4 ultimative B2B-Verkaufsstrategien zur Skalierung Ihres Umsatzes

Ein Unternehmen benötigt mehrere gut ausgearbeitete Strategien, um erfolgreich zu sein. Besonders wenn Sie Produkte und/oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, sind gute B2B-Verkaufsstrategien ein Muss.

Wir sind seit mehr als 2 Jahrzehnten im B2B-Bereich tätig und fühlen uns daher in einer guten Position, um diesen Artikel zu veröffentlichen. Lass uns ehrlich sein. Die Skalierung eines B2B-Geschäfts ist nicht einfach. Im Gegensatz zu B2C sind die durchschnittliche Ticketgröße und die Anzahl der am Prozess beteiligten Personen hoch.

In diesem Artikel haben wir 4 B2B-Vertriebsstrategien aufgelistet, die auf der ganzen Welt verwendet werden, sowie 4 wichtige Schritte zum Aufbau Ihrer eigenen B2B-Vertriebsstrategie .

Was ist eine B2B-Vertriebsstrategie?

Eine B2B-Verkaufsstrategie ist der Plan oder die Taktik, um eine Geschäftsentwicklung in großem Umfang sicherzustellen. Da sich der B2B-Bereich stark vom B2B-Markt unterscheidet, ist eine gut durchdachte Strategie für Unternehmen im B2B-Bereich von entscheidender Bedeutung, um ihre Einnahmen zu steigern.

Die traditionellen Wege, Produkte und/oder Dienstleistungen zu verkaufen, sind heutzutage nicht mehr sehr effektiv, sie haben sich im Laufe der Zeit stark verändert. Vergleichen wir die Reise des Käufers in den Anfängen und heute.

Die Reise des Käufers Dann

Die Reise des Käufers war ein recht unkomplizierter Prozess. Wenn eine Person eine Lösung oder ein Produkt benötigte, kontaktierte sie den entsprechenden Anbieter. Wenn ihm das Produkt gefiele, würde er es kaufen.

Reise des Käufers Jetzt

Wenn eine Person heutzutage eine Lösung für ihr Problem finden muss, sind mehrere Schritte erforderlich, bevor sie sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung konzentriert. Bevor er sich für eine Lösung entscheidet, recherchiert er online, erkundigt sich bei Freunden und berücksichtigt Bewertungen anderer Verbraucher. Auch der B2B Sales Funnel hat sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Daher sollte sich auch Ihre B2B-Vertriebsstrategie ändern.

Lassen Sie uns unter Berücksichtigung dieser Trends die 4 B2B-Verkaufsstrategien durchgehen, die immer noch weit verbreitet sind.

4 ultimative B2B-Verkaufsstrategien

Bei der B2B-Vertriebsstrategie sollte der Fokus auf den Kunden und nicht auf den Produkten oder Dienstleistungen liegen. Der Aufbau einer guten Beziehung zum Kunden wird Ihnen ein langfristiges Geschäft bescheren. Es gibt vier wichtige B2B-Verkaufsstrategien, die die meisten Unternehmen anwenden:

• Strategisches Verkaufen
• Verkauf von Lösungen
• Kontobasiertes Verkaufen
• Soziales Verkaufen

1. Strategischer Verkauf

Strategisches Verkaufen definiert aktuelle Verkaufsaktivitäten für zukünftige Ziele. Diese Strategie wird im B2B-Verkaufsprozess eingesetzt, um das Verkaufsvolumen zu steigern und die Beziehung zu den Kunden aufrechtzuerhalten. Es gibt verschiedene Techniken, die alle Unternehmen anwenden, um den strategischen Verkauf zu stärken. Die Techniken sind:

Persönlicher Verkauf

Diese Technik wird verwendet, um eine gute Beziehung zwischen Verkäufern und Käufern aufzubauen. Eine gute Beziehung schafft Vertrauen. Die meisten B2B-Käufer ziehen es vor, nicht unter Druck gesetzt zu werden, um das Produkt zu kaufen. Ihre persönliche Betreuung Ihrer Kunden bringt sie dazu, Ihr Produkt zu kaufen, vorausgesetzt, Sie zeigen ihnen die Funktionen des Produkts, die für sie hilfreich sind. Diese Technik wird für langfristige Geschäfte angewendet.

Kundendienst

Diese Technik wird im Geschäft eingesetzt, um in den Köpfen der Kunden lebendig zu sein. Sobald die Produkte und Dienstleistungen bereitgestellt sind, neigen die Kunden dazu, sie zu vergessen, aber es liegt in Ihrer Verantwortung, in ihren Köpfen lebendig zu bleiben.

