Die 7 Schritte des B2B-Verkaufsprozesses

Ein B2B-Verkauf ist ein Austausch von Produkten und Dienstleistungen oder Bargeld oder Sachleistungen innerhalb von Unternehmen, um eine Dienstleistung oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Ein Produkt oder Produkte werden als B2B-Verkäufe bezeichnet.

Es bezieht sich einfach auf alle Phasen, die mit dem Verkauf von Produkten und/oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes verbunden sind.

Eine B2B-Transaktion kann in verschiedenen Formaten stattfinden. Um dies besser zu verstehen, stellen Sie sich zwei Organisationen vor, A und B. Sowohl A als auch B verkaufen Produkte und Dienstleistungen aneinander. Sie können auf folgende Weise miteinander Geschäfte machen:

Basierend auf den Anforderungen kann das Unternehmen oben auswählen, wie es eine Transaktion durchführen möchte. Es kann auch eine Mischung aus den oben genannten sein, bei der sie nach Möglichkeit mehr als eine oder alle kombinieren können. Es ist von Geschäft zu Geschäft unterschiedlich.

Bevor es zu dieser letzten Phase der Transaktion kommt, folgen die meisten B2B-Verkäufe einem bestimmten Verkaufsprozess, um den Verkauf effektiv durchzuführen.

Heute hat mehr als 1 von 5 B2B-Unternehmen einen strukturierten Verkaufsprozess, ein gewaltiger Sprung von 1 von 10 vor ein paar Jahren. Ein qualitativ hochwertiger Verkaufsprozess ist der bedeutendste Wettbewerbsvorteil, den Sie jemals haben können. Es sollte für jedes Unternehmen die ^erste Priorität auf der Liste sein.

Laut einem HBR-Bericht haben Unternehmen mit einem personalisierten und gut verwalteten Verkaufsprozess eine Steigerung ihrer Wachstumsrate um 15 % und eine Steigerung ihrer Einnahmen um 28 % verzeichnet.

Was ist ein B2B-Verkaufsprozess?

Ein B2B-Verkaufsprozess ist eine Reihe von strukturierten, personalisierten, verfeinerten, wiederholbaren Schritten, denen ein Unternehmen bei der Durchführung von Verkäufen folgt. Es braucht einen potenziellen Käufer (Unternehmen) aus der Bewusstseinsphase, um Wertschätzung zu brauchen (beide Unternehmen erkennen, dass es einen inhärenten Bedarf gibt) und schließlich den Verkauf abzuschließen.

Es ist organisationsweit standardisiert. Es erhöht die Erfolgschancen oder den Abschluss eines Geschäfts bei der Erfüllung bestimmter Parameter.

Isolieren Sie die Aktivitäten, um die Parameter zu definieren, und weisen Sie dann jedem Parameter Prozentwerte zu, damit die Gesamtsumme einen 100-prozentigen Erfolg ergibt. Improvisieren Sie weiter und verkürzen Sie die Zeit, die Sie im Verkaufsprozess verbringen. Wenn Sie auf der Suche nach einem Job im Vertrieb sind, dann suchen und bewerben Sie sich hier für die neuesten B2B-Vertriebsjobs.

Vorteile eines effektiven B2B-Verkaufsprozesses

Ein effektiver Verkaufsprozess hat seine Vorteile. Die Vergünstigungen sind die Herausforderungen und Hindernisse wert, denen Sie gegenüberstanden, um es zum Laufen zu bringen. Die Vorteile sind also wie folgt:

• Jetzt können Sie die Kundenbedürfnisse einfach und genau identifizieren.
• Sie entwickeln Lösungen, die für Ihre Kunden und Sie funktionieren.
• Du bist hartnäckig, nicht lästig.
• In Verbindung zu bleiben und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, fällt Ihnen jetzt leicht.
• Sie treffen datengetriebene Entscheidungen.
• Sie finden die Ursache für nicht fortschreitende Verkaufskontakte.
• Sie erhalten besser qualifizierte Leads und schließen mehr Verkäufe ab.
• Ihre Verkaufs- und Umsatzprognosen werden mehr oder weniger genau.
• Sie geben ein besseres Kundenerlebnis.
• Das Onboarding und die Schulung neuer Vertriebsrookies sind stressfrei geworden.
• Sie sorgen für einen hohen Customer Lifetime Value.
• Die Kosten für die Kundenbindung sinken im Laufe der Zeit.
• Sie erhalten mehr Kundenempfehlungen.
• Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten sind auf dasselbe Ziel ausgerichtet.
• Sie ermöglichen Interessenten, bessere Kaufentscheidungen zu treffen.
• Verbinden Sie sich einfach mit dem Interessenten über seine bevorzugten Kanäle.

Was ist ein 7-stufiger Verkaufsprozess für ein B2B-Unternehmen?

Sie sehen also, dass ein Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen unerlässlich ist. Nachdem wir nun die Vorteile besprochen haben, sehen wir uns im Detail die 5-7 Schritte an, die zur Entwicklung eines Verkaufsprozesses gehören.

