B2B-CRO-Strategien, die funktionieren

Wir sprechen viel darüber, wie wichtig Ihre Website ist.

Unabhängig davon, ob wir über B2B-Webdesign sprechen oder welche Art von Inhalten auf Ihrer Website enthalten sein sollen, es ist klar, dass Ihre Website das wichtigste Einzelstück der eigenen Medien eines Unternehmens ist.

Es ist der Ort, an dem Ihre Kunden mehr über Ihre Marke erfahren, der Ort, an dem Sie 100 % Kontrolle über die Botschaft, das Erscheinungsbild und die Geschichte haben, und der Ort, an dem viele potenzielle Kunden konvertieren und zu Kunden werden.

Und hier kommt CRO ins Spiel.

CRO steht für Conversion-Rate-Optimierung. Eine CRO-Strategie ist ein Plan zur Verbesserung der Konversionsrate einer Website. Ziel ist es, mehr Website-Besucher in Kunden umzuwandeln, indem die Stärken und Schwächen einer Website analysiert werden. Diese sind als Treiber, Barrieren und Haken bekannt.

Lassen Sie uns direkt hineinspringen, sollen wir?

Treiber

Treiber tun genau das, wonach sie klingen: Sie leiten Besucher auf Ihre Website. Dies sind die Dinge, die Ihr Unternehmen auszeichnen und das Interesse der Menschen wecken.

Barrieren

Barrieren sind die Schwächen Ihrer Website. Sie führen dazu, dass potenzielle Kunden die Seite verlassen, ohne zu konvertieren.

Haken

Hooks sind die Stärken Ihrer Website. Sie behalten die Aufmerksamkeit der Website-Besucher und überzeugen sie, zu konvertieren.

Indem Sie die Treiber, Barrieren und Haken Ihrer Website bewerten, können Sie Anpassungen vornehmen, um Barrieren zu reduzieren und Ihre Treiber und Haken so auszurichten, dass Sie sicherstellen, dass das, was Sie versprechen (Ihre Treiber, die potenzielle Kunden auf die Website bringen), das ist, was Sie halten (Ihre Haken – oder die Inhalte auf Ihrer Website, die auf die Inhalte zurückgreifen, die sie ursprünglich auf Ihre Website gebracht haben).

Die besten Strategien basieren auf harten Daten, und das bedeutet, zu testen, Daten zu sammeln und die Ergebnisse zu analysieren – so kann eine CRO-Strategie zu einem Erfolg bei der Optimierung der Conversion-Rate werden.

Stellen Sie sich Ihre CRO-Strategie als wissenschaftliches Experiment vor – aber ohne Schutzbrille und Becher. Basierend auf den von Ihnen gesammelten Daten stellen Sie die Hypothese auf, was Ihre Website ändern muss. Dann beginnt der lustige Teil: Sie testen diese Ideen und sehen, wie die Ergebnisse vor Ihren Augen sprudeln.

Schauen wir uns eine einfache CRO-Vorlage an, die die Phasen eines starken CRO-Plans skizziert.

Die Phasen eines starken CRO-Plans

Die Untersuchungsphase

Der erste Schritt eines jeden guten CRO-Plans besteht darin, sich die vorhandenen Daten anzusehen und sie für Ihre nächsten Schritte zu verwenden. Wir nennen dies die Untersuchungsphase.

In dieser Phase müssen Sie Ihre Zielgruppe eindeutig identifizieren . Welche Arten von Unternehmen möchten mit Ihnen zusammenarbeiten? In welchen Branchen sind sie tätig und welche demografischen Merkmale haben sie?

Fragen Sie im Zweifelsfall Ihre Kunden, wonach sie suchen. Oder werfen Sie einen Blick auf die Trends, die Sie in Ihren Daten sehen. Einige CRO-Tipps für die Untersuchungsphase sind:

