Zurückhaltende Käufer? Vertriebsorientierte PR und Marketing können helfen

Widerstand und Zurückhaltung.

Auch wenn diese beiden Wörter ähnlich erscheinen mögen, führen ihre Motivatoren zu völlig unterschiedlichen Ansätzen für Vertriebsteams, die das Wachstum vorantreiben und die Ergebnisse ihres Unternehmens verbessern möchten.

Wenn es um den Kauf geht, bestimmt das Verständnis der Unterschiede zwischen Widerstand und Zurückhaltung die Vorgehensweise Ihres Teams beim Abschluss eines Geschäfts.

Das Interesse eines potenziellen Käufers zu wecken ist ein entscheidender erster Schritt. Sobald Sie dieses Hindernis überwunden haben, können Sie mit Sicherheit davon ausgehen, dass Ihr Unternehmen eine Lösung für die Bedürfnisse des Käufers bietet. Warum also zögern?

Vertriebsteams können Widerstände leichter erkennen. Laut Gartner „lehnen resistente Kunden im Allgemeinen offen Veränderungen ab.“ Auf der anderen Seite ziehen zögerliche Käufer unfreiwillig weiter. Etwas hält sie zurück und verlangsamt den Prozess.

Unsicherheit ist weit verbreitet, wenn es um Veränderungen geht, aber Zurückhaltung geht noch einen Schritt weiter. In den meisten Fällen ist die Zurückhaltung auf mangelnde Erfahrung, Misstrauen und Missverständnisse zurückzuführen.

In diesem Fall sollten Sie sich auf das Fachwissen Ihrer vertriebsorientierten PR- und Marketingteams verlassen, um Klarheit zu schaffen und effektiv mit Käufern in Kontakt zu treten.

Die Unterschiede zwischen Zurückhaltung und Widerstand verstehen

Vertriebsteams stoßen beim Kauf oft auf Widerstand und Zurückhaltung, was es schwierig macht, Käufer zu konvertieren.

Wenn der potenzielle Käufer sich gegen Veränderungen oder bestimmte Produkte und Dienstleistungen sträubt, können Sie sanfte Übergangsprozesse implementieren und ihn zu Lösungen führen, die besser auf seine Ziele abgestimmt sind. Klare Gliederungen und Kommunikation funktionieren hier am besten.

Bei potenziellen Käufern, die sich zurückhaltend zeigen, geht das Problem tiefer. Zurückhaltung ist in der Regel auf mangelndes Selbstvertrauen oder die Angst vor dem Unbekannten zurückzuführen und hält Käufer in entscheidenden Momenten der Entscheidungsfindung zurück, weil sie die Ziellinie nicht sehen können. Stattdessen trüben Straßensperren ihre Sicht und erschweren das Vorankommen.

Im B2B-Bereich sind diese Hindernisse das Ergebnis einer langen Käuferreise. B2B-Kunden benötigen durchschnittlich 27 Touchpoints, bevor sie konvertieren. Und Marken müssen jedes Mal liefern. Das ist schwer zu erreichen, wenn unabhängige Online-Recherche einen Großteil des Kaufprozesses ausmacht (27 %) und kritische Interaktionen mit Vertriebsprofis einschränkt. Infolgedessen investieren B2B-Unternehmen möglicherweise zu viel in den Vertrieb und nicht genug in Marketing und PR, weil sie die Bedeutung der unabhängigen Recherchephase falsch verstehen.

Der beste Weg, die von zögerlichen Käufern errichteten Hürden abzubauen, besteht darin, Autonomie zu schaffen, indem man sie mit umfangreichen Informationen und einem Ansatz ausstattet, der ihre Rolle als aktive Teilnehmer anerkennt, die Wert, personalisierte Erlebnisse und Lösungen suchen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Hier kommen vertriebsorientiertes Marketing und PR ins Spiel.

