B2B-E-Commerce-Trends: Welche Trends B2B-Verkäufer kennen müssen

Veröffentlicht: 2017-10-23

(Dieser Beitrag wurde zuletzt am 23. Oktober 2017 veröffentlicht. Wir haben ihn aus Gründen der Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert .)

Es wird geschätzt, dass der B2B-eCommerce bis 2027 20,9 Billionen erreichen wird. Ähnlich wie bei B2C nahmen auch die eCommerce-Trends für B2B im Laufe des Jahres 2020 inmitten der COVID-19-Pandemie zu. Die Nachfrage nach Online-Produkten ist höher als je zuvor.

Hier sind die B2B-E-Commerce-Trends, die diese Zahlen antreiben. Beachten Sie, wie sich diese Trends auf Ihr B2B-Geschäft und die gesamte Branche auswirken werden.

eCommerce als Haupteinnahmequelle

Obwohl B2B-Verkäufer seit über einem Jahrzehnt online verkaufen, war dies nicht immer eine Hauptumsatzquelle. Die zukunftsorientierten Führungskräfte von heute bauen jedoch anspruchsvolle Online-Erlebnisse als Teil einer Digital-First-Strategie, um den sich ändernden Gewohnheiten von B2B-Käufern gerecht zu werden.

Bis 2023 werden 80 % der B2B-Käufer Millennials sein.
48 % der Unternehmen tätigen mittlerweile 50–74 % aller Unternehmenseinkäufe online.
Darüber hinaus tätigen 23 % der Unternehmen 75 % oder mehr ihrer Einkäufe online.

Die jüngeren, digital versierten Käufer von heute bevorzugen es, online zu suchen und einzukaufen, genau wie bei persönlichen Einkäufen. Die meisten Führungskräfte erkennen das Potenzial des E-Commerce als Haupteinnahmequelle.

Aufstieg und Dominanz von B2B-Marktplätzen

Genau wie B2C können B2B-Händler die Rolle und Bedeutung von Online-Marktplätzen nicht ignorieren.

33 % der B2B-Käufer wenden sich an Amazon Business oder Google, um ihre Kaufreise zu beginnen, verglichen mit 32 % für die Website oder das Portal eines Anbieters.

Auch Amazon Business selbst hat eine deutliche Leistungssteigerung vermeldet. Der B2B-Marktplatz von Amazon steigerte den Bruttoumsatz 2019 gegenüber 2018 um 60 %, 2,9-mal schneller als der Gesamtumsatz von Amazon. Derzeit bedient ihr B2B-Marktplatz 55 Fortune-100-Unternehmen, mehr als 50 der 100 größten Krankenhäuser, 40 der lokalen Regierungen, die die 100 größten Bevölkerungsgruppen versorgen, und 80 % der 100 größten Bildungseinrichtungen.

B2B-Käufer wenden sich wegen großer Produktkataloge, niedriger Preise und schneller Lieferung an Marktplätze wie Amazon. Heutige Verkäufer müssen lernen, wie sie Marktplätze richtig nutzen, um ihre Marke und Online-Präsenz aufzubauen. Lesen Sie mehr über den Verkauf bei Amazon im Vergleich zu Ihrem eigenen Webshop.

Und Amazon Business ist nicht der einzige Marktplatz da draußen. Sehen Sie sich diese Liste der besten B2B-Marktplätze an.

Mehrwert durch Self-Service-Tools

68 % der B2B-Käufer ziehen es vor, Geschäfte online statt mit einem Verkäufer zu tätigen. Moderne Käufer wollen die Bequemlichkeit, Geschwindigkeit, Genauigkeit und Personalisierung, die Self-Service-Webstores, mobile Apps und Online-Marktplätze wie Amazon Business bieten.

Self-Service bedeutet, zeitintensive Verkäufe zu übernehmen und zu rationalisieren, indem Tools für die Kontoverwaltung und Online-Bestellung angeboten werden, wie:

Kontoverwaltung

Aktualisieren von Liefer-/Rechnungsadressen
Zahlungsinformationen bearbeiten
Auftragsfortschritt verfolgen
Hinzufügen/Entfernen von Benutzern und deren Kaufberechtigungen

Bestellportal

Optimierte Produktkataloge
Erweiterter Bestellbildschirm zum Verwalten des Einkaufswagens und Hinzufügen von Artikeln in großen Mengen
Zuletzt Liste bestellen / Schaltflächen neu anordnen
Beschleunigter Checkout aus gespeicherten Zahlungsinformationen in den Kontoeinstellungen

Lesen Sie mehr darüber, wie Sie Ihre B2B-E-Commerce-Website für Self-Service zugänglicher machen.

