B2B-Unternehmen stehen bei der Kundenakquise vor einer einzigartigen Herausforderung: Sie müssen mehrere Interessengruppen in ihrem potenziellen Geschäft davon überzeugen, einen Verkauf zu tätigen. Infolgedessen können Verkaufszyklen langwierig sein und eine erhebliche Menge an spezialisierten Marketing- und Verkaufsinhalten erfordern.

Die B2B-Kundenakquise nutzt vielseitige, langfristige Lead-Nurturing-Taktiken. Als Angebote können sie weniger ultra-personalisierte Inhalte enthalten. B2B-Vermarkter streben danach, Leads aufzuklären und gleichzeitig Inhalte für ein breites Spektrum von Empfängern relevant zu halten.

Denken Sie jedoch daran, dass die Personalisierung in der B2B-Kundenbetreuung und -Akquise immer noch wichtig ist.

Obwohl es einige Überschneidungen zwischen B2B- und B2C-Lead-Nurturing-Taktiken gibt, ist es wichtig, die Unterschiede zu erkennen. B2C-Lead-Pflege und Kundengewinnung basieren beispielsweise auf E-Mail-Kampagnen und sozialen Plattformen, die E-Mail-Inhalte und -Angebote an ganz bestimmte Kategorien von Leads senden. Dies wird zum Teil durch die kürzeren Verkaufszyklen angeheizt, für die B2C-Kampagnen konzipiert sind.

Der heutige Blog-Beitrag befasst sich mit den besten Beispielen für B2B-Praktiken zur Kundenakquise, die messbare Ergebnisse in Bezug auf gewonnene Geschäfte und verdientes Geld erzielt haben.

Der ideale B2B-Kundengewinnungsprozess

Bevor wir auf die Beispiele zur Kundenakquise eingehen, beantworten wir die Frage: Was ist eine effektive B2B-Kundenakquisitionsstrategie? Ein solides Kundengewinnungsprogramm erfordert das Vorhandensein einiger kritischer Elemente:

• Relevanz : Käufer kaufen abhängig davon, wie gut eine Marke ihre aktuellen Anforderungen erfüllt.
• Flexibilität : Die Kundenakquise muss sich parallel dazu entwickeln, wie potenzielle Kunden kaufen.
• Diversifikation : Kunden kommen aus verschiedenen Quellen und reagieren auf verschiedene Strategien.
• Skalierbarkeit : Die Mittel zur Generierung neuer Geschäfte müssen mit der Expansion Schritt halten können.
• Beharrlichkeit : Die Kundenakquise ist eine fortlaufende Aktivität, kein einmaliges Ereignis.

Strategien für die B2B-Kundengewinnung

B2B-Kundenakquisitionsmethoden nutzen eine Vielzahl von Marketingkanälen, um Ihre Zielgruppen zu erreichen, darunter Inbound-Marketing, Empfehlungsmarketing, Lead-Erzeugung und Kundenbewertungen. Die Idee ist, diese potenziellen Kunden darüber aufzuklären, wie Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann.

Werfen wir also einen Blick auf die verschiedenen Kanäle, die Sie nutzen können, um Ihren B2B-Kundengewinnungsprozess zu erweitern und zu diversifizieren.

1 – Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing basiert auf der altbewährten Methode des Mundpropaganda-Marketings, jedoch in einer etwas fortgeschritteneren, methodisch geplanten und geschäftsorientierten Form. Es geht darum, Ihre aktuellen Kunden zu ermutigen, Informationen über Ihre Produkte, Angebote oder Marke zu teilen, was Ihnen helfen kann, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Sie werden schockiert sein, wie viele Antworten und Hinweise Sie erhalten, wenn Sie Ihre derzeitigen Kunden fragen: Können Sie sich vorstellen, dass jemand, den Sie kennen, in derselben misslichen Lage steckt, in der Sie sich befanden, bevor Sie unser Kunde wurden?

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2 – Social-Media-Marketing

Lehnen Sie Facebook-Werbung im B2B nicht ab. Viele große und kleine Unternehmen ignorieren oft Facebook- und Instagram-Werbung für das B2B-Verbrauchersegment, weil sie es eher als „persönlichen Kanal“ denn als Ort für kommerzielle Botschaften betrachten.

Aber sie könnten nicht falscher sein.

Facebook kann hochgradig zielgerichteten Website-Traffic erzeugen, die Bekanntheit Ihrer Marke steigern und sogar qualitativ hochwertige Leads zu relativ geringen Kosten liefern.

Wenn Sie zahlreiche Targeting-Optionen wie „Arbeitsplatz“ und „Berufsbezeichnung“ zusammen mit dem Facebook-Marketing-Pixel verwenden, werden Sie erstaunt sein, welche Kosten pro Lead Sie über diesen Kanal erzielen können.

