Grundlagen der Conversion-Rate-Optimierung für E-Commerce

Ihnen wurde gesagt, dass Ihr Umsatz steigen wird, sobald Sie den Verkehr zu Ihrem E-Commerce-Shop erhöhen. Sie erhalten also qualitativ hochwertigen Traffic und warten. Du wartest darauf, dass das Geld hereinkommt. Aber die harte Realität trifft dich wie eine Tonne Ziegelsteine. Die Erhöhung der Werbeausgaben hat nicht zu einer entsprechenden Umsatzsteigerung geführt. Jetzt fragt man sich also warum. Warum konvertieren Ihre Besucher nicht?

Das wird in diesem Blogbeitrag untersucht. Wir werden die Grundlagen der Conversion-Optimierung (CRO) für E-Commerce untersuchen. Sie erfahren, wie Sie die Ursachen für geringe Conversions finden und beseitigen können.

Wir haben viel abzudecken. Also lasst uns anfangen.

Worauf Sie optimieren

Viele Geschäftsinhaber, mit denen wir bei Convertica zu tun hatten, sind oft nur besorgt über die Steigerung der Konversionsraten. Aber hier ist, was ich sage. Hängen Sie sich nicht zu sehr an den Zahlen auf. Was Sie wirklich mit CRO machen, ist, Webseiten zu optimieren, um dem Bewusstseinszustand der Besucher zu entsprechen. Sie versuchen, ein bisschen mehr über sie zu verstehen. Sie sammeln Informationen, um herauszufinden, was sie mögen. Denn wenn Sie sie so genau kennen, wird es einfacher, sie dazu zu bringen, die Maßnahmen zu ergreifen, die Sie von ihnen erwarten.

Wenn Sie Ihre Denkweise darauf umstellen, starten Sie Ihre CRO-Kampagnen auf einer guten Basis.

Also, wo fängst du an?

Beginnen Sie damit, mehr über die Personen zu erfahren, die Ihre Website besuchen. Sie können dies mit einem Site-Audit tun. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie die aktuelle Landschaft überblicken, damit Sie Ihre Vorgehensweise planen können. Hier erfahren Sie, wie Sie dies tun.

Analysieren Sie zunächst das Verhalten Ihrer Besucher anhand einer Heatmap. Sehen Sie sich an, was sie tun, sobald sie auf einer Seite landen. Eine Heatmap bietet eine grafische Darstellung des Verhaltens Ihrer Besucher. Dies hilft Ihnen bei der Entscheidung, welche Elemente zuerst optimiert werden sollen.

• Scrollen sie ständig nach oben oder unten? Vielleicht gibt es wichtige Details, die sie wissen möchten, aber sie können sie auf der Seite nicht finden.
  
• Klicken sie auf Links, die keine Links sind? Vielleicht solltest du darüber nachdenken, das zu verlinken?
  
• Klicken sie oft auf das Produktbild? Vielleicht brauchen sie ein größeres Bild, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie das Produkt aussieht. Hat die Seite das?

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Zweitens, gehen Sie zu Ihrer Website-Analyse und erhalten Sie noch mehr Daten über Ihre Besucher. Ein gutes Analysetool wird Ihnen sagen, wie hoch Ihre gesamte Website-Conversion-Rate ist. Aber hören Sie hier nicht auf. Finden Sie Konversionsraten bis hinunter zur Geräte- oder demografischen Ebene. Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Ihre mobilen Besucher nicht so gut konvertieren wie Ihre Desktop-Besucher. Das ist genau dort eine niedrig hängende Frucht. Verbessern Sie die Conversions für Mobilgeräte und steigern Sie Ihren Umsatz.

Die Grundlagen des E-Commerce CRO

Da Sie nun mehr über Ihre Besucher wissen, ist es an der Zeit, Ihre Website zu optimieren. Aber welche Seiten optimieren Sie? Natürlich können Sie auf jeder Seite arbeiten. Aber wenn Sie schnelle Erfolge erzielen möchten, arbeiten Sie zuerst an den Top 5-10 Seiten, die den meisten Traffic haben oder die meisten Einnahmen bringen. Diese Seiten wirken sich normalerweise am stärksten auf Ihr Endergebnis aus.

In einem E-Commerce-Shop sind dies normalerweise die Produktseiten. Andere Seiten, die Sie später auch optimieren können, sind die:

• Startseite
• Kategorieseiten
• Über uns Seite
• FAQ-Seite

Best Practices zur Optimierung einer E-Commerce-Site

Wenn Sie noch nie Conversion-Optimierung durchgeführt haben, beginnen Sie mit Best Practices. Diese dienen als Grundlage, um zu sehen, wie Ihr Publikum reagiert. Und anhand dieser können Sie dann CRO-Kampagnen verfeinern und verbessern.

