Behavioral Pricing: Was es mit Schritten und kostenlosen Beispielen ist

Behavioral Pricing ist ein noch relativ neuer Ansatz zur Preisgestaltung von Rohstoffen. Das Verhalten von Käufern wird verwendet, um den Preis eines Produkts zu bestimmen.

Wenn man sich das anhört, denken die meisten Leute, dass es für Unternehmen äußerst vorteilhaft und für Käufer destruktiv ist. Eine gründlichere Betrachtung des Themas zeigt jedoch, dass populäre Stereotypen über die Verhaltensökonomie ziemlich irreführend sind.

Suchverläufe, Online-Kaufmuster, demografische Daten und Profile in sozialen Netzwerken können alle verwendet werden, um das Verhalten zu bestätigen. Informieren Sie sich ausführlich anhand von Beispielen und wie es geht.

Was ist Behavioral Pricing?

Behavioral Pricing ist eine Methode zur Festsetzung von Preisen, die auf Mustern des Verbraucherverhaltens basiert. Große Mengen relevanter Daten werden analysiert, um Verbraucherverhaltensmuster aufzudecken. Es ist auch ein Bestandteil des größeren Feldes der Verhaltensökonomie.

Einfach ausgedrückt wird in der traditionellen Preistheorie davon ausgegangen, dass rationale Variablen das Käuferverhalten beeinflussen. Kunden erhalten vollständige Preisinformationen, und alle Kundenentscheidungen sind sehr offensichtlich. Der Verbraucher wählt einen Wert (das Produkt) und erwartet, dass durch diesen Kauf seine Vorteile aus diesem Gut maximiert werden.

Kunden reagieren nicht immer logisch, und solche Kosten-Nutzen-Modelle berücksichtigen das nicht. Sie verhalten sich anders als die Annahmen der klassischen Preistheorie; sie bewerten einen preis nach verschiedenen kriterien, wie zum beispiel dem ruf des herstellers oder dem eigenen geld. Sie handeln auch nicht vorhersehbar. Sie haben die Möglichkeit, ihre Suche nach einem Produkt zu unterbrechen und später fortzusetzen. Sie haben Schwierigkeiten, sich an Preise zu erinnern und genaue Vergleiche anzustellen.

Infolgedessen scheinen Preisentscheidungen von vielen Faktoren abhängig zu sein. Preisgestaltung hat viele Facetten und rationale Überlegungen sind nur eine davon. In der klassischen Theorie haben Verhaltens-, emotionale und insbesondere kognitive Faktoren nur einen geringen Einfluss. Diese Forschung konzentriert sich auf subjektive Aspekte, um besser zu verstehen, wie Kunden über die Preisgestaltung eines Produkts entscheiden.

Es ist eine Art Diskriminierung aufgrund der Preisgestaltung. Die Preisdiskriminierung zielt darauf ab, den Gewinn zu steigern, indem die Preise, die verschiedene Verbraucher zahlen, in Abhängigkeit von Informationen über den Kunden geändert werden.

Beispiele für Verhaltenspreise

Nehmen wir an, ein Kunde möchte ein sommerliches Midikleid kaufen. Sie recherchiert mit Google und besucht eine Vielzahl von Online-Händlern und Händlerplattformen. Ein Geschäft verwendet verhaltensbasierte Preisgestaltung und verfolgt seine Besuche. Der Händler kann auch relevante Daten wie den Suchverlauf des Browsers oder die Breadcrumbs der Website lesen. Der Kunde verlässt zunächst die Website, kehrt aber bald darauf zurück, um sich die Produktseite anzusehen. Der Shop weiß, dass dieser Kunde auf dieses Produkt gespannt ist, da er oder sie die Produktseite bereits besucht hat.

Wenn der Kunde zu dieser Produktseite zurückkehrt, kann der Anbieter diese Informationen verwenden, um die Kosten für das sommerliche Midikleid zu erhöhen. Dies kommt in der Praxis vor. Wenn Kunden bestimmte Händler- und Produktseiten mehrmals besuchen, ändert sich der Preis der Artikel geringfügig, beispielsweise um 5 %. Es ist ein Zeichen, dass der Kunde handeln muss. Sie geht davon aus, dass der Preis weiter steigen wird. Sie interpretiert die Preisinformationen. Sie verarbeitet und bewertet es, um eine Reaktion und Handlung hervorzurufen. Sie erinnert sich an die Preisgestaltung von ihrem ersten Besuch auf der Produktseite.

Sie glauben vielleicht, dass ein Dessertladen nur ein paar Arten von Desserts verkauft. Apple verkauft eine begrenzte Anzahl von Dingen. Ein Einzelhändler kann Hunderttausende von SKUs gleichzeitig verwalten. Die Herausforderung ist, wie kann es in einem breiten Einzelhandelsumfeld implementiert werden?

