Der ultimative Leitfaden zur B2B-Nachfragegenerierung

In der heutigen Zeit sind Käufer informierter, anspruchsvoller und autonomer als je zuvor. Das bedeutet, dass es schwieriger ist, Nachfrage zu generieren, und Marken müssen dem Publikum die Arten von Inhalten bieten, die es konsumieren möchte, ohne dass es mit einem Verkäufer sprechen muss.

Wenn Ihr Publikum Sie nicht sehen kann, kann es Sie nicht auswählen. Sie müssen wissen, wer Sie sind und was Sie tun, und dann gezwungen sein, nach Ihnen zu suchen, Ihnen zu folgen und sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.

Wie können B2Bs das alles bewältigen? Einfache Bedarfsgenerierung.

Was ist B2B-Nachfragegenerierung?

Die B2B-Nachfragegenerierung ist eine integrierte Marketingkommunikationsstrategie, die darauf abzielt, die Bekanntheit und das Interesse an den Produkten und Dienstleistungen einer Marke zu steigern. Die Nachfragegenerierung zielt auf qualifizierte Leads durch Aufklärung ab, geht auf Schmerzpunkte der Verbraucher ein und bietet Lösungen für diese Schmerzpunkte.

Das Ziel der Demand Generation ist ganz einfach, Nachfrage zu generieren! Dies wird durch den Aufbau von Markenbekanntheit und die Entwicklung eines fesselnden Publikums erreicht, das mit Ihrer Marke interagiert, indem es Ihre Inhalte konsumiert, sich in sozialen Medien engagiert und vieles mehr. Letztendlich sollte die Nachfragegenerierung mehr qualifizierte Leads produzieren und mehr dieser Leads in Kunden umwandeln. Es ist eine siloübergreifende Anstrengung von Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und mehr, und es kann Taktiken beinhalten wie:

• E-Mail Marketing
• E-Books
• Gedankenführung
• Markenbotschaft
• Inhaltsvermarktung
• Pressemeldungen
• Social-Media-Marketing
• Influencer-Kooperationen
• Webinare

Von all diesen Taktiken und mehr sagen 79 % der Vermarkter, dass E-Mail die effektivste Taktik zur Nachfragegenerierung ist. Wie bei allen Formen des Marketings ist die Differenzierung jedoch entscheidend, und Marken sollten eine Vielzahl von Taktiken anwenden, um Ziele effizienter zu erreichen.

Verwandte Lektüre: Die Nachfragegenerierung: Was es ist und warum Sie ein Teil davon sein möchten

Nachfragegenerierung versus Leadgenerierung

Wenn also die Nachfragegenerierung das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Marke weckt, was ist dann der Unterschied zur Leadgenerierung?

Während es bei der Nachfragegenerierung darum geht, Bewusstsein, Interesse und Nachfrage für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, konzentriert sich die Leadgenerierung darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren und eine Beziehung zu diesen Interessenten zu pflegen.

Warum sollten sich Unternehmen also nicht ganz darauf konzentrieren, Leads zu finden und gezielt anzusprechen? Wussten Sie, dass 80 % der neuen Leads nie wirklich in Verkäufe umgesetzt werden? Ein Teil der Nachfragegenerierung besteht darin, Menschen dabei zu helfen, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen, Ihr Wertesystem und Ihre Mission wirklich zu verstehen. Je mehr Menschen Ihre Marke kennen und verstehen, desto effektiver können Sie eine Strategie zur Lead-Generierung implementieren, um diese Nachfrage zu „erfassen“.

Langfristig gesehen brauchen B2B-Marken also Strategien zur Nachfragegenerierung, die das Interesse wecken, sodass es wie (qualifizierter) Fisch im Fass ist, wenn Marketingspezialisten und Vertriebsteams Strategien zur Leadgenerierung anwenden.

Verwandte Lektüre: 9 Schlüsselstrategien zur Lead-Generierung für SaaS-Unternehmen  

Vorteile der Bedarfsgenerierung

Wenn Unternehmen neben der Generierung von Leads auch in die Generierung von Nachfrage investieren, werden sie mit Sicherheit eine Reihe von Vorteilen sehen, darunter:

• Hochwertigere Leads
• Niedrigere Anschaffungskosten
• Erhöhte Bindung
• Erhöhter Umsatz

Um eine Nachfragegenerierungsstrategie gut umzusetzen, müssen Unternehmen dort präsent sein, wo sich ihre Zielgruppe befindet (meistens soziale Medien, wobei LinkedIn und Twitter der Schlüssel für B2Bs sind), sie müssen leicht durchsuchbar sein und sie müssen eine Fülle davon haben informativer Inhalt, der das Spektrum abdeckt, von den Grundlagen dessen, was sie tun und wer sie sind, über die Besonderheiten jeder Komponente ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung, bis hin zur Verwendung ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung in bestimmten Branchen, was ihr Glaubenssystem betrifft CSR, wer ihre Führung ist und mehr.

