Was ist Bant? Und B2B-Verkaufsqualifizierung im Jahr 2022

„ BANT“ beschreibt den Vertriebsqualifizierungsprozess zur Stimulierung und Gewinnung von Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, um eine qualitativ hochwertige Vertriebspipeline aufzubauen.

Verkaufsqualifizierung ist der Prozess der Entscheidung, ob der Interessent vor Ihnen (der potenzielle Kunde) Ihre Zeit wert ist, da es erforderlich ist, wieder in ihn zu investieren. Auf diese Weise können Sie auf effektive Weise prüfen, ob ein potenzieller Kunde an der von Ihnen angebotenen Gelegenheit interessiert ist.

Lassen Sie uns verstehen, wie Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessenten als signifikante Leads qualifizieren? Die BANT-Verkaufsqualifizierungstaktiken können dabei helfen, festzustellen, ob eine Gelegenheit wahrscheinlich erfolgreich ist.

Vertriebsqualifizierte Leads werden zuerst berücksichtigt und sind aus Budgetsicht führend. Wenn der potenzielle Kunde nicht über die Mittel für das von Ihnen verkaufte Produkt verfügt, handelt es sich wahrscheinlich nicht um einen qualifizierten Lead.

Was ist BANT?

Das Akronym BANT steht für Budget , Authority , Need und Timeframe . Es ist ein Verkaufsqualifizierungssystem von IBM aus den frühen 60er Jahren. IBM gibt an, dass BANT ein Opportunity-Identifikationskriterium ist.

Gelegenheiten werden erkannt, indem mit Interessenten oder Kunden gesprochen wird, um ihre Geschäfts- und Lösungsvoraussetzungen zu ermitteln. IBMs Anweisung zur Identifizierung von Chancen besteht darin, einen konventionellen Ansatz namens BANT zu verwenden.

Gemäß der Anleitung ist eine Gelegenheit erwägenswert, wenn der Interessent drei von vier der BANT-Elemente erfüllt.

BANT-Vollform

BANT ist ein Vertriebsqualifizierungsmodell, das verwendet wird, um Vertriebs-Leads zu finden, die die Anforderungen erfüllen, und um diejenigen auszuwählen, die am wahrscheinlichsten konvertieren. BANT steht für Budget, Authority, Needs und Timing.

• Budget: Wie hoch ist das Budget des Interessenten?
• Autorität: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis oder ist er ein Influencer?
• Bedarf: Was ist der geschäftliche Bedarf des potenziellen Kunden?
• Zeitrahmen: In welchem ​​Zeitrahmen wird der Interessent eine Lösung implementieren?

Wenn der Lead die BANT-Kriterien nicht erfüllt, hat der Vertriebsmitarbeiter die Wahl, die Gelegenheit zu fördern, indem er Follow-ups mit der Eröffnung innerhalb eines vereinbarten festgelegten Zeitrahmens plant.“

Die Schlüsselelemente von BANT

1. Haushalt

Während Sie durch externe Untersuchungen eine Schätzung des Cashflows eines Unternehmens entwickeln können, kann Ihnen nur eine gut positionierte Partei sagen, wie hoch ihr tatsächliches Budget ist. Im Idealfall haben Leads Reserven parat, um sich gleich auf eine Lösung einzulassen. Wenn es anhaltende Diskrepanzen zwischen den Budgets der Verbraucher und Ihrem Angebot gibt, kommt der potenzielle Kunde möglicherweise aus der falschen Unternehmensgröße oder Branche.

2. Autorität

Autorität ist eine schwierige Frage im heutigen Umfeld des komplexen, zustimmungsbasierten B2B-Vertriebs. Dennoch gibt es normalerweise eine einzelne Person, die die endgültige Befugnis hat, eine Beschaffung zu unterzeichnen. Dieser Stakeholder kann einem designierten Produktforscher erste Arbeiten übertragen, stellen Sie also sicher, dass Sie sich frühzeitig mit der richtigen Person in Verbindung setzen – und versuchen Sie, das Gespräch zu beschleunigen, wenn dies nicht der Fall ist.

