Erhöhen Sie die Lead-Generierung mit einer B2B-Content-Marketing-Strategie

B2C-Vermarkter sind nicht die einzigen, die Content-Marketing nutzen können, um Kunden zu pflegen und zu generieren. B2B-Vermarkter können Content-Marketing auch nutzen, um Leads zu inspirieren, zu erfreuen und zu ermutigen, zu wiederkehrenden Käufern zu werden.

Content-Marketing ist jedoch oft eine neue Idee für B2B-Verkäufer. Erfahren Sie also mehr darüber, was Content-Marketing ist, warum es funktioniert und wie es Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung steigern kann.

Was ist B2B-Content-Marketing?

Laut dem Content Marketing Institute ist Content Marketing ein strategischer Marketingansatz, der sich darauf konzentriert, wertvolle, relevante und konsistente Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um ein klar definiertes Publikum anzuziehen und zu halten – und letztendlich gewinnbringende Kundenaktionen voranzutreiben.

Das ist eine Menge zu verdauen. Sehen wir uns also an, wie sich Content-Marketing von traditioneller Werbung unterscheidet.

Im Gegensatz zu traditionellem Marketing konzentriert sich Content-Marketing nicht darauf, Kunden mit Anzeigen und Verkaufsinhalten zu unterbrechen, wenn sie dies nicht erwarten, sondern Sie stellen wertvolle, nicht verkaufsbezogene Inhalte bereit, die Kunden Lösungen für Probleme bieten, die sie zu lösen versuchen. Content-Marketing konzentriert sich nicht nur auf den Verkauf Ihres Produkts, sondern stellt eine kontinuierliche, unaufdringliche Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden her.

Content-Marketing bedeutet nicht, dass Sie Ihre Produkte nicht bewerben oder verkaufen können. Es bedeutet jedoch, dass Sie sich auf Inhalte konzentrieren sollten, die Ihren Kunden zu jedem Zeitpunkt ihrer Käuferreise wertvolle Einblicke bieten, nicht nur, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Schauen wir uns ein Beispiel an.

Die meisten Unternehmen versenden E-Mails an potenzielle Kunden. Beim traditionellen Marketing senden Sie möglicherweise nur E-Mails, die Produktverkäufe oder Neuerscheinungen ankündigen.

Ein intelligenter Content-Vermarkter würde jedoch auch E-Mails mit kuratierten Inhalten über seine Branche versenden. Sie könnten beispielsweise einen Newsletter erstellen, der handverlesene Artikel über die neuesten Nachrichten und Trends in ihrer Branche enthält. Diese Newsletter sind leicht zugänglich, sparen Ihren Kunden Zeit und halten sie auf dem Laufenden. Du hilfst ihnen, ihre Probleme zu lösen.

Content-Marketing schafft stärkere Beziehungen zu potenziellen und aktuellen Kunden, die die Loyalität fördern. In einer Welt, in der Käufer Hunderte von Optionen zur Hand haben, hilft Content-Marketing dabei, Kunden zu gewinnen und zu halten, die nach jemand Besonderem suchen, mit dem sie Geschäfte machen können.

Neue Präferenzen für B2B-Käufer

Der moderne B2B-Käufer hat andere Einkaufspräferenzen als früher. Beeinflusst von E-Commerce- und B2C-Kundenerfahrungen erwarten Käufer jetzt einen ähnlichen Prozess, wenn sie nach arbeitsbezogenen Einkäufen suchen.

Forrester berichtete, dass 90 % der Reise eines Käufers abgeschlossen sein können, bevor ein potenzieller Kunde einen Verkäufer kontaktiert.

Käufer schließen einen immer größeren Teil ihrer Reise online ab, sei es über Artikel, Suchmaschinen oder sogar Marktplätze. Sie suchen nach Inhalten oder Lösungen für ihre eigenen Fragen, bevor sie jemals einen Vertriebsmitarbeiter erreichen.

Es ist ein digitales Zeitalter und B2B-Verkäufer haben die Aufgabe, die sich ändernden Kundenanforderungen zu erfüllen.

Wie eine Content-B2B-Marketingstrategie die Lead-Generierung steigert

Es ist wettbewerbsfähig da draußen. Ganz gleich, wo sich ein Kunde auf seiner Buyer's Journey befindet, Sie können Inhalte bereitstellen, um ihn auf dem Weg zu begeistern. Wenn sie zum Kauf bereit sind, werden Sie im Vordergrund stehen.