Der Schlüssel zu einer starken Strategie zur Nachfragegenerierung liegt darin, über die Schaffung von Bewusstsein hinauszugehen. Starkes Marketing zur Nachfragegenerierung umfasst die Information und Aufklärung Ihres Publikums, die Interaktion mit ihm und die Bereitstellung der Ressourcen, um mehr über Ihre Marke zu erfahren, wenn es dies wünscht. Wenn sie dann zu einem Lead werden, haben sie bereits auf verschiedene Weise mit Ihrer Marke interagiert, bevor sie einen Verkäufer erreichen, was bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nur mit wirklich qualifizierten Interessenten interagieren, wodurch Ihre Akquisitionskosten auf dem Weg gesenkt werden.

B2B-Nachfragegenerierung 101

Strategien zur Nachfragegenerierung

Erstellen und teilen Sie hochwertige Inhalte.

Hochwertige Inhalte sind der Kern jeder guten Strategie zur Nachfragegenerierung. B2B-Käufer können zwischen 57 % und 70 % des Verkaufszyklus durchlaufen haben, bevor überhaupt ein Verkäufer beteiligt wird. Da sie die meisten ihrer Informationen online einholen – und die meisten ihrer Entscheidungen treffen, wenn sie sich nicht ganz entscheiden – bevor sie mit einem Verkäufer sprechen, müssen Marken über qualitativ hochwertige, wertvolle Inhalte verfügen, die die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden antizipieren und Antworten bieten und Lösungen vorbereitet.

Nutzen Sie Thought Leadership, um Gespräche anzuregen.

Thought Leadership ist eine Facette hochwertiger Inhalte, die Marken in ihren Strategien zur Nachfragegenerierung nutzen können, aber es ist auch eine Strategie für sich. Die Nutzung von Thought Leadership, um Gespräche über die größten Schmerzpunkte, Interessen oder Ideen Ihrer Interessenten in Ihrer Branche anzuregen, ist eine großartige Möglichkeit, persönliche Verbindungen aufzubauen, was der notwendige erste Schritt ist, um in eine langfristige Beziehung mit diesem Interessenten zu investieren.

Haben Sie eine konsistente Social-Media-Präsenz.

Soziale Medien sind der Schlüssel, um Bewusstsein zu schaffen und Gespräche zu beginnen. Eine strategische und kreative Social-Media-Marketingstrategie kann bedeuten, dass Sie Ihre Zielgruppe durch bezahlte B2B-Anzeigen ansprechen und sie durch eine aktive organische Social-Media-Strategie auf dem Laufenden halten und engagieren. Abgesehen davon, dass Sie vor Ihrem Publikum stehen, sind soziale Medien auch eine großartige Möglichkeit, Feedback von Ihrem Publikum zu erhalten und zu erfahren, woran es interessiert ist, was seine Schwachstellen sind und was ankommt. Durch Social Listening können Sie wichtige Gespräche in Ihrer Branche identifizieren und strategisch planen, wie Sie Ihre Marke in deren Mitte platzieren können.

Arbeiten Sie mit Influencern zusammen.

Möchten Sie Ihre Marke zusammen mit einer Empfehlung von jemandem, dem diese Augen bereits vertrauen, vor Zehntausende von Augen bringen? Versuchen Sie es mit Influencer-Marketing. B2B-Influencer-Marketing erreicht die Markenbekanntheitskomponente, indem es Ihre Marke an ein bereits engagiertes Publikum überträgt. Da das Publikum Ihren Influencer-Partner bereits mag, ist es außerdem wahrscheinlicher, dass es die Bewertung oder Empfehlung des Influencers beherzigt – was Ihrer Marke automatisch Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit verleiht.

Verwandte Lektüre: Influencer (Creator) Marketing für B2B: Ein Leitfaden für diejenigen, die gerade erst anfangen – Zen Media

KPIs zur Nachfragegenerierung

Bei jeder neuen Marketingstrategie ist es wichtig, die entscheidenden KPIs zu identifizieren. Welche Kennzahlen verraten Ihnen, wie Ihre neue digitale Kampagne abschneidet? Um Ihre Strategien zur Nachfragegenerierung zu bewerten und auszurichten, müssen Sie Ihren besten Akquisitionskanal sowie die Käuferabsicht und Käuferabschlussdaten kennen.

Vermarkter können den besten Akquisitionskanal ihrer Marke definieren, indem sie die Anzahl der für Marketing qualifizierten Leads (MQLs) und für den Verkauf qualifizierten Leads (SQLs) pro Kanal und die Abschlussrate von Interessenten pro Kanal verfolgen. Dies geschieht natürlich, nachdem Geschäfte abgeschlossen wurden (einige von ihnen jedenfalls).