3. Notwendigkeit

Im B2B-Verkauf recherchieren etablierte Unternehmen normalerweise nicht ernsthaft über ein Produkt, es sei denn, es besteht ein klarer Bedarf. Allerdings ist dies eng mit Budget- und Autoritätsfragen verknüpft. Eine Anschaffung, die beispielsweise die Personal- oder IT-Teams „benötigen“, wird in Bezug auf die Aussichten und den Zustand der Organisation zu diesem Zeitpunkt möglicherweise nicht als gewichtige Priorität angesehen.

Sie müssen nicht nur den Bedarf skizzieren und sicherstellen, dass er Ihre Verkaufsziele unterstützt; Sie sollten jedoch noch einmal überprüfen, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Erwartungen der Kunden erfüllen. Vorzugsweise bietet ein detaillierter Discovery Call die Möglichkeit, potenzielle Kunden mit undurchführbaren Anforderungen zu vermeiden.

4. Zeitpunkt

Ein Verkauf nach sechs Monaten ist besser als gar nichts. Je näher Sie jedoch am Tick einer abschließenden Entscheidung sind, desto besser. Eine Beziehung monatelang zu pflegen, bevor ein Verkauf überhaupt stattfindet, ist ein mühsames Unterfangen, obwohl das Inbound-Marketing die Werkzeuge dafür bereitstellt.

Viele großvolumige B2B-Käufe kommen erst zustande, wenn sich herausstellt, dass der Notschmerz die Entscheider drängt. Wenn es scheint, dass das göttliche Timing unbegrenzt ist, können Sie immer Wege finden, die Erinnerung Ihrer Leads an die Opportunitätskosten des verschwundenen ROI zu erinnern.

Fragen zur Qualifizierung von BANT-Leads

1. Haushalt

• Was geben Sie derzeit für dieses Problem aus oder benötigen Sie?
• Ihr Team beabsichtigt, bei der Lösung dieses Problems einen X-Betrag pro [Woche, Quartal, Jahr] zu verlieren. Wie passt das ins Verhältnis zum vorgesehenen Budget?
• Wir haben berechnet, dass Ihr Team bei diesem Problem einen X-Betrag pro [Woche, Quartal, Jahr] verliert. Wie verhält sich das zu dem Budget, das Sie beiseite gelegt haben?
• Wir haben berechnet, dass Ihr Unternehmen durch diese [Änderung, Investition] einen X-Betrag pro [Woche, Quartal, Jahr] gewinnen könnte. Wie steht das im Vergleich zu dem Geld, das Sie beiseite gelegt haben?
• Wie viel würde es Sie kosten, das System intern zu bauen?
• Wie viel würde es Sie kosten, wenn das Problem die nächsten fünf Jahre bestehen bliebe?
• Wie stark wird der Preis Ihr Urteil beeinflussen?
• Haben Sie eine Ausgabenspanne für diesen Kauf ermittelt?
• Welchen ROI erwarten Sie?

2. Autorität

• Wer wird der Benutzer des Artefakts sein?
• Wann haben Sie zuvor ein vergleichbares Produkt gekauft? Wie verlief der Entscheidungsprozess?
• Es ist normalerweise die Phase, in der mein Mandant [den Leiter der Finanzabteilung, die anderen Kunden, ihren Manager] hinzuzieht, um [X zu besprechen, ihren Standpunkt zu Y einzuholen]. Möchten Sie [Z Person/Personen] zu unserem nächsten Treffen einladen?
• Wird noch jemand an dieser Wahl beteiligt sein?

