Was ist ein B2B2C-Geschäftsmodell? Eine leistungsstarke B2B-Wachstumsstrategie

Viele B2B-Unternehmen nutzen die potenziellen Business-to-Business-to-Customer (B2B2C)-Möglichkeiten nicht.

Das B2B2C-Geschäftsmodell ist ein leistungsstarker Mechanismus, um das Wachstum voranzutreiben.

In diesem Artikel erfahren Sie, was B2B2C ist und wie Sie dieses Geschäftsmodell nutzen können.

In einem früheren Artikel habe ich B2B- und B2C-Märkte und ihre Unterschiede untersucht. Anstatt alles aus diesem Beitrag zu wiederholen, dachte ich, ich würde darüber sprechen, warum diese Unterschiede im B2B2C-Modell wichtig sind.

Das B2B2C-Modell

1. Unternehmen B steht im Mittelpunkt . Aus dieser Sicht des Modells möchte Unternehmen B seinen Kunden einen Service anbieten, der sein Wertversprechen verbessert. Aber es will nicht die internen Fähigkeiten entwickeln, um den Dienst anzubieten, zB Casper mit Affirm. Affirm akquiriert Kunden, als ob Kunden kaufen und die Kosten verteilen wollen (Finanzdienstleistungen nutzen).
2. Unternehmen A steht im Mittelpunkt . Aus dieser Sicht möchte Unternehmen A normalerweise Markenbekanntheit entwickeln und Kunden gewinnen, indem es Partner wie Opentable nutzt. Opentable gewinnt Kunden jedes Mal, wenn sich Menschen anmelden und eine Reservierung in einem Restaurant vornehmen.

Das entscheidende und gemeinsame Element ist, dass sowohl Unternehmen A als auch Unternehmen B dieselben Kunden wollen.

Viele Unternehmen möchten ermitteln, was den Kundenwert steigert (B2C), stellen dies den Kunden jedoch nicht immer in Rechnung; oft berechnen sie andere Kunden (B2B).

Die B2B-Kunden sind bereit, ein Unternehmen zu finanzieren, um Kunden zu gewinnen oder Zugang zu Kunden zu erhalten, und zeigen, dass sie mit Mehrwertdiensten (B2B2C) verbunden sind. In der Regel erfordert dies die Bildung von Ökosystemen , in denen Regeln und Rollen sowie die Monetarisierung und die Vernetzung der Akteure zu einem wesentlichen Bestandteil des Geschäftsmodelldesigns werden.

Es kommt zwangsläufig zu Spannungen zwischen Unternehmen A und Unternehmen B.

Spannungen können entstehen, weil Unternehmen A in das Wertversprechen für Unternehmen B integriert wird. Ein weiteres Spannungsfeld besteht in der Kontrolle des Kunden und dem Zugang zu ihm.

In einer typischen Channel-Partnerschaftsvereinbarung – Produzent > Großhändler > Einzelhändler – zögern Großhändler beispielsweise, ihre Datenbank mit Einzelhändlern mit dem Hersteller zu teilen.

Größe der B2B- und B2C-Märkte

• Der globale B2C-E-Commerce wird voraussichtlich bis 2022 auf 6,54 Billionen US-Dollar anwachsen – Statista.
• Der globale B2B-E-Commerce-Markt mit einem Wert von 12,2 Billionen US-Dollar im Jahr 2019 ist mehr als sechsmal so hoch wie der B2C-Markt. – Statista .

Wie Sie sehen können, sind B2B-Märkte weltweit viel größer als B2C.

Risiken und Kosten von B2C

B2C-Startups stehen vor einem großen Kampf. Im Allgemeinen ist der Wettbewerb hart und die Kosten für Werbung und Markenbekanntheit sind hoch.

Viele Startups starten und scheitern im B2C-Bereich aus den unterschiedlichsten Gründen. Aber Geldmangel hängt oft damit zusammen, dass die Marketingkosten unterschätzt werden. Damit verbunden sind auch kein Marktbedarf, Konkurrenzfähigkeit, Preis-/Kostenfragen und. natürlich schlechtes Marketing.

Was die Zusammenarbeit in diesem Modell so attraktiv macht, ist, dass Unternehmen A die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens nutzt, das all diese Probleme im B2C-Bereich bereits bewältigt hat.

