglicherweise nicht gut geeignet.
Denn ersterer hat gezeigt, dass er ein Problem hat und versucht, eine Lösung zu finden. Sie sind also mehr als bereit, wenn Sie Ihren Marketing-Service anbieten.
3. „Warmen“ Sie Ihren Interessenten vor dem Anruf
Stellen Sie sich dieses Szenario vor.
Sie sind ein Influencer auf Linkedin mit 50.000 Followern. Sie erstellen qualitativ hochwertige Inhalte zum Thema Aktienhandel und Investieren.
Sie verkaufen einen Kurs und ein Einzelcoaching für Menschen, die ihr Vermögen vermehren möchten, indem sie in Aktien investieren.
Aber Sie haben ein Problem: Ihre Website ist einfach und Ihre Zielseite konvertiert nicht so, wie Sie es möchten.
Dann erhalten Sie zwei Verbindungsanfragen von zufälligen Personen auf LinkedIn.
Eine Verbindungsanfrage hat eine generische Nachricht wie diese.
Die Verbindungsanfrage der anderen Person erwähnt nicht einmal, dass sie eine Lösung für Ihr Problem hat.
Sie beginnen mit einem Gespräch, das Rapport aufbaut und sich langsam zu einer starken Beziehung entwickelt.
Wenn die zweite Person nun weiterhin mit Ihren Inhalten interagiert, sinnvolle Kommentare zu Ihren Posts abgibt und Sie sogar noch weiter in ihren Posts erwähnt, werden Sie schnell nachgeben, wenn sie um einen Discovery-Anruf bitten.
Es ist ein ähnliches Szenario, wenn Sie Leads schneller schließen möchten .
Wenn Sie zuerst in den sozialen Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, können Sie in ihre „Freundeszone“ gelangen. Wenn Sie sich mit Ihrem Produkt an Sie wenden, haben Sie bereits mehrere Berührungspunkte, an die sie sich erinnern können, auch wenn Sie eine Weile nicht gesprochen haben.
Außerdem baut der Ansatz Vertrauen bei den Interessenten auf.
Es zeigt, dass Sie nicht aufdringlich sind und sich wirklich um die Schmerzpunkte des Interessenten kümmern.
Und wenn Interessenten Ihnen vertrauen, glauben sie, was Sie zu sagen haben, nehmen Ihren Rat an und empfehlen Ihr Produkt sogar weiter.
„Ich bin nicht verärgert, dass du mich angelogen hast;Ich bin verärgert, dass ich dir von nun an nicht mehr glauben kann.“
- Friedrich Nietzsche
Der einzige Nachteil dieses Ansatzes ist, dass er zeitintensiv ist.
Man muss mit vielen Menschen in Kontakt treten und sich mit ihnen beschäftigen. Dies dauert oft ein paar Minuten pro Person und kann Monate dauern, bis Sie sich wohl fühlen, Ihr Produkt vorzustellen.
Dennoch lohnt sich der Aufwand, da der Ansatz eine hohe Erfolgsquote hat. Außerdem ist es besser, als Tausende von Spam-Anrufen mit niedrigen Abschlussraten zu führen.
4. Verwenden Sie leistungsstarke Skripte
Die meisten Vertriebsteams verlieren hier jedoch den Überblick. Hier ist ein bekanntes Skript in der Verkaufswelt.
Hallo, hier ist X von Y. Wir bieten ein effektives Z für Unternehmen wie Ihres und führen heute eine besondere Kampagne durch.Ich möchte Ihnen unser Testprogramm für nur 1.000 $ monatlich anbieten, das ist die Hälfte des regulären Preises von 2.000 $. Ich möchte Ende der Woche anfangen.
Dieses Skript ist aufdringlich, generisch und nicht personalisierbar.
Der Interessent wird gespannt darauf warten, dass Sie den Satz beenden, bevor er Sie unterbrechen kann.
Effektive Verkaufsskripte haben ein starkes Muster:
Sie verkaufen noch kein Produkt
Ja, das Ziel ist es, Ihr Produkt zu verkaufen, aber die erste Kaltakquise ist nicht dafür da.
Lassen Sie das Skript sich stattdessen darauf konzentrieren, eine Beziehung aufzubauen und Interessenten zu ermutigen, mit dem nächsten Schritt fortzufahren, wie z. B. einem Entdeckungsanruf oder der Buchung einer Demo.
Der potenzielle Kunde wird wahrscheinlich zustimmen, weil Sie in dem Anruf einen Mehrwert geboten und ihn nicht um eine signifikante Zusage gebeten haben.
Schaffen Sie Platz für Fragen
Die meisten Verkäufer schreiben Drehbücher, die sich um ihr Produkt drehen. Das ist gut, aber der Interessent möchte nichts über Ihre Funktionen oder neue Produktaktualisierungen wissen.
Sie wollen Lösungen.
