B2C-Marketingstrategien für B2B-Marketer

So unterschiedlich B2C- und B2B-Marketing manchmal auch sein mögen, tatsächlich sind sie zwei Seiten derselben Medaille. Es stimmt, es gibt strategische Unterschiede zwischen ihnen. B2B-Marketing konzentriert sich beispielsweise auf ein kleineres, definierteres Publikum. Die Botschaft ist in der Regel weniger persönlich und der Ton tendenziell professioneller. Die Marketingspezialisten von heute haben jedoch einen besseren Zugang zu Verbraucherdaten sowie zu Marketingkanälen, die sie für die Kundenbindung nutzen können. Dies bietet B2B-Vermarktern mehr Möglichkeiten denn je, bewährte B2C-Marketingstrategien mit großem Erfolg einzusetzen. Hier sind einige zu beachten.

Verbraucherdaten nutzen

Professionelle Kontakte zu knüpfen ist traditionell ein unkomplizierter Ansatz. B2B-Marketer wenden sich an Unternehmen, in der Hoffnung, Leads mit der Kaufkraft zu gewinnen, um Maßnahmen zu ergreifen. Aber jetzt, mit dem Zustrom von Verbraucherdaten und anderen verfügbaren Informationen, die an eine B2B-Datenbank angehängt werden können, können B2B-Vermarkter eine viel umfassendere Perspektive auf die Person am anderen Ende ihrer Marketingkampagnen erhalten. Schließlich sind B2B-Kontakte auch Konsumenten, die in B2C-Kanälen interagieren. Sie sind es gewohnt, auf B2C-Weise vermarktet zu werden. Und sie erwarten zunehmend, dass B2B-Unternehmen ihnen die gleichen personalisierten Kundenerlebnisse bieten, die sie von B2C-Unternehmen erhalten.

Mit Verbraucherdaten wie Verhaltens- und demografischen Informationen sowie Geschäftsdaten wie Firmendaten und Informationen, die Entscheidungsträger identifizieren, haben B2B-Marketer Zugang zu mehr Informationen, die sie nutzen können, um zu verstehen, wen sie ansprechen. Sie erhalten ein besseres Verständnis der B2C-Kanäle, die ihre Zielgruppe nutzt, ihrer Entscheidungsprozesse und -präferenzen der Verbraucher sowie der Kundenerfahrungen, die sie zum Handeln bewegen. Ausgestattet mit diesen Informationen ist es einfacher, Geschäftsverbindungen herzustellen und die Konversionsraten zu erhöhen.

Verwenden Sie Emotionen, um sich zu engagieren

Wie bereits erwähnt, neigen B2B-Vermarkter zu einem professionelleren Ton. Schließlich fördern sie Produkte und Dienstleistungen, die Unternehmen helfen und nicht den Verbrauchern das Leben erleichtern. Dies bedeutet jedoch nicht, dass sie keine Emotionen in ihren B2B-Marketingkampagnen verwenden können oder sollten.

Wie Darren Coleman, Autor von Building Brand Experiences, schrieb: „Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, bestehen aus Menschen – und Menschen haben Emotionen.“

Tatsächlich ergab eine Think With Google-Studie, dass viel mehr B2B-Konsumenten eine emotionale Verbindung zu Verkäufern haben als B2C-Konsumenten. Denken Sie darüber nach: Wenn ein Verbraucher ein einzelnes Produkt kauft, das ihm nicht gefällt, kann er normalerweise seinen Verlust akzeptieren und weitermachen. B2B-Transaktionen sind jedoch in der Regel mit großen Geldbeträgen verbunden. Außerdem wird die Entscheidung im Namen des Unternehmens und nicht des Einzelnen getroffen (niemand möchte einen Fehler machen, der seine Arbeit beeinträchtigen könnte). Und letztendlich können sich die Auswirkungen einer falschen Wahl auf die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit, den Ruf oder den Erfolg des Unternehmens auswirken.

