Ein Leitfaden für B2B-Vermarkter zur Förderung der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Für manche mag es überraschend sein, aber die Ausrichtung von B2B-Vertrieb und -Marketing bleibt eine der größten Herausforderungen für B2B-SaaS- und Technologieunternehmen. Ja, als B2B-Vermarkter sind wir leider besessen von Kennzahlen wie MQLs, die zu viele schlecht geeignete Leads in den Vertrieb leiten und von dem ablenken, was wirklich wichtig ist – die Steigerung des Umsatzwachstums.

Diese Begeisterung hat den wahrgenommenen Wert der Marketingbemühungen unserer Vertriebsteams beeinträchtigt. Sie haben begonnen, Marketinginitiativen nicht mehr als Leiter zu ihren Zielen, sondern als Hindernisse zu betrachten. Daher ist dieses Tauziehen zwischen Vertriebs- und Marketingteams leider an der Tagesordnung.

Der Versuch, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aufeinander abzustimmen, sollte Ihnen nicht das Gefühl geben, durch ein Minenfeld zu laufen. Stattdessen sollte es sich wie ein natürlicher Fortschritt hin zu gemeinsamen Zielen anfühlen. Dieser Beitrag wird B2B-Vermarktern dabei helfen, die Abstimmung mit dem Vertrieb voranzutreiben und mit dem Aufbau eines Dreamteams zur Nachfragegenerierung zu beginnen. Schauen wir uns also die Schritte an, die Sie unternehmen können.

Sprechen Sie mit dem Vertrieb

Es klingt offensichtlich, oder? Doch so viele B2B-Vertriebs- und Marketingteams pflegen keinen regelmäßigen Dialog. Die Verbindung zu Ihrem Vertriebsteam sollte immer im Vordergrund stehen. Im Wesentlichen geht es darum, offene Kommunikationskanäle zu pflegen, die Feedback willkommen heißen. Dieses Feedback kann sich auf die Lead-Qualität oder das Verständnis des Geschäftsverlaufs konzentrieren. Anschließend können Sie diese Verkaufserkenntnisse in Botschaften umwandeln, die beim Markt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Anklang finden.

Durch die regelmäßige Zusammenarbeit mit Vertriebsteams entsteht ein klares Bild davon, was funktioniert und welche Bereiche verbessert werden müssen. Insbesondere schließt es alle bestehenden Lücken zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Conversion-Raten und stellt sicher, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind. Solche Interaktionen brechen alle Mauern des Missverständnisses ab, die zu einer „Wir gegen sie“-Denkweise führen könnten. ¹

Vertriebsmitarbeiter sind Ihre Augen und Ohren an vorderster Front. Nutzen Sie ihr Wissen über die Schwachstellen potenzieller Kunden und die Fragen, die bei Anrufen gestellt werden. Lassen Sie sie bei der Ausrichtung und dem Messaging für Kampagnen mitwirken.

Denken Sie daran, dass dies kein einmaliges Ereignis ist, sondern ein fortlaufender Prozess, der regelmäßige Check-ins erfordert. Sie möchten auf dem Laufenden bleiben, ob qualitativ hochwertige Verkaufsgespräche zunehmen und aus den Interaktionen mit potenziellen Kunden Markteinblicke gewinnen.

Nehmen Sie an Verkaufsgesprächen teil

Bei Verkaufsgesprächen kann ACTIVE Listening ² dabei helfen, bessere Marketingergebnisse zu erzielen. Es kann Wunder bewirken, wenn es darum geht, den unschätzbar wertvollen Schatz an Kundenerkenntnissen zu erschließen. Während Zahlen und Diagramme wertvolle Daten liefern, beginnt das eigentliche Lernen, wenn Sie sich auf tatsächliche Verkaufsgespräche einlassen.

Es gibt viel zu verstehen über die drängenden Herausforderungen, die potenzielle Kunden zu Ihnen locken, und darüber, wie Ihre Vertriebsteams die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen und diese Gespräche auf den Abschluss des Geschäfts lenken.

B2B-Vermarkter sollten in ihrem Zeitplan etwas Zeit einplanen, um diesen Anrufen beizuwohnen. Diese Erfahrung aus erster Hand kann nützliche Erkenntnisse über die Bedürfnisse der Kunden, die geäußerten Einwände, die von ihnen gesuchten Lösungen und darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie zufriedenstellt, liefern.

Ebenso wichtig ist es, auf Ihre Kunden zuzugehen. Es lohnt sich zu fragen, warum sie sich ursprünglich für Sie entschieden haben. Haben sie einen Mehrwert in Bereichen gesehen, mit denen sie zunächst nicht gerechnet haben? Ihre Antworten helfen Ihnen dabei, Verkaufsargumente aufzudecken, die Sie in Ihrem Marketing verstärken können.

Diese entscheidenden Berührungspunkte tragen dazu bei, Ihre Marktbotschaft zu verfeinern. Die Überbrückung dieser Lücke ist einer der wichtigsten Schritte, um Ihren Vertrieb mit den B2B-Marketingbemühungen in Einklang zu bringen.

Tag-Team

Wenn wir die Unternehmenslandschaft als Wettkampfsport betrachten, leben wir in einer Zeit, in der die individuelle Brillanz leicht durch Teamarbeit in den Schatten gestellt wird. Im B2B-Vertrieb und -Marketing dürfte das nicht anders sein. Die Zusammenarbeit bei der Identifizierung und Ansprache hochwertiger Kunden ist für den Erfolg von entscheidender Bedeutung.

Denken Sie unbedingt daran, dass ein potenzieller Kunde mehrere Kontaktpunkte (manchmal mehr als 15!) braucht, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Daher müssen Sie alle verfügbaren Kanäle nutzen – E-Mail, soziale Medien und Suche, um nur einige zu nennen. Die Aufrechterhaltung einer einheitlichen Nachrichtenübermittlung ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung und erhöht Ihre Chancen, potenzielle Kunden anzusprechen.

Dieser Ansatz fördert nicht nur die Ausrichtung von B2B-Vertrieb und -Marketing, sondern fördert auch die Effizienz und Effektivität im Hinblick auf Umsatzziele.

Tag-Teaming in der Praxis

Tag-Teaming im B2B-Vertrieb und -Marketing erfolgt in Form einer konsequenten, gemeinsamen Anstrengung beider Teams. Alle Beteiligten müssen sich auf die Erreichung gemeinsamer Ziele konzentrieren. Es beginnt mit einer offenen, regelmäßigen Kommunikation, um die gemeinsamen Ziele zu verstehen und auszurichten. Regelmäßige Treffen können sich als nützlich erweisen, um Brainstorming zu betreiben, Erkenntnisse auszutauschen und Fortschritte zu besprechen.

Beide Teams müssen sich auf eine Reihe von Key Performance Indicators (KPIs) einigen, die ihre gemeinsamen Bemühungen widerspiegeln. Dazu können Kennzahlen wie qualifizierte Deals, hinzugefügte Pipelines, die Anzahl gesicherter hochwertiger Konten oder Umsatzwachstum gehören.

Der Tag-Team-Ansatz beinhaltet auch die gemeinsame Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien. Beispielsweise kann das Marketingteam die zuvor besprochenen Verkaufserkenntnisse nutzen, um Messaging und Targeting zu unterstützen, und im Gegenzug dem Vertrieb nützliche Informationen über die Kundenbindung, das Messaging-Feedback und wiederkehrende Website-Besucher von Großkunden liefern.

Darüber hinaus kann ein gemeinsames CRM-System definitiv dazu beitragen, dass alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand bleiben. Es bietet Zugriff auf Echtzeitdaten und ermöglicht beiden Teams, den Fortschritt zu verfolgen, Probleme umgehend zu beheben und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Es gibt viele Beispiele dafür, dass der Vertrieb über eine Plattform wie Salesforce und das Marketing über eine andere wie HubSpot funktioniert – dies führt nur zu einer Datenlücke.

Sammeln Sie nützliche Informationen

Ein Vorteil des Marketings gegenüber dem Vertrieb ist die Möglichkeit, unterschiedliche Botschaften schnell und in großem Umfang mit potenziellen Kunden zu testen. Mit den Daten, die Sie immer zur Hand haben, können Sie als Navigationskompass für den Vertrieb dienen.