Wenn Sie versuchen, Ihren Chef (oder sich selbst) davon zu überzeugen, dass Sie eine Content-Marketing-Strategie verfolgen müssen, finden Sie hier einige konkrete Möglichkeiten, wie sie dazu beitragen können, mehr Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

Gewinnen Sie mehr Interessenten

Content-Marketing unterscheidet sich von traditionellem Marketing dadurch, dass es die Bedürfnisse der Käufer bei jedem Schritt ihrer Reise berücksichtigt, nicht nur, wenn sie bereit sind zu kaufen. Sie erstellen Inhalte, die Kunden helfen, ihre Bedürfnisse zu identifizieren, Produkte zu vergleichen oder Lösungen zu finden, die sich nur auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte beziehen.

Wenn Sie Ihr Marketing für alle Aspekte der Reise des Käufers öffnen, wird die Zielgruppe, an die Sie vermarkten können, erweitert. Sie können frühzeitig einen Lead erfassen und ihn dann pflegen, bis er zum Kauf bereit ist. Sie werden aufgrund all der wertvollen Informationen, die Sie gesendet haben, bei Ihnen kaufen wollen.

Konvertieren Sie mehr potenzielle Kunden auf Ihrer Website

Content-Marketing ist mehr als nur das Schreiben von E-Mail-Newslettern und Blog-Beiträgen. Es umfasst alle Arten von Informationen, die Sie Käufern zur Verfügung stellen, wie z. B. Ihre Website-Seiten, Produktinformationen, häufig gestellte Fragen und Rückgaberichtlinien.

Wenn es jedoch darum geht, mehr Produkte zu verkaufen, dreht sich alles um reichhaltige, detaillierte Produktinformationen. Produktbeschreibungen helfen Käufern, Produkte zu vergleichen und sich sicher zu fühlen, dass sie das richtige und beste Produkt für ihr Unternehmen kaufen. Die Konzentration auf die Verbesserung der Qualität Ihrer Produktseiten, ob online oder nicht, kann zu mehr Konversionen von Interessenten führen.

30 % der Online-Erwachsenen in den USA geben an, dass sie den Kauf bei einem Online-Händler in Betracht ziehen würden, bei dem sie noch nie zuvor gekauft haben, wenn der Händler detaillierte Produktinformationen anbieten würde.

Vergessen Sie nicht, Ihre Produktdaten in Ihre Content-Marketing-Strategie einzubeziehen.

Mehr Kunden binden

Content-Marketing hört nicht auf, nachdem Sie einen Verkauf getätigt haben! Es geht darum, Wiederholungskäufe zu fördern, indem Sie eine kontinuierliche Kommunikation mit Ihren Kunden aufbauen.

Nutzen Sie Content-Marketing, um eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Kommunizieren Sie neue Ideen, Branchentrends und Neuigkeiten, Produktveröffentlichungen und andere relevante Informationen, auch nach dem Verkauf.

Sie binden langfristig mehr Kunden, die immer wieder bei Ihnen einkaufen.

Inhalt geht nirgendwo hin. Denken Sie an all Ihre Inhalte, die Sie nutzen können, um mehr Leads zu gewinnen, wie z. B. Ihre Website-Seiten, Produktinformationen, Blog-Artikel, E-Mail-Newsletter, Podcasts, soziale Medien, eBooks und mehr!

So starten Sie mit Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie

Eine völlig neue Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, kann zunächst überwältigend erscheinen. Sehen Sie sich einige unserer bevorzugten Content-Marketing-Ressourcen an, um sich zu inspirieren und noch heute loszulegen. Vertrauen Sie uns, Sie werden es nicht bereuen!

• Content Marketing Institute – Beantwortet alle Ihre Content-Marketing-Fragen und bietet großartige Selbsthilfe-Tools zur Definition Ihrer Strategie. Machen Sie sich mit ihnen vertraut, indem Sie eines ihrer beliebten eBooks herunterladen.
• Best of B2B-Marketing-Beispiele – Lassen Sie sich von anderen B2B-Unternehmen inspirieren, die Content-Marketing-Strategien nutzen.
• Ihr E-Commerce-Content-Marketing-Strategieleitfaden [Infografik]
• Anleitung zum Navigieren im B2B-eCommerce: Go-to-Guide für Hersteller und Händler, die online verkaufen