B2B-Lead-Generierung: Best Practices & Strategien

Was ist B2B-Leadgenerierung?

Für die meisten Vertriebsmitarbeiter ist die Lead-Generierung eine tägliche Aktivität, die dabei hilft, ihre Kontaktliste mit qualifizierten Leads aufzubauen. In der B2B-Welt ist die Lead-Generierung etwas anders: Sie versuchen, ein Unternehmen als Unternehmen zu kontaktieren.

Das Wichtigste, woran Sie sich erinnern sollten, ist, dass Sie in Wirklichkeit keine Geschäftseinheit kontaktieren, sondern die darin enthaltenen Personen. Die gute Nachricht ist, dass Ihnen dies tatsächlich hilft, ihre Schmerzpunkte, Prioritäten und Einwände viel einfacher zu identifizieren.

Wie ist das, fragen Sie vielleicht…

Nun, wenn Sie sich an eine bestimmte Person eines Unternehmens wenden, hat sie normalerweise ähnliche Herausforderungen, bei deren Bewältigung Sie da sind!

Daher kann die Generierung von Business-to-Business-Leads auch als Mensch-zu-Mensch-Kommunikation bezeichnet werden.

Warum ist die B2B-Leadgenerierung wichtig?

Bei der Lead-Generierung als Verkäufer gibt es immer viel zu tun. Vom Anrufen potenzieller Kunden über deren Qualifizierung bis hin zum Verkauf gibt es so viele Dinge, die Sie im Auge behalten müssen! Die gute Nachricht ist, dass es Ihnen auf lange Sicht helfen wird, den Überblick über alle Ihre Kontakte und Gespräche zu behalten.

Menschen wechseln Jobs, Unternehmen ändern ihre Struktur und Jobs selbst ändern ihre Prioritäten oder Aufgaben.

Wie man B2B-Leadgenerierung durchführt

Die Lead-Generierung wird verwendet, um Zielgruppen zu fördern, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, und sie in Kunden umzuwandeln. Das mag vage klingen, aber es enthält Prozesse und Best Practices, die Sie implementieren können, um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten und Kunden eine großartige Erfahrung machen.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie qualitativ hochwertige Leads für Ihr Unternehmen generieren können. Je nachdem, was Sie verkaufen und an wen Sie verkaufen, kann der beste Weg sehr unterschiedlich sein. Ihr allgemeiner Prozess sollte jedoch in etwa so aussehen:

1. Der wichtigste Ausgangspunkt ist , zu definieren, was ein Lead für Sie ist .
2. Definieren Sie als Nächstes einen Prozess , um sie zu führen, der für Sie beide einfach und leicht ist.
3. Finden Sie dann heraus, wo sich Ihre Leads im Allgemeinen befinden (Facebook, E-Mail, persönliche Veranstaltungen usw.)
4. Erfahren Sie jetzt alles, was Sie über ihre Bedürfnisse, Schmerzpunkte und „nice-to-haves“ wissen.
5. Wenden Sie sich schließlich mit interessanten Informationen an sie . Posten Sie in sozialen Medien, per E-Mail oder wo immer sie möchten.

Top 5 Strategien zur B2B-Leadgenerierung

Das Gewinnen von Leads, unabhängig von der Branche, ist natürlich eine schwierige, aber wichtige Aufgabe. Herauszufinden, was sie wirklich brauchen, ist der Schlüssel zur Generierung qualifizierter Leads. Die Suche nach potenziellen Kunden erfordert viel konsequente Arbeit, aber wenn Sie mit Ihrer Reichweite auffallen, werden Sie mehr echtes Interesse wecken.

Wenden Sie sich auf die „richtige“ Weise an die richtigen Leute, und Sie werden wahrscheinlich Ihre eigene Strategie entwickeln. Diese werden Ihnen dabei helfen, in Richtung langfristiger Strategien zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen zu starten.

Kalte E-Mail

Seit den gefürchteten No-Call-Listen hat sich der E-Mail-Versand für viele schnell als Anlaufstelle etabliert. Der Grund? Es ist sowieso viel einfacher, Massen-E-Mails zu versenden als Massenanrufe!

Mit einem Klick mit Hunderten von Menschen in Kontakt zu treten, hat den Sexappeal, nach dem Sie sich in Ihrem Unternehmen sehnen. Die Herausforderung besteht jedoch darin, Menschen zu kontaktieren, die tatsächlich interessiert sind – und zwar auf eine Weise, auf die sie reagieren.

Inbound-Marketing

Es mag wie ein Traum klingen, Leute dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen, aber es ist ein erreichbarer, wenn Sie die Arbeit investieren!

Die Nutzung verschiedener Kanäle zur Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden hilft Ihnen dabei, im Laufe der Zeit konsistent Leads zu generieren. Wenn Sie jemals einen Anruf von einem Freund eines Kunden erhalten haben, haben Sie die Schönheit von Empfehlungen erlebt. Diese eingehenden Leads sind das, was jeder Verkäufer anstrebt – und bekommt, wenn er seinen Kunden hilft.

