B2B-Kundentreueprogramme – Der vollständige Leitfaden für den Einstieg

Ein B2B-Kundentreueprogramm ist ein Prämienprogramm für Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Diese Programme bieten in der Regel Vorteile und Anreize für Kunden, die regelmäßig bei ihrem Unternehmen einkaufen, und ermutigen sie, weiterhin Geschäfte mit dem Unternehmen zu tätigen, und erhöhen ihre allgemeine Kundenbindung.

Diese Programme können viele verschiedene Formen annehmen, aber gemeinsame Elemente umfassen die folgenden:

• Rabatte auf zukünftige Einkäufe.
• Zugang zu exklusiven Produkten oder Dienstleistungen.
• Belohnungen für das Erreichen bestimmter Meilensteine ​​oder Ausgabenniveaus.

B2B-Treueprogramme sollten von jedem Unternehmen implementiert werden, das in diesem Sektor erfolgreich sein möchte. Diese bekannte Methode sorgt dafür, dass Ihre Verbraucher zufrieden und zufrieden sind, was zu einem höheren Umsatz führt.

B2B-Treueprogramme sind genauso effektiv wie ihre B2C-Gegenstücke, Sie müssen lediglich einen neuen Ansatz wählen. In diesem Beitrag werden wir besprechen, wie es funktioniert.

Kundenloyalität kann für B2B-Unternehmen ein Problem darstellen. Wieso den? Obwohl es weniger Verbraucher als B2C-Unternehmen gibt, ist der Wert von B2B-Transaktionen deutlich höher. Denn B2B-Kunden bestellen eher in großen Mengen und sind oft an längerfristige Verträge und Abonnements gebunden. Ganz zu schweigen davon, dass die durchschnittlichen Einkaufswerte im B2B-Bereich meist höher sind.

Was sind B2B-Kundenbindungsprogramme?

Kundenbindungslösungen, die spezielle Funktionen und Treueangebote enthalten, um Unternehmen bei der Entwicklung der Markentreue mit ihren Kundenunternehmen zu unterstützen, werden als B2B-Treueprogramme (oder B2B-Prämienprogramme) bezeichnet.

In Bezug auf Anreize unterscheiden sie sich drastisch von ihren B2C-Pendants.

Unternehmen in diesem Bereich versuchen, ihren Marktanteil zu steigern, wobei allein der B2B-E-Commerce-Markt bis 2023 voraussichtlich 1,8 Billionen US-Dollar erreichen wird. Eine Methode, dies zu tun, besteht darin, bestehende Kunden oder Verbindungen loyal, zufrieden und engagiert zu halten.

Ein kontinuierlich hervorragendes Kundenerlebnis sollte niemals übersehen werden, um Wiederholungskäufe zu fördern.

Kunden neigen wesentlich eher dazu, bei jeder Marke wiederholt einzukaufen, wenn sie ein positives und personalisiertes Erlebnis haben.

Sie müssen sich auf Technologie und Software wie Scaleo verlassen , wenn Sie dem richtigen Endkunden im richtigen Moment das richtige Angebot machen wollen.

Die Vorteile von B2B-Treueprogrammen

Sie können erhebliche Belohnungen erhalten, wenn Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.

Warum ist es wichtig?

Laut dem XM Institute sind treue Kunden:

• 5-mal höhere Wiederkaufwahrscheinlichkeit,
• 4X so wahrscheinlich beziehen, und
• 7-mal so wahrscheinlich, neue Angebote auszuprobieren.

Laut Forrester kann eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % den Gewinn um 25 % bis 95 % steigern.

Man kann mit Sicherheit sagen, dass die Statistiken für sich sprechen. Aber lass es uns aufschlüsseln!

• Steigerung des Umsatzes bei gleichzeitiger Steigerung der Gewinnmargen

Treueprogramme können Tools beinhalten, die Kunden ermutigen, mehr Produkte und Dienstleistungen auszuprobieren, was zu einer erhöhten Kaufhäufigkeit und höheren Ausgaben führt.

Programme können auch einzigartige Belohnungen bieten, die auf Saisonalität oder dem Kaufverhalten der Verbraucher basieren, um den Verkauf von Produkten mit höheren Gewinnspannen zu fördern. Kombinieren Sie diese Produkte mit kreativen Prämien, die den Kunden strategische Vorteile bieten:

• ein Fernsehwerbespot mit dem Verbraucher
• ein Shop-Makeover
• energieeffiziente Geräte

Alle helfen, die Beziehung von einer Transaktion zu einer Partnerschaft zu bewegen.

Je mehr sich Ihre Kunden mit Ihrer Marke verbinden und neue Prämien verdienen, desto höher sind Ihr Umsatz und Ihre Rentabilität.

