Leitfaden für Anfänger zum Thema Downselling

Nicht selten nutzen Händler so bekannte Marketingtechniken wie Cross-Selling und Upselling, um Verkäufe und Einnahmen zu steigern. Sie sind äußerst effektiv und wohltuend. Aber es gibt Ausnahmen, wenn diese Methoden nicht funktionieren. Es schneidet preisbewusste Käufer ab. Solche Kunden wählen lieber budgetfreundlichere Waren, auch wenn diese Produkte weniger Vorteile und Funktionen haben. Dann ist es der richtige Zeitpunkt, Downselling zu implementieren.

Was ist Downselling? Was sind seine Hauptvorteile? Wie wendet man diese Technik richtig an? Für diese und weitere Fragen zum Thema Downselling haben wir versucht, im Artikel Antworten zu finden.

Was ist Downselling?

Downselling ist eine Marketingtechnik, um Käufern budgetfreundlichere Alternativen zu Produkten oder Dienstleistungen in Bezug auf ihre ursprüngliche Wahl anzubieten. Diese Taktik wird normalerweise verwendet, wenn Käufer es sich nicht leisten können oder sich weigern, eine Bestellung aufzugeben. Durch Downselling können Sie Ihren Kunden eine Lösung vorschlagen, die ihre Bedürfnisse und Erwartungen erfüllt.

Downselling ist der sicherste Weg, ein Geschäft abzuschließen, selbst wenn ein Käufer es sich nicht leisten kann, ein Premiumprodukt zu kaufen. Auch wenn es wie ein Verlust erscheint, ist es immer noch eine Gelegenheit, einen Verkauf zu tätigen. Wenn Sie Ihren Käufern preisgünstige Alternativen anbieten, hilft Ihnen dies, Markenloyalität aufzubauen und sich um Ihre Kunden, ihre Budgetbeschränkungen und ihre Kaufkraft zu kümmern.

Downselling vs. Upselling

Lassen Sie uns nun definieren, wie sich Downselling von Upselling unterscheidet.

Upselling scheint der sicherste Weg zu sein, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten und den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Shops zu steigern. Mit Hilfe dieser Marketing-Taktik können Sie Kunden dazu verleiten, mehr auszugeben, indem sie eine Premium-Version des Originalprodukts oder der Originaldienstleistung kaufen. Beim Upselling ist es entscheidend, relevante Vorschläge zu den Bedürfnissen der Kunden und den Waren zu machen, die sie zuerst kaufen wollten.

Umgekehrt können sich nicht alle Kunden Premium-Ware leisten. Für Käufer, die keine zusätzlichen Funktionen wünschen oder über ein begrenztes Budget verfügen, scheinen günstigere Artikel günstiger zu sein. Daher kann das Angebot billigerer Produkte und Dienstleistungen für Einzelhändler rentabler sein, da es zur Erweiterung des Kundenstamms beiträgt. Beim Upselling müssen Sie die Verbraucher davon überzeugen, dass der bessere Wert wichtiger ist als der Preis. Beim Downselling hingegen lenken Sie die Aufmerksamkeit der Käufer auf loyalere Preise.

Vor- und Nachteile von Downselling

Wie jede andere Verkaufstechnik hat Downselling seine Stärken und Schwächen.

Vorteile

• Da die Käufer keine Gelegenheit haben, Premium-Produkte zu kaufen, kaufen sie immer noch etwas, sogar zu einem niedrigen Preis.
• Händler erhalten eine gewisse Rendite für ihre Verkaufsanstrengungen.
• Es ist eine gute Gelegenheit, Markenloyalität aufzubauen.
• Downselling ist der sicherste Weg, mehr Kunden mit unterschiedlichen Budgets zu gewinnen.
• Kunden erhalten dank Downselling ein gutes Erlebnis mit Ihrer Marke.
• Es ist wahrscheinlicher, dass Käufer in Zukunft höherpreisige Einkäufe in Ihrem Geschäft tätigen, da sie sich zufrieden fühlen.

Nachteile

• Wenn sich Verbraucher entschieden haben, ein Produkt nicht zu kaufen, und Sie sie weiterhin aufhalten und ein weiteres Angebot machen, kann das ärgerlich sein.
• Downselling kann schlechtes Kaufverhalten fördern. Wenn Sie jedes Mal, wenn Kunden sich entscheiden, das ursprüngliche Angebot nicht zu kaufen, ein „besseres Angebot“ machen, werden Käufer immer den Kauf teurerer Waren ablehnen.

Kunst des Downselling

Downselling ist eine großartige Verkaufstaktik. Wenn Sie es in Ihrem Online-Shop implementieren, müssen Sie als erstes die Bedürfnisse Ihrer Kunden berücksichtigen. Sie sollten bedenken, dass selbst wenn Sie Ihren Käufern preisgünstigere Produkte anbieten, diese dennoch die Interessen der Kunden erfüllen und einen gewissen Wert haben sollten. Sonst werden solche Angebote kaum Erfolg haben. Daher sollten Sie Ihren Downsell mit Bedacht auswählen.

Sie können auf eine der folgenden Arten Downsell verkaufen:

• ein anderes und günstigeres Produkt vorschlagen, nachdem ein Käufer den ersten Upselling abgelehnt hat;
• Bieten Sie das gleiche Produkt zu einem etwas niedrigeren Preis mit Boni an.

Eine großartige Möglichkeit für Downselling besteht darin, Kunden Muster- oder Testangebote anzubieten, da viele Verbraucher es zuerst „ausprobieren“ möchten. Aber Sie sollten diese Strategie nicht als Verzweiflung in letzter Minute betrachten, um etwas von einem Käufer zu bekommen. Nutzen Sie es als Chance, neue Kunden zu gewinnen, die wahrscheinlich wiederkommen werden.

Ideen zur Steigerung des Downselling

Die meisten Händler setzen fälschlicherweise die Bedeutung dieser Verkaufstechnik herab, da sie noch nie Beispiele für Downselling im wirklichen Leben gesehen haben. Hier sind ein paar Ideen, um es zu erhöhen.

Verwenden Sie Exit-Intent-Popups

Wenn Ihre Kunden im Begriff sind, Ihre Website zu verlassen, nutzen Sie Exit-Intent-Popups mit attraktiven Angeboten, die sie dazu verleiten, länger zu bleiben. Dies kann ein Rabatt, eine kostenlose Versandoption oder etwas anderes sein.

Wenn Sie solche Pop-ups verwenden, können Sie frei wählen, welche Käufer den Rabatt sehen, anstatt ihn allen Besuchern Ihres Shops zu geben. Daher sprechen Sie nur Käufer an, die Ihre Website verlassen werden, in der Hoffnung, sie in zahlende Käufer umzuwandeln.

Angebote von Exit-Intent-Popups können an die Bedürfnisse Ihrer Kunden angepasst werden. Stellen Sie vor der Implementierung sicher, dass Ihre Kunden an dem Produkt interessiert sind. Sie können dies tun, indem Sie ihre Aktivitäten auf Ihrer Website analysieren.

Erstellen Sie ein Wertpaket

Eine andere Möglichkeit, Downselling zu nutzen, besteht darin, ein Paket zu einem niedrigeren Preis als die bestehenden zu erstellen. Sie können diese Pakete budgetfreundlich gestalten, indem Sie bestimmte Funktionen entfernen. Beispielsweise implementierte Business Growth Dynamics ein solches Downsell-Programm in seiner Coaching-Abteilung. Infolgedessen stieg ihre Verkaufs-Conversion-Rate im ersten Monat um 125 %.

Wenn Sie nicht möchten, dass zu viele Kunden solche Pakete nutzen, können Sie auf der Preisseite zunächst umsatzstarke Pakete empfehlen oder diese als „Best Deals“ vorschlagen und als weitere Option kostengünstige anbieten.

Senden Sie E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs

Laut einer Studie des Baymard Institute beträgt die durchschnittliche Abbruchrate von Online-Warenkörben 69,57 %. Warum passiert das? Für 56 % der Käufer sind unerwartete Kosten der Hauptgrund. Für 36 % ist es eine Möglichkeit, woanders günstiger einzukaufen. Für 32 % der Kunden sind zu teure Gesamtpreise ein Grund, den Warenkorb abzubrechen.

Wie Sie sehen können, dreht sich alles um den Preis. In diesem Fall ist Downselling die beste Technik, um aufgegebene Warenkörbe in tatsächliche Käufe umzuwandeln. Eine Möglichkeit besteht darin, E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs zu versenden, wenn Kunden die Seite bereits verlassen haben und keine Anzeichen zeigen, dass sie zurückkehren, um den Kauf abzuschließen. Erinnern Sie die Käufer in Ihren E-Mails an Artikel, die im Warenkorb gelassen wurden, und bieten Sie ihnen einen zeitlich begrenzten exklusiven Rabatt oder ein anderes Sonderangebot.

Bieten Sie mehrere Kaufoptionen an

Das Vorschlagen mehrerer Kaufoptionen für die gleichen Produkte ist auch eine großartige Möglichkeit zum Downselling. Sie sollten Artikel hervorheben, die den höchsten Umsatz erzielen, und nicht vergessen, budgetfreundliche Optionen anzubieten. Auch wenn manche Käufer bei einer Kaufabsicht die anderen Optionen vielleicht gar nicht erst in Betracht ziehen und sich für die hervorgehobenen umsatzstarken Optionen entscheiden, gibt es immer noch preisbewusste Kunden. So erhöhen sich Ihre Verkaufschancen.

Amazon ist das beste Beispiel für Downselling. Mit entsprechenden Produktempfehlungen verbessert das Unternehmen die Chancen auf mehr Umsatz. Daher können Kunden in ihrem Buchbereich verschiedene Versionen desselben Buchs finden, wodurch sie mehr Kaufmöglichkeiten erhalten.

Was ist beim Downselling zu vermeiden?

Jetzt wissen Sie, wie effektiv Downselling sein kann und wie Sie es steigern können. Aber es gibt noch einige Dinge, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie diese Technik in Ihrer Marketingstrategie anwenden:

• Downselling ist ziemlich riskant, wenn Sie es übertreiben. Wenn Sie Ihren Kunden jedes Mal Rabatte anbieten, wenn sie den Einkaufswagen verlassen, kann dies dazu führen, dass die Waren von den Käufern unterbewertet werden.
• Es ist auch ein Fehler, jeden Käufer anzusprechen. Sie sollten sich auf ernsthaft kaufinteressierte Kunden konzentrieren. Denken Sie daran, dass Downselling an potenzielle Käufer profitabler ist als an jeden Besucher Ihres Geschäfts.
• Seien Sie nicht zu nervig, da es verzweifelt erscheinen könnte. Sie könnten einen Verbraucher verlieren, der Ihr potenzieller Käufer werden und schlechtes Kaufverhalten fördern könnte. Daher muss Ihr Downselling als Mehrwert für den Interessenten wahrgenommen werden.
• Die Verwendung dieser Technik zu einem unpassenden Zeitpunkt kann zu Einwänden gegen die Bestätigung des ursprünglichen Verkaufs führen.

Einpacken

Obwohl Downselling es nicht erlaubt, mehr Produkte auf einmal oder zu einem höheren Preis zu verkaufen, ist es dennoch eine effektive Technik zur Steigerung von Conversions und Verkäufen. Es auf die richtige Art und Weise und zum richtigen Zeitpunkt anzuwenden, kann zweifellos Früchte tragen. Verwenden Sie für eine einfachere Implementierung in Ihrem Shopify-Shop das Cross-Sell & Upsell Suite-Plugin von Mageworx.