3. Notwendigkeit

• Wann haben Sie [Problem, Chance] erkannt?
• Welche Schritte haben Sie bereits unternommen, um sich darum zu kümmern?
• Wie zentral ist es, dies für Ihre individuellen Ziele bei [Unternehmen] zu adressieren? Karriereziele? Ihre Abteilung?
• Was sind Ihre obersten Prioritäten in dieser Minute? Wo passt das auf diese Liste?
• Was passiert, wenn Sie sich nicht um das Problem kümmern?

4. Zeitrahmen

• Gibt es bevorstehende Ereignisse/Termine, für die Sie ein Produkt gerne hätten?
• Bereiten Sie ein [relevantes Projekt hier einfügen, dh Förderung der Lead-Generierung, große Beschäftigungstournee, Programmüberholungen usw.) vor?
• Was ist dein
  Ziel für [nächstes Quartal, halbes Jahr]? Können Sie dieses Ziel ohne Änderungen erreichen?
• Da wir ab dem Datum, das Sie mir genannt haben, rezessiv arbeiten, müssen wir unsere Vereinbarung bis zum [früheren Datum] abschließen. Ist dieser Ton machbar?

Was ist Verkaufsqualifizierung?

Verkaufsqualifizierung ist der Prozess oder die Schritte, die von der Organisation befolgt werden, um die potenziellen Interessenten anhand eines bestimmten Satzes von Parametern zu bewerten. Es hilft festzustellen, ob die angebotenen Möglichkeiten die von Ihnen gesuchten Eigenschaften aufweisen, wodurch sie sich hervorragend für die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eignen.

Einige Vorteile von BANT

Im Allgemeinen gilt BANT für alle Arten von Käuferpersönlichkeiten, daher ist es ein zuverlässiger Rahmen, der in jeder Vertriebsabteilung eines Unternehmens implementiert werden kann.

Unabhängig davon, ob Sie für ein SaaS-basiertes Produktunternehmen oder eine Marketingagentur arbeiten, die Regeln des BANT-Frameworks sind breit genug, um verschiedene Branchen abzudecken, in denen sie sie wahrscheinlich mit den Arten von Leads in Verbindung bringen, die Ihr Team hat.

Richten Sie eine formelle Struktur für Ihre Teamhierarchie ein, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind, und bemühen Sie sich, die Lead-Qualität der potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufstrichter zu verbessern.

Bestimmte Nachteile der Verwendung von BANT

BANT gibt es schon sehr lange. Auch wenn dies bedeutet, dass das System bereits erprobt und getestet ist, bedeutet dies auch, dass es möglicherweise sehr gut veraltet ist. Kritiker der Lead-Qualifizierungsstruktur glauben, dass sie stark verkäuferorientiert ist und den potenziellen Käufern nicht genügend Aufmerksamkeit schenkt.

Da digitale Ressourcen wie Whitepaper, Fallstudien, Blogs und andere Ressourcen praktischer werden als ihre Papiergegenstücke. Es ermöglicht Käufern, sich um ihre Produktrecherche zu kümmern, bevor sie ein Kontaktformular absenden und zu einem authentischen Lead werden.

Dies bedeutet, dass das Unternehmen einem Vertriebsmitarbeiter nicht bestätigen möchte, warum er für den Kauf qualifiziert ist, und durch die verschiedenen Fragen, die sich an das BANT-Rahmenwerk halten, aufgehalten werden könnte.

Was bedeutet dies für die BANT- und B2B-Verkaufsqualifizierung im Jahr 2022?

SaaS ist heute eine der am schnellsten wachsenden Branchen. Das Marktsegment der Cloud-basierten SaaS-Anwendungsdienste wird bis 2021 auf 113,1 Milliarden US-Dollar geschätzt, was fast einer Verdoppelung der Einnahmen von 2017 in Höhe von 58,8 Milliarden US-Dollar entspricht.

Der Markt, der voraussichtlich in diesem schnellen Tempo wachsen wird, kann sich nicht darauf einstellen, nach den alten Methoden zu arbeiten.