• Kosten senken und Kundenzufriedenheit steigern.

Bei guter Ausführung können Loyalitätsprogramme stumpfe Instrumente wie Rabatte und starke Werbeaktionen durch ein Präzisionsinstrument ersetzen, das monetäre Rabatte minimiert und gleichzeitig die Verbrauchervorteile sowohl auf physische als auch auf immaterielle Weise steigert.

Eine bessere Beziehung wird auch den Kundenvertragsprozess einfacher und schneller machen. Diese Vorteile summieren sich zu höherer Kundenzufriedenheit, -bindung und -loyalität sowie zu höheren wiederkehrenden Einnahmen und Rentabilität.

• Förderung des digitalen Engagements und Sammeln nützlicher Kundendaten

Der B2C-Sektor hat gezeigt, wie wichtig digitales Engagement ist. Neben der Gewinnung und Bindung von Verbrauchern schafft digitales Engagement das, was wir als „Engagement-Balance“ bezeichnen: kontinuierliche Kundeneinblicke, die Ideen für neue Produkte und Dienstleistungen vorantreiben, Kundenbeziehungen vertiefen und als Ergebnis die Entwicklung von Unternehmen unterstützen.

Die Business-to-Business-Branche hinkt in dieser Hinsicht hinterher, aber Treueprogramme können dabei helfen, die Bemühungen um digitales Engagement anzukurbeln. Sie können digitale Kanäle und Taktiken für jeden einzelnen Verbrauchertyp personalisieren, einschließlich der häufig übersehenen kleinen und mittleren Unternehmen.

Und während Ihre Bemühungen um die digitale Transformation voranschreiten, können Sie Big Data und Analysen nutzen, um die Engagement-Balance zu beschleunigen.

Was sind die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Treueprogrammen?

Nachdem wir B2C in diesem Blogbeitrag bereits mehrfach erwähnt haben, ist es vielleicht eine gute Idee, den Unterschied zwischen den beiden zu skizzieren. Beachten Sie, dass standardmäßige B2C-Prämienprogramme kein praktikables Muster sind, dem Sie beim Aufbau Ihres B2B-Treueprogramms folgen können. Bauen Sie das System stattdessen von Grund auf mit Funktionen auf, die dem B2B-Markt entsprechen.

Hier ist eine Liste der wichtigsten Unterschiede, die beim Vergleich der Struktur von B2C- und B2B-Kundenbindungsprogrammen zu beachten sind:

• Art des Treueprogramms

Da diese Struktur für häufige Einkäufe mit geringerem Wert konzipiert wurde, ist das Sammeln und Einlösen von Punkten für ein B2B-Prämiensystem weniger erfolgreich. Stufen und Incentives passen viel besser zu diesem Markt, da Rabatte oft abonnement- oder verpflichtungsbasiert sind.

• Mitgliedschaft

Die Teilnahme an B2C-Treueprogrammen ist in der Regel kostenlos, und Mitglieder erhalten häufig sofortige Prämien für die Registrierung. Auf der anderen Seite erfordern B2B-Treueprogramme, dass Kunden einen Vertrag unterzeichnen oder eine Transaktion durchführen. Darüber hinaus eignen sich B2B-Belohnungssysteme besser für das abonnementbasierte Modell, wenn sie im Gegenzug sinnvolle Vorteile bieten.

• Belohnung

In Bezug auf Anreize konzentrieren sich B2B-Treueprogramme häufig auf Prämien, die dem Kunden geschäftliche Verbesserungen oder exklusive Erlebnisse bieten, während B2C-Belohnungssysteme Rabatte, Doppelpunktkampagnen und frühzeitigen Zugang verwenden.

• Personalisierung

Personalisierung in B2C-Unternehmen bedeutet typischerweise eine relevantere E-Mail-Kommunikation und ein Angebotsmanagement, das sich je nach Segment ändert. Mit einem typischerweise kleineren und wichtigeren (und anspruchsvolleren) Kundenstamm erkennen B2B-Unternehmen, dass bestimmte Teile ihrer Prämien, wie z. B. Schulungen, auf jeden Kunden zugeschnitten werden müssen.

• Zeitlich begrenzte Angebote

B2B-Unternehmen können sich nicht auf FOMO verlassen, wie z. B. zeitlich begrenzte Urlaubsangebote, um die Verbraucher zum Beitritt zu ermutigen, einfach weil der Entscheidungsprozess langwieriger und gründlicher ist. Stattdessen sollten sie die langfristigen Vorteile hervorheben, die die Mitglieder genießen werden.

