B2B-Lead-Generierung für Unternehmenswachstum: Alles, was Sie wissen müssen

Sie wissen nicht, wie Sie das Lead-Generierungs-Framework für Ihr B2B-Geschäft überarbeiten können?

Nun, Tausende von Geschäftsinhabern sitzen im selben Boot wie Sie. Es ist in der Tat schwierig, die B2B-Leadgenerierung zu verstehen und richtig anzuwenden, genauso wie das Lösen eines fortgeschrittenen mathematischen Problems für jemanden, der kein Zahlengenie ist, schwierig erscheinen mag!

Sie müssen sich Ihren Weg durch Horden von Konkurrenten bahnen und von Zeit zu Zeit mit Käufern mit unterschiedlichen Merkmalen in Kontakt treten. Darüber hinaus gibt es viele Online-Ressourcen zur Lead-Generierung, um den Umsatz zu steigern, was den Prozess noch verwirrender erscheinen lassen kann.

Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, diesen Leitfaden zu erstellen, der Sie durch alles führt, was Sie über die Generierung von B2B-Leads wissen müssen. Also, lasst uns einsteigen!

Um die B2B-Leadgenerierung in den Griff zu bekommen, ist es wichtig, das Konzept gründlich zu verstehen. Deshalb beginnen wir mit den Grundlagen dieser Technik und einigen anderen wichtigen Aspekten, bevor wir zu den Strategien übergehen.

B2B-Lead-Generierung definieren

Lassen Sie uns den Begriff zunächst in zwei Teile aufteilen, nämlich. Business-to-Business (B2B) und Lead-Generierung, und betrachten Sie diese getrennt. B2B wird verwendet, um jede Transaktion zwischen zwei Unternehmen zu beschreiben, während sich die Lead-Generierung auf den Prozess der Gewinnung potenzieller Kunden, allgemein Leads genannt, für jedes Unternehmen bezieht.

Somit summiert sich die B2B-Lead-Generierung zu der Methode, ideale Kunden aus anderen Unternehmen zu identifizieren und sie zum Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts zu bewegen.

Der Verkaufsprozess als Ganzes wird oft mit einem Trichter verglichen, durch den ein Unternehmen seine Angebote verkauft. Und die B2B-Leadgenerierung ist der erste Teil des Trichters.

Es geht darum, Informationen über einen potenziellen Kunden zu sammeln und diese zu nutzen, um ihm eine Dienstleistung oder ein Produkt durch verschiedene Marketingaktivitäten anzubieten. Im Allgemeinen umfassen die Informationen ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse, ihre Berufsbezeichnung und ihren Firmennamen.

Beachten Sie auch, dass sich die Lead-Generierung bei B2B-Transaktionen von der bei B2C- oder Business-to-Consumer-Transaktionen unterscheidet. Ein Unternehmen, das sich mit B2B-Transaktionen befasst, wird selten Leads mit den Strategien finden, die von einem B2C-Unternehmen angewendet werden.

Eine Forschungsstudie von HubSpot ergab, dass die effektivsten Quellen der Leads für B2B-Unternehmen sind E-Mail-Marketing (13 %), Social Media (12 %) und SEO (14 %). Allerdings gewinnen B2C-Unternehmen neben E-Mail und Social Media mehr Leads aus traditioneller Werbung.

Hier unterscheidet sich nicht nur die Herkunft der Leads, sondern auch der Prozess, in dem die Leads gepflegt werden, damit sie zu Kunden werden. Deshalb müssen Marketer in beiden Punkten einen guten Start hinlegen.

Warum ist es wichtig?

Die Lead-Generierung spielt eine Schlüsselrolle für den Erfolg eines B2B-Geschäfts – sie bringt mehr Kunden für das Unternehmen. Lassen Sie uns nun tiefer eintauchen und uns ansehen, wie dieser Prozess den Vertriebs- und Marketingteams hilft, ein Unternehmen in Richtung Wachstum zu führen.

Wie es dem Verkaufsteam hilft

• Die B2B-Lead-Generierung zeigt dem Team den Teil des Marktes, den es durch sein Verkaufsgespräch ansprechen kann.
• Ermöglicht es ihnen, Leads mit genauen und aktualisierten Daten zu kontaktieren.
• Stellt sicher, dass sie mit den Leads interagieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden; Dies trägt zur Verbesserung der Konversionsraten bei.
• Letztendlich wird es ihnen helfen, eine starke Lead-Pipeline aufzubauen und den Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte zu erhöhen.

Wie es dem Marketingteam hilft

• Sie können im Detail über ideale Kunden Bescheid wissen.
• Dies wiederum hilft, wertvolle und relevante Inhalte zu erstellen.
• Gezielte und richtig verstärkte Inhalte steigern die Markenbekanntheit potenzieller Kunden.
• Sie können Marketingaktivitäten genau verfolgen und messen.

Die gemeinsame Anstrengung dieser beiden Teams bietet Ihrem Unternehmen mehr Möglichkeiten zum Abschluss von Geschäften und hilft Ihnen letztendlich dabei, höhere Einnahmen zu erzielen.

