Channel Partner Marketing – Beste B2B-Praktiken im Jahr 2023

Channel-Partner-Marketing wird in wettbewerbsintensiven Technologiebranchen immer wertvoller. Also, was ist es genau und wie können Sie sein Potenzial nutzen und Ihr Geschäft ausbauen?

Die Methode des Channel-Partner-Marketings wird verwendet, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben, die von Channel-Partnern verkauft werden, auch bekannt als Channel-Marketing oder Partner-Marketing. Das mag kompliziert klingen, aber keine Sorge; wir schlüsseln es für Sie auf.

Also, lass uns gleich eintauchen!

Was ist ein Vertriebspartner-Marketingprogramm?

Vertriebspartner dienen als Bindeglied zwischen Anbietern und Endbenutzern und bieten häufig Vertriebsimplementierung und Kundensupport.

Ein Vertriebspartner-Marketingprogramm ist eine Strategie, bei der sich zwei Unternehmen zusammenschließen. Partner sind motiviert, die Produkte, Dienstleistungen oder Kreationen des anderen Unternehmens zu vermarkten, während sie entweder autonom bleiben oder sich als unvoreingenommener Dritter ausgeben.

Ein erfolgreiches Partnerprogramm kann Ihrem Unternehmen bei perfekter Ausführung die folgenden Vorteile bieten:

• Erhöhter Umsatz : Partnerprogramme sind für alle Parteien von Vorteil; es ist eine klassische Win-Win-Situation. Unternehmen, die an Partnerprogrammen teilnehmen, verzeichnen ein erhebliches Umsatzwachstum bei Produkten oder Dienstleistungen.
• Rapid Testing : Channel-Partner-Programme ermöglichen es Ihnen, neue Kundenzielgruppen, Werbeaktionen, Produkte und Marketingkampagnen in einer risikoarmen Umgebung zu testen.
• Bauen Sie Vertrauen auf: Wenn Ihre Marke von einem bekannten und vertrauenswürdigen Partner in Ihrer Branche unterstützt wird, werden ihre Sichtbarkeit und ihr Vertrauen gestärkt. Ihre Zusammenarbeit mit ihnen erhöht automatisch die Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit Ihres Produkts in den Augen Ihrer Kunden.
• Erweitertes Netzwerk : Jede einzigartige Partnerschaft schafft ihr eigenes Beziehungsnetzwerk. Wenn sich eine Marke mit einem anderen Unternehmen zusammenschließt, schließt sie sich mit den Benutzern und Partnern dieses Unternehmens zusammen und erweitert so sein Netzwerk, das sowohl zum Umsatz als auch zur Markenbekanntheit beiträgt.

Bilden Sie Ihr Kanalmarketing ab

Während die Vorteile offensichtlich lukrativ sind, mögen einige sagen, dass dies leichter gesagt als getan ist.

Aber keine Sorge, Sie müssen nicht aus dem Weg gehen, um loszulegen; Alles, was Sie tun müssen, ist, den Prozess abzubilden und zu verfolgen.

Ähnlich wie Direktmarketing auf verschiedene Käuferpersönlichkeiten abzielt, muss Kanalmarketing eine Vielzahl von Entscheidungsträgern ansprechen.

Der Unterschied besteht darin, dass diese Entscheidungsträger mit einem oder mehreren Unternehmen verbunden sein können, aus denen Ihr Vertriebskanal besteht. Es ist entscheidend, sie für eine effektive Kommunikation abzubilden.

Achten Sie darauf, Folgendes zu identifizieren, bevor Sie beginnen:

• Punkte für Channel-Marketing . Im einfachsten Szenario müssen Channel-Marketer nur Partner direkt ansprechen. Dennoch gibt es oft einen Distributor, den sie erst überzeugen und konvertieren müssen, um Zugang zu Vertriebspartnern zu erhalten. Darüber hinaus ist der Distributor häufig der Gatekeeper, der die gesamte zukünftige Kommunikation mit seinen Partnern regelt. In vielen Fällen wird die Kommunikation von Anbietern nicht nur überprüft, sondern auch „Pay-to-Play“, wodurch Hindernisse für die Partnerbindung entstehen. Sobald Sie mit einem Partner verbunden sind, kann es schwierig sein, eine gemeinsame Meinung zu gewinnen, da dies die Kommunikation mit verschiedenen Interessengruppen wie Eigentümern und Verkäufern erfordert.
• Rollen . Identifizieren Sie Ihre Partnertypen. Stellen Sie dann sicher, dass Ihre Kommunikation rollenbasierte Kommunikation beinhaltet. Die Botschaft, die einen Eigentümer davon überzeugt, als Partner beizutreten, ist möglicherweise nicht die gleiche Botschaft, die Vertriebsmitarbeiter davon überzeugt, ihren Kunden Ihre Lösungen vorzustellen.
• Punkte für die Marketingverteilung. Der Verkauf über Partner an Endkunden besteht bestenfalls aus zwei Schritten, aber es können mehr sein, wenn Distributoren beteiligt sind. Dieser Marketingschritt ist kompliziert, da Channel-Vermarkter häufig Channel-übergreifende Kampagnen mit Channel-übergreifenden Botschaften über Ziele, Werbeaktionen und Verkaufsanreize kombinieren müssen. Die Etablierung dieser kritischen Kommunikations- und Erfahrungspunkte hilft bei der Inhaltsstrategie und bereitet Sie darauf vor, die richtigen Ergebnisse aus den richtigen Aktivitäten zu messen. Wir verfolgen die Registrierung und das Engagement von Partnern für Channel-Marketing-Aktivitäten. Wir verfolgen Leads, Opportunities und Buchungen, um Market-Through-Bemühungen zu kanalisieren.
• Arten von Partnern . Ihr Kanalprogramm wird keine zusammenhängende Einheit sein. Der Verweis auf Affiliate-Partner im Vergleich zu Verkaufspartnern ist ein klassisches Beispiel. Zumindest unterscheiden sich ihre „heißen Knöpfe“: Der eine möchte passiv Leads über den Zaun werfen, während der andere aktiv Ihre Lösung verkaufen möchte. In einem komplexeren Beispiel aus der Technologiewelt kann es viele verschiedene Arten von Partnern geben, z. B. Handelsvertreter, Value-Added-Reseller, White-Label-Reseller, Systemintegratoren und Managed-Services-Anbieter. Sie alle können Ihre Lösung aus unterschiedlichen Gründen verkaufen, mit unterschiedlichen Vergütungsmodellen und Verantwortlichkeiten vor und nach dem Verkauf, einschließlich Installation, Abrechnung und Kundenbetreuung. In diesem Fall müssen sowohl Rekrutierungs- als auch Enablement-Marketingmaterialien auf ihre jeweiligen Go-to-Market-Strategien zugeschnitten sein.
• Spezialisierung. Ihr Partner hat möglicherweise Erfahrung im Gesundheitswesen, im Finanzwesen oder in anderen Branchen. Alternativ können sie sich auf multinationale Konzerne oder kleine und mittlere Unternehmen konzentrieren. Nutzen Sie deren Spezialgebiete zu Ihrem Vorteil, indem Sie Ihre Botschaften an vertikale oder horizontale Anforderungen anpassen. Auch wenn Ihre Partner oder Lösungen breiter ausgerichtet sind, kann maßgeschneidertes Marketing Ihnen dabei helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Das Anpassen von Kampagnensprache, Anwendungsfällen und Produktpositionierung für eine bestimmte Branche oder Unternehmensgröße kann Ihr Marketing besser nachvollziehbar machen, was zu einem erhöhten Engagement und letztendlich zu mehr Conversions für Sie und Ihre Partner führt.

Best Practices für Partnermarketing

Nachdem Sie nun Partnerrollen identifiziert und besser verstanden haben, wie Ihr Unternehmen über den Partnermarketingkanal arbeiten wird, ist es an der Zeit, in die besten B2B-Praktiken einzutauchen, die Ihnen helfen, eine erfolgreiche, langfristige Strategie für Ihr Partnerprogramm aufzubauen.

Hier sind einige Kanäle, die Sie nutzen können, um die Bekanntheit Ihrer Marke zu maximieren und die Aufmerksamkeit potenzieller Partner in Ihrer Nische zu erregen.

Laut einer aktuellen Studie machen Partnerempfehlungen 52 % der professionellen Dienstleistungsunternehmen aus. Sie können sogar Kunden mit einem großen Netzwerk identifizieren und um Empfehlungen bitten. Nichts generiert mehr Kunden als ständige Lieferantenempfehlungen. Menschen systematisch kultivieren und verweisen.

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1. Bewusstsein schaffen : Eine suchoptimierte Website kann die Suchautorität stärken, aber eine Präsenz in Ihrer Region zu haben, um Mundpropaganda und Empfehlungen aufzubauen, ist wichtiger. Nehmen Sie an Netzwerkveranstaltungen teil oder sponsern Sie sie. Erwägen Sie, eine Anzeige bei einer lokalen oder regionalen Zeitschrift zu schalten. Schreiben Sie aggressiv Nachrichten und Pressemitteilungen und verteilen Sie sie an lokale, regionale und nationale Redaktionslisten. Nutzen Sie sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Nachrichtenverbreitungsdienste. Recherchieren und halten Sie Ausschau nach Redemöglichkeiten bei relevanten Veranstaltungen. Dabei gilt: Je länger der Planungszyklus, desto größer die Veranstaltung. Sei präsent und sei überall.