Kontaktieren Sie sie hin und wieder nach dem Verkauf. Bitten Sie um Feedback zu dem Produkt, das sie verwenden, oder machen Sie als wertvolle Bestandskunden Angebote für das nächste Produkt oder die nächste Dienstleistung. Diese Aktivität wird ihnen das Gefühl geben, dass Sie sich nach dem Dienst um sie kümmern. Dies ist eine weitere Möglichkeit, eine gute Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.

Kontakt pflegen

Dies ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Die Aufrechterhaltung des Kontakts mit den Käufern nach oder vor dem Verkauf kann Ihnen erstaunliche Ergebnisse bringen. Obwohl sie die Produkte nicht sofort kaufen, werden sie durch den Kontakt Sie im Auge behalten und in Zukunft kaufen, wenn sie es brauchen.

Niedrigpreisstrategie

Diese Technik wird angewendet, um das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Manchmal müssen Sie die Hefemarge halten und das Produkt oder die Dienstleistungen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern zu einem niedrigeren Preis anbieten, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Aber diese Strategie wird gelegentlich angewendet, nicht jedes Mal.

2. Lösungsverkauf

Laut dem HubSpot-Bericht vertrauen nur 3 % der Käufer Verkäufern. Sie stehen also nirgendwo in diesen Statistiken, wenn es Ihnen darum geht, ein Produkt zu verkaufen, das nicht die Lösung ist, die Ihr Kunde benötigt. Diese Strategie konzentrierte sich vollständig auf die Lösung des Pain Points der Kunden. Es gibt 6 Schritte, die jedes Unternehmen für diese Strategie anwendet:

Vorbereiten

Zu Beginn des Prozesses müssen Sie recherchieren und den Schmerzpunkt Ihrer Zielgruppe finden. Sobald Sie ihre lästigen Probleme gefunden haben, finden Sie die Lösung, die sie brauchen.

Diagnostizieren

Sprechen Sie in diesem Schritt mit Ihrem Publikum und fragen Sie offen nach Details zu seinen Problemen und was genau es braucht. Notieren Sie jedes kleine Bedürfnis, das sie wollen.

Qualifizieren

Überprüfen Sie anhand Ihres Gesprächs, ob der Interessent und seine Anforderungen zur Persona Ihres idealen Kunden passen . Es gibt drei Dinge zu überprüfen:

-Brauchen
-Budget
-Dringlichkeit
-Wenn er ein Entscheidungsträger ist

Sobald alle oben genannten Punkte gut sind, ist der Qualifizierungsprozess abgeschlossen. Wenn nicht, liegt Ihre Kontrolle bei zwei Dingen. Das sind „Budget“ und „Dringlichkeit“. Sie müssen Dringlichkeit schaffen (wenn Ihr Kunde plant, später zu kaufen) und das Budget (mit weniger Spielraum) entsprechend seinen Erwartungen anpassen.

Erziehen

Sobald der Qualifizierungsprozess abgeschlossen ist, informieren Sie Ihre Kunden über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung. Erklären Sie ihnen, wie die Funktionen Ihres Produkts für sie hilfreich sind und ihre Probleme lösen. Ebenfalls. Vergessen Sie nicht, sie wissen zu lassen, dass Sie bessere Produkte und Dienstleistungen anbieten als Ihre Konkurrenten.

Lösen

Sobald Sie sie über Ihr Produkt aufgeklärt haben, bieten Sie ihnen eine einzigartige Lösung an, die ihre Schmerzen heilt. Teilen Sie ihnen auch die Fallstudien mit und präsentieren Sie die Vorteile, die Ihre bestehenden Kunden haben.

Nah dran

Schließen Sie nach all den oben genannten Prozessen das Geschäft ab und holen Sie sie an Bord.

3. Kontobasierter Verkauf

Diese Strategie wird 2019 von 75 % der B2B-Unternehmen übernommen. Hier geht es darum, die Konten zu sammeln und das Produkt zu verkaufen, indem es Schritt für Schritt gepflegt wird. Der kontobasierte Verkauf erfolgt in drei Schritten.

Eine kontobasierte Verkaufsstrategie ist gut für Unternehmen mit langen Verkaufszyklen und komplexen Verkaufsinteraktionen.

Ziel

Wählen Sie alle relevanten Unternehmen aus und kategorisieren Sie sie nach der Dienstleistung oder dem Produkt, das sie benötigen, und Ihrem Angebot.

