11 ultimative Tipps für B2B-Cold Calling im Jahr 2022

„B2B Cold Calling ist tot und begraben“ – der größte unwahre Mythos für jedes Business-to-Business (B2B)-Unternehmen.

Vielleicht haben sie die falsche Methode oder das falsche Medium gewählt, um diese kalten Leads umzuwandeln. Wenn Sie die richtigen B2B-Cold-Calling-Tipps verwenden, können Sie Ihrem Unternehmen die gewünschte Pause gönnen und die Gewinne für Ihr B2B steigern. Es ist auch der ideale Weg, um Einblicke in Leads zu erhalten, um die Herausforderungen und Anforderungen der potenziellen Käufer des Unternehmens zu verstehen.

Kaltakquise wurde hauptsächlich in den 90er Jahren eingeführt und ist immer noch gültig, aber mit einer kleinen Wendung in seinen Methoden, die sich völlig von denen in früheren Tagen unterscheiden. In der heutigen Zeit optimieren wir die traditionelle Kaltakquise mit intelligenten Methoden und sprechen sie als „Smart Calling“ an.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Best Practices für Kaltakquise, die Kaltakquise bei B2B und die Kaltakquise-Checkliste.

Was ist Business-to-Business (B2B) Kaltakquise?

„ B2B-Kaltakquise “ ist ein Prozess, bei dem eine Geschäftsperson oder ein Unternehmer kontaktiert wird, um sie davon zu überzeugen, Ihr(e) Produkt(e) und/oder Dienstleistung(en) zu nutzen. Experten haben befürwortet, dass Kaltakquise Teil Ihrer Marketing- und Verkaufsstrategie sein sollte, da es den Umsatz effektiv steigert. Telefonanrufe sind die zweithöchste Art, Interessenten für B2B-Unternehmen zu erreichen.

Wie ruft man ein Unternehmen an?

Es ist offensichtlich, dass ein B2B-Verkaufsgespräch eine größere Herausforderung darstellt als ein B2C-Verkaufsgespräch. Im Falle eines B2B-Verkaufsgesprächs ist die Zielgruppe der Entscheidungsträger oder die Person mit höherer Autorität des Unternehmens, die einen engen Zeitplan hat. Wenn sie einen Anruf von einem Verkäufer erhalten, versuchen sie, den Anruf zu beenden, obwohl sie Lösungen für ihre Schwachstellen benötigen. Unten sind die üblichen Ausreden, die sie sich einfallen lassen:

• Ich habe jetzt keine Zeit
• Ich betrete gerade ein Meeting
• Kannst du mich zurückrufen
• Oh, ich habe von euch gehört, werde mich aber bei euch melden
• Nein danke, ich habe gerade keine Zeit

Wenn ein B2B-Anrufer solche Aussagen hört, wird es mühsam, das Gespräch fortzusetzen. Aber wenn ein potenzieller Kunde erfährt, dass ihm 5 Dollar zugute kommen, wenn er 1 Dollar ausgibt, wird er dann auflegen?

Natürlich nicht!

Als effizienter Verkäufer müssen Sie bereits in den ersten Minuten einer Kaltakquise den Wert Ihres Produkts unter Beweis stellen.

„Je größer die Wertwahrnehmung ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein Engagement gewinnen, das Sie gemeinsam voranbringt.“ – Anthony Iannarino

B2B Cold Call Best Practices: Tipps und Techniken

Es gibt drei Schritte für einen erfolgreichen B2B-Cold-Call. Ein zufälliger Kaltanruf ist gleich einem toten Anruf. Um Ihren Anruf überzeugend zu machen, planen Sie Ihren Anruf und führen Sie ihn Schritt für Schritt durch.

Lassen Sie uns in die einzelnen Schritte und effektiven Methoden eintauchen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Analyse vor dem Anruf

Der Analyseprozess vor dem Anruf, der erste Schritt der Best Practices für Kaltakquise, hilft dabei, das Selbstvertrauen zu gewinnen, mit einem Fremden zu sprechen. Grundsätzlich wird dieser Schritt vor einem Anruf unternommen, um den gesamten Verkaufsprozess zu gestalten.

1. Forschung

Sobald Sie Ihr Zielpublikum gefunden haben, recherchieren Sie über ihn/sie über verschiedene mögliche Kanäle. Den Anruf mit der Bitte um grundlegende Informationen zu beginnen, kann die Interessenten verärgern. Daher wird das Sammeln von Informationen über den Interessenten Ihre Gesprächsdauer verkürzen und das Gespräch interessanter machen.

Wählen Sie einen beliebigen Punkt aus, der Ihrem Interessenten gefällt, und beginnen Sie das Gespräch. Wenn Sie über das bevorzugte Thema des Interessenten sprechen, ist das Gespräch eine wechselseitige Kommunikation. Sobald der Interessent zu sprechen beginnt, bedeutet das, dass er bereit ist, Ihnen Zeit zu geben. Recherche ist die wertvollste Technik für Kaltakquise, da sie eine gute Beziehung zum potenziellen Kunden aufbaut.