Die Arten von B2B-Leads

Die Leads oder Kunden, die Ihren Service oder Ihr Produkt wahrscheinlich wertschätzen, werden in die folgenden zwei Typen eingeteilt:

1.) Marketingqualifizierte Leads (MQLs)

MQLs sind Zielkunden, von denen angenommen wird, dass sie sich in zahlende Kunden umwandeln. Insbesondere ist diese Qualifikation das Ergebnis des Engagements, das sie mit den Marketingbemühungen Ihres Unternehmens hatten, wie zum Beispiel:

• Wiederholter Besuch der Unternehmenswebsite
• Herunterladen von Inhalten, die vom Unternehmen hochgeladen wurden
• Ausfüllen eines oder mehrerer Formulare auf der Unternehmenswebsite
• Registrierung für eines oder mehrere der Webinare oder Veranstaltungen des Unternehmens

2.) Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

SQLs sind diejenigen, die den Verkaufstrichter durchlaufen haben und als perfekt für die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam gelten. Solche Kunden erhalten die Bezeichnung, wenn sie die Absicht zeigen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Sie könnten diese Absicht auf folgende Weise zum Ausdruck bringen:

• Während eines Telefongesprächs mit einem Mitglied des Vertriebsteams
• Indem Sie nach weiteren Informationen zu den Angeboten des Unternehmens fragen
• Durch eine LinkedIn- oder E-Mail-Nachricht, die ihre Absicht angibt
• Indem Sie um eine Demo der Dienstleistung oder des Produkts bitten

Wie funktioniert die B2B-Leadgenerierung?

Um eine deutliche Umsatzsteigerung zu erzielen, müssen B2B-Unternehmen eine intensive Lead-Generierung durchführen. Und es gehört viel mehr dazu, als zu lernen, wie man die Leads findet.

Die Vertriebs- und Marketingteams der Unternehmen müssen während des gesamten Verfahrens eng aufeinander abgestimmt sein und einem bewährten Framework zur Lead-Generierung mit höchster Effizienz folgen. Hier ist eine Zusammenfassung dessen, was der Prozess für diese beiden Teams bedeutet:

Schritt 1: Finden der Leads

Wie bereits erwähnt, beginnt der Prozess mit der Suche nach Kontaktdaten potenzieller Kunden. Die Teams können die Informationen intern, über ein Drittunternehmen, das an der Lead-Generierung beteiligt ist, oder aus einer Lead-Datenbank eines Drittanbieters beziehen. Lead-Datenbanken gelten jedoch nicht als sehr fruchtbar für B2B-Unternehmen zur Lead-Generierung.

Schritt 2: Sie erreichen

Wenn die Mitglieder beider Teams eine Liste hochwertiger Leads zusammengestellt haben, erreichen sie die Leads mit verschiedenen Methoden.

• Kaltakquise: B2B-Leads manuell oder mithilfe automatisierter Technologie anrufen, um die Vorteile der Dienstleistung oder des Produkts zu erläutern.
• Social Selling: Folgen Sie Leads in sozialen Medien, vorzugsweise LinkedIn, um mit ihnen zu interagieren und im Laufe der Zeit eine Beziehung aufzubauen.
• Ausgehende E-Mail: Sie senden E-Mails an die Leads, in der Hoffnung, ein Gespräch anzuregen; Für den Prozess wird eine E-Mail-Automatisierungsplattform verwendet.
• Verkaufskadenz: Wenn die oben genannten Techniken kombiniert werden, wird die Methode zusammenfassend als Kadenz bezeichnet und erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine Antwort zu erhalten.

Diese Aufgaben zielen darauf ab, den Lead dazu zu bringen, einer Produktvorführung durch andere Mitglieder des Vertriebsteams zuzustimmen, die auf diese Aktivität spezialisiert sind.

Schritt 3: Suche nach hochwertigen Leads

Die Teams interagieren dann mit den Leads und schätzen ein, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen. Durch diese Interaktionen können Unternehmen herausfinden, in welcher Phase sich die Leads im Kaufprozess befinden, was Folgendes beinhaltet:

1.) Bewusstsein und Forschung

Die Leads sind sich eines Problems bewusst, mit dem sie konfrontiert sind, oder einer Lösung, die sie benötigen, und sie beginnen, etwas darüber zu lernen. In dieser Phase suchen sie nach Inhalten wie Whitepapers, Fallstudien, Blogs, Webinaren, Videos, eBooks und Podcasts.

2.) Gegenleistung

Die Kunden kennen das Produkt oder die Dienstleistung, die sie benötigen, und sie werden diese Bedürfnisse detailliert beschreiben, bevor sie nachforschen und Gespräche mit Anbietern einleiten.

3.) Entscheidung

Die Leads werden nach Anbietern gefiltert, die für ihre Bedürfnisse am besten geeignet sind. Als solche werden sie Meetings abhalten und sich mit anderen Entscheidungsträgern in ihrem Unternehmen in Verbindung setzen, um den Kauf zu tätigen.

Basierend auf der Phase, in der sich die Leads befinden, führt das Marketingteam Kampagnen durch, um sie zu pflegen oder sie dazu zu bringen, eine Demo zu buchen. Einige andere Strategien, die verwendet werden, um Leads in Kunden umzuwandeln, sind:

• Growth Hacking: Es bezieht sich auf die Anwendung von Out-of-the-Box-Techniken wie Wettbewerbe, kostenlose Tools und Anreize zur Steigerung der Nachfrage.
• Account-Based Marketing: Marketer identifizieren die Schlüsselpersonen, die an der Entscheidungsfindung im Zielunternehmen beteiligt sind, und erstellen personalisierte Kampagnen für sie.