Für SaaS-Unternehmen hat BANT die natürliche Bedeutung verloren, die einigen Organisationen auch nach einem halben Jahrzehnt so am Herzen liegt. Die Definition von BANT hat sich gewandelt, oder ich würde eher sagen, sie hat sich den aktuellen Trends angepasst.

Daher für SaaS-Unternehmen:

• Budget – SaaS ist ein abonnementbasiertes Modell. Unternehmen mit einem tatsächlichen Bedarf, der zwischen 500 $ und 1000 $ berechnet wird, hinterlässt ein Jahr nicht so viel Einfluss auf das Budget im Vergleich zu 40.000 $ pro Jahr.
  
• Autorität – SaaS-Organisationen sind relativ flache Organisationen. Die Hierarchien sind nicht hoch. Daher gibt es keine einzelne Person, die allein über Einkauf und Beschaffung entscheiden kann.
  
• Need – Was ist Ihre SaaS-Adresse? Ist es ein Bedürfnis oder etwas „Nice-to-have“ wie die meisten Dienstleistungen und Produkte?
  
• Zeitrahmen – Das Konzept der Frist unterscheidet sich bei einem SaaS-Deal. Der Verkaufszyklus in Tagen gemessen und die Implementierung mit einem einzigen „Klick“?

Die Regeln für SaaS haben sich endgültig geändert. Beachten Sie diese Regeln:

Priorisierung über Budget

Wie oben erwähnt, hat ein Jahr für ein gutes Unternehmen mit einem tatsächlichen Bedarf von 500 bis 1000 US-Dollar keinen so großen Einfluss auf das Budget im Vergleich zu 40.000 US-Dollar pro Jahr. Das Budget ist kein Thema mehr. Es geht immer darum, dass es sich um eine Priorität handelt, die im Laufe der Zeit schwankt.

Wenn sich die Priorität ändert, kann der Client dunkel werden, was zu dem Glauben führt, dass das „Budget nicht mehr existiert“, ohne zu bemerken, dass sich der Wind möglicherweise zu Ihren Gunsten gedreht hat, wodurch die Priorität wieder zunehmen wird. Es ist sogar eine bessere Situation.

Wenn Sie die Kundensituation verstehen, können Sie die Auswirkungen Ihres Dienstes skizzieren und wie er Teil der Lösung für andere Herausforderungen sein kann, mit denen der Kunde möglicherweise konfrontiert ist, und damit können Sie die Priorität entsprechend erhöhen oder verringern!

Autorität ist flach und nicht groß

SaaS hat sich von der hierarchischen Entscheidungsfindung (von oben nach unten) entfernt. SaaS-Organisationen sind flacher geworden. In den meisten Fällen kann ein einzelner Benutzer melden, wenn der Dienst nicht wie versprochen funktioniert, wodurch die Vorgehensweise geändert wird.

Die meisten Unternehmen bauen heute ein Team auf, das zu einem Konsens kommen muss. Die Einheit kann aus 1-2 Benutzern, einem Manager, jemandem aus der Finanzierung und anderen bestehen.

Traditionell werden Benutzer zu Managern, die sich wiederum an eine Führungskraft wenden, die die Informationen sammelt und die Entscheidung trifft. SaaS-Dienste sind jedoch „benutzererfahrungsgesteuert“. Dies ist einer der vielen Gründe, warum UI/UX in den letzten Jahren so wichtig geworden ist.

Ein Komitee ist ein Entscheidungsbaum. In den meisten Fällen, den Gremien, ist die Exekutive nicht die Person, die die Entscheidung treffen wird, sondern ein Benutzer, der täglich daran arbeiten muss. Der Benutzer wird vom Manager und den anderen Führungskräften durch den Entscheidungsprozess geführt.

Wirkung statt Notwendigkeit wählen = Verkaufsqualifikation

SaaS ist extrem wettbewerbsfähig geworden. Fast alle Dienste befinden sich auf derselben „Cloud-Infrastruktur“. Sie verwenden ein sehr ähnliches Farbschema, sodass der Wettbewerb schnell zu einem Feature-to-Feature-Kampf werden kann. Der Kunde profitiert davon nicht, da er oft dazu verleitet wird, Funktionen zu kompensieren, die er nie nutzen wird.

Kundenbedürfnisse sind nicht Merkmal A, das Bedürfnis X zugeordnet ist; Ihr innewohnendes Bedürfnis liegt unter vielen Schichten von Umhüllungen. Mehrere Meetings und Anrufe decken den wahren Bedarf auf. Diese Wirkung bestimmt, was nice-to-have und was must-have ist. Wer diese Antwort vom Kunden bekommen kann, ist der Gewinner.

Das Ereignis ist über eine Zeitachse kritisch

Beim SaaS-Vertrieb beschäftigen wir uns mehr als oft mit „Bis wann müssen Sie das haben …“ oder „Wann ist das Datum, an dem dieser Service live geht …“, aus dem wir einen Zeitplan erstellen. Die Frist ist jedoch tatsächlich umgekehrt.

Als Alternative zur Bestimmung, wann Sie die P/O vom Kunden wünschen, müssen Sie die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigen – z. B. wann benötigt der Kunde den gewünschten IMPACT? Arbeite dich dann zurück.

Der Schlüssel, um eine Lösung dafür zu finden, besteht darin, festzustellen, was das kritische Ereignis ist. Die wesentliche Frage, die dem Sales Development Representative gestellt werden muss, lautet: „Wann benötigen Sie diesen Service, um auf Sendung zu sein“, gefolgt von „… was passiert, wenn Sie diesen Termin verpassen?“ Diese einfache Frage bestimmt, ob das Ereignis „überzeugend“ oder „kritisch“ ist.

Unterbringung von BANT im neuen Regime

Laut Jacco Van der Kooj die Herausforderungen bei der Verwendung von BANT in der heutigen Welt.

1. Betrachten Sie das Budget nicht als Blocker

Erstens, wenn Sie ein Abonnementmodell verwenden, ist das Budget vielleicht kein Hindernis für die meisten Unternehmen. Früher, als Vertriebsmitarbeiter Lizenzen verkauften, war es sinnvoll, sich im Hinblick auf die geschäftlichen Anforderungen zu qualifizieren.

Aber jetzt berechnen die meisten SaaS-Unternehmen zwischen 50 und Zehntausenden von Dollar pro Monat (am oberen Ende). Mit dem ROI, den Ihre Kunden sehen werden, sollte der Preis kein großes Hindernis sein.

2. Erkennen Sie die Wichtigkeit des Problems.

Anstatt den Finanzplan des Interessenten zu identifizieren, finden Sie heraus, wie wichtig dieses Problem für ihn ist. Sind Ihre Kunden sehr motiviert, es zu lösen? Was sind die Folgen, wenn sie es nicht tun?

Gibt es eine vielfältige Initiative, die ihnen mehr am Herzen liegt und die um ihre Energie, Aufmerksamkeit und ihren Entscheidungsreichtum konkurrieren wird? Die Neigung zum Handeln kann oft ein besserer Hinweis auf die Eignung sein als das Budget.

3. Stellen Sie fest, wer beteiligt ist.

Das zweite Problem bei BANT: Die meisten Entscheidungen werden jetzt von einer Gruppe und nicht von einer Person getroffen. An jeder Vereinbarung sind durchschnittlich 6,8 Stakeholder beteiligt. Selbst wenn eine Einzelperson den Vertrag unterschreibt, müssen Sie den Großteil ihrer Gruppe überzeugen.

Legen Sie alle an dem Prozess beteiligten Personen fest: die Berufsbezeichnungen, die Entscheidungsrolle, ihre Hauptanliegen und wie Sie darauf zugreifen können. Je mehr Interaktionen Sie haben, desto mehr Kontrolle haben Sie – und desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihnen diese Öffnung durch die Finger gleitet.

