Die wesentlichen Phasen der Vertriebspipeline: Von der Lead-Generierung bis zur Nachverfolgung nach dem Verkauf

Veröffentlicht: 2023-06-30

In der schnelllebigen Welt des Vertriebs und Marketings ist eine effektive Vertriebspipeline entscheidend für die Umsatzsteigerung. Eine gut strukturierte Vertriebspipeline hilft Ihnen, Leads nahtlos zu verwalten, ihren Fortschritt in jeder Phase zu verfolgen und Geschäfte abzuschließen. Im Folgenden erklären wir Ihnen alles über die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline-Phasen von der Lead-Generierung bis zur Nachverfolgung nach dem Verkauf.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist wie eine visuelle Roadmap der Customer Journey und wird normalerweise im Kontext Ihrer CRM-Daten betrachtet . Vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss ist diese Pipeline ein großartiges System zur Verfolgung von Kunden, während sie die Phasen der Interaktion mit Ihrem Unternehmen durchlaufen. Mit diesem Überblick können Sie strategische Entscheidungen treffen und:

  • Prognostizieren Sie zukünftige Einnahmen und Cashflows
  • Identifizieren Sie Ressourcenlücken oder Überlastungen
  • Verfolgen Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus
  • Identifizieren Sie Engpässe und andere Schwachstellen
  • Überwachen Sie die Leistung und/oder Fähigkeiten und Wissenslücken innerhalb Ihres/Ihrer Teams.

Phasen einer Vertriebspipeline

Im Durchschnitt sind acht verschiedene Interaktionen – oder Touchpoints – erforderlich, um einen Verkauf zu gewinnen. Daher die verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline – jede Phase stellt einen anderen, qualifizierteren Kontaktpunkt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden dar.

Allerdings ist die Verfolgung dieser Phasen nicht nur eine Aufgabe für Vertrieb und Marketing. Wenn Ihr Unternehmen über ein Revenue-Operations- Team verfügt, ist dieses wahrscheinlich ebenfalls investiert.

Diese Phasen sind normalerweise wie folgt:

  1. Prospektion: In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kunden oder Leads zu finden.Sie tun dies wahrscheinlich über verschiedene Kanäle, eingehend oder ausgehend, aber alle führen zum gleichen Ziel: Erstellen Sie eine solide Liste von Leuten, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mögen könnten. Denken Sie daran: Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen sind nur so stark wie die Qualität Ihrer CRM-Daten. Achten Sie daher streng auf die Datenhygiene.
  2. Lead-Qualifizierung: Sobald Sie einige Leads haben, ist es an der Zeit, diese zu qualifizieren (obwohl Sie sie bewerten sollten, sobald sie eingehen).Das bedeutet, herauszufinden, ob sie mit der Idee einer Interaktion vertraut geworden sind oder ob sie wahrscheinlich eiskalt bleiben. Bewerten Sie ihre Bedürfnisse, ihr Budget oder ihren Wert, ihre Entscheidungsfähigkeit und ihren Zeitplan (und wie sie alle mit Ihren gewünschten CRM-Kennzahlen übereinstimmen). Durch die Qualifizierung von Leads können Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die die besten Chancen haben, schneller zu Kunden zu werden.
  3. Treffen: Diese Phase wird möglicherweise auch als Entdeckung bezeichnet.Unabhängig davon vereinbaren Sie hier Termine oder Anrufe, um mit Ihren Leads zu chatten und sie besser kennenzulernen. Die Idee besteht darin, eine Verbindung aufzubauen, eine Beziehung aufzubauen und wichtige Informationen zu sammeln, die Ihnen dabei helfen, Ihr Verkaufsgespräch an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen.
  4. Vorschlag: Sobald Sie ein erfolgreiches Meeting hatten und der Lead interessiert ist, ist es an der Zeit, einen Vorschlag auszuarbeiten.Hier legen Sie Ihr Angebot fest – was es beinhaltet, wie viel es kostet und alle anderen Bedingungen und Konditionen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Vorschlag so anpassen, dass er auf die spezifischen Probleme und Bedürfnisse eingeht, die während des Meetings besprochen wurden.
  5. Verhandlung: In dieser Phase krempeln Sie die Ärmel hoch und besprechen die Details.Sie werden auf ihre Bedenken eingehen, über Bedingungen feilschen und versuchen, eine gemeinsame Basis zu finden. Das Ziel besteht darin, einen Deal auszuhandeln, der für beide Seiten funktioniert und Sie einem erfolgreichen Abschluss näher bringt.
  6. Deal gewonnen oder verloren: Wenn die vorherige Phase gut verläuft, schließen Sie den Deal ab und verwandeln den Lead in einen zahlenden Kunden.Aber wenn die Dinge nicht klappen, geht das Geschäft verloren und der Lead wird entweder disqualifiziert oder kehrt zur weiteren Pflege oder Nachverfolgung in eine frühere Phase zurück.