Optimieren Sie das Design

Sie werden mir wahrscheinlich zustimmen, wenn ich sage, dass es auf einer E-Commerce-Website mit vielen Produkten leicht ist, überwältigt zu werden. Überwältigen ist der Feind Ihrer Konversionsrate. Stellen Sie also sicher, dass das Design Ihrer Website den grundlegenden UX-Standards entspricht.

Was Sie tun möchten, ist, es Ihren Besuchern leicht zu machen, das zu finden, was sie suchen. Sehen. Sie denken vielleicht, dass Ihre Besucher Ihre Website auf logische Weise so erleben, wie Sie es tun. Aber in Wirklichkeit ist das nicht der Fall.

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Berücksichtigen Sie also bei der Gestaltung Ihrer Website diesen Grad an Freiheit, den Besucher haben, wenn sie Ihre Website erleben. Machen Sie es ihnen leicht, das zu finden, wonach sie suchen. Hier ist eine Infografik, die Ihnen den Einstieg erleichtern wird.

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Haben Sie ein verständliches Navigationsmenü

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in einen Supermarkt und alle Artikel liegen auf einem großen Haufen. Um zu bekommen, was Sie wollen, müssen Sie alle Artikel durchgehen, um die Dose Thunfisch zu finden, die Sie kaufen wollten. Das wäre ein Alptraum, oder?

Deshalb sind die Artikel im Supermarkt übersichtlich angeordnet, jeder Gang hat eine eigene Kategorie. Online ist das die Aufgabe der Navigationstasten. Sie sind so wichtig. Wenn sie ihre Arbeit nicht tun, werden die Besucher aus Verwirrung gehen. Machen Sie die Navigation also nicht nachträglich. Betrachten Sie es als Leitfaden, der Ihren Besuchern hilft, sich auf Ihrer Website mit der Gewissheit zu bewegen, dass sie an der richtigen Stelle sind.

Stellen Sie sicher, dass die Suchfunktion funktioniert

Wie oft sind Sie auf eine Website gegangen und haben die Suchleiste verwendet, um nach einem bestimmten Produkt zu suchen, nur um festzustellen, dass sie es nicht führen? Hier ist die Wahrheit. Das tun sie wahrscheinlich. Nur ist ihre Suchfunktion schrecklich und funktioniert nicht gut, wie diese Baymard-Studie zeigt.

Die Sache ist, dass die meisten Besucher über Ihre Suchmaschine auf Ihrer Website landen. Wenn der Motor nicht gut läuft, gehen die Kunden. Also hier ist, was Sie tun. Bringen Sie Ihr Team dazu, alle erdenklichen Kombinationen, Wörter oder Ausdrücke zu finden, die Benutzer verwenden, um beliebte Produkte auf Ihrer Website zu finden. Holen Sie sich dann eine robuste Suchmaschine, die diese verschiedenen Kombinationen in die Suchergebnisse einbezieht.

Optimieren Sie die Produktbeschreibung

Wenn Sie in ein Geschäft in Ihrer Nähe gehen, um einen Artikel zu kaufen, können Sie ihn berühren. Ihr E-Commerce-Shop hat diesen Luxus nicht und das ist sein großer Nachteil.

Deshalb sollten Sie sich viel Zeit für Ihre Produktbeschreibung nehmen. Es ist das Element auf Ihrer Seite, das Ihr Produkt verkauft. Es stimuliert die Vorstellungskraft des Besuchers anstelle der realen Erfahrung, in einem Geschäft zu sein.

Wenn die Produktbeschreibung fehlschlägt, hat ein Käufer am Ende viele unbeantwortete Fragen. Wenn das passiert, wird er höchstwahrscheinlich gehen und woanders hingehen. Nehmen Sie sich also Zeit, um Ihre Kopie zu schreiben. Denken Sie an die Person, die das Produkt kauft. Denken Sie an all die Fragen, die ihm im Kopf herumgehen, während er die Webseite durchsucht. Beantworten Sie diese dann alle in Ihrer Produktbeschreibung.

Nutzen Sie Erfahrungsberichte

Es ist überraschend, wie viele E-Commerce-Shops keine Kundenbewertungen oder Erfahrungsberichte zu vielen ihrer Produkte haben.

Aussehen. Eine Kundenrezension ist möglicherweise nicht das Erste, was sich die Leute ansehen, wenn sie sich für einen Artikel entscheiden. Aber wenn sie kurz davor sind, auf die Schaltfläche „Kaufen“ zu klicken, suchen sie nach Bewertungen. Das sind herzliche Kunden, und alles, was sie brauchen, ist die Bestätigung, dass sie das Richtige tun. Gehen Sie also aus dem Weg, um diese Bewertungen zu erhalten. Warten Sie nicht darauf, dass Kunden freiwillig eine Bewertung hinterlassen. Gehen Sie stattdessen hin und fragen Sie aktiv danach.