Einige Unternehmen haben mit Self-Service-Tools gezögert, weil sie befürchten, dass Kunden ohne die Unterstützung durch einen Verkäufer weiter abdriften. Aber Ihre Käufer wollen online die volle Kontrolle und müssen nicht immer von einem Verkäufer an der Hand gehalten werden.

Denken Sie daran, dass eCommerce keine Verkaufsteams ersetzt. Tatsächlich kann Ihre Website zu einem entscheidenden Tool werden, das Verkäufer verwenden, um mehr und größere Bestellungen zu tätigen. Dies kann zu kostengünstigeren Verkäufen führen und Ihren Gewinn steigern.

Personalisierung

B2B-Händler können Personalisierungstechniken nutzen, um jedem Benutzer die richtigen Produkte und Informationen zu präsentieren. Dies kann das Online-Bestellerlebnis sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen effizienter und lohnender machen.

So personalisieren Sie Ihre B2B-E-Commerce-Website

75 % der Verbraucher kaufen eher bei Einzelhändlern, die Dienstleistungen anbieten, die sie erkennen, relevante Empfehlungen anbieten und sich an sie erinnern.

Diese Arten von Personalisierungstechniken unterscheiden Ihr Online-Erlebnis von anderen. Dadurch werden aus einmaligen Käufern treue Kunden, was langfristig den Umsatz und den Geschäftswert steigert.

Suche – Helfen Sie Käufern, genau die Produkte zu finden, die sie benötigen.
Katalogsegmentierung – Bestimmte Produkte werden nur bestimmten Käufern angezeigt
Preisanpassung – Zeigen Sie Preise basierend auf Volumen, Kundentyp oder Bestellgröße an
Inhalt mit Mehrwert – Zeigen Sie bei Bedarf Marketing-One-Pager, Produktspezifikationsblätter und mehr
Produkte empfehlen – Zeigen Sie die richtigen Begleitprodukte basierend auf der Kaufhistorie an
Zahlungsoptionen – Erhöhen Sie die Konversionsraten, indem Sie verschiedene Zahlungsbedingungen wie Nettobedingungen anbieten

Nutzung von Content-Marketing-Strategien

74 % der B2B-Käufer geben an, dass sie mindestens die Hälfte ihrer Arbeitseinkäufe online suchen. Und im Durchschnitt führen sie 12 Suchen durch, bevor sie die Website einer bestimmten Marke besuchen.

Wie verbinden Sie also Käufer mit Ihren Produkten in einem frühen Stadium ihres Entdeckungs- und Suchfortschritts? Inhaltsvermarktung.

Content-Marketing ist der strategische Marketingansatz, der sich auf die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte konzentriert, um ein klar definiertes Publikum anzuziehen und zu halten – und letztendlich profitable Kundenaktionen voranzutreiben.

Sein Zweck besteht darin, Inhalte bereitzustellen (Ihre Website, Blogbeiträge, Produktseiten usw.), die Käufern helfen, Ihre Produkte zu finden und eine Kaufentscheidung zu treffen. Indem Sie Ihre Inhalte an der Kaufreise Ihrer Käufer ausrichten, können Sie alle Reibungspunkte in ihrem Kaufprozess beseitigen.

Mehr als 60 % der Verbraucher erwarten, dass Marken ihnen die Informationen liefern, die sie benötigen, wenn sie sie brauchen, aber weniger als die Hälfte ist der Meinung, dass Marken sie liefern.

Führende B2B-Unternehmen nutzen Content-Marketing-Strategien, um mehr Kunden zu gewinnen und zu halten. Lesen Sie mehr darüber, was B2B-Content-Marketing ist und warum es wichtig ist.

Nativer B2B-E-Commerce vs. Umnutzung von B2C

Ein integraler Bestandteil jeder E-Commerce-Initiative ist die Technologie dahinter. Und in den letzten Jahren gab es spürbare Verbesserungen bei den E-Commerce-Plattformen, die in der Lage sind, komplexe B2B-Anforderungen zu bewältigen.

B2C-Plattformen wie BigCommerce und Magento haben B2B-spezifische Funktionen und Plug-Ins hinzugefügt, um die Plattform an diese Bedürfnisse anzupassen. Aber es gibt auch eine Zunahme von Plattformen, die nur für B2B entwickelt wurden, wie Zoey Commerce, OroCommerce und EvolutionX mit nativen B2B-Funktionen.