Lesen Sie unseren Blogbeitrag: Tipps zum Erstellen eines erfolgreichen Empfehlungsprogramms

2. Analyse und Planung : Treten Sie einen Schritt zurück und führen Sie einige Nachforschungen durch, bevor Sie mit dem Marketing beginnen. Bestimmen Sie Umsatz und Gewinn für jedes Marktsegment, Produkt oder jede Dienstleistung. Bestimmen Sie potenzielle Bereiche für die Erweiterung. Untersuchen Sie das Marketing, die Websites, Produkte und Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber. Lassen Sie sich objektiv von einem Experten beraten. Der Marketingplan sollte das Timing von Marketinginitiativen im Laufe des Jahres und die geschätzten Kosten umreißen. Verwenden Sie zur Verwaltung des Marketings eine Tabelle oder einen Kalender.

3. Nutzen Sie den Anbieter-Support : Hardware- und Softwareanbieter verfügen in der Regel über weitaus mehr Marketingressourcen als Channel-Partner, von Broschürenvorlagen über Websites, E-Mails und Fallstudien bis hin zu Inhalten für diese Anwendungen. Anbieter sponsern häufig Webcasts und Produktvorführungen, an denen Vertriebspartner teilnehmen können. Schließlich können Anbieter und Herausgeber Vertriebspartnern Kooperations- und Marktentwicklungsfonds (MDF) zur Verfügung stellen, um sie für genehmigte Marketinginitiativen zu entschädigen.

4. Soziale Medien : Das heißeste Thema des Marketings sind soziale Medien. Wieso den? Weil es die Suchautorität erhöhen und gleichzeitig Leads generieren kann! Wie? Erstellen Sie Profile auf LinkedIn, darunter persönliche und Unternehmensseiten, eine Facebook-Geschäftsseite, ein Twitter-Profil, einen YouTube-Kanal und Google Places. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website und Ihr Blog Symbole und Links für soziale Profile enthalten. Integrieren Sie Social-Sharing-Tools (Facebook Like, Twitter Retweet, Lesezeichen) sowohl auf Ihrer Website als auch in Ihrem Blog.

5. Direktmarketing : Alle Marketingmaßnahmen zielen darauf ab, Leads zu generieren. Verwenden Sie also eine Kundendatenbank, Marketing-Automatisierungssoftware oder einen Kontaktmanager, um sie zu verwalten. Leads sollten kodiert, verfolgt und gemeldet werden. Verbinden Sie die Datenbank mit den Registrierungsseiten und E-Mail-Kampagnen Ihrer Website. Führen Sie laufende Recherchen zu potenziellen Leads und Kontakten durch. Erhalten Sie Interessentenlisten von Verlagen oder Handelsverbänden. Verwenden Sie Telemarketing-Qualifikationen, um Entscheidungsträger und Kontaktinformationen zu identifizieren.

6. Suchmaschinenoptimierung (SEO) : Die Grundlage Ihres Marketingprogramms ist Ihre Website. Eine Website, die älter als drei Jahre ist, kann veraltet sein (mobile Version?). Wird die Website für bestimmte Keywords unter den ersten drei Suchergebnissen platziert? Verwenden Sie zum Identifizieren von Problemen und Problemen Suchmaschinenoptimierungsdiagnosen wie SEOmoz.

Was sind Ihre Verkehrsstatistiken? Untersuchen Sie Google Analytics. Was ist mit dem Inhalt und den Bildern? Gibt es überzeugende Inhalte auf der Website, wie Fallstudien und Veranstaltungen? Vermitteln die Grafiken ein professionelles Erscheinungsbild, dem Kunden vertrauen können? Ist die Lead-Generierung mit Angeboten und Registrierungsseiten optimiert? Wenn die Anbieter dies zulassen, sollten Sie eine bezahlte Suche (Pay-Per-Click) in Betracht ziehen.

7. Inhalt : Machen Sie sich zu einem Fachexperten (KMU) oder Vordenker auf Ihrem Gebiet. Wie? Erstellen Sie Fallstudien, Whitepaper, eBooks, Umfragen, Branchenstudien, Videos und andere Materialien. Nutzen Sie die Inhalte und verwenden Sie sie für Ihre Website, Ihren Blog und Ihre sozialen Medien. Fügen Sie bei der Einreichung von Vorschlägen Inhalte für Ihr Zeugnis-Kit hinzu. Suchen und kuratieren Sie Inhalte von anderen Herausgebern, Bloggern und Redakteuren (mit Quellenangabe).