• Umfragen durchführen: Umfragen kann Ihnen Einblicke geben, warum Ihre bestehenden Kunden Ihre Produkte kaufen. Erstellen Sie eine Umfrage, in der Unternehmen gefragt werden, wie ihre Erfahrungen waren und warum sie sich entschieden haben, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Sie können sie auch um allgemeines Feedback bitten, was schwieriger zu organisieren und zu quantifizieren sein kann, ihnen aber die Möglichkeit gibt, zusätzliche Erkenntnisse zu liefern, nach denen Sie nie gefragt hätten.
• Verwendung von Google Analytics: Google Analytics ist ein beliebtes Programm für Vermarkter auf der ganzen Welt, da es Ihnen hilft zu verstehen, wie Ihre Kunden auf Ihre Website gelangen und wie sie sich auf Ihrer Website verhalten. Dies kann Ihnen dabei helfen festzustellen, welche Treiber und Hooks funktionieren und welche nicht.
• Sehen Sie sich Heatmaps an: Heatmaps Bieten Sie eine visuelle Darstellung, wie Ihr Publikum mit jedem Abschnitt Ihrer Website interagiert. Diese farbcodierten Karten können Ihrem Unternehmen sagen, welche Seiten die meisten Interaktionen haben. Sie heben auch hervor, wo Besucher absteigen und schließen, was Ihnen helfen kann, Barrieren zu identifizieren und abzubauen.

Nach sorgfältiger Recherche und Feedback ist es an der Zeit, etwas zu recherchieren.

Die Forschungsphase

Sie haben herausgefunden, was die vorhandenen Daten aussagen – jetzt ist es an der Zeit, etwas zu recherchieren. Der erste Teil der Forschungsphase besteht darin, Ihre Ziele zu verstehen.

Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:

• Was sind die Ziele Ihrer Website?
• Wie sieht der primäre Conversion-Funnel derzeit aus?
• Wie sieht Erfolg für Ihre Marke aus?

Sobald Sie die persönlichen Ziele Ihrer Marke für ihre Website klar verstanden haben, können Sie KPIs für Ihre CRO-Strategie festlegen. Leistungskennzahlen helfen Ihnen dabei, Ihren Fortschritt anhand der von Ihnen festgelegten Ziele zu verfolgen und sicherzustellen, dass die von Ihnen vorgenommenen Strategieanpassungen tatsächlich echte Veränderungen bewirken und den Erfolg Ihres Unternehmens vorantreiben.

Während das ultimative Ziel eines CRO darin besteht, die Conversions zu steigern, können sich aufgrund der von Ihnen durchgeführten Recherchen andere spezifische Ziele ergeben. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass Kunden zum Kauf eines Ihrer Produkte konvertieren, sich jedoch für Zusatzprodukte an externe Unternehmen wenden. Ihr Ziel kann also darin bestehen, Stammkunden zu gewinnen oder den Umsatz für leistungsschwache Produkte zu steigern. Andere Ziele können die Verringerung des Warenkorbabbruchs oder die Erhöhung des Bestellwerts sein.

Während der Recherchephase sehen Sie sich die während Ihrer Untersuchung gesammelten Daten an, besprechen und bestimmen Ihre Ziele und ermitteln, wie Sie von Punkt A nach Punkt B gelangen. Einige der Aktivitäten, die während der Recherche stattfinden, umfassen:

• Entwickeln Sie detaillierte Zielgruppensegmente und bestimmen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe
• Vergleich des Verhaltens im Conversion-Funnel für Ihre Hauptsegmente
• Verständnis Ihres aktuellen Benutzerflusses und Konversionstrichters
• Betrachten Sie Ihre Top-Akquisitionskanäle
• Betrachten der Leistung Ihrer Website (Hosting und Geschwindigkeit)
• Analysieren Sie Ihre Konversionsrate im Vergleich zum Branchendurchschnitt
• Vergleich der Konversionsraten über eine Vielzahl von Zeiträumen, um Schlüsselleistungszeiten zu bestimmen
• Überprüfen Sie die Markenbotschaft und identifizieren Sie, ob die Botschaft auf die Schmerzpunkte des Publikums trifft
• Durchführen einer Inhaltsanalyse, um festzustellen, ob der aktuelle Inhalt Ihrer Website mit den allgemeinen Zielen und der Botschaft Ihrer Marke übereinstimmt
• Implementieren und Überwachen einer Heatmap, die mit der in der Untersuchungsphase überprüften Heatmap verglichen werden kann

Nachdem Sie ungefähr einen Monat lang gründlich recherchiert haben, sollten Sie Ihre Barrieren gut verstehen und wissen, wie Sie sie überwinden können. Sie sollten auch wissen, welche Treiber Interessenten auf Ihre Website bringen und über welche Kanäle sowie welche Haken Benutzer länger auf Ihrer Website halten und die Conversion verbessern und welche zu kurz kommen.