Immer mehr Händler wenden sich jedoch aufgrund ihrer Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und robusten Funktionen, insbesondere für Produktkatalogdaten, nativen B2B-Plattformen zu. Lesen Sie mehr über die Vorteile der Verwendung von speziell entwickelter B2B-E-Commerce-Software gegenüber umfunktioniertem B2C.

Inhaltsgesteuerter Headless Commerce

Während die Idee der Headless-Software nicht neu ist, entwickelt sich Headless Commerce zu einer pragmatischeren Strategie für den durchschnittlichen Händler. Es entkoppelt die Frontend- und Backend-Technologie für Ihre Website. Mit anderen Worten, die Präsentationsebene, die Ihren Inhalt und Ihr Produkt (oder Ihren Kopf) verwaltet, ist von der Technologie getrennt, die es den Kunden ermöglicht, zur Kasse zu gehen und zu bezahlen. In der sich entwickelnden E-Commerce-Branche ist Headless Commerce möglicherweise der beste Weg, um sich an Ihre Inhalte anzupassen, wenn neue Trends wie Social-, Video- und Voice-Shopping auftauchen.

Headless Commerce ist auch für die komplexen Anforderungen von B2B-Händlern attraktiv. Es gibt Ihnen Flexibilität und Kontrolle darüber, wo Sie Handelsfunktionen wie mehrere Websites, mobile Apps, das Internet der Dinge (IoT) oder andere Kundenkontaktpunkte erweitern. Sie können diese Front-End-Erfahrungen auch in Ihre anderen Back-End-Anwendungen wie ERPs, PIMs, OMS und POS integrieren. Headless Commerce kann verwendet werden, um einzigartige Erlebnisse für alle Ihre verschiedenen Kundentypen zu schaffen.

Lesen Sie mehr über die Vorteile von Headless Commerce für die schnelllebige E-Commerce-Umgebung von heute.

Technologieintegration oberste Priorität

Während viele Händler digitale Transformationen durchlaufen, bedeutet dies nicht, dass Ihnen der Erfolg garantiert ist. Tatsächlich kratzen viele Händler immer noch nur am Service ihrer E-Commerce-Fähigkeiten.

Was hält also Führungskräfte zurück? Zum einen die Integration ihrer E-Commerce-Tools.

52 % der Führungskräfte gaben an, dass die größte Herausforderung, die sie davon abhält, B2B-E-Commerce-Tools zu übernehmen, die Integration in bestehende und veraltete Technologien ist. Weitere Herausforderungen bestehen darin, die richtigen Partner zu finden, Entscheidungskriterien zu entwickeln und den ROI ihrer Lösungen zu berechnen.

Die Technologieintegration ermöglicht den Datenaustausch zwischen mehreren Backend-Systemen (ERP, Lieferantendatenbanken, PIMS und mehr) und kundenorientierten Anwendungen wie Ihrer E-Commerce-Plattform. Dadurch können Sie Kernprozesse und Omnichannel-Kundenerlebnisse automatisieren wie:

Automatisieren Sie die Auftragserfüllung für die Lieferung am nächsten Tag
Leiten Sie Bestellungen basierend auf Effizienz und Kosten an Lieferanten weiter
Zeigen Sie die Bestandsverfügbarkeit online in Echtzeit an
Halten Sie Produkt- und Preisdaten online aktuell
Kundendaten mit Backend-Systemen synchronisieren

Um E-Commerce richtig zu machen, müssen B2B-Händler ihre bestehenden (und oft veralteten) Technologien integrieren, die derzeit ihr Geschäft betreiben – was nChannel tut.

Lesen Sie mehr darüber, wie Sie Omnichannel-Kundenerlebnisse im B2B-E-Commerce durch Integration und andere Best Practices bereitstellen können.

Bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus

Nun, da haben Sie es! Dies sind die wichtigsten B2B-E-Commerce-Trends, die wir in der Branche sehen. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie Ihr Unternehmen bewerten und sehen, wie gut Sie sich an Trends wie diese anpassen.

Weitere Informationen zu Best Practices für den Online-Verkauf im B2B-Bereich finden Sie in diesen anderen Artikeln:

Ihre Roadmap zum Start einer erfolgreichen B2B-E-Commerce-Initiative
7 Tipps, um Ihre B2B-E-Commerce-Website zu optimieren
So wählen Sie die beste B2B-E-Commerce-Plattform für Ihr Unternehmen aus
Holen Sie Ihr B2B-Vertriebsteam für Ihre E-Commerce-Migration an Bord
Anleitung zum Navigieren im B2B-eCommerce: Go-to-Guide für Hersteller und Händler, die online verkaufen

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