Die Maximierung des Geschäftsumsatzes ist zwar eine treibende Kraft bei B2B-Entscheidungen, aber die Studie ergab, dass auch Emotionen eine große Rolle spielen. Durch den Aufbau von Beziehungen zu B2B-Kunden, das Erschließen dessen, was ihnen wichtig ist, und die Interaktion mit ihnen über Kanäle und auf die von ihnen bevorzugte Weise, können B2B-Vermarkter die Konversionen effektiv steigern.

Kunden-Personas erstellen

B2B-Marketer können auch gängige B2C-Marketingstrategien wie die Erstellung von Kunden-/Käufer-Personas nutzen. Bestimmen Sie, wie Ihr „idealer Kunde“ aussieht. Welche Art von Geschäft führen sie zum Beispiel? Mit welchen Problemen ist ihr Unternehmen konfrontiert und wie können Sie helfen?

Obwohl die Entwicklung einer Kundenpersönlichkeit im B2B-Bereich Ähnlichkeiten mit Personas im B2C-Bereich aufweist, wird es bei der Definition von Käuferattributen geringfügige Unterschiede geben. Beispielsweise können demografische Details über Alter und Standort hinaus auf Unternehmen, Branche und Position bezogen sein. Und Sie werden nicht nur wissen wollen, was sie beruflich machen. Vielleicht möchten Sie wissen, wie lange sie dies bereits tun, wie ihr Entscheidungsprozess aussieht (kann sie die Entscheidung treffen oder durchläuft sie einen Genehmigungsprozess?) Produkt oder Dienstleistung und deren Preis).

Entscheidend ist auch, woher sie ihre Informationen beziehen. Welchen Medienquellen vertrauen sie? Haben Sie bereits Verbindungen zu diesen Medienquellen wie Content-Sponsoring, Blogbeiträgen oder Anzeigen? Wie und wo vernetzen sie sich? Welche Messen besuchen sie?

Nutzen Sie soziale Medien

Allzu oft ignorieren B2B-Marketer Social Media. Auch wenn Ihre Zielgruppe Social Media möglicherweise nicht für geschäftliche Zwecke nutzt, bedeutet dies nicht, dass sie sie überhaupt nicht nutzt. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter und andere Social-Media-Kanäle können nützlich sein, um B2B-Kunden zu erreichen. Sie geben auch einen Einblick, wer Ihre Kunden sind und was ihnen wichtig ist.

Insbesondere für B2B-Vermarkter ist LinkedIn eine großartige Option. Laut LinkedIn-Daten:

• LinkedIn ist die am häufigsten genutzte Social-Media-Plattform für Fortune-500-Unternehmen.
• 59 Prozent der Marketer generieren B2B-Leads auf LinkedIn, verglichen mit 26 Prozent auf anderen sozialen Plattformen.
• 9 von 10 Kunden haben angegeben, dass sie ihre Kosten pro Lead mit LinkedIn Lead Gen Forms gesenkt haben.
• 45 Prozent des gesamten Social-Media-Traffics auf der Homepage eines Unternehmens stammen von LinkedIn.

Bestimmen Sie, welche Social-Media-Kanäle (persönlich und/oder geschäftlich) Ihre B2B-Kunden nutzen. Überlegen Sie auch, zu welchen LinkedIn-Gruppen sie gehören und wie viel sie mit verschiedenen Kanälen interagieren. Das Herstellen von Verbindungen über diese Kanäle und/oder Werbung auf ihnen oder das Sponsoring von Inhalten kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen auffällt oder im Gedächtnis bleibt.

Haben Sie eine Content-Marketing-Strategie

B2C-Unternehmen nutzen häufig Blogs und andere Formen des Content-Marketings, um Verbraucher organisch zu erreichen. Auch B2B-Unternehmen können dies tun. Der Schlüssel liegt darin, die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft anzusprechen.

Das bedeutet, zu identifizieren, was für Ihre Geschäftskontakte wichtig ist. Ihre Inhalte sollten das sein, was sie als relevant ansehen, und nicht das, was Sie als relevant ansehen (es sei denn, sie sind dasselbe). Mit anderen Worten, verwenden Sie Ihren Blog nicht, um die Funktionen Ihres Produkts und wie großartig Ihr Unternehmen ist. Besprechen Sie stattdessen die Probleme Ihres Publikums und wie sie gelöst werden können. Gelegentlich können Sie subtile Verbindungen zu Ihren Produkten herstellen, aber meistens lassen Sie Ihre Leser diese Verbindungen selbst herstellen.