Dabei kommt es darauf an, Informationen in Taten umzusetzen. Durch den Einsatz von Marketingtechnologie können Sie nützliche und umsetzbare Daten aus den verschiedenen Kampagnen erhalten, die für unterschiedliche Zielgruppen durchgeführt werden. LinkedIn-Kampagnen helfen Ihnen beispielsweise dabei, interessante Muster oder Trends aufzudecken. Welche Berufsbezeichnungen regen die größte Interaktion mit Ihren Inhalten an? Welche Unternehmen auch? Aus Datenschutzgründen lässt LinkedIn zwar keine direkte Trennung zwischen beiden zu, bedeutet aber, dass Sie logische Annahmen treffen und eine Trefferliste für Ihr Vertriebsteam erstellen können.

Teilen Sie diese Erkenntnisse aus der Kampagne mit dem Vertrieb, um dessen Reichweite zu verbessern. Sie können sogar benutzerdefinierte Kontolisten und Nachrichtentipps basierend auf den Antworten erstellen. Oder gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie Website-Analysetools kombinieren. Verstehen Sie, wer auf Ihre Website zurückkehrt, welche Seiten sie durchsuchen, und verfolgen Sie Lead-Besucher pro Konto. Dies alles sind potenzielle Indikatoren für Kaufinteresse, die nicht übersehen werden sollten.

Das Erstellen gemeinsamer Berichte ist eine großartige Möglichkeit, die anzusprechenden Accounts, wichtige Mitglieder des Einkaufsteams und Themen hervorzuheben, die bei potenziellen Kunden Anklang finden. Handeln Sie gemeinsam auf der Grundlage dieser Marktinformationen, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten für maximale Wirkung zu koordinieren.

Bericht über wichtige Kennzahlen

Laut HubSpot glauben 41,7 % der Vertriebsmitarbeiter, ^dass ihr Marketingteam qualitativ hochwertigere Leads generieren muss. Fantastische MMS-Ziele helfen dieser Fehlausrichtung nicht.

B2B-Vermarkter sollten sich für eine Verlagerung hin zu umsatzorientierten Kennzahlen einsetzen. Qualität statt Quantität ist keine schlechte Sache, wenn sie positiv zum Umsatzwachstum beiträgt, und es gibt Kundentypen, die einen größeren Lifetime-Wert haben.

Daher ist es wichtig, Kennzahlen zu überprüfen, neu zu fokussieren und darüber zu berichten, die sowohl aus Marketing- als auch aus Vertriebssicht wichtig sind. Betrachten Sie Verkaufsgespräche als entscheidende KPIs (Key Performance Indicators). Zu wie vielen bedeutungsvollen Gesprächen führten Ihre Marketingbemühungen? Wie sieht die gesamte Pipeline aus? Und vor allem: Welche Auswirkungen hat das auf den Umsatz?

Ihr Vertriebsteam macht sich keine Sorgen, wenn Sie es mit Unmengen an Leads überhäufen. Sie wollen hochwertige Interessenten, die wirklich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind und den Kaufprozess wahrscheinlich durchlaufen. Letztendlich wollen sie Kunden, damit sie ihre Ziele erreichen können.

Seien Sie die treibende Kraft für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Vorbei sind die Zeiten des „Wir gegen sie“ in Vertrieb und Marketing. Nutzen Sie diese Tipps, um sich für eine Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und gemeinsame Erkenntnisse einzusetzen, um bessere Ergebnisse bei der Nachfragegenerierung zu erzielen. Spielen Sie nicht das Schuldspiel. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist eine Notwendigkeit für den Erfolg.

Die Umstellung der Denkweise von der Lead-Generierung auf die Nachfrage-Generierung ist keine einfache Aufgabe. Wenn Sie Unterstützung beim Aufbau einer effektiven B2B-Nachfragegenerierungsstrategie benötigen, die den Umsatz ankurbelt und das Wachstum vorantreibt, lassen Sie uns reden.

^₁ Warum eine Kultur des „Wir gegen sie“ tödlich ist

^₂ Die Kraft des aktiven Zuhörens in der Geschäftskommunikation

_³ Statistiken, die die Leistungsfähigkeit der Vertriebs- und Marketingausrichtung belegen