Schritt 4: Leads mit einem Kauf schließen

Nach Besprechungen mit mehreren Anbietern wählt der Lead Ihr Unternehmen aus und besiegelt den Deal! Anschließend werden sie in die Abteilung versetzt, die den Onboarding-Prozess durchführt.

Die 21 besten Strategien zur Generierung von B2B-Leads

Auch wenn Sie sich mit dem Lead-Generierungs-Framework gut auskennen, ist es wichtig, die Strategie an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen. Dies bedeutet, dass Sie den Prozess entsprechend dem Produkt, das Sie verkaufen, der Branche und dem Käufer anpassen müssen.

Natürlich reicht es nicht aus, ein oder zwei Strategien zu kennen, wenn Sie bereit sind, Ihre Geschäftsleistung deutlich zu steigern. Die Vertriebs- und Marketingteams sollten bereit sein, neue Wege zu lernen, zu experimentieren und umzusetzen, um B2B-Leads zu finden und zu pflegen. Daher müssen Sie mehrere Strategien testen, bevor Sie bei der landen, die perfekt funktioniert.

Die folgenden einzigartigen Strategien zur Generierung von B2B-Leads werden Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäftswachstum zu beschleunigen:

1.) Sammeln Sie soziale Beweise, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen

Neu beim Begriff Social Proof? Wissen Sie, dass dies eine der leistungsstärksten Strategien zur Generierung von B2B-Leads ist.

Es ist nicht zu leugnen, dass Käufer zunächst Zweifel an den Ansprüchen eines Unternehmens in Bezug auf sein Produkt oder seine Dienstleistung haben werden. Bevor sie also eine nachdenkliche Entscheidung treffen, suchen sie nach sozialen Beweisen – echten Kundenbewertungen in sozialen Medien, die ihnen sagen, dass die Behauptungen nicht falsch sind.

Laut einer Forschungsstudie von RevLocal gehen 92 % der Käufer Online-Rezensionen durch, während sie eine Dienstleistung oder ein Produkt in Betracht ziehen. Es zeigte sich auch, dass Käufer wahrscheinlich 31 % mehr für die Unternehmen ausgeben, die hervorragende Bewertungen erhalten haben.

Als Teil dieser Strategie ist es wichtig, Links zu Social-Media-Rezensionen auf der Homepage oder den Zielseiten einzufügen. Das Website-Design sollte es Kunden auch ermöglichen, detaillierte Bewertungen einfach hinzuzufügen.

Eine weitere ausgezeichnete Methode in dieser Hinsicht ist das Sammeln positiver Bewertungen und Rezensionen auf G2 Crowd .

Letztendlich sollten die Bewertungen zeigen, dass die Qualität und Wirksamkeit Ihrer Angebote Ihren Ansprüchen entsprechen.

2.) Verwenden Sie Q&As zur Lead-Generierung

Die Beantwortung von für Ihre Nische relevanten Fragen auf beliebten Q&A-Plattformen wie Quora kann Ihnen qualitativ hochwertige Leads einbringen.

Wenn Sie häufig auf Plattformen wie Quora unterwegs sind, wissen Sie vielleicht, dass Käufer, die nach hochwertigen Geschäftslösungen suchen, solche Plattformen häufig nutzen, um ihre Fragen und Probleme vorzubringen. Aus diesem Grund kann die Beantwortung solcher Fragen sehr effektiv sein, um Leads dazu zu bringen, Ihre Inhalte anzusehen und letztendlich auf Ihrer Website zu landen.

Hier ist die Formel, die Sie befolgen müssen:

• Finden Sie Fragen, die Käufer in Ihrer Nische stellen
• Beantworten Sie ihre Fragen und fügen Sie Links zu Ihren Inhalten hinzu

Unzählige Unternehmen haben diese Technik genutzt, um ihr Wachstum in die Höhe zu treiben, und ein hervorragendes Beispiel in dieser Hinsicht ist die Content-Marketing-Agentur Digital Press . Durch die detaillierten und personalisierten Antworten seines Gründers hat es sich in der Inhaltsbranche einen soliden Ruf erworben.

3.) Nutzen Sie ein kostenloses B2B-Tool zur Lead-Generierung

Denken Sie, kostenlose Tools sind nicht von großem Nutzen, um den Umsatz zu steigern? Dann haben Sie sie wahrscheinlich nicht genau analysiert, insbesondere für Technologie- und SaaS-Unternehmen.

Hier ist der Grund, warum kostenlose Tools die B2B-Leadgenerierung erheblich steigern können:

• Es nutzt den Ansatz „Try before you buy“.
• Es bietet ein Opt-in-Angebot, um qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen

Zu den Unternehmen, die mit dieser Technik große Erfolge erzielt haben, gehört die Website-Analyseplattform Crazy Egg und das SEO-Analytics-Unternehmen Ubersuggest . Während Ersteres ein kostenloses Heatmap-Tool verwendet, um potenziellen Käufern zu helfen, bietet Letzteres kostenlose Analyseberichte. Und die Liste ist endlos.