Branchen vs. Geschäftsmodell

Man könnte argumentieren, dass fast alles, was wir kaufen, diesem Muster folgt. Der Primärsektor befasst sich mit Rohstoffen, sekundären Herstellerwaren und diese werden dann vertrieben und verkauft.

Das Business-to-Business-to-Consumer-Modell unterscheidet sich jedoch, da es sich um ein Hybridmodell handelt.

Unternehmen A, das erste Unternehmen, verkauft an Unternehmen, hat aber auch ein Interesse daran, dass Kunden seiner Marke ausgesetzt werden.

B2B2C-Beispiele

1. 23undIch

23andMe ist ein in Privatbesitz befindliches Unternehmen für persönliche Genomik und Biotechnologie, das nicht interpretierte genetische Rohdaten bereitstellt, um Einblicke in die persönliche Abstammung zu gewinnen. Das Unternehmen ist nach den 23 Chromosomenpaaren in einer normalen menschlichen Zelle benannt.

Interessante Tatsache : Gegründet von Anne Wojcicki, der Frau von Google-Mitbegründer Sergey Brin (die beiden sind jetzt getrennt).

23andMe verfügt über eine API, mit der Entwickler andere Apps und Dienste auf der Grundlage der genetischen Informationen der Benutzer erstellen können.

2. Intel Der Mikroprozessor, den wir alle kennen – nicht B2B2C

Dies ist ein Beispiel für eine normale Channel-Partnerschaft mit einem cleveren Twist von Intel. Im Wesentlichen gewinnt Intel an Bekanntheit, gewinnt aber keine Kunden von Dell. Daher ist dies kein B2B2C-Modell.

Ein gutes Beispiel ist, wie Intel seine Marke entwickelt hat.

Die Herausforderung für Intel bestand darin, dass Mikroprozessorchips nur ein Teil des Endprodukts sind. Es war ein Massenprodukt.

Die meisten Menschen interessieren sich nicht für den Mikroprozessor, sondern nur für das Endprodukt – einen Laptop oder einen PC.

Obwohl Intel in den 1980er Jahren eine dominierende Marke für Mikroprozessoren war, musste sie bald von Konkurrenten eingeholt werden. 1991 verlor Intel seinen Markenverletzungsprozess gegen AMD, das einen ähnlichen Chip namens AMD hatte.

Intel erkannte, dass es eine Marke sein musste, die von den Kunden erkannt wurde, um weiterhin führend im Geschäft zu bleiben.

Durch Recherchen identifizierten sie ein Kundensegment namens „Achievers“. Diese „Leistungsträger“ verbrachten die meiste Zeit damit, sich Wissen über Produkte anzueignen, sie zu überprüfen, und sie waren wichtige Entscheidungsträger.

1991 startete Intel sein Ingredient-Branding-Programm (Intel Inside).

3. Aufklappbarer Tisch

OpenTable bietet Restaurants Online-Reservierungs- und Bewertungstools.

Um Ihnen eine Vorstellung von der Größe und dem Umfang von Opentable zu geben:

• Seit seiner Gründung hat es mehr als 2 Milliarden Gäste über Online-Reservierungen bedient, was mehr als 91 Milliarden US-Dollar entspricht, die in Partnerrestaurants ausgegeben wurden.
• Im Durchschnitt haben 134 Millionen Gäste pro Monat und etwa 1,6 Milliarden Gäste pro Jahr Platz.

OpenTable verdient Geld, indem es Restaurants für die Nutzung seines Dienstes in Rechnung stellt, und es erhebt für jede Buchung eine Gebühr.

Diners (das C im B2B2C-Modell) müssen sich bei Opentable registrieren und erhalten so Zugang zu allen Kunden der großen Restaurantketten.

4. Microsoft Office

Microsoft Office wird auf Produkten des Originalgeräteherstellers (OEM) installiert. Beispielsweise bietet Dell beim Kauf eines Laptops Microsoft Office als Teil des Pakets an.

Dell möchte, dass seine Kunden ihre Computer sofort verwenden können, und daher scheint das Angebot von MS Office ein gutes Geschäft zu sein.

Microsoft stellt seinen Kunden nicht nur sein Produkt und seine Marke vor, sondern erwirbt auch Kundendaten, zB E-Mails. Hinzu kommt, dass MS Office oft als Abonnement verkauft wird und Microsoft so weiter vom kontinuierlichen Wachstumsfaktor profitiert, den Abonnements bieten.

Was sind die Regeln für ein B2B2C-Modell?

Was ist dann ein B2B2C-Geschäftsmodell?

