4 Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert ohne harte Upsells zu steigern

Ryan Farley, Mitbegründer von LawnStarter, sagt, dass der Versuch, alles aus den Kunden herauszuholen, kurzfristig zu Gewinnen führen kann, sich jedoch auf lange Sicht nicht auszahlt. Upselling ist akzeptabel, wenn Sie Produkte anbieten, die das Leben Ihrer Kunden verbessern – aber wenn es schlecht gemacht wird, kann Upselling Ihrer Marke schaden.

Das Gute daran ist, dass Marken sich nicht allein auf Upselling verlassen müssen, um ihre durchschnittlichen Bestellwerte (AOVs) zu erhöhen. Hier sind vier kreative Möglichkeiten, um Kundenausgaben zu fördern:

1. Bieten Sie kostenlose Versandanreize an

Jeder liebt (und erwartet) kostenlosen Versand. In der Tat, wenn Geschäfte keinen kostenlosen Versand anbieten, werden sie sehen, dass ihre Kunden woanders hingehen. Branchenanalyst James Melton sagt, dass fast 70 Prozent der größten Online-Händler eine Form des kostenlosen Versands anbieten. Aus diesem Grund ist die Verfügbarkeit des kostenlosen Versands zu einer grundlegenden Verbrauchererwartung geworden – auch wenn sie an Bedingungen geknüpft ist.

Ein typisches Beispiel: Ivan Kreimer von Content Fiesta schreibt, dass 40 Prozent der Kunden mehr kaufen werden, wenn dies bedeutet, dass der Versand kostenlos ist. Aus diesem Grund bieten so viele Geschäfte kostenlosen Versand an, wenn Kunden einen bestimmten Betrag ausgeben oder etwas zurückgeben (z. B. E-Mail-Anmeldung, Empfehlung eines Freundes, Hinterlassen einer Bewertung).

„Eine gängige Praxis für den Verzicht auf Liefergebühren ist die Festlegung einer Bestellschwelle“, sagt Maria Haggerty, CEO von Dotcom Distribution. „Dies ermöglicht es Marken, kostenlosen Versand als Marketinginstrument zu nutzen und gleichzeitig Anreize für zusätzliche Ausgaben zu schaffen.“ Verbraucher erwarten eine Form von kostenlosem Versand und sind nicht gestört, wenn sie ein bestimmtes Minimum erreichen müssen. Dies ist eine subtile Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, ohne verkaufsstark zu wirken.

„Wenn Sie sich die Zahlen ansehen, sehen Sie, dass Ihre durchschnittliche Bestellung bei etwa 30 US-Dollar liegt“, berechnet Jake Rheude, Marketing Director bei Red Stag Fulfillment. „Wenn Sie Ihre durchschnittliche Bestellmenge und Ihren Umsatz steigern möchten, kann es sinnvoll sein, für Bestellungen über 50 US-Dollar kostenlosen Versand anzubieten. Da Sie alle Artikel zusammen statt einzeln versenden, können Sie die Versandkosten senken.“

Die Entscheidung, was Ihre Schwelle sein wird, muss strategisch sein. E-Commerce-Manager müssen analysieren, wie hoch die durchschnittlichen Bestellungen derzeit sind, wie sie aussehen sollen und welche logistischen Schritte sie unternehmen können, um kostenlosen Versand zu verwirklichen.

2. Vereinfachen Sie den Checkout, insbesondere für mobiles Einkaufen

Kunden geben mehr aus, wenn es einfach ist. Gut gestaltete, reibungsarme Geschäfte verbessern das Kundenerlebnis und führen zu höheren Ausgaben.

Nehmen Sie zum Beispiel die Trainingsmarke und Online-Händler von Kettlebells, Kettlebell Kings. Kettlebell Kings hat seinen Checkout-Prozess angepasst und die Hälfte der Felder eliminiert, die Kunden vor dem Kauf überprüfen mussten. Dies führte zu mehr Impulskäufen und deutlich erhöhten durchschnittlichen Bestellwerten. „Wir möchten es den Leuten so einfach wie möglich machen, zur Kasse zu gehen“, sagt Jay Perkins, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Kettlebell Kings. „Die Leute kaufen buchstäblich [basierend darauf], wie sie sich in diesem Moment fühlen.“

Marken müssen während des Kaufprozesses Raum für Impulskäufe lassen und sicherstellen, dass ihre Checkout-Prozesse einfach genug sind, um die Dynamik nicht zu unterbrechen.

Der Einkauf kann sofort zum Erliegen kommen, wenn der Laden nicht auf den Telefonen der Verbraucher geladen wird oder wenn sie zu viele persönliche Daten eingeben müssen. Das Ergebnis ist ein verlassener Einkaufswagen.

Eine großartige Marken-Shopping-App kann auch diese verlassenen Warenkörbe reduzieren. Nike hat zum Beispiel daran gearbeitet, die Benutzererfahrung zu verbessern, indem es stark in digitale Tools wie seine SNKRS-App investiert hat. James Risley von Digital Commerce 360 ​​sagt, dass der Online-Umsatz von Nike im dritten Quartal mehr als 1 Milliarde US-Dollar erreicht hat, hauptsächlich aufgrund seiner App. Diese App, mit der Kunden Schuhe in limitierter Auflage kaufen können, brachte dem Unternehmen ein deutliches Wachstum. Die Magie der App erschließt den Wunsch der Menschen nach limitierten Artikeln und macht es den Kunden dann leicht, sofortige Einkäufe zu tätigen.

