Wie gestaltet man einen erfolgreichen B2B-Vertriebsprozess?

Was ist ein B2B-Verkaufsprozess?

Ein B2B-Verkaufsprozess ist eine Reihe von Schritten, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu führen.

Ein guter Verkaufsprozess wird auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte zugeschnitten. Es sollte auch mit Blick auf die Reise Ihres Kunden gestaltet werden.

Das Erstellen eines Verkaufsprozesses kann eine entmutigende Aufgabe sein, aber es ist wichtig, daran zu denken, dass Sie nicht alles auf einmal erledigen müssen. Sie können klein anfangen und nach und nach iterieren.

Das Wichtigste ist, anzufangen und weiterzumachen.

Warum sollten Sie einen B2B-Vertriebsprozess für Ihr Vertriebsteam entwerfen?

Ein gut gestalteter B2B-Vertriebsprozess hilft Ihrem Vertriebsteam, mehr Geschäfte abzuschließen, so einfach ist das.

Stellen Sie sich das so vor: Ein definierter Verkaufsprozess macht es Ihrem Verkaufsteam leichter zu wissen, was in jeder Phase des Verkaufs zu tun ist. Dies wiederum führt zu konsistenteren Ergebnissen und einer höheren Abschlussrate.

Ein gut gestalteter B2B-Verkaufsprozess hilft Ihnen auch dabei, bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, da Sie alle Ihre Daten und Aktivitäten organisieren und somit eine klarere Kommunikation haben.

Indem Sie einem konsistenten Prozess folgen, können Sie sicherstellen, dass jeder Kunde ein positives Erlebnis mit Ihrem Unternehmen hat, selbst wenn Sie von seiner Seite aus mit Widrigkeiten konfrontiert werden. Da Sie in ständigem Kontakt mit Ihren Leads bleiben können, wird dies Loyalität aufbauen und sie dazu bringen, für mehr zurückzukommen.

Deshalb müssen Sie einen Verkaufsprozess entwerfen. Aber wie geht man vor, wenn man einen erstellt? Lassen Sie uns einige Schritte durchgehen, die Sie unternehmen müssen, bevor Sie diese Frage tatsächlich beantworten.

Schritte, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie einen großartigen Verkaufsprozess entwerfen:

Wenn es um Verkaufsprozesse geht, sind sie ziemlich mühsam und zeitaufwändig zu gestalten. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Prozess erfolgreich ist, müssen Sie einige Schritte berücksichtigen, bevor Sie mit dem Designprozess beginnen. Hier sind sie:

Definieren Sie die Schritte des Prozesses: Der erste Schritt besteht darin, die Schritte des Prozesses zu definieren. Dies wird Ihnen helfen, zu planen, was in jeder Phase zu tun ist.

Identifizieren Sie die beteiligten Personen: Der nächste Schritt besteht darin, die Personen zu identifizieren, die in den Prozess involviert sein werden. Dazu gehören Ihr Vertriebsteam, Ihre Kunden und alle anderen Beteiligten.

Erwartungen formulieren: Sobald Sie die beteiligten Personen identifiziert haben, ist es wichtig, Erwartungen zu formulieren. Das bedeutet, zu definieren, was die Rolle jeder Person ist und was sie von dem Prozess erwarten kann.

Erstellen Sie unterstützende Materialien: Nachdem Sie die Schritte des Prozesses definiert und Erwartungen festgelegt haben, ist es an der Zeit, unterstützende Materialien zu erstellen. Dies könnte E-Mail-Vorlagen, Skripte, Checklisten und mehr umfassen.

Schulen Sie Ihr Team: Der letzte Schritt besteht darin, Ihr Team für den neuen Prozess zu schulen. Dazu gehört, ihnen beizubringen, wie sie die unterstützenden Materialien verwenden, und ihnen zu helfen, die Erwartungen zu verstehen.

Durch diese einfachen Maßnahmen können Sie jetzt mit der Gestaltung eines B2B-Vertriebsprozesses beginnen, der Ihrem Vertriebsteam hilft, mehr Geschäfte abzuschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

Was macht einen großartigen B2B-Verkaufsprozess aus?