Verstehe

Informieren Sie sich über jedes einzelne Unternehmen und finden Sie die gemeinsamen Herausforderungen und Schmerzpunkte heraus. Sehen Sie, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen die Lösung für ihren Schmerzpunkt sein können. Identifizieren Sie die Entscheidungsträger des Unternehmens.

Engagieren

Erreichen Sie die Entscheidungsträger der Unternehmen und beginnen Sie das Gespräch.

4. Social-Selling

Die Social-Selling-Strategie ist die effektivste Strategie sowohl für B2b- als auch für B2c-Unternehmen. Soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook, Twitter und andere Netzwerke sind zuverlässige Medien, um Kunden zu gewinnen.

Drei ist ein Unterschied zwischen Social Marketing und Social Selling. Social Selling baut eine Beziehung zu jedem Kontakt über soziale Netzwerke auf, indem es persönliche Pflege bietet. Aber soziales Marketing sendet die Nachricht von einem Konto an alle Kontakte gleichzeitig.

Wählen Sie Social Selling für Ihre B2B-Verkaufsstrategie und fördern Sie Ihren Kunden, um eine gute Beziehung für langfristige Geschäfte aufzubauen.

4 Schritte einer B2B-Vertriebsstrategie

Da die Einkäufer Ihnen heutzutage einen Schritt voraus sind, müssen Sie bei der Verkaufsstrategie vier wichtige Schritte durchlaufen.

1. Welches Alleinstellungsmerkmal bietet Ihr Unternehmen?

57 % der Kaufentscheidungen werden getroffen, bevor die Käufer überhaupt zum Telefon greifen, um mit Lieferanten zu sprechen.
Wenn Sie sich Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nähern, müssen Sie ihnen Ihre einzigartige Qualität zeigen, die sie von Ihren Konkurrenten nicht nutzen können und wie hilfreich sie für Ihre Kunden ist.

Sobald Sie Ihre Produkte rechtfertigen, kann die Entscheidung Ihres Interessenten in letzter Minute geändert werden. Daher ist das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Unternehmens der erste Schritt der Verkaufsstrategie.

2. An wen Sie verkaufen werden

Der zweite Schritt der Verkaufsstrategie ist Ihre Zielgruppe und das Finden potenzieller Interessenten. Kategorisieren Sie Ihre Zielgruppe passend zu ihrer Branche und Ihrem Produkt. Halten Sie sie basierend auf der Branche, der Mitarbeitergröße, ihren Anforderungen und dem Zeitpunkt, zu dem sie die Lösung benötigen, auf Ihrer Zielliste.

Sobald Sie eine vollständige Liste Ihrer potenziellen Kunden haben, können Sie sie nacheinander erreichen. Das Auflisten Ihrer Zielgruppe und das Hinzufügen zu Ihrem Kalender basierend auf ihrer Dringlichkeit der Kontaktaufnahme ist ein weiterer wichtiger Schritt in der Verkaufsstrategie.

3. Wie werden Sie sie erreichen?

Die Wahl des Kanals, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, ist ein weiterer wichtiger Schritt in der Verkaufsstrategie. Es gibt mehrere Methoden, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, aber die Suche nach einem bequemen und richtigen Kanal, um sie zu erreichen, kann Ihnen die Conversion bringen.

Hier sind einige effektive Kanäle, über die Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen können:

– Kalte E-Mail
– Kaltakquise
– Warmer Anruf
– Persönliches Treffen

Bleiben Sie nicht bei einem Kanal. Identifizieren Sie, wer über welchen Kanal zuverlässig kommuniziert, und behalten Sie das Timing im Hinterkopf. Fahren Sie entsprechend fort.

4. Stoppen Sie die Strategieplanung, beginnen Sie mit der Umsetzung

Der letzte Schritt ist die sofortige Umsetzung Ihrer Strategie. Ihre Konkurrenten suchen neue Kunden und wenn Sie sich nicht um Ihre potenziellen Kunden kümmern, tun es Ihre Konkurrenten. Wenn Sie mit Ihrem Schritt-für-Schritt-Plan fertig sind, zögern Sie nicht. Ihr Interessent kann von jemand anderem betreut werden.

Lesen Sie auch: Was ist eine B2B-Marketingstrategie?

Einpacken

Dieser Artikel behandelte vier Schritte und vier Strategien für den B2B-Vertrieb . Abgesehen davon, wenn eine andere Strategie für Ihr B2B-Geschäft funktioniert hat, würden wir uns freuen, davon zu hören und sie mit anderen zu teilen.