Sie können auch geschlossene Content-Angebote erstellen, die bei Ihrem B2B-Publikum Anklang finden. Verwenden Sie sie, um Leads zu generieren und gleichzeitig Ihre Marketingbotschaften und Markenstrategien zu unterstützen.

Trichter erstellen

Der Aufbau von Trichtern kann eine effektive Taktik für B2B-Marketingzwecke sein. Vertriebsteams und Marketingteams können zusammenarbeiten, um den Verkaufstrichter zu bewerten und Lücken zu identifizieren, die das Marketing schließen kann. Wie sieht ein qualifizierter Lead für das Vertriebsteam aus? Wie kann das Marketing sicherstellen, dass es Leads anspricht und sammelt, die der Beschreibung entsprechen? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Leads an den Vertrieb zu übergeben?

Der Aufbau von Funnels kann für B2B-Unternehmen noch wichtiger sein, da es oft notwendig ist, einen Geschäftslead über einen längeren Zeitraum zu pflegen, um ihn in einen Kunden zu verwandeln. Möglicherweise müssen Genehmigungsprozesse und detaillierte ROI-Analysen durchlaufen werden, mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, Produktdemos bereitgestellt werden usw. Und es kann wichtig sein, mehrere Strategien zur Unterstützung des Trichters zu integrieren, z und Offline-Anzeigen sowie Content-Marketing.

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Abschließend noch zwei weitere Taktiken:

• Ermutigen Sie und bauen Sie Social Proof auf : Stellen Sie Testimonials oder Fallstudien zur Überprüfung bereit oder zeigen Sie sie prominent auf Ihrer Website, bauen Sie eine Social-Media-Follower auf, bringen Sie Influencer dazu, Ihr Unternehmen zu fördern, bieten Sie eine Vordenkerrolle auf den Websites, die Ihre Kunden häufig besuchen, und starten Sie eine Markenbekanntheit Kampagne kann alles helfen.
• Videos verwenden : Viele B2C-Vermarkter verwenden Videos auf Social-Media-Kanälen wie YouTube, fügen sie zu ihren Blogs hinzu oder veröffentlichen sie auf ihren Website-Seiten. Auch B2B-Vermarkter können Videos als sehr effektiv empfinden. Tatsächlich kann die Aufnahme eines Videos auf einer Landingpage die Konversionsraten um 80 Prozent steigern, und 73 Prozent der B2B-Marketer sagen, dass Videos ihren ROI erhöht haben. Und laut HubSpot sagen 97 Prozent der Vermarkter, dass Videos dazu beigetragen haben, das Verständnis der Benutzer für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verbessern, 76 Prozent sagen, dass es ihnen geholfen hat, den Umsatz zu steigern, und 7 Prozent sagen, dass es ihnen geholfen hat, Supportanfragen zu reduzieren.
• Daten sauber halten: Keine Marketingstrategie – B2C oder B2B – kann ohne saubere Daten effektiv arbeiten. So wie Verbraucher häufig ihre physischen Adressen und E-Mail-Adressen ändern, was die kontinuierliche Kundenbindung erschwert, tun dies auch Geschäftskontakte. Die regelmäßige Bereinigung und Standardisierung von Kundendaten sowie die Sicherstellung, dass Kontaktdaten zum Zeitpunkt der Erfassung überprüft werden und korrekt bleiben, sind für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen, die den Umsatz steigern, unerlässlich.

Sicherlich gibt es viele andere B2C-Marketingstrategien, die B2B-Vermarkter anwenden können. In diesem Artikel haben wir nur einige behandelt. Der Schlüssel ist, aufgeschlossen zu sein. Erfahren Sie, was für B2C-Unternehmen funktioniert hat und bestimmen Sie, welche dieser Strategien sinnvoll sind, um sie auf die B2B-Seite zu übertragen. Passen Sie diese Strategien dann an Ihre speziellen B2B-Produkte und -Services und die von Ihnen verwendeten Kanäle an.

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