1. Es handelt sich nicht um Channel-Partnerschaften oder Vertrieb

Channel-Partnerschaften“ und Wiederverkauf – wenn ein Unternehmen mit einem bestehenden Channel (Route zu Kunden) sich bereit erklärt, die Produkte eines anderen Unternehmens zu verkaufen – untermauern das gesamte Geschäft , sind aber in der Regel kein B2B2C .

2. Es ist kein Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing ist, wo ein Affiliate eine Provision basierend auf einem Verkauf erhält. Affiliates profitieren jedoch nicht von den Endkundendaten. Verbundene Unternehmen haben jedoch keine engen Verbindungen oder Vereinbarungen mit einem Unternehmen B.

3. Es hat eine direkte Kundenbeziehung

Entscheidend ist, dass Marke + Daten von Unternehmen A übernommen werden.

4. Die Marke bleibt sichtbar

Wie bei Opentable ist, dass die Marke von den Endkunden gesehen und bekannt ist und die Hauptfirma A Kunden akquiriert.

Wie nutzt man das B2B2C-Geschäftsmodell?

Bei der Entwicklung dieses Modells gibt es mehrere B2B2C-Herausforderungen. Erstens, wenn Sie Unternehmen A sind und Unternehmen B einfach sagen, dass Sie hinter deren Kunden her sind, dann ist es höchst unwahrscheinlich, dass Sie keine Partnerschaft eingehen.

B2B2C ist am einfachsten zu verkaufen, wenn Unternehmen A NICHT in dem von Ihnen angebotenen Geschäft tätig sein möchte, da es nicht in die Ressourcen investieren möchte, die zur Bereitstellung des Angebots (Fähigkeiten) von Unternehmen B erforderlich sind, z. B. Kundensupport/Betrieb.

Damit eine B2B2C-Partnerschaft funktioniert

Definieren Sie, wie die Partnerschaft funktioniert und wie jede Partei davon profitiert . Zu verstehen, wie Sie durch die Verbesserung eines Angebots einen Mehrwert und eine Partnerschaft schaffen können, wird sofort Aufmerksamkeit erregen.

Im Fall von Opentable verfügte not restaurant als Kernkompetenz über die technischen Fähigkeiten und Ressourcen, um ein Reservierungssystem zu entwickeln und kontinuierlich zu verbessern.

B2B2C-Kanäle basieren im Allgemeinen auf proprietärem geistigem Eigentum . Opentable hat ein eigenes Reservierungssystem und Microsoft seine Office-Software-Suite. Ein Vorteil der Partnerschaft und der anschließenden Kundengewinnung sind die Netzwerkeffekte, insbesondere wenn sie auf ein Abonnement-Geschäftsmodell ausgerichtet sind.

Die Bereitstellung der Partnerschaft ist ebenso wichtig wie der Aufbau. Wenn die Implementierung schlecht ist, leiden beide Unternehmen.

1. Firma A an Firma B. Wenn Unternehmen B ein schlechtes Kundenerlebnis liefert, kann Unternehmen A darunter leiden und umgekehrt. Damit das Modell funktioniert, müssen beide Unternehmen eine konsistente Erfahrung bieten.
2. Unternehmen B an Endkunden . Unternehmen A kann nicht beeinflussen, wie Unternehmen B das Kundenerlebnis in den Interaktionen liefert. Dies nachzuverfolgen und Audits durchzuführen ist jedoch einfach.
3. Unternehmen A an Endkunden . Diese Interaktionen bieten dem Unternehmen die besten Möglichkeiten, sein Geschäft auszubauen. Daher ist es entscheidend, dem Endkunden ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten.
4. Unternehmen A und Unternehmen B an den Endkunden . Dies sind Zeiten, in denen ein Unternehmen und ein Vertriebspartner den Endkunden als eine Einheit ansprechen. In diesen Fällen müssen beide Partner eine gemeinsame Vorstellung davon haben, wie das Service- und Erlösmodell funktioniert. Ebenso wichtig ist, wie sie das Kundenerlebnis durchgängig modellieren.

Starten Sie ein B2B2C-Geschäft beginnt mit nur wenigen Schlüsselpartnern, um es zu testen und zu erfahren, was funktioniert. Lernen Sie gemeinsam und respektieren Sie die Grenzen, die Sie innerhalb der Beziehung vereinbart haben. Letztendlich kann es für beide Unternehmen von großem Nutzen sein.