B2B-Vertrieb für Startups: Merkmale, Phasen und Taktiken des Vertriebs

Anfangs ist jedes Unternehmen, das in den B2B-Vertrieb einsteigen möchte, durch das Fehlen eines starken Vertriebsteams gekennzeichnet, das die Verantwortung für eine schnelle Umsatzsteigerung und den Aufbau eines starken Kundenstamms übernehmen kann. Ein unwiderstehlicher Wille, die ersten Kunden zu gewinnen, zeichnet alle Start-ups im Bereich Vertrieb zwischen juristischen Personen aus.

Der Prozess der Leadgenerierung ist ziemlich komplex, aber nicht unmöglich. Alles wird viel einfacher, wenn Sie beginnen, die Branche im Detail zu verstehen und alle Merkmale des Geschäfts, der Phasen und der Verkaufstechniken zu verstehen.

Um mit der Kontaktaufnahme mit dem ersten Geschäftsleiter zu beginnen und später schnell zur Terminvereinbarung überzugehen, müssen Sie gründlich studieren, wie der Verkaufsprozess funktioniert. Darüber hinaus sollten Sie alle Begriffe, Konzepte und Prozesse verstehen, was Sie tun können, indem Sie das B2B-Marketing- und Vertriebsglossar von Belkins studieren.

Diese Kurzanleitung hilft Ihnen dabei, mit der Kundengewinnung zu beginnen und mit Zuversicht mit dem Verkauf zu beginnen. Wir helfen Ihnen, so schnell wie möglich Ihren ersten Deal zu gewinnen.

Nuancen und Features

Der Verkauf trendiger Sweatshirts an Teenager ist nicht dasselbe wie der Verkauf von Ausrüstung an Fabriken. Die Verkaufsprozesse sind sehr unterschiedlich. In dieser Hinsicht können die folgenden Merkmale und Nuancen des Verkaufs an juristische Personen unterschieden werden:

• Langer Verkaufszyklus. Zunächst müssen Sie die Kontaktdaten potenzieller Kunden sammeln, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Unternehmen haben damit keine Schwierigkeiten, denn es ist einfach, eine Business Leads List zu erhalten, indem man sich an ein B2B-Leadgenerierungsunternehmen wendet. Danach sollten die Unternehmen ihr kommerzielles Angebot einreichen und mit den Verhandlungen beginnen, um schließlich zum Abschluss eines Geschäfts überzugehen. Dieser gesamte Prozess nimmt viel Zeit in Anspruch, die von mehreren Wochen bis zu Monaten reichen kann.
• Anordnung und Genehmigungen. Unternehmen machen keine Geschäfte für 10 oder 100 Dollar. Aus diesem Grund möchten Kunden sicherstellen, dass die Bedingungen der Transaktion und Waren oder Dienstleistungen ihren Bedingungen und Erwartungen entsprechen. Diesbezüglich gibt es im B2B-Verkaufsprozess viele Genehmigungen.
• Verkauf teurer Waren und Dienstleistungen. Fast-Food-Restaurants können Hunderttausende von Burgern für nur ein paar Dollar im Monat verkaufen, während High-End-Gerätehersteller ein Dutzend Maschinen verkaufen und den gleichen Gewinn erzielen können.
• Eine rationale Herangehensweise an eine Kaufentscheidung. In einem solchen Geschäft gibt es kein Konzept für Impulskäufe. Kunden suchen nach dem besten Angebot und treffen fundierte Entscheidungen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
• Schwerpunkt auf Partnerschaften und regelmäßige Gewinne. In diesem Segment steht die langfristige Zusammenarbeit im Vordergrund. Aus diesem Grund geben Marketingspezialisten und Vertriebsmanager neuen Geschäftskontakten einen personalisierten Ansatz, um sie zu treuen Kunden zu machen, die regelmäßige Gewinne bringen.

Phasen des Verkaufsprozesses

Kontakte knüpfen

Das offensichtliche Ziel dieser Phase ist es, die Kunden kennenzulernen und mit ihnen zu kommunizieren. Im Zuge der Kommunikation müssen Führungskräfte das Interesse der Kunden wecken und sie zur Fortsetzung der Kommunikation motivieren. Dies geschieht durch die Teilnahme an Messen, Kaltakquise und E-Mail-Korrespondenz.

Ermittlung der Kundenbedürfnisse

Eine wichtige Rolle spielt dabei, dass ein Spezialist mit einem Vertreter des Kundenunternehmens verhandelt. Der Spezialist muss all seine Fähigkeiten einsetzen, um die Schmerzpunkte des Klienten zu identifizieren und einen Ansatz für ihn zu finden.