Es gab einen kleinen Ersatz für den manuellen Aufwand eines Preisanalysten oder -managers, der geeignet war, verschiedene Preistechniken zu bewerten, um festzustellen, wie sie mit Veränderungen der Nachfrage und Geschäftsindikatoren vor zwanzig oder sogar zehn Jahren zusammenhingen. Dies deutet darauf hin, dass es Händlern schwergefallen wäre, effektive Verhaltensstrategien auf Portfolio-basierte Preisgestaltung umzustellen.

Schritte zum folgen

Man glaubt eher, dass sich nur Marktriesen wie Amazon oder Apple Inc. darauf verlassen können. Es gibt jedoch mehrere grundlegende, aber effiziente Strategien, die alle Arten von Händlern anwenden können. Werfen wir einen Blick auf einige praktische Maßnahmen, die Ihnen beim Einstieg in die Preisoptimierung helfen könnten:

Die Dreierregel

Normalerweise ist es am besten, den Kunden mindestens drei Alternativen zur Auswahl anzubieten. Sie können diesen Ansatz „gut-besser-am besten“ nennen oder wie Sie wollen, aber Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Kunden ihre eigenen Entscheidungen treffen können, anstatt dass ihnen eine einzige Wahl ohne Alternativen angeboten wird.

Stupst standardmäßig

Den Kunden eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten zu bieten, schließt nicht die Möglichkeit aus, Kunden zu einem bestimmten Kauf zu bewegen. In den meisten Fällen bedeutet dies den Kauf einer besseren oder überlegenen Wahl. Ein solides Beispiel dafür, wie Standard-Nudges in der Praxis eingesetzt werden können, ist die Darstellung des Preises als „bestes Preis-Leistungs-Verhältnis“, „bestes Angebot“ und so weiter.

Die Qualität der „Freiheit“.

Sie müssen kein Verhaltenspsychologe sein, um zu verstehen, wie das Wort „kostenlos“ für Käufer funktioniert. Geben Sie Kunden die Möglichkeit, beim Kauf hochpreisiger Küchengeräte ein kostenloses Rezeptbuch zu erhalten, und der Umsatz wird steigen.

Schwellenpreise

Preisschwellen sind definiert als unsichtbare Zonen, in denen die Zahlungsbereitschaft der Kunden ein bestimmtes Maß erreicht. Beispielsweise sind viele Verbraucher bereit, weniger als 1 US-Dollar für einen mittelgroßen Schokoriegel zu zahlen. Und sobald der Preis 1 Euro übersteigt, sinkt die Zahlungslust. Es ist wichtig, auf die Preisschwelle zu achten, um die Margen zu maximieren und gleichzeitig die Kundenbindung zu wahren.

Anker für Preise

Das Beispiel von Apple Inc., das ein neues Telefon zu einem unnötig hohen Preis auf den Markt brachte, der schnell reduziert wurde, zeigt hervorragend, wie Preisankerung funktioniert. Sie können veranschaulichen, wie effektiv Preisanker sind, indem Sie den ersten hohen Preis überqueren und den ansprechenderen aufschreiben.

Die Wirkung von Stiftungen

Etwas mehr zu bekommen, wenn Sie etwas kaufen, ist ein wichtiger Motivator für jeden Käufer. Der Erwerb einer Kundenkarte, die Möglichkeit zur Rückgabe oder zum Umtausch sowie weitere Zusatzleistungen bieten den Kunden den gewünschten Mehrwert.

Fazit

In diesem Blog wird erläutert, wie Sie verhaltensbasierte Preisgestaltung in Ihrem Unternehmen am besten einsetzen. Das Verhalten von Käufern wird verwendet, um den Preis eines Produkts zu bestimmen. Erfahren Sie anhand von Beispielen und Anleitungen im Detail, wie Sie diesen Ansatz in Ihrem Unternehmen einsetzen können. Ein Geschäft setzt Verhaltensökonomie ein und verfolgt seine Besuche. Wenn Kunden bestimmte Händler und Produktseiten viele Male besuchen, ändert sich die Preisgestaltung der Artikel geringfügig.

Es ist ein Zeichen, dass der Kunde handeln muss und erwartet, dass der Preis weiter steigen wird. Den Kunden eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten zu bieten, schließt die Möglichkeit nicht aus, Kunden zu einem bestimmten Kauf zu bewegen. Geben Sie Kunden die Möglichkeit, beim Kauf hochpreisiger Küchengeräte ein kostenloses Rezeptbuch zu erhalten, und der Umsatz wird steigen. Die Preisverankerung funktioniert, indem der Preis zum besten Preis-Leistungs-Verhältnis wird.

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