• Datensammlung

Treueprogramme werden von B2C-Unternehmen als Anreiz genutzt, Kunden anzuwerben und gleichzeitig ihre Kontaktinformationen zu erhalten. B2B-Unternehmen haben in der Regel bereits Kundenkontaktinformationen; Nichtsdestotrotz können sie Anreizumfragen durchführen, um Benutzereingaben von ihrem Kundenstamm zu sammeln.

Wie baut man ein B2B-Kundenbindungsprogramm auf?

Sie verstehen jetzt, warum sich ein B2B-Kundenbindungsprogramm lohnt. Aber wo sollten Marken anfangen, wenn sie eine erstellen? Wie können sie die Leistungsfähigkeit der Kundenbindungsstruktur in ihrem Unternehmen nutzen?

1 – Beginnen Sie mit der Berechnung Ihrer aktuellen Treueraten.

Um herauszufinden, wer für Ihr B2B-Treueprogramm in Frage kommt, benötigen Sie zwei Arten von Kundendaten: Wer sind die zufriedensten und treuesten Kunden? Und wer ist für Ihre Marke am wertvollsten?

Bei der Beantwortung der ersten Frage hilft Ihnen der Net Promoter Score (NPS), ein Kundenbefragungssystem, mit dem Sie Ihre treuesten Kunden identifizieren können. Es funktioniert, indem Kunden gefragt werden, ob sie Ihre Marke einem Freund oder Kollegen empfehlen würden, und sie basierend auf ihren Antworten in drei Gruppen einteilen.

Ihre Promoter sind Ihre treuesten, enthusiastischsten und wahrscheinlichsten Kunden, die Sie weiterempfehlen. Dies sind die Personen, auf die Ihr Treueprogramm abzielen sollte.

Viele B2B-Unternehmen bieten nur ihren wertvollsten Kunden Treueprogramme an.

Sie erhalten eine viel genauere Vorstellung von der Loyalität Ihrer Kunden, wenn Sie die NPS-Ergebnisse mit den Messwerten des Customer Lifetime Value (CLV) kombinieren.

2 – Wählen Sie Ihre Incentives und Belohnungen

Wie würden Sie Ihre treuen Kunden belohnen? Und wofür willst du sie belohnen?

Damit kommen Sie zum Kern Ihres Kundenbindungsprogramms für Business-to-Business-Kunden.

Welche Arten von Anreizen werden Sie anbieten? Je nach Produkt, Kundeninteraktionen und Kontaktpunkten sowie Preisstruktur funktionieren verschiedene Treueprogramme auf unterschiedliche Weise. Ihre Belohnungen müssen für Sie sinnvoll sein.

Sie können beispielsweise Vorteile wie den Zugriff auf einzigartige Inhalte und Schulungsmaterialien anbieten. Andererseits können Rabatte auf zukünftige Einkäufe sehr effektiv sein.

Was erwarten Sie im Gegenzug von Ihren Kunden? B2B-Treueprogramme werden häufig in Verbindung mit Empfehlungsprogrammen verwendet, um beispielsweise treue Kunden zu belohnen, die Sie weiterempfehlen.

Sie können Ihre Kunden auch für die Teilnahme an sozialen Medien, die Teilnahme an Kundenumfragen oder die Teilnahme an Ihren Konferenzen belohnen. Zu dieser Phase gehört natürlich auch, Ihre Kunden über die Vorteile der Teilnahme am Treueprogramm zu informieren.

Mystery Rewards mögen für B2C-Kunden attraktiv sein, aber B2B-Kunden möchten wissen, dass sie eine gute Investition tätigen.

3 – Machen Sie es benutzerfreundlich

Machen Sie es so einfach wie möglich, sich für das Programm anzumelden und es zu nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie maßgeschneiderte Prämienabrechnungen bereitstellen, die diese Informationen regelmäßig an die Programmteilnehmer senden, damit sie sich nicht auf der Website anmelden müssen, bis sie ihre Punkte einlösen möchten.

Bieten Sie Ihren Treueprogramm-Teilnehmern eine benutzerfreundliche Prämien-Website mit allen notwendigen Informationen (aktueller Punktestand, Verdiensthistorie, verfügbare Bonusangebote usw.).

Kunden, die Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung treu sind, werden zu Markenbotschaftern.

4 – Bewerten Sie Ihre Leistung

Schließlich müssen Sie die von Ihrem Treueprogramm generierten Daten verwalten und überwachen. Starten Sie niemals ein B2B-Treueprogramm ohne eine Strategie zur Messung seiner Effektivität.

Studien zeigen, dass bestimmte Loyalitätsprogramme Unternehmen Geld kosten können, wie in unserem Beitrag zur Kundenbindungsanalyse beschrieben.