Jetzt ist es Zeit für das O in Ihrem CRO-Plan: Optimierung.

Die Optimierungsphase

Die Optimierungsphase könnte auch als Experimentphase bezeichnet werden, da Sie in dieser Phase wie bei der wissenschaftlichen Methode eine Hypothese auf der Grundlage der von Ihnen gesammelten Daten und Forschungsergebnisse erstellen und diese testen, indem Sie sie in die Tat umsetzen.

Unabhängig davon, ob die von Ihnen empfohlenen Website-Updates mit dem Design, dem Inhalt oder der Traffic-Routing-Strategie zu tun haben, muss jede Anpassung nachverfolgt und getestet werden. Hier sind einige Teststrategien, mit denen Sie feststellen können, was funktioniert und was nicht funktioniert.

Mit A/B-Tests können Sie Ihren Kunden zwei verschiedene Versionen Ihrer Website zeigen. Beispielsweise können Sie dem Benutzer Ihre aktuelle Seite zeigen und sie mit einer Version vergleichen, die eine aktualisierte Überschrift oder ein anderes Farbschema hat. Sie sollten Ihre Tests jeweils auf einer Variablen basieren. Auf diese Weise können Sie die Auswirkungen jeder einzelnen Änderung leicht bestimmen und sich auf die Beseitigung von Hindernissen konzentrieren.

A/B-Tests können insbesondere bei der Bestimmung von Layouts und Funktionen hilfreich sein. Sie können beispielsweise ein Zielseitenlayout A/B-testen, um zu sehen, welches erfolgreicher ist. Eine Beispiel-Zielseite könnte oben eine Navigationsleiste enthalten, während die andere eine Scroll-Down-Funktion haben könnte. Sobald beide Versionen der Website online sind, beginnen A/B-Tests zu laufen, um zu sehen, welches Layout bei der Kundenbindung erfolgreicher ist.

Multivariate Testexperimente mit mehreren Variablen gleichzeitig. Stellen Sie sich diesen Prozess als einen komplexeren A/B-Test vor. Diese Tests können Zeit sparen, indem Sie Ihre Haken und Barrieren gleichzeitig analysieren, aber sie können verwirrender zu lesen sein, da Sie jede Variable berücksichtigen müssen.

Beide Arten von Tests haben Vor- und Nachteile. Laut A/B Tasty erfordern 90 % der Fälle eher einen A/B-Test als einen multivariaten. Dies liegt an der Spezifität der Informationen. Unabhängig von der Art des verwendeten Tests ist die wichtigste Komponente eines Tests jedoch eine starke Hypothese. Ihre Hypothesen sollten auf Daten aus der von Ihnen durchgeführten Forschung basieren. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie starke Hypothesen aufstellen, die endgültige Ergebnisse liefern.

Die Umsetzungsphase

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben es in die letzte Phase unseres CRO-Templates geschafft: Implementierung. In dieser letzten Phase sollten Sie Daten aus den Tests haben, die Sie in der Optimierungsphase durchgeführt haben, um festzustellen, welche Anpassungen funktioniert haben und welche nicht.

Das Ziel bei der Implementierung besteht darin, sicherzustellen, dass jede in der Optimierungsphase vorgestellte Idee gründlich getestet wurde, damit Sie das optimale Design für Ihre Website bestimmen, alle Aktualisierungen vornehmen und Ihre neue Website anhand der in der festgelegten KPIs und Ziele verfolgen können frühere Stadien.

Wenn jede Phase gründlich durchgeführt wurde, sollten Sie bessere Gespräche zusammen mit allen anderen Unterzielen sehen, die Sie anstreben. Wenn Sie feststellen, dass dies nicht der Fall ist, geraten Sie nicht in Panik. Gib der Sache Zeit.

Im Idealfall ernten die Anpassungen Ihrer Website sofort Ergebnisse, aber das ist nicht immer der Fall. Abhängig von der Branche, Ihren Zielgruppensegmenten und sogar der Jahreszeit müssen Sie Ihrer aktualisierten Website möglicherweise einige Wochen oder sogar einige Monate geben, um die gewünschten positiven Ergebnisse zu sehen.

Wenn Sie nach einigen Monaten immer noch keine Verbesserung erzielen, gehen Sie zurück in die Optimierungsphase und beginnen Sie mit dem Testen. Es ist möglich, dass Sie eine Variable übersehen haben, die Ihre Strategie freischaltet.