Die Rolle von Marketing und PR bei der Milderung der Zurückhaltung

Nur durch vertriebsorientiertes Marketing und B2B-PR lässt sich die Zurückhaltung im Kaufprozess beseitigen, der Kaufprozess beschleunigen und langfristiges Vertrauen bei den Kunden aufbauen.

Marketing geht auf die Schmerzpunkte des Kunden ein und ist darauf abgestimmt, warum er zurückhaltend ist. Zu den Gründen gehören:

1. Mangel an Informationen oder Schwierigkeiten beim Auffinden.
2. Unsicherheit über ein Technologiesystem gegenüber dem anderen.
3. Unbeantwortete Fragen zu Prozessen, Support etc.
4. Eine überwältigende Anzahl von Optionen und keine klare Möglichkeit, den Lärm zu filtern.

Durch die Bereitstellung der Tools, des Wissens und der Ressourcen, die Vertriebsteams benötigen, um ihre Aufgaben effektiver und effizienter wahrzunehmen, umfasst vertriebsgestütztes Marketing eine Vielzahl von Lösungen für diese Probleme und fördert die Kundenbindung, die für den Abschluss von Geschäften erforderlich ist.

Smarketing ist eine vertriebsorientierte Marketingtaktik, die Geschäftsziele zwischen Vertriebs- und Marketingbemühungen so aufeinander abstimmt, dass langfristige Beziehungen gefördert werden. Durch die direkte Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams konzentriert sich Smarketing auf Wachstum durch Verbesserung des Kundenerlebnisses. Mit einem optimierten Ansatz antizipiert Smarketing die Bedürfnisse der Kunden und präsentiert die Expertise der Marke schon früh in der B2B-Käuferreise.

Ebenso wichtig ist vertriebsorientierte PR, die dieselben Ressourcen nutzt, um die Beziehungen zwischen einer Organisation und der Öffentlichkeit zu verwalten. Vertriebsorientierte PR basiert auf Beständigkeit, Zeit und gepflegten Leads, um Nachfrage zu schaffen und den Umsatz langfristig zu steigern. Dadurch baut PR Glaubwürdigkeit auf, schafft Autorität und schafft Vertrauen.

Durch den Aufbau einer starken Beziehung zwischen Vertrieb, B2B-Marketing und PR stellen Unternehmen ihre Fähigkeit zur effektiven Kommunikation unter Beweis. Diese Ausrichtung stellt außerdem sicher, dass Käufer bei jedem Schritt der Reise das gleiche nahtlose Kundenerlebnis erhalten.

Käufervertrauen aufbauen

Um den Zusammenhalt zu stärken und das Wachstum voranzutreiben, müssen B2B-Unternehmen die richtigen Taktiken und Kanäle nutzen, um Synergien zwischen Vertriebs-, Marketing- und PR-Teams zu schaffen.

Hier sind unsere drei wichtigsten B2B-Marketing- und strategischen PR-Taktiken zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Teams:

1. Machen Sie Ihre Botschaften richtig.

Legen Sie die Stimme Ihrer Marke fest, identifizieren Sie Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale und erstellen Sie regelmäßig Inhalte, um einen konstanten Informationsfluss zu gewährleisten, der von Ihrer Marke generiert wird. Wenden Sie sich nach der Einrichtung an Marketing- und PR-Teams, um Ihre Botschaften zu übermitteln.

Nutzen Sie PR und Marketing strategisch, um Kernbotschaften einem neuen Publikum zugänglich zu machen. Effektives B2B-Marketing rationalisiert Vertriebs- und Marketingbemühungen, indem es bestimmte Branchen und Entscheidungsträger anspricht und gleichzeitig Leads generiert und potenzielle Neukunden identifiziert.