Kurz gesagt: Eine gut verwaltete Vertriebspipeline ist das Geheimnis für Teams mit dem Endziel, den Umsatz auf betrieblich effiziente Weise zu steigern, was sich auch positiv auf das Kundenerlebnis auswirkt. Indem Sie die Phasen Ihrer Vertriebs- und Marketingpipeline verstehen, von der Akquise bis zum Geschäftsabschluss, können Sie Ihre Vertriebsanstrengungen intensivieren, Verbesserungspotenziale erkennen und Ihre Erfolgschancen erhöhen.

Wichtige Punkte, die beim Aufbau einer Vertriebspipeline zu berücksichtigen sind

Eine Umfrage des Harvard Business Review ergab, dass Unternehmen, die ihre Pipeline-Prozesse beherrschen, ein um 28 Prozent höheres Umsatzwachstum verzeichneten. Der Aufbau einer erfolgreichen Pipeline erfordert jedoch sorgfältige Planung, strategisches Denken und einen kundenorientierten Ansatz. Im Folgenden listen wir einige Schlüsselfaktoren auf, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Vertriebs- und Marketing-Pipeline-Phasen berücksichtigen sollten und die mit Sicherheit Ergebnisse liefern.

  1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe: Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie Ihre Verkaufsstrategien und Botschaften an deren Bedürfnissen ausrichten und so zielgerichtete und wirkungsvolle Maßnahmen sicherstellen.
  2. Erstellen Sie eine Strategie zur Lead-Generierung: Eine gut konzipierte Strategie stellt einen stetigen Fluss von Leads in Ihre Vertriebspipeline sicher.Werfen Sie ein weites Netz aus, indem Sie verschiedene Kanäle nutzen (z. B. E-Mail-Marketing, soziale Medien, bezahlte Werbung und Empfehlungen, um potenzielle Kunden anzulocken).
  3. Qualifizieren Sie Leads und definieren Sie Ihren Verkaufsprozess: Legen Sie klare Kriterien für die Lead-Qualifizierung fest und definieren Sie einen strukturierten Verkaufsprozess, der darlegt, welche Maßnahmen Vertriebsmitarbeiter in jeder CRM-Pipeline-Phase ergreifen sollten.
  4. Nutzen Sie Ihr CRM-System: Ihr CRM-System sollte eine einheitliche Ansicht Ihrer Pipeline ermöglichen und es Vertriebsmitarbeitern und anderen Berechtigungsinhabern ermöglichen, nahtlos auf Informationen zuzugreifen und diese zu aktualisieren.Es sollte Sie außerdem in die Lage versetzen, Daten zu analysieren, Erkenntnisse zu gewinnen und fundierte Entscheidungen für eine optimierte Pipeline-Leistung zu treffen.
  5. Investieren Sie in die Schulung Ihres Vertriebsteams: Maximieren Sie das Potenzial Ihrer Pipeline und statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den Tools und Schulungen aus, die es benötigt, um Kunden effektiv durch jede Phase der Vertriebspipeline zu führen.
  6. Legen Sie wichtige Kennzahlen und KPIs fest: Um den Erfolg und die Effektivität Ihrer Vertriebspipeline zu messen, identifizieren Sie wichtige CRM-Kennzahlen , die mit Ihren Zielen übereinstimmen, wie z. B. Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße, Länge des Vertriebszyklus und Pipeline-Geschwindigkeit.Überwachen und analysieren Sie diese Kennzahlen regelmäßig, um Erkenntnisse über die Pipeline-Leistung zu gewinnen.
  7. Setzen Sie auf kontinuierliche Verbesserung: Der Aufbau einer Vertriebspipeline ist ein iterativer Prozess, der kontinuierliche Verbesserung erfordert.Bewerten Sie regelmäßig Ihre Pipeline, überprüfen Sie Strategien und holen Sie Feedback von Ihrem Vertriebsteam ein. Nutzen Sie Kundenfeedback und Markttrends, um Verkaufsprozesse, Nachrichten und Taktiken zu verfeinern.

Durch die Umsetzung dieser Schlüsselpunkte und die konsequente Weiterentwicklung Ihres Ansatzes können Sie eine starke und effiziente Vertriebspipeline aufbauen, die das Umsatzwachstum vorantreibt, die Kundenbindung verbessert und Sie von der Konkurrenz abhebt.