Produktpräsentation

Nachdem die Bedürfnisse des Kunden identifiziert wurden, geht der Manager zur Phase der Produktpräsentation über. Diese Phase ist eine der wichtigsten, denn sobald die Bedürfnisse des Kunden identifiziert sind, kann das Produkt nicht mehr geändert oder modifiziert werden, es muss nur in einem günstigen Licht präsentiert werden, damit der Kunde versteht, dass es das ist, was er braucht .

Lesen Sie auch: Integriertes B2B-Marketing – Interessante Fakten, die Sie kennen sollten

Claim Management

Eine der schwierigsten Phasen ist der Umgang mit Einwänden. Kunden sind nicht immer bereit, auszudrücken, was ihnen nicht gefällt, oder ihre Zweifel laut zu äußern. Die Aufgabe des Managers besteht darin, einen produktiven Dialog mit dem Kunden zu beginnen, um zu verstehen, was dem Kunden nicht gefällt. Deshalb vereinbaren Manager persönliche Treffen, denn in der Kommunikation per Telefon oder Korrespondenz können Sie jedes Detail übersehen und einen Kunden verlieren. Bei persönlichen Verhandlungen können Spezialisten Beispiele für erfolgreiche Fälle nennen, um das Vertrauen des Kunden zu stärken.

Verhandlung der Bedingungen der Transaktion

Vertriebsleiter werden in diese Phase einbezogen, da die Kunden zwar mit dem Produkt zufrieden sein können, die Bedingungen und der Preis der Transaktion jedoch möglicherweise nicht zufriedenstellend sind. Kompromissfähigkeiten sind die wichtigsten. Dies ist der letzte Schritt, bevor Sie entweder den Kunden verlieren oder einen Deal machen können.

Werbetaktiken

Messe

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Werbung zu machen, ist die Teilnahme an Messen und Geschäftskonferenzen, wo Unternehmen leicht Kontakt mit Kunden aufnehmen und verhandeln können. Auf solchen Veranstaltungen können Unternehmen das Produkt gleich präsentieren. Diese Taktik ist recht einfach, aber der größte Nachteil sind die hohen Kosten. Dennoch beteiligen sich Unternehmen aktiv an Messen, da bereits die Erstellung eines großen Vertrages dazu beitragen kann, alle Kosten zu decken und Gewinne zu erzielen.

Werbung

Kontextbezogene Werbung wird zur zugänglichsten Taktik. Es wird verwendet, um das richtige Publikum zu finden und ein einzigartiges Angebot zu demonstrieren. Dazu nutzen Unternehmen eine Vielzahl von Kanälen, um ihre Chancen zu maximieren, potenzielle Kunden zu finden.

Lesen Sie auch: B2B-Multi-Vendor-Marktplätze – Geschäftsmöglichkeiten zum Greifen nah

Durchführung von Verkaufspräsentationen

Persönliche Treffen entscheiden viel. Vertriebsmitarbeiter können verschiedene Unternehmen besuchen, die potenzielle Käufer sind, und Präsentationen halten. Ihre Aufgabe ist die Kontaktaufnahme und ggf. die Vereinbarung von Probelieferungen von Produkten. Ein gut ausgebildeter Fachmann kann die richtigen Produkte für Kunden auswählen und ihnen die Vorteile aufzeigen.

Anmeldeformulare auf der offiziellen Website

Jedes Unternehmen mit Selbstachtung hat eine offizielle Website, auf der Kunden Produktinformationen finden können. Im Jahr 2022 kann das Fehlen einer Website ein großes Problem sein, da Unternehmensvertreter ihre Kontaktdaten für Feedback auf der Website hinterlassen können.

Mailingliste

Mit den Kontaktdaten des Unternehmens können Vermarkter E-Mail-Kampagnen mit E-Mail-Marketing-Tools versenden. Dies ist eine großartige Möglichkeit, da Unternehmen auf diese Weise Kunden an sich selbst erinnern, eine personalisierte Auswahl von Waren und Dienstleistungen versenden, neue Produkte bewerben und Werbeangebote versenden können.

Fazit

Das Erfolgsgeheimnis von Unternehmen, die im B2B-Vertriebssegment tätig sind, besteht darin, ihren Ansatz für die Zusammenarbeit mit Kunden zu entwickeln. Außerdem ist es wichtig, Trends zu folgen. Langfristige Zusammenarbeit ist wichtiger als die ständige Suche nach neuen Leads, da diese regelmäßige Gewinne garantieren können.