Es wäre hilfreich, wenn Sie auch LinkedIn in Betracht ziehen, insbesondere für B2B-Transaktionen. Diese professionelle und doch raffinierte Geschäftsplattform soll Ihnen helfen, neue vielversprechende Kunden zu finden und echte Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

3 – Inbound-Marketing

Den richtigen Inbound-Marketing-Ansatz für Ihr B2B-Unternehmen zu finden, ist meine Top-Empfehlung für die Gewinnung neuer Kunden.

Da sie recherchiert haben und nach Ihren Angeboten suchen, sind Inbound-Kunden oft „absichtsvoller“ und benötigen weniger Stunden zum Abschluss.

Eine vorbereitete Video- oder Inhaltsstrategie über die Branche und die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen könnte viele potenzielle Geschäftskunden auf Ihre Website locken.

Wenn Best Buy beispielsweise mehr Business-Computer verkaufen möchte, könnten Sie eine Videoserie erstellen, in der Sie die Top-PCs des Jahres 2022 auf verschiedene Funktionen überprüfen. Ebenso könnten Sie für Ihren Firmen-Newsletter eine Artikelserie über die besten Arbeits-PCs für Ingenieure oder Grafiker erstellen.

Die Präsentation Ihres Unternehmens als Autorität auf Ihrem Gebiet und die Bereitstellung eines bestimmten Rabatts oder Konversionstrichters für die von Ihnen erstellten Inhalte helfen Ihnen dabei, wichtige Verbraucher über Kanäle wie YouTube oder die Google-Suche zu gewinnen.

4 – Content-Marketing

Nun, nicht nur verkaufen. Zeigen Sie Ihren Kunden stattdessen, dass Sie zuverlässig und gut informiert sind, und geben Sie ihnen dann einfache Möglichkeiten, Ihre Produkte zu kaufen.

Eine der beliebtesten und bewährtesten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen, besteht darin, sie mit informativen Inhalten zu versorgen. Dies ermöglicht die Entwicklung des Vertrauens und des Respekts eines Kunden, bevor er versucht, ihm etwas anzubieten.

Dies ist kein Marketing-Trick. Es stellt nur die Verkaufsgleichung auf den Kopf. Traditionell müssten Sie ein Produkt kaufen, bevor Sie entscheiden, ob Sie dem Unternehmen vertrauen können oder nicht. Dies setzt die Verkaufsabteilung unter Druck, den Kunden zu begeistern, und setzt den Kunden unter Druck, ein Risiko auf ein Unternehmen einzugehen, das er möglicherweise nicht vollständig versteht.

5 – SEO-Marketing

Durch die organische Suche generierte Leads sind in der Regel wertvoller als durch Firmenverzeichnisse generierte Leads. Vor diesem Hintergrund sollten Sie recherchieren, welche Keywords Ihre B2B-Zielkunden verwenden. Dann können Sie Ihre SEO verbessern, um in den Rankings höher zu erscheinen und Ihr Unternehmen leichter zu finden.

Wenn es darum geht, einen erfolgreichen Kundenakquisitionsplan für B2B-Unternehmen aufzustellen, rate ich, längerfristige Marketingmethoden wie SEO nicht zu vernachlässigen. Als relativ neue Website können Sie die Domain-Autorität oder das Domain-Rating um ein paar Punkte pro Monat erhöhen, indem Sie Gastbeiträge auf einigen hochwertigen Nischen-Websites schreiben, und als Ergebnis habe ich einen beständigen Anstieg des Website-Traffics und der Leads festgestellt.

Außerdem habe ich festgestellt, dass Leads, die durch die organische Suche generiert werden, oft von höherer Qualität sind als Leads, die von anderen Quellen wie Firmenverzeichnissen generiert werden.

Bestimmen Sie, nach welchen B2B-Begriffen Ihre potenziellen Kunden in Suchmaschinen suchen, und zielen Sie mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) darauf ab.

6 – Kundenfeedback

Kurzgesagt? Pre-Sales-Umfragen können nützlich sein, aber nur, wenn sie maßgeschneidert sind und alle Arten von Benutzern einbeziehen. So sehen wir es:

In erster Linie müssen Sie feststellen, was Ihre Website-Benutzer suchen, wenn sie Ihre Website besuchen. Auf welche Zielseiten gehen sie? Handelt es sich um Blog-Inhalte, Vergleichsseiten zu Wettbewerbern, benutzerdefinierte Zielseiten oder Preisgestaltung? Eine Vielzahl von Technologien kann Ihnen viel darüber beibringen, wie Sie Ihre Dienste bestimmten Lead-Gruppen anbieten können, darunter Google Analytics-Daten, Heatmaps, Sitzungsaufzeichnungen und CRM- und Chat-Dialogverläufe, um nur einige zu nennen.

Wenn Ihre Leads beispielsweise Ihre Blog-Seiten über die organische Suche finden und noch nie zuvor mit Ihrer Website interagiert haben, können Sie sie in einer Online-Umfrage fragen: Welche Informationen suchen Sie? Oder bringen Sie sie dazu, sich für Ihren Newsletter anzumelden. Es ist eine subtile Technik, um die Markenbekanntheit zu steigern und den direkten Verkauf an Leads zu vermeiden, die (zumindest noch) nicht einmal wissen, was Sie zu bieten haben.

Wenn Sie Leads beobachten, die Ihre Preis- oder Produktseiten besuchen, können Sie damit beginnen, ein „Kontaktaufnahme-Vertriebsteam“ hinzuzufügen. Sie könnten beispielsweise ein Kontaktformular auf Ihrer Website platzieren und Ihre Leads zu einem Demo-Call einladen.

Wenn Sie Vor-Ort-Umfragen als Teil Ihres Kundenakquise-Ansatzes verwenden, vermeiden Sie es insgesamt, Ihr Produkt zu früh in der Käuferreise zu präsentieren. Andernfalls riskieren Sie, aufdringlich zu wirken und einen Vorgesetzten zu verlieren, der möglicherweise einfach mehr Zeit benötigt hat, um zu entdecken, dass Sie ein Service sind, für den es sich zu bezahlen lohnt.

7 – Lead-Generierung und Lead-Bewertung

Die Lead-Generierung ist der erste Schritt in der Kundenakquise: Neue Interessenten gewinnen und auf Ihr Produkt aufmerksam machen. Die Lead-Generierung wird häufig als ganz oben im digitalen Marketing-Trichter dargestellt. Es findet sowohl online als auch offline, auf Messen, Branchenveranstaltungen und Unternehmensgruppen sowie in den Google-Suchergebnissen und auf LinkedIn statt.

Leads müssen gepflegt werden, nachdem sie auf Ihr Produkt aufmerksam geworden sind. Hier zeigen sie mehr Interesse an Ihrem Unternehmen, lesen Schulungs- und Marketingmaterialien und entwickeln Interesse am Chatten mit dem Vertrieb. Lead Nurturing findet in allen Phasen des Verkaufstrichters statt und wird hauptsächlich über Ihre Website oder externe Thought-Leadership-Kanäle wie soziale Medien, Nachrichten und branchenspezifische Websites erreicht.

Nachdem ein Lead Ihr Vertriebsteam kontaktiert hat, wird er qualifiziert und erhält schließlich eine Leistungsbeschreibung oder ein Angebot. Die Stärke Ihrer Programme zur Lead-Generierung und Lead-Pflege, vom Inhalt bis zum Konversionsfluss, verbessert die Fähigkeit Ihres Vertriebsteams, Geschäfte abzuschließen.

Eine effektive B2B-Kundenakquisitionsstrategie berücksichtigt jede Phase des Prozesses, anstatt einige Schritte auf Kosten anderer zu betonen. Beispielsweise geben viele Unternehmen viel Geld für die Top-of-Funnel-Lead-Generierung aus, schenken der Conversion-Optimierung jedoch wenig Aufmerksamkeit. Es ist wichtig zu verstehen, dass jede Phase nahezu gleich wichtig ist.

Die Verbesserung Ihres Prozesses zur Lead-Generierung, um die Anzahl der Interessenten zu erhöhen, ist eine weitere Praxis zur B2B-Kundenakquise (insbesondere, wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellt haben). Die Implementierung des Lead-Generierungsprozesses ermöglicht es Ihnen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren und Ihr Angebot an ihre spezifischen Anforderungen anzupassen.

Wenn es um die Erstellung von Leads geht, haben Sie jetzt eine Fülle von Optionen, z. B. die Entwicklung wertvoller Inhalte, die Annahme eines E-Mail-Marketingplans oder die Werbung für relevante Informationen in Ihren sozialen Netzwerken.

Darüber hinaus wäre es am besten, wenn Sie das Lead-Scoring (Zuweisung eines Werts für jeden Lead basierend auf der Wahrscheinlichkeit, mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten) nicht übersehen, da Sie sich so auf die Leads konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten kaufen und somit wandeln Sie sie entspannter und schneller in Kunden um.

Die Verwendung von Zielseiten oder Pop-ups mit einem Anmeldeformular ist eine Art der Lead-Generierung. Beide Strategien sind erfolgreicher, als eine Kiste in das Materialmeer einer Website zu stellen. Hervorzuheben ist jedoch, dass Landingpages als die bessere Option der beiden angesehen werden, da Popups von einigen Verbrauchern als unangenehm empfunden werden.

Business-to-Business-Kundenakquisitionsmethoden entwickeln sich schneller als je zuvor. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie zunächst alle ihre Informationen erfahren.

