Aufbau von B2B-Vertriebsfähigkeiten der nächsten Generation im Jahr 2022

Um im heutigen Klima erfolgreich zu sein, müssen B2B-Vertriebsorganisationen drei seismische Veränderungen in der Art und Weise vornehmen, wie sie auf Kunden zugehen und Teams führen: Sie müssen Omnichannel-Orchestrierer werden, eine wertschöpfende Denkweise annehmen und kontinuierliches Änderungsmanagement ermöglichen.

Diese Veränderungen erfordern eine erhebliche Umschulung der Vertriebsorganisationen. In der jüngsten Umfrage unter mehr als 400 Vertriebsleitern in Europa und Amerika gaben 55 % an, dass nur etwa die Hälfte ihrer Vertriebsmitarbeiter über die erforderliche Kompetenz verfügt.

Veränderungen sind nie einfach, besonders nach zwei Jahren pandemiebedingter Turbulenzen. Untersuchungen und Kundenerfahrungen zeigen jedoch, dass Organisationen, die Elite-Talente einstellen, ein deutlich schnelleres Umsatzwachstum erzielen. Hier ist, was es braucht, um den Wettbewerb zu gewinnen.

1. Trainieren Sie zum Omnichannel-Orchestrator.

Da sich die Kaufpräferenzen ändern, kommt es bei Sales Excellence immer mehr darauf an, das richtige Erlebnis über die richtigen Kanäle zu liefern. Da jedoch verschiedene Interessengruppen an verschiedenen Phasen des Kaufprozesses beteiligt sind, benötigen Vertriebsleiter detaillierte Daten und KI-Analysefunktionen, um festzustellen, welche Inhalte und Interaktionen am vorteilhaftesten sind, um bestimmte Zielgruppen zu erreichen.

Laut einer Analyse stellen B2B-Unternehmen mit den größten Umsatzwachstumsraten ihren Vertriebsmitarbeitern mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit Einblicke auf Deal-Ebene und kontospezifisches Kundenwissen zur Verfügung. Ein B2B-Vertriebsleiter identifizierte beispielsweise, welche Kunden den Chat und welche E-Mail bevorzugten, indem er Suchdaten mit Verkaufsdaten korrelierte, damit sie wussten, welchen Kanal sie nutzen sollten. Andere Analysen untersuchten die Bewegungen der Konkurrenz in bestimmten Teilen des Landes und ermöglichten es den Vertriebsmitarbeitern, dies zu tun Antizipieren Sie Kundenfragen und finden Sie nützliche Lösungen.

Datengesteuerte Erkenntnisse können Führungskräften auch dabei helfen, Abdeckung und Ressourcen besser auszurichten und zuzuweisen. Anstatt die Kontoabdeckung einmal im Jahr zu bewerten, wie es üblich ist, verwenden herausragende Unternehmen Ressourcenmodellierungs- und Planungstechnologien, um Kontoprioritäten zu aktualisieren und Ressourcen so oft wie einmal im Monat neu auszurichten. Diese Fähigkeiten erfordern Investitionen in analytische und mathematische Fähigkeiten, Account-Planung, Verhandlung und Beziehungsaufbau. Diese Investitionen zahlen sich durch ein vier- bis fünfmal schnelleres Wachstum aus.

2. Kultivieren Sie eine wertschöpfende Denkweise.

B2Bs, die das stärkste Umsatzwachstum verzeichnen, kontaktieren Kunden früher und mit einer eher beratenden Perspektive. Sie arbeiten mehr mit Kunden zusammen, um maßgeschneiderte Wertangebote zu erstellen, als den traditionelleren B2B-Verkaufstransaktions- und produktorientierten Ansatz. Der neue Ansatz hat das Potenzial, transformativ zu sein.

Ein B2B-Verpackungsunternehmen präsentierte einem großen Fertigungskunden ein voll integriertes Verpackungsprodukt. Anstatt wie üblich nur die Wellpappenverpackungen, Plastikfolien und Etiketten zu verkaufen, arbeiteten die Vertriebsleiter mit dem Unternehmen zusammen, um Prototypen zu entwickeln, die auf die Top-Produktlinie spezialisiert waren. Die Durchführung der Berechnungen ergab, dass der Ansatz das Unternehmen weniger kosten würde als der separate Erwerb von Komponentenverpackungsteilen. Auch das B2B würde davon profitieren, da die Lösung die Verpackung des Unternehmens zu einem Teil der Arbeit des Kunden machen würde, Geld verdienen und in Zukunft Cross-Selling ermöglichen würde.

Die meisten Vertriebsleiter denken, dass das Verkaufen von Lösungen in Zukunft eine wichtige Fähigkeit sein wird, und es erfordert viel Wissen über Ihre Produkte, wie man eine gute Lösung entwirft und wie man für Ihre Kunden plant.

Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsleiter ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern, das Brainstorming mit Kunden erleichtern und bei Bedarf technische Spezialisten hinzuziehen, Pilotprojekte durchführen und gemeinsam vereinbarte Ziele und Ziele festlegen. Um bei der Planung eines Projekts zusammenzuarbeiten, müssen sich die Pipeline-Entwicklung, vorgelagerte Engineering-Verfahren und der Verkaufszyklus ändern.