4. Entdecken Sie, wie schnell das Geschäft funktioniert.

Sie kennen die Dringlichkeit ihrer Anforderung und die Entscheidungsträger, aber wie schnell trifft ihr Unternehmen Entscheidungen?

Zu erkennen, ob Sie monatelange Bürokratie und Vereinbarungen oder einen einfachen One-Pitch-and-a-Close-Vertrag in Betracht ziehen, kann Ihnen helfen, Ihre Pipeline strategisch zu planen und sich auf den Abschluss vorzubereiten.

BANT hat das Jahrzehnt überdauert, weil es praktisch, einprägsam und auf eine breite Palette von Produkten, Preispunkten und Verkaufspraktiken anwendbar ist. Passen Sie es an Ihre Situation an und suchen Sie dann rücksichtslos nach den besten Lösungen.

Was kommt als nächstes?

Der frischeste Vertriebsansatz für SaaS- oder PaaS-Produkte und -Dienstleistungen wäre die Umkehrung des BANT-Ansatzes, sodass das, was früher am Anfang (Budget) stand, jetzt das Letzte ist und das, was zuletzt (Zeitrahmen) war, derzeit das Erste ist, wenn ein vertriebsqualifizierter Lead bewertet wird . Der Verkaufsansatz ist jetzt zu TNAB geworden – Zeitrahmen, Bedarf, Autorität und Budget.

In der Vergangenheit war der Zeitplan des Verkaufs in erster Linie nach Abschluss des Geschäfts von Bedeutung. Sogar IBM hat anerkannt, dass nur die Erfüllung der ersten drei Kriterien (Budget, Bedarf und Autorität) ausreicht, um einen Verkauf zu tätigen. Der Zeitplan war nur dann ein Deal-Breaker, wenn der Lieferant das Produkt oder die Dienstleistung nicht innerhalb des Zeitplans des Kunden liefern konnte.

Aber heute ist der Zeitrahmen das wichtigste Qualifikationskriterium für Leads; Für SaaS-Unternehmen ist der wichtigste überzeugende Kaufgrund die Fähigkeit, das SaaS-Produkt sofort an den Kunden zu liefern. Wenn das einen Kunden nicht umhaut, ist er wahrscheinlich nicht bereit zu kaufen.

Heutzutage bedeutet ein relevanter Lead, dass der Kunde mit der Vorstellung zufrieden ist, dass ihm ein SaaS-Produkt oder eine SaaS-Dienstleistung sofort zur Verfügung steht und dass er seine Kaufentscheidung nicht auf einen späteren Zeitpunkt verschieben muss. Die nächste zu überwindende Hürde für eine qualifizierte Lead-Generierung besteht darin, potenzielle Kunden zu befragen, um das geeignete Produkt oder die geeignete Dienstleistung zu ermitteln, die den Anforderungen des Kunden entspricht.

BANT-qualifizierte Leads erzielen nicht mehr die gleichen Verkaufsergebnisse wie in der Vergangenheit. Die Einführung der Kundenbedürfnisse drittens, nachdem nur 'genug Geld da ist' und 'wer die Kaufbefugnis hat', hat bereits genug Zeit verschwendet, da Verkäufer Kunden jagen, die nicht 'qualifiziert' sind, ihre Produkte und Dienstleistungen zu beschaffen und vollständig zu nutzen.

Ein Schlüssel zu erfolgreichem Vertrieb ist die Erkenntnis, dass nicht alle qualifizierten Vertriebs-Leads für jedes Unternehmen geeignet sind. Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht benötigt, werden ein niedrigerer Preis, ein größerer Rabatt oder mehr Anreize es nicht zum Kauf verleiten.