Daten zur Käuferabsicht zeigen Marketingspezialisten jedoch an, wo sich potenzielle Kunden auf ihrer Reise befinden – indem sie ihre Online-Aktionen mit Ihren Inhalten, Produkten, Wettbewerbern, Veranstaltungen, Influencern und mehr bewerten. Die Nachverkaufsdaten sind hier Abschlussdaten, mit anderen Worten: Warum wurde der Verkauf abgeschlossen? Daten zur Kaufabsicht zeigen Ihnen, wo sich Ihr potenzieller Kunde in der Verkaufsreise befindet, aber zu wissen, warum er sich für Ihr Produkt entschieden hat, was ihn zu seiner Entscheidung veranlasst hat, und andere qualitative Fragen können ein Bild Ihrer Kundengewinnungsreise zeichnen, das Sie vielleicht noch nie zuvor gesehen haben . Dann können Sie diese Daten nehmen und sie mit dem Wissen über den besten Akquisitionskanal Ihrer Marke für eine nahtlose Strategie verweben.

2023 Trends zur B2B-Nachfragegenerierung

KI und Automatisierung

KI und Automatisierung sind heiße Themen im gesamten Marketinguniversum, und auch die Nachfragegenerierung spielt eine Rolle. Laut dem 2022 Demand Gen Report gaben 39 % der Vermarkter an, dass die Automatisierung eine Schlüsselinitiative für 2022 sei. Derselbe Bericht aus dem Jahr 2021 zeigte, dass die Kaufinteraktionen während der Pandemie zwar sprunghaft zunahmen, aber nur 19 % der Käufer mit einem Vertreter eines Anbieters sprachen. Es ist klar, dass KI und Automatisierung in den kommenden Jahren unerlässlich sein werden.

Die Kenntnis und Implementierung der richtigen KI-Tools ist heutzutage für das Marketing von entscheidender Bedeutung, und das gilt insbesondere für die Nachfragegenerierung. Beispielsweise können die richtigen Automatisierungstools die manuelle Arbeit im Zusammenhang mit dem Lead-Scoring reduzieren – dem Prozess, den Marketing- und Vertriebsteams verwenden, um qualifizierte Leads zu identifizieren. Und mit dem Aufkommen des Konversationsmarketings (und dem Rückgang des Interesses der Käufer an der Interaktion mit einem Verkäufer) werden Chatbots, Messaging-Apps und Sprachassistenten immer intelligenter und effektiver.

Verwandte Lektüre: Die Vor- und Nachteile von KI im Marketing

Auf Daten angewiesen

In den obigen KPIs haben wir über Käuferabsichten und Käuferabschlussdaten sowie die Bedeutung des Verständnisses sowohl qualitativer als auch quantitativer Mxetrics gesprochen, um Ihr Kundenerlebnis und Ihre Strategien zur Nachfragegenerierung zu bewerten. Letztendlich müssen sich Marken jedoch auf alle Arten von First-Party-Daten verlassen – Daten, die ihnen vom Publikum einvernehmlich zur Verfügung gestellt werden.

Angesichts einer Zukunft ohne Cookies müssen sich Vermarkter auf datenschutzfreundliche Methoden zum Sammeln, Speichern und Analysieren von Daten verlassen können. Das Synthetisieren von Daten, um Erkenntnisse zu gewinnen, wird eine Herausforderung sein, aber deshalb ist es unerlässlich, dass Marken die First-Party-Daten- und Datenschutz-First-Reise jetzt beginnen, solange sie Zeit haben, bevor Google unsere Cookies stiehlt.

Gehen Sie über Blogs hinaus

Wenn wir davon sprechen, starke, informative und ansprechende Inhalte bereitzustellen, meinen wir natürlich Blogs, aber das ist nicht alles, was wir meinen. Der Inhalt reicht von Blogs über Videoinhalte bis hin zu Infografiken, Podcasts und mehr. Verschlafen Sie Ihre Inhaltsstrategie nicht – nehmen Sie Ihre Inhalte und betrachten Sie sie aus allen Blickwinkeln. Video hat sich in den letzten Jahren als die konsumierbarste Form von Inhalten entwickelt – laut Forrester: Eine Minute Video ist 1,8 Millionen Wörter wert. Stellen Sie sicher, dass Videos in Ihre Inhaltsstrategie aufgenommen werden.

Verwandte Lektüre: Reduzieren, wiederverwenden, wiederverwenden und recyceln Sie Ihre Inhalte – Zen Media

Sind Sie bereit, Ihre Marketingkampagne zur Nachfragegenerierung zu starten? Groß! Benötigen Sie ein wenig Hilfe bei der Ausarbeitung der Feinheiten? Lass uns reden.