Erfolgreiche PR im B2B erfordert ein Verständnis Ihrer Zielgruppe und deren Medienkonsum. Es kommt auch auf Geduld an. Einige Medien und Geschichten erfordern einen längeren Zeitraum für den Beziehungsaufbau. Andere verlassen sich auf die Fähigkeit, schnell auf Trendthemen zu reagieren. Beides etabliert Ihre Marke als zuverlässige und hilfreiche Informationsquelle für die zukünftige Berichterstattung in den Medien.

Thought Leadership ist ein weiterer Aspekt der PR, der Ihre Marke als vertrauenswürdige Autorität in Ihrer Branche stärkt, mehr Leads generiert und zu mehr Verkäufen führt. Erweitern Sie Ihr Netzwerk, indem Sie schriftliche Artikel in relevanten Publikationen verfassen, sich für Auszeichnungen bewerben und Vorschläge für Reden in Gremien einreichen.

2. Seien Sie konsequent.

Nicht nur in Ihren Nachrichten, sondern auch in der Häufigkeit Ihrer Interaktionen. Sie sollten täglich in den sozialen Medien posten und mehrmals pro Woche bloggen. Durch die Beteiligung an eigenen Medien haben B2B-Unternehmen die Kontrolle über ihren Ton und ihre Botschaften auf eine Art und Weise, wie dies bei der PR nicht der Fall ist.

Obwohl Blogbeiträge und soziale Medien mehr Freiheit bieten als Pressemeldungen, gehen Sie mit dem gleichen Maß an Rücksichtnahme an sie heran. Nutzen Sie Ihre etablierte Markenstimme, um die einzigartigen Erkenntnisse und Perspektiven Ihres Unternehmens zu teilen. Ein stetiger Content-Stream zeigt den Käufern auch Ihren Wissensschatz.

3. Nutzen Sie soziale Medien.

Gerade als Sie dachten, Sie hätten Twitter, Instagram, Facebook und LinkedIn im Griff, taucht eine neue Social-Networking-Site auf und sorgt für Aufsehen. Einige setzen sich durch, während andere scheitern. Wenn Sie also die besten Social-Media-Sites für Ihre Marke kennen, können Sie sich konzentrieren und vermeiden, Zeit mit dem Aufbau von Netzwerken zu verbringen, die in Zukunft möglicherweise keinen Sinn ergeben.

In nur wenigen Jahren hat ein globaler Wandel den digitalen Raum erfasst. TikTok ist das Google der Generation Z und Social Media ist die neue Suchmaschine. Das bedeutet, dass sich immer mehr Menschen auf nutzergenerierte Inhalte verlassen, um Empfehlungen und Informationen bereitzustellen. Ob TikTok zu Ihrer Marke passt oder nicht, verstehen Sie seine Wirkung und wie Sie es in Ihrer digitalen Strategie nutzen können. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihr Publikum immer wieder zu erreichen und mit jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen.

Erhöhen Sie die Pressezugriffe in den sozialen Medien, um Vertrauen aufzubauen. Das Sichern eines Pressetreffers bringt das Rad zum Drehen, aber das Verstärken und Umwidmen bringt Schwung. Die Veröffentlichung von Earned Media in E-Mails, sozialen Medien und auf der Website eines Unternehmens ist in diesem Prozess hilfreich und ermöglicht es Unternehmen, ihre Botschaften an Kunden, Mitarbeiter und die Presse zu übermitteln und so Vertrauen aufzubauen.

Insgesamt erfordert die Entwicklung von Authentizität und Glaubwürdigkeit zwischen Marken und Kunden ein Verständnis der Käuferreise und das Auffinden von Schwachstellen auf dem Weg. Sobald sie etabliert sind, können B2B-Unternehmen erkennen, wo Käufer möglicherweise zögern oder zögern, einen Verkauf abzuschließen, und mit den richtigen Tools und Ressourcen von Vertriebs-, PR- und Marketingteams eingreifen.

Sind Sie bereit, vertriebsorientierte PR und Marketing umzusetzen? Käuferorientierte Strategien? Kontaktieren Sie uns noch heute.