4 schnelle Tipps für ein effektives Sales-Pipeline-Management:

Die effektive Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline ist entscheidend für die Erzielung konsistenter Verkaufsergebnisse und die Maximierung des Umsatzes. Es erfordert einen strukturierten Ansatz, der Folgendes umfasst:

  1. Definieren Sie Ihren Prozess: Diese Klarheit bietet eine Roadmap für Ihr Vertriebsteam, stellt konsistente Kundeninteraktionen sicher und erleichtert die genaue Verfolgung des Fortschritts in jeder Phase.
  2. Aufgaben automatisieren: Optimieren Sie die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline erheblich, indem Sie Ihr CRM und andere Marketing- und Vertriebsunterstützungstools nutzen, um Aufgaben zu automatisieren, Leads zu verfolgen, Kontakte zu verwalten und Kundendaten zu speichern.
  3. Regelmäßige Überwachung: Durch regelmäßige Überwachung können Sie proaktiv bleiben, potenzielle Risiken erkennen und umgehend Korrekturmaßnahmen ergreifen.Es hilft auch bei der Prognose von Verkaufsprognosen und der entsprechenden Ausrichtung Ihrer Verkaufsstrategien.
  4. Schulung Ihres/Ihrer Teams: Bieten Sie umfassende Schulungen zu den Pipeline-Phasen, dem Verkaufsprozess und der Verwendung von CRM-Software an.Verstärken Sie regelmäßig die Schulungen und bieten Sie fortlaufendes Coaching an, um sich an Marktveränderungen anzupassen und Verkaufstechniken zu verfeinern. Ein gut ausgebildetes Vertriebsteam ist besser in der Lage, die Pipeline zu verwalten, konsistente Ergebnisse zu liefern und außergewöhnliche Kundenerlebnisse zu bieten.

Für ein effektives Sales-Pipeline-Management sind ein strukturierter Ansatz, Automatisierung, regelmäßige Überwachung und entsprechende Schulungen erforderlich. Beherzigen Sie diese Tipps, verfeinern Sie Ihren Ansatz kontinuierlich und passen Sie ihn an die sich verändernden Bedürfnisse Ihrer Kunden und des Marktes an, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und Verkaufserfolge zu erzielen.

Zu überwachende Vertriebspipeline-Metriken

Die Überwachung wichtiger Kennzahlen in Ihrer Vertriebspipeline ist für die Leistungsbeurteilung, die Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten und das Treffen datengestützter Entscheidungen von entscheidender Bedeutung. Indem Sie die für Ihr Unternehmen wichtigen CRM-Kennzahlen verfolgen, können Sie wertvolle Einblicke in die Effektivität Ihrer Vertriebsbemühungen gewinnen und bessere Ergebnisse erzielen (ausführliche Definitionen finden Sie im oben verlinkten Blog-Beitrag).

Durch die Verfolgungvon Konversionsraten, Zeit bis zum Abschluss, Geschäftsgröße und Verkaufsgeschwindigkeit können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, um Verbesserungen voranzutreiben, die Effizienz zu steigern und die Umsatzgenerierung zu maximieren.Analysieren Sie diese Kennzahlen regelmäßig, identifizieren Sie Optimierungsbereiche und treffen Sie datenbasierte Entscheidungen, um Ihre Vertriebspipeline kontinuierlich zu verfeinern und zu optimieren.

TLDR? Verbessern Sie Ihren Prozess, indem Sie die Phasen Ihrer Vertriebspipeline verstehen

Letztendlich ist das Verständnis und die effektive Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Es ermöglicht Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, Ihre Vertriebsanstrengungen zu optimieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Durch die Nutzung der Erkenntnisse aus der Leistungsüberwachung können Sie Ihren Verkaufsprozess verfeinern, die Effizienz steigern und das Umsatzwachstum vorantreiben. Verfolgen Sie einen datengesteuerten Ansatz, passen Sie sich an Marktveränderungen an und verbessern Sie kontinuierlich Ihren Verkaufsprozess, um das volle Potenzial Ihrer Pipeline auszuschöpfen.

Mit einer gut verwalteten Vertriebspipeline können Sie sich von der Konkurrenz abheben, außergewöhnliche Kundenerlebnisse bieten und Ihre Vertriebsziele erreichen.

Weitere Expertentipps zum Aufbau und zur Aufrechterhaltung eines leistungsstarken Vertriebsteams finden Sie in unserem Leitfaden: „ Ein vollständiger Leitfaden für Prognosen und Pipeline-Management: 7 Gewohnheiten hochwirksamer Vertriebsteams .“

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