2. Ziel ist es, Interesse zu wecken

Sammeln Sie während des Rechercheschritts alle Informationen, die von der Branche bis zur Mitarbeitergröße reichen. Wenn der Einführungsteil gut läuft, versuchen Sie, Interesse zu wecken. Das Interesse von Vordenkern zu wecken ist nicht so einfach, wie es scheint.

Eine gute Möglichkeit, die Neugier in ihren Köpfen zu wecken, besteht darin, die Informationen bereitzustellen, die Sie durch Recherche gewonnen haben. Diese Aktivität spiegelt das Bild wider, dass Sie gründlich darüber recherchiert haben; Sie kennen ihre Bedürfnisse wirklich und können ihr Problem lösen.

Wenn ein Entscheidungsträger erfährt, dass die Lösung seines lästigen Problems in seiner Nähe ist, wird er mehr Lust zeigen, von Ihnen zu hören.

3. Üben

„Übung macht einen Mann perfekt.“

Dieses Sprichwort gilt überall. Egal ob für den Verkauf oder das Studium oder das Geschäft, irgendwann findet Perfektion statt. Bevor Sie einen Interessenten anrufen, sind Recherche und das Ziel, Interesse zu wecken, die beiden wichtigsten Punkte für das weitere Vorgehen. Planen Sie den Gesprächsablauf anhand der oben genannten Schritte und üben Sie diese Handlung immer wieder, bevor Sie zum Hörer greifen.

Rufen Sie einen Ihrer Freunde an und denken Sie, dass Sie Ihren Interessenten anrufen, und beginnen Sie das Gespräch gemäß der von Ihnen vorbereiteten Checkliste. Bitten Sie sie, wie ein Vordenker zu sprechen. Damit Sie bei den Übungsgesprächen etwas Selbstvertrauen gewinnen können.

4. Überwinden Sie die Angst vor Zurückweisungen

Ablehnung ist ein Zwang im Verkauf. Mehrfaches „Nein“ sollte Ihnen ins Ohr klingen. Der perfekte Weg, um die Angst vor Zurückweisung zu überwinden, ist die Entwicklung der richtigen Denkweise. Trainieren Sie Ihren Verstand, dass Sie auf viel Ablehnung stoßen werden und Sie sich auf die nächste Spur konzentrieren müssen.

Eine weitere effektive Technik, um die Angst vor Zurückweisung zu überwinden, besteht darin, die Zurückweisung nicht zu konsumieren, sondern damit umzugehen. Wenn Sie beginnen, mit den Ablehnungen umzugehen, indem Sie dem Interessenten Fragen stellen, gibt Ihnen das mehr Selbstvertrauen und bereitet Sie darauf vor, beim nächsten Anruf eine bessere Version von sich selbst zu präsentieren.

Bereitschaftsdienst

Bereitschaftsdienst ist wie Leistung an Bord. Diese Phase ist im gesamten Prozess sehr wichtig. Hier sind ein paar Tipps, um den Anruf effizient zu gestalten:

5. Verwenden Sie ein Skript

Die meisten Vertriebsmitarbeiter ziehen es vor, mit dem Strom zu schwimmen, ohne sich auf das Skript zu beziehen. Dies ist eine gute Praxis, aber jedes Mal, wenn die Dinge nicht so passieren, wie man es erwartet. Sobald Sie bei der Beantwortung ihrer Fragen nicht weiterkommen, erleben die Kundenerlebnisse Ihrer Marke einen Rückgang. Daher ist es wichtig, während des Anrufs vorsichtig zu sein und mit dem Fluss des Interessenten zu gehen.

In einem B2B-Verkaufsgespräch stellen Interessenten komplexe Fragen. Bereiten Sie ein Skript vor und listen Sie die wahrscheinlichen Fragen basierend auf den von Ihnen bereitgestellten Informationen auf. Halten Sie Ihre Antworten im Skript bereit und bearbeiten Sie den Anruf als Experte.

6. Nageln Sie die ersten 20 Sekunden

Cold Calling ist definitiv eine Herausforderung, da Sie es mit einem Fremden zu tun haben, der keine Ahnung von Ihnen hat. Aber die größte Herausforderung besteht darin, die Aufmerksamkeit des Interessenten in den ersten 20 Sekunden des Anrufs zu erregen. Der Grund liegt darin, den Weg zu öffnen, um das Gespräch fortzusetzen.

Es gibt ein paar Tipps, wie Sie Ihren potenziellen Kunden zu Beginn des Anrufs ansprechen können.