Optimieren Sie den CTA-Button

Gleich zu Beginn Ihrer CRO-Tests optimieren Sie möglicherweise zuerst den CTA-Button. Es ist eine niedrig hängende Frucht. Personen, die zu diesem Teil Ihrer Produktseite gelangen, stehen bereits kurz vor dem Kauf. Alles, was übrig bleibt, ist, ihnen den Kauf zu erleichtern. Und doch haben viele E-Commerce-Websites, die ich gesehen habe, dieser Aktion so viele Hindernisse auferlegt, dass sie die Leute davon abhalten, auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“ zu klicken.

In vielen Blog-Beiträgen wird Ihnen möglicherweise mitgeteilt, dass Sie lediglich die Farben der CTA-Schaltflächen ändern müssen und Ihre Conversions steigen. So geht das nicht.

Stellen Sie sich den CTA-Button als Spannungspunkt für Ihre Kunden vor. Sie geben Ihnen gleich ihre Kreditkartennummer. Und das kann bei Ihren Kunden viel Angst hervorrufen. Helfen Sie ihnen also dabei, damit sie den Sprung wagen und kaufen.

Hier ist wie:

• Machen Sie deutlich, dass es sich um eine CTA-Schaltfläche handelt . Dies bedeutet normalerweise, dass Sie eine Farbe haben, die sich vom Rest der Seite abhebt.
• Testen Sie die Kopie und sehen Sie, welche am besten funktioniert. Hier sind einige gängige Schaltflächentexte: In den Warenkorb. Jetzt einkaufen. Der Tasche hinzufügen. Kaufe jetzt. Ich will das.
• Optimieren Sie den Bereich um ihn herum. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Schaltfläche. Stellen Sie sicher, dass sich neben der Schaltfläche weitere Informationen befinden, um einem Käufer zu versichern, dass er das Richtige tut. Einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können, sind:

• Haben Sie eine kurze Kundenreferenz im Blick.
• Wiederholen Sie Ihre Garantie.
• Fügen Sie Vertrauenssignale wie Sicherheitsabzeichen hinzu

Bieten Sie KOSTENLOSEN Versand an

Wenn Sie kostenlosen Versand anbieten können, dann tun Sie es. Sie werden überrascht sein, wie viel wahrscheinlicher die Leute kaufen, wenn der Versand kostenlos ist. Wenn Sie das nicht tun können, machen Sie die Versandkosten deutlich, bevor sie auf Kaufen klicken. Es ist eine gute Praxis, die Versandkosten von Anfang an offen anzugeben. Wenn Sie dies nicht tun, kann ein Besucher den Artikel in den Einkaufswagen legen, aber wenn die Versandkosten höher sind als erwartet, verlassen sie den Einkaufswagen.

Profitieren Sie von „echter“ Knappheit

Ich glaube, ich muss hier „echt“ betonen.

Verwenden Sie Knappheit nicht nur, um mit der Psychologie Ihrer Besucher zu spielen. Internetkäufer sind versiert. Wenn sie feststellen, dass Sie sie ausgetrickst haben, rufen sie Sie entweder in den sozialen Medien an oder kaufen nie wieder bei Ihnen. Beides schadet Ihrem Geschäft.

Vor diesem Hintergrund sollten Sie wissen, dass Knappheit ein sehr mächtiges Werkzeug im E-Commerce ist. Wenn nur noch zwei Produkte übrig sind, stellen Sie sicher, dass Sie dies deutlich auf der Seite angeben. Wenn Sie einen Sonderverkauf haben und er in 5 Stunden endet, scheuen Sie sich nicht, Ihren Besuchern das von Anfang an zu sagen.

Fazit

Das war's! Du hast viel gelernt. Sie haben mittlerweile genau verstanden, worauf Sie bei CRO-Kampagnen optimieren. Sie haben auch gelernt, welche Seiten Sie zuerst bearbeiten müssen. Und schließlich haben Sie Möglichkeiten gefunden, Ihren E-Commerce-Shop zu verbessern, um eine bessere Konversionsrate zu erreichen.

Jetzt beginnt die harte Arbeit. Es ist an der Zeit, diese Änderungen auf Ihrer Website vorzunehmen. So steigen Ihre Einnahmen auch bei gleichem Traffic.

Über den Autor:

Kurt Philip ist der Gründer und CEO von Convertica, einer Agentur für Conversion-Rate-Optimierung. Sie können das Convertica-Team dazu bringen, Ihre Website kostenlos zu prüfen. Weitere Informationen finden Sie auf convertica.org.