4.) Führen Sie A/B-Tests auf den Schlüsselseiten durch

Falls Sie das noch nicht wussten: A/B-Tests sind ein Experiment mit einer Website-Oberfläche, die Ihnen sagt, was am besten funktioniert, um Leads zu gewinnen.

Verschiedenen Besuchergruppen der Website wird eine Variable mehrfach angezeigt, beispielsweise ein Seitenelement oder eine ganze Seite. Dies hilft bei der Bestimmung der Version, die die maximale Wirkung hat und Conversions vorantreiben kann.

Aber dieses Wissen ist nicht das A und O, um mit diesen Tests B2B-Leads zu steigern. Sie müssen lernen, sie strategisch einzusetzen – beginnen Sie damit, die Seiten der Website oder die Teile der Seiten zu kennen, die am wahrscheinlichsten die Conversions steigern. Sie können dann die A/B-Tests für diese Teile anwenden, die Ergebnisse messen und Änderungen an Ihrer Website vornehmen.

Zum Beispiel der Anbieter von benutzerdefinierten Wandgrafiken WallMonkeys wendete ein Heatmap-Tool an, um zu sehen, wo Besucher auf der Website zuerst hingeschaut haben.

Die Ergebnisse dieser Umfrage machten sie zuversichtlich, dass eine Optimierung der Homepage dazu beitragen könnte, ihre B2B-Verkäufe zu steigern. Also testeten sie diese Theorie, indem sie verschiedene Hintergrundbilder und Suchleisten ausprobierten. Ob Sie es glauben oder nicht, diese Änderungen haben dazu beigetragen, die Conversions um satte 550 % zu steigern!

Ein weiteres beeindruckendes Beispiel ist eine Projektmanagement-Software, die 34 % mehr Anmeldungen verzeichnete, als sie das Aussehen der Seitenleiste für ihre Testimonials änderte. Allein die Verwendung eines schwarz-weißen Balkens anstelle eines farbigen führte zu einem deutlichen Unterschied in der Lead-Generierung.

Sie sind sich nicht sicher, ob A/B-Split-Tests für Ihr Unternehmen geeignet sind? Wir empfehlen Ihnen, diese Strategie auszuprobieren – nur so können Sie es herausfinden.

5.) Bauen Sie effektive Bleimagnete auf

Experten beschreiben Lead Magnete als eine wertvolle Ressource, die Ihr Unternehmen potenziellen Kunden als Gegenleistung für ihre Kontaktdaten anbieten kann. Sie benötigen einen systematischen Ansatz, um effektive Lead-Magnete zu schaffen – konzentrieren Sie sich auf die Käuferpersönlichkeit und eine Herausforderung, der sie gegenüberstehen, die Sie lösen können.

Beachten Sie, dass Unternehmen bei der effektiven Anwendung der Lead-Magnet-Theorie oft ins Stocken geraten. Am Ende erstellen sie Inhalte auf Oberflächenebene, die Käufer in Hülle und Fülle in typischen Blog-Posts finden können. Magnetisch kann man das natürlich nicht nennen!

Vermeiden Sie also die Verwendung von Inhalten, die keine neuen und wertvollen Informationen bieten; Teilen Sie stattdessen detaillierte Erfahrungen aus der realen Welt in Form von:

• Umfassende Anleitungen
• Ausführliche Anleitungen zu einem Konzept, das für Ihre Nische relevant ist
• Ressourcenbibliotheken
• Analytische Fallstudien
• Vorlagen
• Checklisten oder Arbeitshefte

6.) Konzentrieren Sie sich auf die Optimierung der Zielseite

Es gibt niemanden, der eine tief hängende, reife Frucht nicht liebt.

Und wenn es darum geht, B2B-Leads zu steigern, ist die Zielseite vielleicht der transformativste Punkt im Kaufprozess – es ist der üppige Baum, der sich perfekt für die Beschaffung von Früchten eignet. Ändern Sie Ihre Zielseite mit den folgenden Optimierungen, und Sie werden mit Sicherheit schnelle Gewinne bei der Lead-Generierung erzielen:

• Machen Sie die Kopie des Call-to-Action (CTA) relevanter
• Fügen Sie soziale Beweise hinzu, um die Kopie zu sichern
• Fügen Sie eine Live-Chat-Funktion hinzu, um Besucher aufzuklären
• Machen Sie die Überschrift einprägsamer

7.) Entwickeln Sie dynamische Webseiten

Die Personalisierung der Website kann jetzt nicht als Bonus bezeichnet werden; Es ist ein Muss für alle Unternehmen. Erstellen Sie also ein Kauferlebnis, das auf die Angaben des Besuchers zugeschnitten ist, wie:

• Ort
• Name
• Gesellschaft
• Industrie

Mit kontobasiertem Marketing können Sie der Reise des potenziellen Käufers eine persönliche Note verleihen, da dies die Conversion-Chancen erheblich erhöht.

8.) Erreichen Sie das visuelle Publikum

Sie möchten noch Videos für Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung verwenden? Die Zahlen legen definitiv nahe, dass Sie diese Praxis frühestens beginnen sollten:

• Fast 90 % der Vermarkter betrachten Videos als am effektivsten bei der Wiederverwendung von B2B-Inhalten, da sie dazu beitragen, eine bessere Verbindung zu Käufern herzustellen.
• YouTube ist die zweitbeliebteste Online-Suchmaschine.