7 Phasen eines B2B-Verkaufsprozesses:

1. Prospektion

2. Vorbereitung

3. Ansatz

4. Präsentation

5. Umgang mit Einwänden

6. Schließen

7. Nachverfolgung

1. Prospektion

Prospektion ist der erste Schritt im 7-stufigen Verkaufsprozess. In dieser Phase

1. Sie finden potenzielle Kunden.
2. Bestimmen Sie, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.
3. Finden Sie heraus, ob sie es sich leisten können.

Einen Lead zu qualifizieren bedeutet zu bewerten, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und ob sie es schaffen, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Profilieren Sie sie in einen Lead, einen Interessenten und einen qualifizierten Interessenten.

Befolgen Sie bei der Qualifizierung entweder die GPCT-Methode für die Prospektion:

• Ziele – Quantifizieren Sie die Ziele, die Sie erreichen müssen
• Pläne – Strategien entwickeln und Taktiken entwickeln, um die oben genannten Ziele zu erreichen?
• Herausforderungen – Welche Hindernisse stehen dir im Weg und wie überwindest du sie?
• Timing – Bis wann planen Sie, Ihre Ziele zu erreichen?

Oder der BANT-Ansatz:

• Budget – Haben sie die Mittel, um eine Lösung des Problems zu finanzieren?
• Autorität – Bestimmen Sie, wer genug Einfluss hat, um die Kaufentscheidung in der Organisation zu autorisieren.
• Bedarf – Was ist der Schmerzpunkt, den der Käufer hat, der noch gelöst werden muss?
• Zeitleiste – Gibt es einen bestimmten Zeitrahmen, innerhalb dessen der Interessent Ihre Lösung benötigt?

Erstellen Sie ein Profil für jeden Lead und entwickeln Sie die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie Interessenten für den Verkauf ansprechen können. Es ist ein laufender Prozess. Jeder in der Organisation sollte daran beteiligt sein. Eine Opportunity kann Sie von allen Aktivitäten oder Kampagnen, die Sie ausführen, kontaktieren oder umgekehrt.

2. Vorbereitung

Im zweiten Schritt der 7 Schritte zum Verkauf möchten Sie sich vorbereiten auf:

1. Das Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden

2. Erforschen Sie den Markt und den Kunden

3. Identifizieren Sie den Entscheidungsträger

4. Ihre Schmerzpunkte

5. Sammeln Sie alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

An diesem Punkt erstellen und passen Sie Ihre Verkaufspräsentation an die besonderen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden an. Erwerben Sie Produktwissen wie ein Berater, damit Sie weniger über die Produkteigenschaften predigen und mehr darüber, wie der Kunde von den verschiedenen Elementen des Produkts profitiert.

Stellen Sie sich bei der Diskussion über das Produkt eine Frage: „Na und?“

Denken Sie über diese beiden Wörter in den Schuhen des Interessenten nach. Und denken Sie darüber nach, was sie jedes Mal in Betracht ziehen würden, wenn ihnen eine Funktion erwähnt wird, und lernen Sie Ihr Produkt aus der Perspektive des Kunden neu kennen. Dieser Schritt bringt Sie in Ihrem Verkaufsprozess auf den richtigen Weg.

3. Ansatz

In der Ansprachephase treten Sie zum ersten Mal mit Ihren Kunden in Kontakt. Es gibt drei herkömmliche Ansprachemethoden, um den ersten Kontakt herzustellen. Nutzen Sie dies als Chance, eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.

• Premium-Ansatz: Überreichen Sie Ihrem potenziellen Kunden zu Beginn der Interaktion ein Geschenk.
• Fragenansatz: Stellen Sie Fragen, die das Interesse potenzieller Kunden wecken können.
• Der Produktansatz: Geben Sie dem Interessenten eine kostenlose Testversion, um Ihren Service zu überprüfen und zu bewerten.

4. Präsentation

Von den 7 Verkaufsschritten demonstrieren und verstehen Sie in der Präsentationsphase aktiv, wie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot mit den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden übereinstimmt. Hören Sie genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und handeln Sie entsprechend.

Suchen Sie Klarheit über die Ziele Ihrer Kunden. Sie können dies erreichen, indem Sie die richtigen Fragen zu ihren aktuellen Prioritäten und Umsatzprognosen stellen.

Fragen Sie Ihre Kunden nach ihrem Aktionsplan zur Erreichung ihrer Ziele. Kunden schätzen Einblicke, Expertenmeinungen und werden nicht gerne wie eine Nummer auf der Zielliste behandelt. Geben Sie gültiges Feedback zu ihren Methoden und sprechen Sie Empfehlungen aus.

5. Umgang mit Einwänden

Der Umgang mit Einwänden ist der wichtigste und einer der am häufigsten ignorierten der sieben Schritte eines Verkaufsprozesses. Hören Sie sich die Bedenken Ihres Interessenten genau an und sprechen Sie sie sofort an.

Daran scheitern viele Verkäufer:

1. 44 % der Vertriebsmitarbeiter brechen die Verfolgung nach einer Ablehnung ab

2. 22 % nach zwei Ablehnungen

3. 14 % nach drei

4. 12 % nach vier

Es ist erwähnenswert, dass 4 von 5 Verkäufen mindestens fünf Follow-ups erfordern, um zu konvertieren.

Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und das Ausräumen von Bedenken unterscheidet gute von schlechten und einen großartigen von einem guten Verkäufer.

Schließen Sie die Lücke zwischen den Plänen und den Zielen Ihres Kunden. Untersuchen Sie gemeinsam jeden Aspekt ihrer Strategie, der für sie nicht funktioniert hat. Helfen und leiten Sie sie an, zu verstehen, warum sie (möglicherweise) externe Unterstützung benötigen.

Erstellen Sie eine Zeitleiste; es ist entscheidend für Sie und Ihren Kunden. Sie sollten sich des Zeitrahmens bewusst sein, in dem sich der Lead derzeit befindet. Wissen, wie viel Zeit sie haben, um ihre Ziele zu erreichen, und wie schnell sie Pläne umsetzen werden. Es hilft bei der Priorisierung und Ausrichtung von Leads, die einen unmittelbaren Bedarf haben.

6. Schließen

Beim Abschluss geht es darum, einen Auftrag zu erhalten. In jeder Phase kann sich das, was Sie verkaufen, ändern. Zum Beispiel kann ein Abschluss im früheren Teil des Verkaufsprozesses ein Gesprächstermin sein, Sie handeln also mit Zeit und nicht mit einem Produkt.

In späteren Phasen kann es notwendig werden, den Ausschuss zu treffen; In diesem Fall verkaufen Sie ein Meeting. Den Verkaufsprozess in diesem Licht zu sehen, nimmt ein wenig Druck von jeder Begegnung und macht die Dinge ein bisschen überschaubarer. Aber lassen Sie sich nicht in Selbstgefälligkeit wiegen, Sie müssen letztendlich um die Bestellung bitten, und kein Verkaufsgespräch sollte jemals ohne eine Vereinbarung über einen nächsten Schritt enden.

In einer abschließenden Phase erhalten Sie die Entscheidung, wie Ihr Kunde vorgehen möchte. Abhängig von Ihrem Unternehmen und dessen Anforderungen können Sie eine dieser drei Abschlussstrategien ausprobieren.

• Wahlabschluss: Angenommen, Sie bieten dem Interessenten eine Gelegenheit, bei der beide Optionen das Geschäft abschließen, z. B. „Würden Sie die gesamte Gebühr im Voraus oder in Raten zahlen?“ oder "Wird das bar oder freundlich sein?"
• Alternative Anreize zum Abschluss: Verschenken Sie zusätzliche Extras oder Rabatte, um den Verkauf abzuschließen, z. B. einen kostenlosen Servicemonat oder eine Rückerstattung.
• Nur Stehplätze schließen: Schaffen Sie eine Dringlichkeit, indem Sie zum Ausdruck bringen, dass die Zeit drängt – zum Beispiel „Eine Preiserhöhung nach diesem Monat“ oder „Begrenzte Plätze verfügbar“.

7. Nachverfolgung

Ihre Arbeit ist immer noch unvollendet, auch wenn Sie den Verkauf abgeschlossen haben. Die Follow-up-Phase hält Sie in Kontakt mit Kunden, die Sie gewonnen haben, nicht nur für potenzielle Folgeaufträge, sondern auch für Empfehlungen. Und da es sechs- bis siebenmal weniger kostspielig ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung.

Gute Follow-ups verdoppeln Ihre Abschlussquote. Ein Verkäufer sollte immer versuchen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen. Ein Follow-up ist, wie Sie einen Kunden pflegen.

In der Gedankenwelt eines potenziellen Kunden zu bleiben, erfordert Beharrlichkeit und sollte nicht mit Nörgeln verwechselt werden. Daher ist es wichtig, sich bei jedem Kontakt auf eine Reihe von nächsten Schritten zu einigen.

Follow-up sollte daher ein nie endender Prozess sein, insbesondere in einem B2B-Verkaufsprozess. Das Tempo kann gemächlich sein, aber es sollte nicht aufhören. Nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist, wird eine andere Art der Nachverfolgung aktiviert.

Derjenige, der die Beziehung initiiert hat, kümmert sich besser um die Folgegespräche. Sie können die „Kaufbereitschaft“ eines Interessenten besser einschätzen oder dort weitermachen, wo er zuletzt aufgehört hat.

Das bedeutet, dass für jeden potenziellen Kunden detaillierte Nachverfolgungen durchgeführt werden müssen, um seinen „Geisteszustand“ hervorzuheben. Es ist unklug und ineffektiv, wenn Sie diese Informationen irgendwo anders als in einer zentralisierten Datenbank verfolgen.

Ein guter Verkaufsprozess ist kein feststehender Prozess. Ein Verkaufsprozess sollte anpassungsfähig sein und sich weiterentwickeln, wenn sich das Geschäftsumfeld ändert. Es sollte immer ein work in progress sein. Die Vorteile überstrahlen die Herausforderungen, die es mit sich bringt, einen effektiven B2B-Verkaufsprozess zu erstellen.

Nehmen Sie daher die oben genannten 7 Schritte in Ihren Verkaufsprozess auf, um den maximalen Nutzen zu erzielen.