Erfahrene SDRs gleichen das Gespräch aus, indem sie 55 % der Zeit sprechen und den Rest dem Interessenten überlassen. Das ist das Verhältnis, das Sie aufrechterhalten sollten, indem Sie relevante Fragen stellen.
Sie möchten in ihre Gedanken über das Problem eintauchen und wie sie versucht haben, es zu lösen. Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise aufgrund eines geringen Marketingbudgets Probleme hat, können Sie eine Frage stellen wie: „Haben Sie das Gefühl, dass Sie Ihren ROI nicht erreicht haben, weil Sie Ihr Produkt nicht genug vermarktet haben?“
Die Frage richtet sich an den Elefanten im Raum und weist darauf hin, dass es sich um ein anhaltendes Problem handeln könnte, wenn er nicht nach einer Lösung sucht.
Geben Sie ihnen die Möglichkeit abzulehnen
Das mag schmerzhaft klingen, aber es könnte eine Option sein, einen Kunden umzudrehen, der bereit war, nein zu sagen.
Warum?
Wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, nein zu sagen, haben sie das Gefühl, dass sie die Konversation kontrollieren, aber Sie sitzen immer noch auf dem Fahrersitz.
Darüber hinaus wird das Umfeld weniger angespannt, da die Interessenten auch das Gefühl haben, dass Sie ihre Meinung respektieren.
Hier ist eine Beispielaussage: „Passt das zu Ihrer aktuellen Situation?“
Öffnen Sie Ihr Skript zur Personalisierung
Die Personalisierung funktioniert wie ein Zauber, da sie potenziellen Kunden mitteilt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, um ihre persönlichen Informationen zu erhalten.
Und sagen Sie nicht, dass Sie den Interessenten beim Vornamen genannt haben. Das ist keine Personalisierung mehr.
Sie möchten einzigartige Dinge über den potenziellen Kunden erwähnen. Sie können diese Informationen von Social-Media-Plattformen sammeln und sie verwenden, um personalisierte Skripte zu erstellen.
Hier ist ein Beispiel für eine personalisierte Skripteinführung.
„Mir ist aufgefallen, dass Sie früher bei [PAST COMPANY] gearbeitet haben; Wie fanden Sie die Kultur dort?“
5. Seien Sie geduldig und konsequent
92 % der Vertriebsmitarbeiter geben auf, nachdem ein potenzieller Kunde viermal „nein“ gesagt hat.
Aber hier ist das Spannende. 80 % der Interessenten sagen viermal „Nein“, bevor sie Ja sagen. Kurz gesagt, es ist nicht schwer, Verkaufsgespräche abzuschließen.
Sie müssen nur hartnäckig sein.
Der Grund dafür ist, dass potenzielle Kunden nicht aus heiterem Himmel einen Anruf von irgendjemandem annehmen und dann ihr Produkt kaufen. Tatsächlich ergab dieselbe Untersuchung, dass nur 2 % der Verkäufe beim ersten Treffen getätigt werden.
Und das passiert nur, wenn Sie sich genug Zeit genommen haben, um den Interessenten zu studieren, und sicher sind, dass er das Produkt braucht.
Aber Sie haben immer noch Glück, wenn man bedenkt, dass 98 % der ersten Verkaufsgespräche nicht mit einem geschlossenen Interessenten enden.
Geben oder nehmen Sie also, Sie werden die meisten Verkäufe wahrscheinlich nicht bei diesem ersten Anruf abschließen.
Das bedeutet einfach, dass Sie mehr tun müssen.
Der bisher beste Ansatz, der für viele Vertriebsmitarbeiter funktioniert hat, ist die Nachverfolgung . Je mehr Sie nachverfolgen, desto mehr können Sie den Interessenten dazu bringen, seine Haltung zu Ihrem Produkt zu ändern.
Im Durchschnitt müssen Sie etwa 6-8 Anrufe mit einem potenziellen Kunden tätigen, bevor er konvertieren kann.
Du musst es jedoch nicht so erscheinen lassen, als wärst du aufdringlich. Geben Sie dem Interessenten Raum, um Ihnen zu sagen, was er möchte, und wenn er sich weiterhin widersetzt, respektieren Sie seine Meinung und gehen Sie zum nächsten Interessenten auf der Liste über.
Fazit
Kaltakquise ist eine effektive Strategie zum Schließen von Leads und hat unzähligen Unternehmen seit Jahrzehnten geholfen.
Auch wenn sich der Markt verändert hat, können Sie ihn dennoch nutzen, um den ROI Ihres Unternehmens zu ändern.
Hier ist eine kurze Zusammenfassung der Kaltakquise-Tipps und -Techniken.
- Interessenten vorher qualifizieren
- Verwenden Sie spezielle Kaltakquise-Software wie Myphoner, um Zeit zu sparen
- „Wärmen“ Sie Ihren Interessenten vor der Kaltakquise
- Verwenden Sie leistungsstarke Skripte
- Seien Sie geduldig und konsequent