Der Trick? Frag danach. Heutzutage lassen sich die Leute leicht ablenken, also frage sie mehrmals, wo immer du kannst. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie mit Kunden in Kontakt bleiben und nach Leads fragen können:

• Führen Sie Folgeanrufe mit neuen Kunden durch
• Posten Sie in sozialen Medien
• Senden Sie persönliche E-Mails (kann automatisiert werden)
• Machen Sie mit kleinen Geschenken einen Anreiz, Sie oder Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen

Unabhängig davon, welche Sie verwenden (und Sie können definitiv mehr als eine verwenden), machen Sie es ihnen so einfach wie möglich, Ihnen diese Leads zu senden.

Vertriebsautomatisierung

Wie bereits erwähnt, kann die Automatisierung ein unglaublich nützliches Werkzeug für Sie sein, um Aufgaben schnell, einfach und automatisch zu erledigen. Es gibt Dinge, die Sie täglich tun, die Sie selbst erledigen können.

Eine Möglichkeit {schamloser Plug} besteht darin, LaGrowthMachine zu verwenden und eine Mehrkanal-Outreach-Automatisierung einzurichten, die eine Liste von Leads kontaktiert, wo Sie sie erreichen möchten. Von einfach bis komplex können Sie Workflows (wie den unten gezeigten) so einrichten, dass sie automatisch ausgeführt werden, während Sie sich auf andere Dinge konzentrieren.

Es gibt auch Websites, die Ihnen helfen, kleine Aufgaben wie IFTTT und Zapier zu automatisieren. Es gibt sogar eine ganze Liste von LinkedIn-spezifischen Automatisierungstools, mit denen Sie Zeit bei der Neukundengewinnung sparen.

Partner auf

Freunde finden – aber professionell.

Identifizieren Sie Personen, denen Sie in Unternehmen vertrauen, die Ihre ergänzen. Wenn Sie beispielsweise Marketingsoftware verkaufen, können Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der Customer Relationship Management-Software verkauft. Solange sich wichtige Merkmale nicht überschneiden, können Sie sich gegenseitig an Kunden verweisen.

Dieses Setup gibt Ihnen das eingebaute Vertrauen, das Sie nicht durch eine kalte E-Mail erhalten können. Behandeln Sie Ihre Partnerschaften wie das wertvolle Gut, das sie sind, und Sie alle befinden sich in einer unschlagbaren Win-Win-Situation.

Erscheinen

Egal, wie lange Sie schon in Ihrem Job sind, Sie müssen sich Ihren Interessenten präsentieren. Entwickeln Sie eine Strategie, die für Sie gut funktioniert – und an der Sie festhalten – damit Ihre potenziellen Kunden wissen, dass sie sich auf Sie verlassen können. Der Aufbau von Vertrauen ist von entscheidender Bedeutung.

Es gibt mehrere großartige Möglichkeiten, um B2B-Leads zu zeigen und zu generieren. Eine davon besteht darin, einfach Videos aufzunehmen, die darüber sprechen, was Ihr Produkt kann, häufig gestellte Fragen zu beantworten und es überall zu teilen. Einfach als jemand da draußen zu sein, der Menschen mit einem Problem hilft, ist ein Anfang.

Eine andere Möglichkeit ist die Durchführung von Veranstaltungen. Diese können online oder persönlich stattfinden, aber aufgezeichnete Webinare können eine hervorragende Möglichkeit sein, Menschen darüber aufzuklären, wer Sie sind und was Sie tun, und E-Mail-Adressen zu verdienen (auch bekannt als der immer schwer fassbare Kontakt).

Egal für welche Methode Sie sich entscheiden, Sie sollten auf jeden Fall nachfassen. All Ihre Bemühungen sind nichts wert, wenn Sie sich nach Ihrer Interaktion nicht an sie wenden.

So verbessern Sie Ihre B2B-Leadgenerierung

Für den Anfang, wenn Sie keine der oben genannten Strategien implementiert haben, sollten Sie dies zuerst tun. Sobald Sie eine bevorzugte Methode zur Durchführung Ihrer Prospektion festgelegt haben, können Sie weitere hinzufügen. Haben Sie nicht das Gefühl, dass Sie alles tun müssen, weil nicht alles für jeden oder jeden Lead funktioniert. Konzentrieren Sie sich auf eine Sache nach der anderen.

Überprüfen Sie als Nächstes Ihre Ergebnisse. Wenn Sie versucht haben, ein Webinar zu veranstalten und niemand erschienen ist, kann das ein Zeichen dafür sein, dass Ihre Interessenten nicht daran interessiert sind, sondern Sie lieber live streamen sehen würden. Es wird für jede Branche und jedes Zielpublikum anders sein, aber finden Sie heraus, wo Sie die meisten Interaktionen erhalten, und gehen Sie damit um.

Sobald Sie ein oder zwei Hauptwege zum Erreichen von Leads etabliert haben, können Sie entweder skalieren, indem Sie mehr Personen kontaktieren, oder neue Strategien hinzufügen, um auf verschiedene Personen zuzugreifen.

Das Wichtigste ist, dass Sie die Daten und Fakten nicht ignorieren. Sie werden nur erfolgreiche B2B-Lead-Generierungsprozesse erstellen, wenn Sie lernen und verbessern, was nicht funktioniert hat, und mehr von dem tun, was funktioniert hat.