Auf diese Frage gibt es keine Standardantwort. Der beste Weg, einen Verkaufsprozess zu gestalten, besteht darin, mit den Grundlagen zu beginnen und ihn dann auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte zuzuschneiden.

Hier sind die üblichen Schritte eines B2B-Verkaufsprozesses:

Identifizierung und Generierung Ihrer Leads

Der erste Schritt in jedem Verkaufsprozess besteht darin, Ihre Leads zu identifizieren und zu generieren. Sie müssen über ein System verfügen, um potenzielle Kunden zu finden und zu verfolgen.

Die Lead-Generierung kann durch eine Vielzahl von Methoden erfolgen, darunter Online-Werbung , Messen , Kaltakquise und Mundpropaganda.

Qualifizierung der Führung

Der nächste Schritt ist die Qualifizierung des Leads. Hier bestimmen Sie, ob ein potenzieller Käufer zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt oder nicht.

Es gibt ein paar Schlüsselkriterien, die Sie bei der Qualifizierung eines Leads berücksichtigen sollten:

• Bedarf – Hat der Interessent einen Bedarf an Ihrem Produkt?
• Budget – Haben sie das Budget, um es zu kaufen?
• Autorität – Haben sie die Autorität, die Kaufentscheidung zu treffen?
• Zeitplan – Wann müssen/möchten sie einen Kauf tätigen?

Führung pflegen

Nachdem Sie einen Lead qualifiziert haben, ist es an der Zeit, ihn zu pflegen. Lead Nurturing ist der Prozess, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären.

Das Ziel der Pflege besteht darin, Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim potenziellen Kunden aufzubauen, damit er mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihnen Geschäfte macht, wenn er bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Es gibt einige Schlüsselmethoden, mit denen Sie Ihre Leads pflegen können:

• E-Mail-Marketing: Versenden regelmäßiger E-Mails mit hilfreichen Informationen und Ressourcen
• Webinare/Demos: Zeigen Sie Interessenten, wie Ihr Produkt funktioniert und wie es ihre Probleme lösen kann
• Content-Marketing: Erstellen von Blog-Beiträgen, E-Books und anderen Ressourcen, die Interessenten helfen, mehr über Ihr Produkt und die Probleme, die es löst, zu erfahren

Das Ziel der Nurturing-Phase ist es, Ihr Unternehmen bei den Interessenten im Gedächtnis zu behalten, damit sie bei Kaufbereitschaft zuerst an Sie denken.

Beziehung und Vertrauen aufbauen

Wie in jeder Beziehung müssen Sie eine Beziehung aufbauen und Vertrauen zu Ihren Leads aufbauen. Damit legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche und vor allem dauerhafte Beziehung.

Es gibt einige wichtige Möglichkeiten, dies zu tun:

• Sei menschlich: Sprich mit ihnen wie mit einem Freund. Sei sympathisch und zuordenbar.
• Hören Sie zu: Hören Sie wirklich auf ihre Bedürfnisse und Probleme. Warten Sie nicht nur, bis Sie mit dem Reden an der Reihe sind.
• Gemeinsamkeiten finden: Finden Sie heraus, ob Sie gemeinsame Interessen oder Erfahrungen haben, über die Sie sich austauschen können.

Das Ziel des Rapportaufbaus ist es, eine Verbindung mit dem Interessenten herzustellen. Dadurch wird es wahrscheinlicher, dass sie mit Ihnen Geschäfte machen und, was ebenso wichtig ist, Ihrem Unternehmen auf lange Sicht treu bleiben.

Präsentieren Sie Ihre Lösung

Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren. Hier zeigen Sie dem Interessenten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein spezifisches Problem lösen kann.

Denken Sie daran, dass Sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine Lösung. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Präsentation auf die spezifischen Bedürfnisse des Leads zugeschnitten haben.

Dies ist Ihre Chance, alle Funktionen und Vorteile Ihres Produkts zu präsentieren. Aber konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Funktionen. Stellen Sie sicher, dass Sie hervorheben, wie diese Funktionen das spezifische Problem des Interessenten lösen.

Wenn Sie beispielsweise ein CRM-System verkaufen, listen Sie nicht einfach alle Funktionen auf. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie das CRM dem Interessenten hilft, seine Kundenbeziehungen effektiver zu verwalten.

Umgang mit Einwänden

Egal wie großartig Ihr Produkt oder Ihre Strategie zur Lead-Generierung ist, es besteht immer die Möglichkeit, dass der Interessent einige Einwände hat.

Es ist wichtig, auf diese Einwände vorbereitet zu sein und einen Plan zu haben, wie Sie damit umgehen. Einige häufige Einwände, auf die Sie stoßen könnten, sind:

• Es ist zu teuer
• Ich bin mir nicht sicher, ob wir es brauchen
• ich muss darüber nachdenken
• …

Diese Einwände können schwer zu überwinden sein, hier sind die 3 Schritte, mit denen Sie mit Einwänden wie ein Profi umgehen können:

• Anerkennen und einfühlen: Versetzen Sie sich in ihre Lage und verstehen Sie, woher sie kommen.
• Stellen Sie Fragen: Finden Sie mehr über ihren spezifischen Einwand heraus. Was hält sie zurück?
• Bieten Sie eine Lösung an: Sobald Sie den Einwand verstanden haben, bieten Sie eine Lösung an, die auf ihre Bedenken eingeht.

Wenn sie beispielsweise sagen, dass Ihr Produkt zu teuer ist, könnten Sie einen Zahlungsplan oder einen Rabatt anbieten. Wenn sie sich nicht sicher sind, ob sie es brauchen, könnten Sie eine kostenlose Testversion anbieten.

Abschluss des Verkaufs

Sie haben Ihre Arbeit erledigt, Sie haben eine Beziehung aufgebaut, Sie haben die Lösung präsentiert und Sie haben alle Einwände überwunden. Jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen.

Das Ziel in dieser Phase ist es, den Interessenten dazu zu bringen, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Du musst:

• Fragen Sie nach dem Verkauf: Das mag wie ein Kinderspiel erscheinen, aber Sie wären überrascht, wie viele Verkäufer nie wirklich nach dem Verkauf fragen.
• Setzen Sie eine Deadline: Wenn der potenzielle Kunde zögert, versuchen Sie, ihm eine Deadline zu setzen. Dies wird dazu beitragen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und sie dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen.
• Machen Sie es dem Käufer leicht(er): Je einfacher Sie es dem Interessenten machen, „Ja“ zu sagen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dies tut. Das bedeutet, auf Ihrer Seite alles bereit zu haben und den Zahlungsprozess auf ihrer Seite so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Nachverkauf nachverfolgen

Der Verkauf endet nicht, wenn der Interessent die gepunktete Linie unterschreibt. Tatsächlich ist das erst der Anfang. Jetzt ist es an der Zeit, sich darauf zu konzentrieren, Ihre Versprechen zu erfüllen und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten.

Sie müssen mit Ihrem neuen Kunden in Kontakt bleiben und sicherstellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die er bei Ihnen gekauft hat, zufrieden ist.

Idealerweise sollten Sie sich innerhalb von 24 Stunden nach dem Verkauf mit ihnen in Verbindung setzen. Danken Sie ihnen für ihr Geschäft und sehen Sie, ob Sie etwas tun können, um ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Schauen Sie danach regelmäßig vorbei. Dies kann wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich sein. Das Wichtigste ist, in Kontakt zu bleiben und diese Beziehung aufzubauen.

Indem Sie nach dem Verkauf nachfassen, zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich um sie und ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kümmern. Dies wird dazu beitragen, Loyalität aufzubauen und sie dazu zu bringen, für mehr zurückzukommen.

Der B2B-Verkaufsprozess muss nicht kompliziert sein. Indem Sie unsere Tipps befolgen, können Sie mehr Geschäfte abschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Gestalten Sie jetzt Ihren B2B-Verkaufsprozess!

Da haben Sie es also, den vollständigen Leitfaden zur Erstellung und Optimierung Ihres B2B-Verkaufsprozesses. Wir hoffen, dass Sie diese Informationen hilfreich fanden und Ihnen die Tools an die Hand geben, die Sie benötigen, um mit der Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung zu beginnen.

Es kann eine lange und beschwerliche Reise sein, aber hoffentlich helfen diese Tipps dabei, den Prozess zu optimieren und sicherzustellen, dass Sie in die richtige Richtung gehen. Gibt es Schritte, die wir übersehen haben? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!