Leads hinterherzujagen, die besser durch das Angebot eines Konkurrenten unterstützt würden, ist für Vertriebsmitarbeiter Zeitverschwendung. Der Zeitplan und die Bedarfsanalyse können in einem Verkaufsgespräch unter Verwendung des TNAB-Ansatzes durchgeführt werden, denn wenn die Bedürfnisse der Kunden nicht gut mit den Produkt- oder Dienstleistungsangeboten des Unternehmens übereinstimmen, wird der Versuch, an sie zu verkaufen, nicht zu einem Geschäft führen.

Der andere Aspekt, der bei SaaS-Lösungen beachtet werden muss, ist, dass einige Verkäufe ohne Interaktion mit den Verkäufern getätigt werden. Immer mehr Geschäfte werden online abgeschlossen. Für diese Verbraucher ist der Preis zweitrangig gegenüber ihrem Bedarfsprofil; Die Bedarfsermittlung wird für diesen Käufer zur zentralen Sache.

Wenn die benötigten Informationen nicht gebündelt und gut beschrieben sind, kann der Verbraucher nicht verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine Geschäftsanforderung erfüllen könnte. Diese Kunden sind bereits an einem Punkt angelangt, an dem sie sich mit ihrer aktuellen Situation unwohl fühlen und aktiv nach Lösungen suchen.

Die Lead-Qualifizierung muss kein Konflikt zwischen Marketing- und Vertriebsteams sein. Durch die Umkehrung der BANT-Methodik, bei der zuerst die Dringlichkeit (Zeit) des Kunden für das Produkt oder die Dienstleistung und dann die Art und Weise, wie das Unternehmen seine Anforderungen erfüllt (Bedarf), berücksichtigt wird, können SaaS- und PaaS-Verkäufer mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen und weniger Zeit damit verbringen, sich über Leads zu ärgern, die gehen nirgends.

Ein „Rückwärts“-Ansatz für BANT ist ein vernünftigerer Ansatz als die Qualifizierung hinsichtlich der Zahlungsfähigkeit und der Autorisierung der Bestellung. Sollte nicht letztlich die Erfüllung der Kundenwünsche für jedes Unternehmen im Vordergrund stehen?

Die zentralen Thesen

Wofür steht BANT?

Das Akronym BANT steht für Budget , Authority , Need und Timeframe . Es handelt sich dabei um ein von IBM in den frühen 60er Jahren entwickeltes Vertriebsqualifizierungs-Framework. IBM gibt an, dass BANT ein Opportunity-Identifikationskriterium ist.

Wann wurde BANT gegründet?

IBM hat BANT in den frühen 1950er Jahren entwickelt – in der Zeit vor dem Transistor, als sie Computer verkauften (aber ein zimmergroßer Taschenrechner waren), die Tausende von Kilo wogen und so viel kosteten wie der Kauf einer Villa – BANT war ein Sprung nach vorne in den Methoden zur Verkaufsqualifizierung (nur wie die damaligen Vakuumröhren und COBOL-Computertechnologien).

Was ist die BANT-Methodik?

Die BANT-Vertriebsqualifizierungsmethodik hilft Verkäufern bei der Entscheidung, ob ein Unternehmen ein idealer Interessent ist. Wenn es basierend auf dem zugewiesenen Budget gut passt, muss die interne Kaufentscheidungshierarchie Dringlichkeit für das Produkt und den Kaufzyklus haben.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Lead-Qualifizierung oder Verkaufsqualifizierung ist der Prozess der Identifizierung von Vertriebs-/Marketing-Leads als Interessenten, abhängig von bestimmten voreingestellten Kriterien, wie z. B. wie oft sie mit Ihrem Unternehmen interagiert haben usw.

Was ist die vollständige Form von BANT

Die vollständige Form von BANT ist Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen.
Budget: Wie hoch ist das Budget des Interessenten?
Autorität: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis oder ist er ein Influencer?
Bedarf: Was ist der geschäftliche Bedarf des potenziellen Kunden?
Zeitrahmen: In welchem ​​Zeitrahmen wird der Interessent eine Lösung implementieren?