Viele Unternehmen erklären hervorragend, was sie tun, zeigen aber nicht, wie sie helfen können. Dies ist nur möglich, wenn Sie die Anforderungen und Vorlieben Ihrer Kunden verstehen.

Warum kämpfen B2B-Unternehmen mit der Kundenakquise?

Um Ihr Unternehmen auf sinnvolle Weise auszubauen, bedarf es mehr als nur eines beeindruckenden Brandings, neuer Websites und auffälliger Büros. Viele B2B-Unternehmen wenden Ressourcen für Vertriebs- und Marketingmethoden auf, die leider hinter den Erwartungen zurückbleiben. Ihre aktuellen Probleme sind herausfordernder als im letzten Jahr, vor drei Jahren oder vor zehn Jahren. Je länger Sie im Geschäft sind, desto schwieriger kann es sein, im Wettbewerb zu bestehen und neue Kunden zu gewinnen.

Ein effektiver B2B-Kundenakquisitionsplan muss mit einer ehrlichen Bewertung Ihres Unternehmens beginnen. Sie müssen bereit sein, unbequeme Wahrheiten zu konfrontieren.

Untersuchungen zufolge sind 70 % der B2B-Kunden Unternehmen wie dem Ihren entweder aktiv uninteressant oder gleichgültig. Das heißt, sie könnten jederzeit gehen. Sie sind nicht den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen gewidmet.

Da wir wissen, dass Ihre derzeitigen Kunden kurz davor stehen, das Unternehmen zu verlassen, muss Ihr Fokus auf die Gewinnung neuer Kunden effektiv sein. Es gibt drei Hauptgründe, warum Ihre Methoden zur B2B-Kundengewinnung versagen, wenn Ihr Unternehmen wie viele andere ist.

1 – Wichtige Datenpunkte zwischen Vertrieb und Marketing fehlen

Im B2B-Geschäft werden 79 % der Marketing-Leads nie in Verkäufe umgewandelt. Schauen Sie genauer hin, bevor Sie Marketingteams erlauben, Vertriebs- und Verkaufsteams die Schuld für das Marketing zu geben. Viele Unternehmen verwenden B2B-Marketingmethoden, weil ihre Branche dies tut, und sie denken nicht daran, skalierbare und wiederholbare Ideen zu testen. Exzellentes Marketing kann Marketingtechniken mit tatsächlichen Verkaufsergebnissen verknüpfen. Wenn vor dem Marketing keine Mathematik steht, können Sie nicht zuordnen, was wirklich zwischen Ihren Marketingaktivitäten und Ihren Verkaufsergebnissen passiert.

2 – Vertriebsteams konzentrieren sich auf die Auftragsannahme

Herkömmliche B2B-Organisationen bieten zahlreiche Wettbewerbsvorteile, einschließlich der Fähigkeit, Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und zu halten. Loyale Vertriebsmitarbeiter verfügen über umfassende Produktkenntnisse und können enge Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Es gibt jedoch einige Nachteile. Viele B2B-CEOs sagen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter sich so darauf konzentrieren, Aufträge über etablierte Kundenbeziehungen zu erhalten, dass sie die Suche nach Neugeschäften vernachlässigen.

3 – Schlechte Positionierung und widersprüchliche Botschaften

Es ist üblich, dass B2B-Unternehmen, die ein Umsatzplateau erreicht haben, ihre Aufmerksamkeit auf Akquisitionen richten. Obwohl die Strategie das Endergebnis verbessern kann, verursacht sie häufig Probleme beim Mischen alter und neuer Marken. Marketingkommunikation kann kompliziert werden. Die Integration der Marken erschwert häufig die Positionierung Ihres Unternehmens im Wettbewerb und Ihre Kommunikationspläne verwirren die Öffentlichkeit. Es erfordert Disziplin, Entscheidungen zu treffen, die den Fortschritt auf angemessene Weise verpflichten.

Fazit

Wie Sie sehen, gibt es eine Vielzahl von Strategien, die Ihnen helfen können, einen erfolgreichen B2B-Kundengewinnungsprozess umzusetzen. Denken Sie bei der Durchführung dennoch an Ihre Zielgruppe, da sie die Endnutzer all Ihrer Aktivitäten sind.

Echter und ehrlicher Aufbau von Verbindungen ist der wichtigste Aspekt der Kundenakquise, und Sie sollten ihn niemals übersehen.

Egal wie klug Ihr Ansatz ist, Ihre Effizienz wird durch die von Ihnen verwendete Software begrenzt. Je leistungsfähiger Ihr Arsenal ist, desto mehr Alternativen haben Sie für die Planung, Ausführung und Überprüfung verschiedener Operationen. Um Ihre Bemühungen zu maximieren, erfordert jede der oben aufgeführten Techniken die Verwendung unterschiedlicher Software und Tools.

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