Denken Sie daran, dass Sie für diesen Zweck keine Blockbuster-Videos benötigen. Konvertieren Sie einfach die vorhandenen Inhalte auf Ihrer Seite in einfallsreiche Videos, um mehr Leads zu generieren. Sie können beispielsweise das Thema eines kürzlich hinzugefügten Leitfadens auf Ihrer Website für eine Online-Podiumsdiskussion verwenden.

Es wird nicht nur mehr Ansichten von potenziellen Kunden erhalten, sondern sie erhalten auch wertvolle Einblicke in das Thema, die sie dazu veranlassen könnten, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

9.) Präsentieren Sie Originalforschung

So überraschend es auch klingen mag, der durchschnittliche B2B-Käufer geht heute etwa 13 Inhalte durch bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen. Dazu gehören ausführliche Berichte, Informationen auf der Website des Anbieters und Bewertungen aus vertrauenswürdigen Drittquellen.

Sie können diese Nachfrage nach konkreten Daten nutzen, um die Inbound-Lead-Generierung zu steigern. Veröffentlichen Sie Berichte, die branchenbezogene Informationen, verifizierte Daten und Trends enthalten. Thought-Leadership kann zu folgenden Ergebnissen führen:

• Generieren Sie eine fruchtbare PR-Berichterstattung und starke SEO-Backlinks
• Bieten Sie potenziellen Kunden einen Mehrwert
• Verdienen Sie sich den Respekt Ihrer Kollegen in der Branche

Die meisten führenden Unternehmen haben diesen Trend genutzt, um ihr Fachwissen in ihrem Bereich zu demonstrieren und für ihre Kunden relevant zu bleiben. Beispielsweise haben die umfassenden Berichte von HubSpot seinen Ruf in der Marketing- und Vertriebssoftwarebranche erheblich ausgebaut.

10.) Probieren Sie alternative Social-Media-Kanäle aus

Robin, eine beliebte Arbeitsplatzplattform, ging den weniger befahrenen Weg, indem sie die B2B-Leadgenerierung auf Social-Media-Kanäle ausrichtete, wo es schwieriger war, Leads zu finden. Und Sie werden froh sein zu wissen, dass sich ihre Bemühungen ausgezahlt haben. Ihr Web-Traffic stieg um 50 % und sie brachten 20 % mehr Leads ein als zuvor.

Alles, was sie taten, war, nutzergenerierte Inhalte auf Pinterest und Instagram zu präsentieren, anstatt auf herkömmlichen Plattformen wie Twitter oder LinkedIn. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie soziale B2C-Kanäle dazu beitragen können, Leads für B2B-Unternehmen zu generieren.

Zögern Sie auch nicht, neuere Plattformen wie Clubhouse, Vero und TikTok auszuprobieren, um relevante Inhalte zu präsentieren. Schließlich fängt der frühe Vogel den Wurm (oder Blei)!

11.) Erreichen Sie neue Leads auf Mobilgeräten

Mit dem kontinuierlichen Wachstum des mobilen Traffics ist die Optimierung der Website eines B2B-Unternehmens für Mobilgeräte für eine effektive Lead-Generierung mittlerweile von entscheidender Bedeutung.

Nach den Ergebnissen von DemandGenReport :

• 74 % der Käufer recherchieren 1/2 oder mehr ihrer vorherigen Online-B2B-Käufe, bevor sie einen neuen Kauf tätigen
• 91 % der B2B-Käufer suchen auf Mobilgeräten

Diese Online-Publikation für B2B-Unternehmen fand auch heraus, dass Vermarkter, die bereits mobile Optimierung nutzen, eine höhere Kundenbindung und kürzere Kaufzeiten erlebten. Da Käufer die mobile Kompatibilität Ihrer Website innerhalb von Sekunden überprüfen können, können Sie außerdem nicht entschuldigt werden, wenn Sie sie nicht für Mobilgeräte optimiert haben.

12.) Nutzen Sie LinkedIn für hochwertige Leads

LinkedIn ist die führende soziale Plattform, um mit hochwertigen Leads zu kommunizieren und die besten Geschäfte abzuschließen. Werbung auf dieser Plattform holte sich das globale Eventunternehmen Reed Exhibitions 20 % der Einnahmen, die sie für eine Sicherheits- und SNSR-Risikomesse benötigten.

Auf der anderen Seite MatMatch , ein Anbieter von technischen Materialien, vergrößerte seine Lieferantenzahl mit solchen Anzeigen um das Zehnfache.

Denken Sie daran, dass Sie einem größeren Wettbewerb ausgesetzt sind und mehr auf LinkedIn ausgeben müssen als auf anderen Plattformen. Aber diese Plattform wird es ermöglichen, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.

Stellen Sie bei der Werbung auf LinkedIn sicher, dass Sie Folgendes anbieten:

Hochrangige, einzigartige Ressourcen

Die Mitglieder dieser Plattform sind als kompetent und karriereorientiert bekannt. Die Bereitstellung von Inhalten, die für sie wirklich wertvoll sind, wird also bessere Renditen für die Anzeigen erzielen.

Premium-B2B-Dienste oder -Produkte

Ein größerer Lifetime Value (LTV) ermöglicht natürlich ein größeres Budget, das Sie für Werbung auf LinkedIn bereitstellen müssen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie das LinkedIn-Profil Ihres Unternehmens für die Lead-Generierung optimieren. Wenn eine Liste der Erfolge Ihres Teams auf der Seite auffällt, sollten Sie wissen, dass es an der Zeit ist, einige Änderungen vorzunehmen. Potenzielle Kunden möchten eher eine Momentaufnahme des Netzwerks, der Vordenkerrolle und der Aktivitäten des Unternehmens sehen als ein statisches Dokument.

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Firmenlogo klar und hell aussieht
• Fügen Sie der Unternehmensbeschreibung Schlüsselwörter hinzu, die bei Suchanfragen erscheinen, die Kunden möglicherweise durchführen
• Fügen Sie einen auffälligen Call-to-Action (CTA) auf der Seite ein, damit Ihre potenziellen Kunden wissen, wie sie Sie finden können

Sobald alles eingerichtet ist, halten Sie die Seite aktiv und teilen Sie regelmäßig Inhalte, um mit Branchenpartnern und Followern in Kontakt zu treten. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Ihre Kunden in den Erwähnungen von Projekten markieren, für die Sie mit ihnen zusammengearbeitet haben.

13.) Erstellen und bewerben Sie mehr Fallstudien

Erwarten Sie, dass potenzielle Käufer risikoavers und analytisch sind und vor dem Kauf die Zustimmung verschiedener ROI-orientierter Entscheidungsträger einholen müssen. Daher sollten Fallstudien für Ihre Content-Marketing-Strategie von zentraler Bedeutung sein.

Tatsächlich haben Einkäufer zugegeben, dass dieser vorherrschende Trend Fallstudien in die Lage versetzt, den Lead-Generierungsprozess zu verbessern, insbesondere in der Mittel- und Endphase. Deshalb sollten Sie Case Studies auch nicht auf die Website beschränken und auf allen möglichen Medienkanälen promoten, um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern.

14.) Nutze epische Content-Kampagnen

Es ist kein Geheimnis, dass Inhalte die „Web-Währung“ für alle B2B-Unternehmen da draußen sind, und viele kommen mit diesem Tool zur Lead-Generierung groß raus. Aber nur sehr wenige Unternehmen haben das Kunststück geschafft, epische Inhalte zu veröffentlichen, die schließlich immergrüne Anziehungskraft erlangten.

Mit dieser Strategie gelang es ihnen, tonnenweise Leads zu generieren, selbst wenn der Inhalt einige Jahre alt war.

Der Anbieter von Bürosnacks, Snack Nation, kämpfte einst damit, seine SEO-Strategie zu verbessern, um B2B-Leads zu steigern. Und es gab eine Zeit, in der die monatlichen Suchanfragen nach ihrem Ziel-Keyword erheblich zurückgingen.

Dann dachten sie darüber nach, ein größeres Publikum anzusprechen, einschließlich ihrer B2B-Leads, und entwickelten einen Beitrag zum Wohlbefinden der Mitarbeiter – ein breiter gefasstes Schlüsselwort, das von ihren Zielkunden verwendet wird.

Bei der Erstellung dieses Beitrags achteten sie darauf, sicherzustellen, dass er stark genug für die Lead-Generierung ist. Das Unternehmen übertraf seine Konkurrenten mit 121 Wellness-Ideen, die in dem Beitrag vorgestellt wurden, und verfolgte eine leistungsstarke Outreach-Strategie, um Influencer einzubinden.

Dieser Beitrag brachte Snack Nation für ihr neues Ziel-Keyword auf den ersten Platz bei Google. Und auch nach drei Jahren gehört es zu den Lead-generierenden Inhalten der Branche.

Wenn Sie zuversichtlich sind, Inhalte zu produzieren, die die Konkurrenz übertreffen können, denken Sie nicht zweimal darüber nach.

15.) Zielen Sie mit Gmail-Anzeigen auf die Leads Ihrer Konkurrenten

Auch wenn es schwer zu glauben ist, E-Mail ist in der Tat einer der beliebtesten B2B-Kanäle zur Lead-Generierung – 77 % der Vermarkter Verwenden Sie es, um Leads voranzutreiben.

Das Beste an E-Mail-Anzeigen ist, dass Sie damit die Aufmerksamkeit der Kunden eines Konkurrenten auf sich ziehen können. Mit Google Mail Ads können Sie beispielsweise die Google Ads-Kampagne auf die Posteingänge von Leads ausrichten, die E-Mails von Mitbewerbern erhalten haben.

Obwohl diese Strategie hinterhältig klingen mag, ist sie sehr effektiv und ermöglicht es Ihnen, auf Personen zuzugreifen, die bereits mit der Art Ihrer Produkte oder Dienstleistungen vertraut sind. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu projizieren, was Sie von der Konkurrenz abhebt.

• Verwenden Sie eine benutzerfreundliche Sprache
• Optimieren Sie das Layout Ihrer E-Mail-Anzeigen
• Geben Sie ihnen „schwer abzulehnende“ Angebote

16.) Automatisieren Sie Ihre sozialen Medien

Inzwischen wissen Sie, wie wichtig es ist, Ihren digitalen Fußabdruck zu stärken, daher ist die Förderung von Inhalten auf allen Social-Media-Kanälen, ob konventionell oder unkonventionell, ein Muss. Aber die Priorisierung von sozialen Netzwerken kann für Vermarkter, die viel zu erledigen haben, schwierig werden.

Glücklicherweise sind zahlreiche Apps und Tools verfügbar, um soziale Medien zu automatisieren oder das Teilen, Posts, Tweets, Likes und andere Interaktionen zu planen. Einige sehr empfehlenswerte Tools sind Hootsuite, Buffer und Sprout – sie automatisieren nicht nur Ihre Freigabeaufgaben, sondern liefern auch analytische Daten, um sicherzustellen, dass Sie optimale Inhalte veröffentlichen.

17.) Binden Sie Interessenten mit KI ein

Die künstlich intelligenten Chatbots in Pop-up-Fenstern können Wunder wirken, wenn sie Besucher autonom ansprechen. Diese Bots können jede B2B-Transaktion effektiv automatisieren, indem sie eine starke Nachricht senden, die potenzielle Käufer zum Reden bringen kann.

Sie werden mehr über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt erfahren wollen und sich schrittweise durch den Marketingtrichter bewegen.

Darüber hinaus wird der Einsatz von KI in der Strategie zur Lead-Generierung neue Wege eröffnen, indem der Geschäftsprozess optimiert und effizienter wird. Verringern Sie die Abhängigkeit vom manuellen Kundensupport, was die Betriebskosten senkt. So können Sie sich letztendlich auf die wichtigeren Aspekte wie Content Marketing konzentrieren.

18.) Micro-Influencer einbinden

Erinnern Sie sich, als wir erwähnt haben, dass Snack Nation mehr Verkehr gewinnt, indem Influencer dazu gebracht werden, ihre Inhalte zu teilen?

Nun, es gibt noch viele weitere Beispiele im B2B-Szenario, um zu zeigen, wie Influencer-Marketing das Unternehmenswachstum vorantreiben kann. Es gibt jedoch einen Haken – seit 2018 haben sich Unternehmen dazu verlagert, weniger bekannte Influencer einzusetzen. Ihre Follower-Liste mag kürzer sein, aber das ändert nicht viel an ihrer Fähigkeit, potenzielle Käufer zu beeinflussen.

Beachten Sie auch, dass große Influencer eine Vielzahl von Anfragen bearbeiten müssen, was sie natürlich teurer macht. Sie werden sogar wählerisch bei der Auswahl, mit wem sie zusammenarbeiten. Im Vergleich dazu kosten Micro-Influencer weniger und haben nicht die Schnauze voll von unerwünschten Ansätzen unterschiedlicher Marken.

Aus diesem Grund ist die Nutzung von Mikro-Influencern das Gebot der Stunde – sie sind ungenutzt, obwohl sie ein immenses Potenzial haben, neue Zielgruppen zu erreichen.

19.) Starten Sie lukrative Empfehlungsprogramme

Auch hier werden Käufer Ihre Mundpropaganda nicht als selbstverständlich ansehen – das ist ein Schlüsselfaktor hinter 50 % der heutigen Kaufentscheidungen. Studien haben gezeigt, dass B2B Unternehmen mit Empfehlungen haben 70 % höhere Conversion-Raten als ihre Mitbewerber erzielt. Darüber hinaus haben sie eine viel schnellere Abschlusszeit bei Verkaufsgeschäften verzeichnet.

Zufriedene Kunden gehören zu den Schlüsselpersonen, die Ihnen wertvolle Leads verschaffen können. Machen Sie also weiter und fördern Sie Empfehlungen; Sie können benutzerdefinierte Empfehlungscodes verwenden, die ihnen Rabatte gewähren. Auf diese Weise können Sie auch leicht nachverfolgen, woher die Leads kommen und welche konvertieren.

20.) Überwachen Sie Ihr Ergebnis auf mehreren Ebenen

Stellen Sie sicher, dass sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam die Leistung ihrer Outreach-Aktivitäten überwachen. Sie sollten Metriken wie den Website-Traffic und die Aufrufe für die geteilten Inhalte genau beobachten.

Außerdem können Sie interne Leistungsmetriken verwenden, um die Inhaltsqualität und die Effektivität der generierten Leads zu messen. Auf diese Weise kann Ihr Unternehmen gut funktionierende Verkaufsinhalte konsolidieren und Werbematerialien entfernen, die nicht an Bedeutung gewinnen. Letztendlich können Sie sicher sein, dass Ihre Inhaltsbibliothek Verkaufsbewegungen enthält, die sowohl für Ihre Kunden als auch für die Branche einen Mehrwert bieten.

Sie sollten auch die Benutzersitzungen auf Ihrer Website über Tools wie Mouseflow und Hotjar aufzeichnen und analysieren. Diese zeigen Ihnen die am häufigsten angeklickten Optionen auf der Website und die am häufigsten besuchten Seiten an.

Experten für Conversion-Rate-Optimierung (CRO) halten solch eine intensive Analyse für eine der schnellsten Möglichkeiten, das „Warum“ bei der Lead-Generierung zu erkennen:

• Warum füllen Besucher die Formulare nicht aus?
• Warum konvertieren sie nicht?
• Warum lieben sie eine bestimmte Webseite?

Auf diese Weise können Sie eine Situation korrigieren oder dieselbe Marketingstrategie für die anderen Seiten der Website raffinierter anwenden. Eine solche Analyse ist auch für A/B-Tests hilfreich.