Wie?

Sie erhalten keine Rendite für ihre Investition, da sie den Kunden zu viele Vorteile und Anreize bieten.

Das heißt, um die Leistung Ihres Kundenbindungsprogramms zu bewerten; Sie müssen es erfolgreich beurteilen, indem Sie Folgendes messen:

1. Einnahmen aus Ihrem Treueprogramm. Wie viel Umsatz können Sie Ihrem Treueprogramm zuordnen?
2. Es wirkt sich auf die Kundenbindung aus. Wirkt sich Ihr Programm auf die Bindung aus?
3. Empfehlungen . Sie können Ihr Kundenbindungsprogramm verwenden, um neue Kundenempfehlungen zu generieren. Sie müssen wissen, wie viele Personen hereingebracht werden (und von wem).
4. Rendite . Treueprogramme sind nicht kostenlos. Indem Sie jedoch Ihren ROI messen, können Sie feststellen, ob er Ihr Endergebnis erreicht.

5 – Anpassen und anpassen, während Sie gehen

Ein Prämienprogramm sollte nicht dauerhaft sein. Programme sollten im Einklang mit Ihren Geschäftszielen entwickelt werden, einschließlich Lernen aus der Programmbewertung und der Markt- oder Geschäftssituation.

Da ein Prämienprogramm ein datengesteuertes Tool ist, ist es relativ einfach, seine Effektivität und Rentabilität zu bestimmen. Auch B2B-Treueprogramme sollten Profitcenter sein.

Um sicherzustellen, dass ein Programm einen hohen ROI generiert, müssen Änderungen an der Struktur, den Regeln und dem angebotenen Wert vorgenommen werden, während das Programm fortschreitet und die Daten analysiert werden.

Die Kosten für die Entwicklung eines B2B-Treueprogramms

Bevor Sie mit der Budgetierung beginnen, überlegen Sie, wer Ihr Treueprogramm aufbauen wird. Es gibt drei Dinge zu beachten:

• Planen Sie es selbst
• Anfordern einer benutzerdefinierten Strategie von einer Agentur
• Einsatz von Software für Ihr Treueprogramm

Dies läuft darauf hinaus:

• Management
• Marketing
• Kundenbindungssoftware

Dieser Abschnitt soll alle Ausgaben enthalten, die leicht nachverfolgt werden können. Beispielsweise variieren die Kosten für Personal, Marketing und Technologie je nach Umfang Ihres Programms, Ihren Anreizen und praktisch allem, was Sie benötigen, um Ihr B2B-Treueprogramm Wirklichkeit werden zu lassen.

Sie müssen festlegen, wie Sie Provisionen zahlen und Ihre Partner belohnen. Dabei kann es sich um einen Festpreis, einen Prozentsatz des Umsatzes oder sogar Prämien für das Erreichen bestimmter Ziele handeln.

Eine Kundenbindungs-Tracking-Software wie Scaleo kann Empfehlungsverkäufe automatisch verfolgen und Provisionen auszahlen, wenn Sie Ihre Kunden finanziell und direkt belohnen. Treuezahlungen können über jede Finanzplattform erfolgen und sollten in der Marketingvereinbarung festgelegt werden.

Sie können monatlich oder nach einem zusätzlichen Kauf bezahlen – Sie haben die Wahl! Denken Sie daran, dass eine zu strenge Einhaltung Ihrer Standards potenzielle Partner und Kunden abschrecken kann.

Fazit

Es wird nicht lange dauern, bis Treueprogramme den B2B-Markt erobern, zumal sich die Wirtschaft von ihrem epidemischen Tief erholt. Die Wechselgebühren der Kunden werden nur steigen, wenn ihre Beziehungen stärker verflochten werden. Das sollte Unternehmen Motivation genug sein, sich ernsthaft um ihre Kunden zu kümmern.

Das Hauptziel jedes Empfehlungs- oder Treueprogramms ist es, Prämien bereitzustellen, die Ihre Endkunden zu schätzen wissen. Da ein B2B-Unternehmen anders agiert als ein B2C-Unternehmen, müssen die Prämien für Treueprogramme andere Überlegungen beinhalten.

Es ist wichtig zu verstehen, dass Sie im B2B-Markt mit einer Gruppe von Personen mit unterschiedlichen Aufgaben und Bedürfnissen kommunizieren, nicht mit einem einzelnen Benutzer (B2C).

Auf diese Weise können Sie besser verstehen, wer Ihre Endbenutzer sind und welchen Wert Sie ihnen angesichts ihrer Position und Rolle in ihrem Unternehmen bieten können.

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