Schnelle Tipps zur Steigerung Ihres B2B-CRO

Um ehrlich zu sein, um eine echte Conversion-Rate-Optimierung zu erhalten, müssen Sie den gesamten Prozess durchlaufen.

Aber wenn Sie einen Ausgangspunkt brauchen, um schnelle Ergebnisse und vielleicht sogar schnelle Erfolge zu erzielen, sind dies einige wichtige Punkte, die wir bei der Untersuchung verpasster Conversion-Möglichkeiten berücksichtigen.

Aufruf zum Handeln: Aufruf zum Handeln (CTAs) Sagen Sie den Besuchern, was sie tun sollen und wie sie es tun sollen. Websites, die konvertieren, führen das Pferd nicht nur zum Wasser, sie sagen dem Pferd auch, dass es trinken soll! Schauen Sie sich Ihre Website an und stellen Sie sicher, dass Sie auf Ihrer gesamten Website klare und prägnante CTAs verwenden.

Bei Zen Media platzieren wir CTAs auf allen Seiten unserer Website. Der vielleicht wichtigste ist unser „Let's Talk“-Button rechts neben unserer Navigationsleiste. Die große Schrift und der hellviolette Rand fallen auf und überzeugen unsere Besucher, sich an uns zu wenden.

Ladezeiten verbessern: Daten deuten darauf hin, dass Ladezeiten die Conversions von Unternehmen und letztendlich ihren ROI beeinflussen. Ein Bericht von Neil Patel behauptet, dass „eine Verzögerung von einer Sekunde bei der Seitenantwort zu einer Verringerung der Conversions um 7 % führen kann“. Wenn eine Website länger als 3 Sekunden zum vollständigen Laden benötigt, schließen 40 % der Benutzer den Tab. Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, eine langsame Website zu verbessern.

Google bietet kostenlose Tools zum Messen der Ladezeiten Ihrer Website. PageSpeed ​​Insights ist eine großartige Ressource für Unternehmen, um die Leistung ihrer Inhalte zu verstehen.

Fassen Sie sich kurz: Ein großer Textabsatz (die gefürchtete Textwand) ist eine häufige CRO-Barriere, die Website-Besucher direkt aufhalten wird. Meistens werden sie Ihre Kopie nicht einmal lesen, wenn sie in einer Textwand erscheint. B2B-Transaktionen sind am erfolgreichsten, wenn sie schnell und effizient abgewickelt werden. Schneiden Sie also den Fülltext ab und machen Sie sich mit den Einzelheiten Ihres Angebots vertraut.

Achten Sie für B2B-SEO-Zwecke darauf, sich auf Ihre wichtigen Keywords zu konzentrieren – das sind die Wörter und Phrasen, nach denen Ihr Publikum suchen wird, wenn es nach Dienstleistungen in Ihrer Branche sucht. Verwenden Sie diese Schlüsselwörter, um Ihre Inhalte für Suchmaschinen zu optimieren. Wenn Unternehmen Sie auf der ersten Seite von Google finden können, werden Ihre CRO-Raten wahrscheinlich steigen.

Warum braucht Ihr B2B-Unternehmen eine CRO-Strategie?

Bei B2C-Unternehmen dreht sich alles um CRO-Strategien. Ihr Ziel ist es, Kunden so schnell wie möglich zum Konvertieren zu bringen – idealerweise beim ersten Besuch eines Benutzers.

Viele B2Bs stellen fest, dass der längere Verkaufszyklus CRO-Strategien im B2B weniger relevant macht, da eine sofortige Konvertierung so unwahrscheinlich ist.

Aber genau deshalb brauchen B2Bs einen starken CRO-Plan.

Für B2B-Unternehmen steht mehr auf dem Spiel, wenn es darum geht, neue Leads zu konvertieren, und jede Verzögerung im Prozess kann bedeuten, dass Sie gegen einen Konkurrenten mit einer stärkeren Website oder einem stärkeren Share of Voice verlieren.

Der erste Eindruck kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden – selbst wenn der Verkaufszyklus mehrere Wochen oder sogar Monate dauert. Aus diesem Grund sind diese CRO-Strategien für B2B so wichtig.

Benötigen Sie Hilfe bei der Einrichtung einer Conversion-Rate-Optimierungsstrategie für Ihre Marke? Wir können helfen.