Verbraucher erwarten Einfachheit. Je einfacher die Kaufprozesse Ihrer Kunden sind, desto wahrscheinlicher sind Kunden, die Ihnen mehr Geschäfte machen möchten.

3. Bieten Sie Ihren Kunden neue hilfreiche Funktionen

Verschiedene technologische Fortschritte – wie visuelle Suche, Augmented Reality und Voice-Shopping – haben es Marken ermöglicht, ihre Produkte auf neue Weise zu vermarkten und zu verkaufen. Obwohl all diese Technologien Potenzial für neue Wachstumschancen für E-Commerce-Shops bieten, müssen diese Fortschritte angemessen genutzt werden.

Marken, die Haushaltswaren oder Einrichtungsgegenstände verkaufen, können beispielsweise von visuellen Such- und Augmented-Reality-Funktionen profitieren. Käufer können mit ihren Telefonen Fotos von ihren Zimmern machen und sehen, wie ein Sofa in den Raum passt. „In ähnlicher Weise sagen die Heimwerker-Einzelhändler Lowe's Companies, Inc. und Build.com, Inc., dass sie ihre durchschnittlichen Bestellwerte erhöhen, wenn Käufer ihre Produkte in 3D betrachten, im Vergleich zu Käufern, die dies nicht tun“, erklärt Zak Stambor bei DigitalCommerce360. „104 % [Zunahme] für Lowe's und 64 % Steigerung des AOV für Build.com.“

Visuelle Suche und Augmented Reality sind für größere Einkäufe und Artikel sinnvoll, die Verbraucher visualisieren müssen, aber sie würden für alltägliche Einkäufe nicht so gut funktionieren. Verbraucher, die Lebensmittel, Reinigungsmittel und andere Dinge des täglichen Bedarfs online kaufen, müssen ihre Produkte nicht virtuell identifizieren, möchten aber ihre Einkäufe schnell tätigen. Hier kommt die Sprachtechnologie ins Spiel.

Jill Kocher Brown von IBM iX stellt fest, wie Google Express es Google Home-Benutzern ermöglicht, online bei beliebten Einzelhändlern wie Walmart, Target und anderen einzukaufen. Andere Marken können an diesem Programm teilnehmen. Obwohl sie immer noch an Bedeutung gewinnt, ist die Einführung dieser Technologie unvermeidlich, glaubt Brown. E-Commerce-Shops, die gewöhnliche Artikel verkaufen, müssen auf einen Zustrom von Sprachbestellungen vorbereitet sein, um ihren Umsatz zu steigern.

4. Konzentrieren Sie sich darauf, Kundentreue zu gewinnen

Treue Kunden haben höhere durchschnittliche Bestellwerte.

Tina Mulqueen, CEO der Kindred Marketing Company, stellt fest, dass Mitglieder eines Treueprogramms dazu neigen, Käufer zu übertreffen, die nicht an diesem Treueprogramm teilnehmen. Darüber hinaus haben diese treuen Kunden der Marke wahrscheinlich entscheidende Daten über sich selbst gegeben. Dies ist eine perfekte Kombination, um Ihre Kunden besser zu verstehen und ihnen Angebote und Werbeaktionen zuzusenden, die ihrem Leben einen Mehrwert verleihen – und sie dazu ermutigen, mehr auszugeben.

Rashan Dixon, Senior Business Consultant bei Microsoft, weist darauf hin, dass Treueprogramme entscheidende Umsatztreiber auf dem Schönheitsmarkt sind. „80 % der Jahreseinnahmen von Sephora und 90 % der Jahreseinnahmen von Ulta stammen von Mitgliedern ihrer Treueprogramme“, schreibt Dixon.

„Indem Sie treuen Kunden kostenlose oder ermäßigte Artikel anbieten und Ihre größten Fans die Schlange überspringen lassen, können Sie bestehende Markentreue halten und gleichzeitig Anreize für andere Kunden schaffen, den gleichen Status als treuer Kunde zu erreichen.“ Sonderaktionen und exklusive Events bringen Kunden zu Ihnen zurück und machen Lust auf mehr Geld.

Bei der Kundenbindung geht es nicht nur um Punkte. Es geht darum, Ihre Kunden wirklich zu begeistern und ihnen das Erlebnis zu bieten, das sie stolz und begeistert macht, Geld für Ihre Marke auszugeben. Wenn Marken dies zu einer Priorität machen, sehen sie einen Anstieg ihres AOV.

Nachdenken über Wachstum jenseits von AOV

Die durchschnittlichen Bestellwerte sind eine großartige Kennzahl, um zu verstehen, wie viel Ihre Kunden zu bestimmten Zeiten kaufen. Aber AOV ist nicht das letzte Wort über den Wert eines Kunden für Sie, sondern nur ein wichtiger KPI unter vielen. Es ist wichtig zu überlegen, wie Sie den Bestellwert steigern und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessern – nicht schädigen.

Bilder von: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion