SDR- und BDR-Verkäufe: Was ist der Unterschied?

Die Rollen in Vertriebs- und Marketingabteilungen können sich oft überschneiden und verwirrend sein. Branchenübergreifend, aber insbesondere in SaaS, Tech und B2B, wenn die Rollen nicht klar definiert sind und alle Rädchen in Ihrer Vertriebs- und Marketingmaschine nicht gut geölt sind, kann Ihre Lead-Generierung ins Stocken geraten. Ein Business Development Representative oder BDR ist ein klassisches Beispiel für eine Rolle, deren Definition oft schwer zu fassen ist.

Also, was ist ein BDR? Brauchst du einen? Und wie sieht es mit einem SDR aus – wenn überhaupt? Hier erklären wir, was ein BDR tut, warum es das tut und wie es im Vergleich zu einem SDR abschneidet, damit Ihre Marketing- und Vertriebsteams wie gut geölte Maschinen zusammenarbeiten.

Was ist ein BDR?

Die Rolle eines Business Development Rep besteht darin, neue Vertriebskontakte von Partnern zu generieren. BDRs finden diese potenziellen Kunden mit einer Vielzahl von Taktiken, von kalten E-Mails bis hin zu Social Selling. Diese Leads werden dann entwickelt, indem eine Beziehung zu diesem Partner über Veranstaltungen, Support und andere geeignete Kanäle gepflegt wird.

Anschließend leiten sie Leads durch die Pipeline bis zu Account Executives und anderen Mitgliedern des Vertriebsteams (dazu später mehr).

Wie genau der BDR den Umsatz steigern wird, hängt davon ab, in welcher Geschäftsnische er tätig ist. In einigen Branchen wird beispielsweise erwartet, dass er an Branchenveranstaltungen teilnimmt und sich vernetzt. In moderneren Märkten wird jedoch von ihnen erwartet, dass sie Leads generieren, indem sie Daten durchsuchen und Leads online kontaktieren. Infolgedessen ist die Definition nicht vollständig festgelegt, was manchmal zu Überschneidungen mit anderen Vertriebs- und Marketingrollen führt.

Normalerweise sitzt die BDR-Rolle im Vertrieb. Sobald der BDR einen Lead generiert hat, leitet er ihn in der Regel an eine andere Rolle weiter, um den Lead zu konvertieren – oft einen Account Executive (aber dazu später mehr). In SaaS-Unternehmen ist BDR oft eine Einstiegsrolle.

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SDR vs. BDR-Verkäufe

BDRs können aufgrund der lockeren Definitionen manchmal mit BDRs verwechselt werden. Wie ein BDR konzentriert sich ein Sales Development Representative (SDR) auf die Suche und Qualifizierung neuer Leads. Sobald das Interesse festgestellt wurde, folgen SDRs eingehenden Leads und provozieren sie, auf einen CTA zu reagieren. Wenn ein Lead als gut geeignet erachtet wird, verschieben sie den Lead durch die Vertriebspipeline.

Am häufigsten und innerhalb von B2B-, SaaS- und Technologieunternehmen konzentrieren sich BDRs auf ausgehende Leads, während sich SDRs auf eingehende Leads konzentrieren. Dies kann sich jedoch je nach Unternehmen ändern, da einige Unternehmen nur einen BDR oder einen SDR haben – was bedeutet, dass sich ein BDR sowohl auf eingehende als auch auf ausgehende Leads konzentrieren kann.

Sowohl SDRs als auch BDRs zielen jedoch darauf ab, qualifizierte Leads durch die Vertriebspipeline zu bewegen, damit andere Rollen innerhalb des Vertriebsteams geschlossen werden können. In einigen Branchen könnte die BDR-Rolle als archaische Version von SDR angesehen werden, da sich viele Unternehmen (einschließlich SaaS) zunehmend auf Inbound-Marketing und Lead-Generierung konzentrieren. Die Definitionen sind jedoch ziemlich fließend, und beide können in einem modernen Unternehmen zusammenarbeiten.

Mit wem arbeiten BDRs noch zusammen?

BDRs müssen eng mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Leads weitergeleitet werden, die richtigen Informationen haben und richtig qualifiziert sind. Zu diesen Rollen gehören:

• Market Development Representative: Ein MDR generiert vertriebsqualifizierte Leads, indem er eingehende qualifizierte Interessenten verfolgt. MDRs können Leads aufgreifen, die BDRs qualifiziert haben, und sie durch die Pipeline bewegen.

• Inside Sales Rep: Ein ISR kann einige der Verantwortlichkeiten des MDR übernehmen und verfolgt üblicherweise die Conversion-Aktionen von Leads. Im Gegensatz zu BDRs nehmen sie eingehende Anrufe entgegen und erhalten eine Zusage. BDRs und SDRs leiten Leads an ISRs weiter.

• Kundenbetreuer: AE verwaltet die Beziehungen zu bestehenden Kunden und schließt Verkäufe ab. BDRs und SDRs arbeiten oft mit AEs zusammen und leiten Leads direkt an AEs weiter, um ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse des Leads zu entwickeln – und schließlich Geschäfte abzuschließen.

• Account Manager: AMs nehmen eine breite Rolle wahr und konzentrieren sich darauf, sicherzustellen, dass die Bedürfnisse der Kunden kontinuierlich erfüllt werden. BDRs interagieren mit AMs, um relevante Vertriebsmaterialien zu erhalten oder sicherzustellen, dass die Informationen, die sie Leads geben, aktuell sind.

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Vor welchen Herausforderungen stehen BDRs – und wie werden sie gelöst?

Die Rolle der BDR ist für den Erfolg der Organisation, in der sie tätig sind, von entscheidender Bedeutung, und sie stehen vor einer Reihe komplexer Herausforderungen.

Leads generieren und qualifizieren

Leads zu generieren ist schwer genug, aber sie zu qualifizieren kann eine noch größere Herausforderung sein. Beide sind für ihr Geschäft von entscheidender Bedeutung – ohne sie müssen AEs, ISRs und AMs keine Leads konvertieren oder Konten verwalten. Dies könnte eine besondere Herausforderung für neue Unternehmen sein, die gerade erst anfangen, ihre Datensätze zusammenzustellen, wie SaaS- und Tech-Startups.

Lösungen

• Recherche: BDRs müssen moderne Prospecting-Tools nutzen und auf detaillierte und vielfältige Daten zurückgreifen, um Leads zu lokalisieren und zu bewerten. Sie können auf Personeninformationen, Verhaltensdaten und demografische Attribute zurückgreifen, um ihre Zielgruppe zu verstehen. Durch die Identifizierung von Persona-Schmerzpunkten können BDRs einen besseren Einblick in die spezifischen Merkmale des Produkts/der Dienstleistung gewinnen, die sie möglicherweise benötigen.
• Verwendung moderner Tools: BDRs sollten CRMs optimal nutzen und einen Prozess für das Lead-Ranking erstellen. Dies spart Zeit und hilft, qualitativ hochwertigere Leads zu generieren.

Kunden erreichen

Sobald Leads generiert und qualifiziert wurden, müssen BDRs Kontakt aufnehmen. Anstatt Geschäfte zu schließen, informieren BDRs Leads darüber, wie ihr Service oder Produkt ihnen helfen kann. Es ist oft schwierig zu wissen, wann man sich melden muss, und es ist schwierig, effektiv auf knifflige Fragen zu antworten.

Lösungen

• Anpassungsfähigkeit: Verbunden mit Forschungskompetenzen müssen BDRs ihre Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig kennen. BDRs müssen Anwendungsfälle und Wertversprechen an verschiedene Arten von Leads anpassungsfähig kommunizieren und gleichzeitig in der Lage sein, kreativ und überzeugend auf Einwände und kritische Fragen zu reagieren.
• Organisation: BDRs sollten die Verwendung von automatisierten E-Mails übernehmen und sicherstellen, dass sie Anfragen umgehend beantworten. Sie sollten auch regelmäßig Verkaufsunterlagen überprüfen und bei der Kommunikation mit Leads zur Hand haben.
• Kaltkontakt: Kaltakquise und E-Mail haben immer noch ihren Platz in der modernen Geschäftswelt. Es wird von BDRs verwendet, um mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten, und hilft ihnen weiter, sie zu qualifizieren und sie besser zu verstehen. Dazu gehört das Verständnis von Schmerz- und Interessenpunkten.

Profi-Tipp: Wenn Sie Ihren kalten E-Mails und Anrufen eine herzliche und persönliche Note verleihen, können Sie mehr B2B-Leads generieren.

Umgang mit Ablehnung

Ein wesentlicher Teil des Prozesses der Kontaktaufnahme mit Kunden ist die Ablehnung. BDRs verbringen viel Zeit mit Kaltakquise, dem Erstellen gezielter E-Mail-Kampagnen und dem Versenden personalisierter Anfragen in sozialen Medien, wobei sie oft nichts als Schweigen erhalten. Die verbleibende Motivation angesichts dieser wahrgenommenen Fehler ist von erheblicher Bedeutung.

Lösungen

• Motivation: BDRs haben eine lange Liste von Interessenten erstellt, daher müssen sie in der Lage sein, mit Begeisterung zum nächsten überzugehen, wenn sie von den letzten 5, 10 – oder 100 – Leads nichts zurückbekommen haben. Sie müssen bei der Sache bleiben und bedenken, dass andere Rollen nicht ohne ihre wesentliche Arbeit geschlossen werden können.
• Resilienz: BDRs müssen lernen zu erkennen, dass ihr Erfolg nicht immer sichtbar sein wird — Um in ihrer Rolle langfristig erfolgreich zu sein, müssen sie Resilienz und ein dickes Fell aufbauen. Da BDRs keine Verkäufe abschließen, bekommen sie nicht den Ansturm, der mit dieser Phase des Verkaufstrichters verbunden ist.

BDRs müssen ihre Arbeit nicht alleine erledigen

BDRs sind wichtig für Unternehmen. In einem modernen Umfeld, insbesondere in Technologie-, SaaS- und B2B-Unternehmen, unterstützen BDRs häufig digitale Marketingbemühungen bei der Generierung eingehender Leads und der Suche nach ausgehenden Leads.

BDRs müssen ihre Arbeit nicht alleine erledigen – es gibt immer mehr Lösungen, die ihnen bei ihrem täglichen Betrieb helfen können. Unternehmen für digitales Marketing wie Gripped können BDRs sowohl bei der Lead- als auch bei der Nachfragegenerierung helfen.

Der zukünftige Erfolg von BDRs wird bis zu einem gewissen Grad von ihrer Fähigkeit abhängen, Partnerschaften aufzubauen und Dienstleistungen zu ihrem Vorteil zu nutzen, anstatt alle Verantwortungen allein zu übernehmen.