Das Wertkonzept, das dem Lösungsverkaufskonstrukt zugrunde liegt, sollte sich auch auf den Preis erstrecken. Vertriebsleiter können die Kundenaspiration mit erheblicher Wirkung steigern. Sie möchten beispielsweise eine leistungsbasierte Preisgestaltung implementieren und die Gebührenskala an einvernehmlich vereinbarte Ergebnisse knüpfen. Dieser Ansatz kann im Vorfeld ein höheres Risiko beinhalten, aber er kann zu einer Win-Win-Situation für beide Seiten führen und den Lebenszeitwert des Kunden erhöhen.

3. Ermöglichen Sie die Bewältigung des ständigen Wandels.

Vertriebsleiter der nächsten Generation befassen sich mit allen Aspekten des Änderungsmanagements. Sie bewegen sich schnell durch einen agilen Prozess. Sie erzählen interessante „Was ist drin für mich“-Geschichten und halten ihre Schulungs-, Entwicklungs- und Incentive-Programme auf dem neuesten Stand.

Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage glauben rund 65 % der Vertriebsleiter, dass sich die Veränderungsrate in den letzten Jahren beschleunigt hat, und 85 % glauben, dass die Einführung agiler Arbeitsmethoden in den nächsten Jahren entscheidend für den Erfolg sein wird. In den Tiefen der Pandemie haben wir verstanden, dass die Dinge anders sein mussten. Wir begannen in kleinen Gruppen zu experimentieren, um herauszufinden, was funktionierte und was nicht. Diese flinke Herangehensweise war für uns äußerst vorteilhaft.

Setzen Sie beispielsweise für leistungsstarke Teams auf Praktiken, die schnelles Testen und Lernen unterstützen, und unterteilen Sie Projekte in kleinere Sprints von ein bis zwei Wochen, mit Betonung auf ein Minimum, anstatt große, komplexe Projekte zu übernehmen und sie über viele Monate hinweg umzusetzen brauchbares Produkt schnell an die Kunden. Sie konzentrieren sich mit ähnlichem Schwerpunkt darauf, die Kultur der Verkaufsorganisation zu verändern, gewünschte Verhaltensweisen zu modellieren und Verkäufer dabei zu unterstützen, zu verstehen, was sie durch die Einführung neuer Arbeitsmethoden gewinnen können. Infolgedessen haben wir Zeit investiert, um die Veränderungsgeschichte zu klären, die Front zu stärken, Anreize mit den neuen Verhaltensweisen zu verknüpfen und diese durch Leistungsmanagement-Tools zu verstärken. Nichts darf dem Zufall überlassen werden. Vertriebsorganisationen müssen Zeit für Peer-Mentoring und wöchentliche Check-ins einplanen und Mentoring zur Pflicht für alle Führungskräfte machen.

Auch das Training muss sich ändern. Anstelle von breit gefächerten Techniken stellen Unternehmen oft fest, dass eine individualisierte und erfahrungsorientierte Gestaltung des Lernens – die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich auf spezifische Qualifikationslücken zu konzentrieren und das Gelernte auf tatsächliche Verkaufschancen anzuwenden – zu besseren Ergebnissen führt. Laut einer kürzlich durchgeführten Analyse müssen die meisten Unternehmen etwa die Hälfte ihres Vertriebsteams umschulen und große Lücken in wichtigen kaufmännischen Jobs füllen.

Führungskräfte sollten sich ihr Leistungsmanagement und ihre Belohnungssysteme ansehen und die Messungen und Preise ändern, um die Dinge am Laufen zu halten und Änderungen dauerhaft vorzunehmen.

Fazit

Vertriebsleiter können mehr tun, als ihre Teams an die Anforderungen der heutigen B2B-Umgebung anzupassen, indem sie aus dieser konvulsiven Ära des Wandels lernen. Sie können dazu führen, ein neues Leistungsniveau zu erreichen. Organisationen, die in die Entwicklung der erforderlichen Fähigkeiten investieren, um im Vertrieb der nächsten Generation erfolgreich zu sein, werden in der Lage sein, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und viel mehr Geld zu verdienen.

Wichtige Takeaways:

Vertriebsleiter auf der ganzen Welt wissen, dass die Generierung von B2B-Umsatzwachstum eine erhebliche Umschulung ihrer Teams erfordert. Nur etwa die Hälfte der mehr als 400 befragten Vertriebsleiter gab an, dass ihr Außendienst über die erforderlichen Kompetenzen verfügt.

Es braucht Zeit und Arbeit, um den Vertrieb mit Fähigkeiten der nächsten Generation auszustatten, aber die Amortisation ist beträchtlich. Teams im obersten Quartil können Umsätze vier- bis fünfmal schneller liefern als Teams im unteren Quartil.

B2Bs, die das stärkste Umsatzwachstum verzeichnen, kontaktieren Kunden früher und mit einer eher beratenden Perspektive. Ungefähr 85 % der Vertriebsleiter glauben, dass der Lösungsverkauf eine zentrale Vertriebskompetenz sein wird, die fundierte Produktkenntnisse, Lösungsdesign und Account-Planning-Fähigkeiten erfordert.