21.) Gated Content strategisch nutzen!

Die meisten Vermarkter sind sich nicht sicher, ob sie mit Gated Content weitermachen sollten. Beachten Sie jedoch, dass es immer noch sehr effektiv ist, Leads zu identifizieren und anzuziehen, die an Ihrem Unternehmen interessiert sind.

Wenn Sie Inhalte richtig steuern, sind Leads und Conversions am wahrscheinlichsten. Ein bemerkenswertes Beispiel ist die Handels- und Finanzwebsite Trading Strategy Guides, die fast 11.000 Abonnenten gewinnen konnte zu seiner Mailingliste innerhalb eines Monats.

Allerdings ist es ratsam, Gated Content zu veröffentlichen, vorausgesetzt, Sie haben bereits eine Inhaltsbibliothek erstellt, von der Sie sicher sind, dass das Publikum sie mag. Treue Leser würden dann alle ihre Befürchtungen ablegen, wenn sie ihre Daten preisgeben, um mehr von Ihren Inhalten zu lesen.

Woher wissen Sie, was für Sie am besten funktioniert?

Angesichts der Tatsache, dass es so viele effektive Taktiken und Strategien gibt, um B2B-Leads zu generieren, ist es nicht verwunderlich, wenn Sie sich in diesem Netz verheddern. Die nächste große Frage ist also, wie wählen Sie die am besten geeigneten aus?

Hören Sie auf, in Panik zu geraten, und denken Sie an die Antworten auf die folgenden Fragen:

• Wo halten sich Ihre potenziellen Käufer auf?
• Wie entscheiden sie sich für einen Kauf?
• Was sind ihre Bedenken?
• Welche Form von Inhalten gefällt ihnen am besten?

Diese Informationen werden Ihnen sicher dabei helfen, die am besten geeigneten Strategien auszuwählen – diejenigen, die sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden funktionieren. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten Ihrer Leads auf Twitter und Facebook aktiv sind, können Sie sich auf die Strategien zur Verbesserung der Inhalte in sozialen Medien konzentrieren.

Wenn Sie einige der größten Bedenken Ihrer Leads kennen, können Sie diese über Ihre Webseiten ansprechen und hochwertige Inhalte auf der Grundlage von Originalrecherchen generieren.

Ebenso können Sie die Form von Inhalten nutzen, die ihnen am besten gefallen. Erstellen Sie Videos, die mit den beliebtesten Blog-Posts auf Ihrer Website verknüpft sind, und fügen Sie sie zwischen den Text ein, oder fügen Sie interaktive Quizfragen in eine Webseite ein.

Einige beliebte B2B-Tools zur Lead-Generierung

Basierend auf den Daten, die Sie über potenzielle Käufer sammeln, können Sie ein geeignetes Tool zur Lead-Generierung verwenden, um effektiv mit ihnen in Kontakt zu treten. Hier sind einige der wichtigsten Vorlagen und Tools zum Erstellen verschiedener Assets zur Lead-Generierung für Ihre Website:

1.) Formschabewerkzeuge

Form-Scraping-Tools sammeln Einsendungen in den vorhandenen Formularen auf Ihrer Website und helfen dabei, Ihre Leads automatisch in der Kontaktdatenbank zu konsolidieren. Beachten Sie, dass dies für alle Arten von Formularen gilt, die auf der Website eingereicht werden.

2.) Zielseitenersteller

Dabei handelt es sich in der Tat um Website-Design-Tools, mit denen Sie mit minimalem Aufwand neue Webseiten erstellen und veröffentlichen können. Sie können sie auch verwenden, um Seiten für gezielte Marketing- und Verkaufskampagnen zu entwerfen, um Ihre Konversionsrate zu verbessern. Insbesondere bieten die meisten dieser Tools Vermarktern eine Drag-and-Drop-Oberfläche und mehrere anpassbare Vorlagen.

3.) Werkzeuge für das Verkaufsengagement

Last but not least erleichtern Sales Engagement-Tools die effiziente Planung, Verwaltung und Verfolgung des Käuferengagements über verschiedene Kanäle hinweg. Unternehmen verwenden diese Tools, um ihre Marketing-Qualified Leads (MQLs) in Nurturing-Kampagnen einzuschreiben, um sie in Sales Qualified Leads (SQLs) umzuwandeln.

Abschließende Gedanken zu B2B-Lead-Generierungsstrategien

Scheint die Generierung von B2B-Leads jetzt nicht viel einfacher zu sein? Es ist also an der Zeit, diese Technik richtig anzuwenden, um Ihr Unternehmen zu konsolidieren und neue Höhen zu erreichen.

Auch hier möchten wir Sie dringend bitten, bei der Auswahl der Strategien vorsichtig zu sein und genügend Zeit damit zu verbringen, die besten einzugrenzen. Sie sollten sich auch daran erinnern, dass Daten der Schlüssel sind, wie wir bereits erwähnt haben. Indem Sie bewerten, was erfolgreich ist, können Sie Ihren Umsatz verdoppeln und aufhören, Geld für weniger profitable Initiativen zu verschwenden.

Das war es für heute, aber bleiben Sie dran für informativere Inhalte. Bis zum nächsten Mal, pass auf dich auf!