8. Blogging : Ein Blog ist ein Tool zur Verbreitung all Ihrer Inhalte. Das Bloggen hat zahlreiche Vorteile für ein Marketingprogramm, einschließlich einer überlegenen Suchmaschinenoptimierung (SEO). Blogs arbeiten mit Ihrer Website und sozialen Medien zusammen, um indizierte Seiten zu erstellen und Inhalte über Lesezeichen und Social Sharing zu verbreiten. WordPress verfügt beispielsweise über leistungsstarke Suchoptimierungsfunktionen, Widgets und Plug-Ins.

9. Podcasts und Live-Events : Erstellen Sie regelmäßige Webcast-Events zu relevanten Themen. Ermitteln Sie relevante Lieferantenereignisse. Bewerben und kommunizieren Sie Veranstaltungen per E-Mail, Öffentlichkeitsarbeit und Social-Media-Kanälen. Nehmen Sie an lokalen und vertikalen Marketing-, Networking- und Messeveranstaltungen teil und sponsern Sie diese. Listen Sie bevorstehende Veranstaltungen auf Ihrer Homepage auf und erstellen Sie eine Veranstaltungsseite mit Archiven auf Ihrer Website.

Berechnen Sie den ROI Ihres Vertriebspartnerprogramms

Nun, da Sie alles erledigt haben, möchten Sie Ihren Fortschritt verfolgen? Berücksichtigen Sie die folgenden kritischen Kennzahlen, wenn Sie Ihren Return on Investment (ROI) bewerten.

Metriken für die Rekrutierung von Vertriebskanälen:

• Gesamtzahl der Partner: Wie viele neue Partner haben Sie im letzten Monat oder Quartal hinzugefügt?
• Erreichen der Rekrutierungsquoten: Wie weit oder nah sind Sie an der Erreichung Ihrer Rekrutierungsziele?
• Durchschnittliche Kosten für die Rekrutierung von Partnern: Wie viel Geld müssen Sie in die Rekrutierung neuer Partner investieren?
• % der über einen Kanal gewonnenen Partner: Beispielsweise stammen 45 % der Einnahmen aus Webinaren, 30 % aus E-Mail-Marketing und 25 % aus Empfehlungen.

Metriken für den Vertriebserfolg im Kanal:

• Pro Partner generierter durchschnittlicher Umsatz: Der erste Schritt zur Verbesserung Ihres Verkaufsengagements besteht darin, den Umsatz Ihres Partners zu verfolgen.
• Durchschnittliche Partnerzufriedenheit: Die Überwachung der Zufriedenheit Ihres Partners ist ein guter Indikator dafür, dass Ihr Produkt funktioniert.
• % der Partner, die eine Schulung abgeschlossen haben: Wie viel Prozent Ihrer Partner haben eine Schulung abgeschlossen? Schließen Sie die von Ihnen bereitgestellte Schulung ab.
• Durchschnittliche Verkaufszykluszeit: Wie lange dauert es, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Verkauf abschließen?

Metriken für die Rentabilität des Vertriebskanals:

• Um den Überblick zu behalten, ist es wichtig, den Prozentsatz der Personen zu verfolgen, die aufgehört haben, Ihre Produkte zu verkaufen.
• Programmkosten des Umsatzes: Wie viel Umsatz generieren Sie insgesamt im Vergleich zu den Kosten Ihres Programms?
• Durchschnittliche Gewinnmarge: Wie viel Gewinn generiert Ihr Produkt im Durchschnitt?
• Umsatzwachstumsrate für Partnerstufen: Diese Metrik zeigt, wie Partner über verschiedene Produktlinien hinweg zunehmen. Und kann Sie dabei unterstützen, produktive Entscheidungen zur Ressourcenzuweisung zu treffen.

Fazit

Sind Sie bereit, mit Ihrer Marketingkampagne für Vertriebspartner zu wachsen? Sind Sie bereit, über Kanäle zu expandieren, die Sie zuvor noch nicht genutzt haben, und über Partner, mit denen Sie noch nie zusammengearbeitet haben?

Wenn Sie der oben beschriebenen Strategie folgen, können Sie ein Arbeitspartnerprogramm erstellen, das Ihr Team mit Energie versorgt, erstklassige Partner anzieht und Sie von der Konkurrenz abhebt.

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