• Sagen Sie ihnen in einem Satz, wer Sie sind
• Erzählen Sie von ihnen und ihrer Branche
• Weisen Sie auf ihr Problem hin
• Betonen Sie die Vorteile, die sie erhalten werden, als das Produkt

Versuchen Sie, alle diese Punkte in 1 oder 2 Minuten abzudecken, und machen Sie es kurz und knackig.

Benötigen Sie Hilfe bei Cold-Call-Skripten? Lies hier.

7. Konzentrieren Sie sich auf das Lernen, nicht auf den Verkauf

Denken Sie daran, dass Ihr erster Anruf nicht darin besteht, das Geschäft abzuschließen oder die Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Es dient dazu, das Gespräch zu initiieren und eine gute Beziehung aufzubauen. Ergreifen Sie die Gelegenheit, sich über den potenziellen Kunden zu informieren und seine/ihre Psychologie zu beobachten. Konzentrieren Sie sich am Anfang nicht auf den Verkauf.

Eine weitere Kaltakquise-Technik besteht darin, aus Ihren Fehlern zu lernen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Methoden und wenn es nicht funktioniert, lernen Sie daraus. Diese Übung gibt Ihnen verschiedene Ideen, um Kunden zu gewinnen.

8. Sprechen Sie und übernehmen Sie den Anruf

Während des Telefonats ist es sehr wichtig, Ihrem Interessenten zuzuhören. Entwickeln Sie daher Ihre Hörfähigkeiten, um mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren. Erlauben Sie Ihrem Interessenten, während des Anrufs zu sprechen, aber versuchen Sie, den Anruf zu übernehmen. Es gibt drei Schritte, die Sie befolgen müssen, um den Anruf zu übernehmen:

• Hören Sie Ihrem Interessenten zu – Zuerst stellen Sie sich vor und sprechen ein wenig über den Interessenten, um das Gespräch interaktiv zu gestalten.
• Beobachten Sie ihn/sie – Lassen Sie ihn/sie zu Wort kommen, indem Sie Fragen stellen und versuchen Sie, sein/ihr Problem herauszufinden.
• Sprechen und den Anruf übernehmen – Übernehmen Sie im letzten Teil des Anrufs den Anruf, überzeugen Sie ihn/sie und vereinbaren Sie das nächste Treffen für weitere Diskussionen.

Aktionen nach dem Anruf

Der Prozess eines Verkaufsgesprächs endet nicht, nachdem Sie das Gespräch mit Ihrem Interessenten getrennt haben. Es gibt ein paar Schritte, die Sie nach dem Anruf durchführen müssen, um die Wirkung des Anrufs zu verstärken.

9. Bewerten Sie Ihren Anruf selbst

Wenn Sie Zeit damit verbringen, Ihren Anruf zu bewerten, erhalten Sie Feedback zur Verbesserung und ermutigen Sie, die neuen Techniken zu implementieren. Es wird Ihnen auch ein Bild der Methoden vermitteln, die für den Interessenten funktioniert haben.

Nachdem Sie den Anruf getrennt haben, hören Sie sich die Anrufaufzeichnung an und finden Sie die Punkte, die Sie nicht behandelt haben oder denen Sie zusätzliche Informationen hinzufügen möchten. Vergleichen Sie Ihren Anruf mit den Anrufaufzeichnungen Ihrer Kollegen (die Experten sind) und notieren Sie die Punkte, die Sie verpasst haben. Beachten Sie den Ton und die Sprache, die taktvoll verwendet werden.

10. Senden Sie effektive Follow-up-E-Mails

80 % der Verkäufe erfordern den Abschluss von fünf Follow-ups. Wenn Sie nach Ihrem Anruf die Folge-E-Mails mit den Informationen senden, die Sie während des Anrufs verpasst haben, erwecken Sie den Eindruck, dass Sie daran interessiert sind, auch nach dem Anruf weitere Informationen bereitzustellen.

Es gibt drei Möglichkeiten, eine Folge-E-Mail zu senden.

• Senden Sie eine E-Mail mit einem verständlichen Betreff – Als Vordenker erhält Ihr potenzieller Kunde täglich eine Unmenge von E-Mails. Gestalten Sie Ihre Betreffzeile leicht verständlich und spezifisch.
• Vermeiden Sie es, Ihre E-Mail mit hoher Priorität zu kennzeichnen – Wenn Sie die E-Mail wiederholt mit denselben Informationen senden, besteht die Möglichkeit, dass Sie gekennzeichnet werden. Daher ist es sehr wichtig, jedes Mal eine klare Betreffzeile mit neuen Informationen zu verwenden.
• Schätzen Sie ihre Zeit – Behalten Sie die Lücke bei, während Sie die Follow-up-E-Mails senden. Sie können sich von der Spam-Liste Ihrer potenziellen Kunden fernhalten, indem Sie sie entsprechend absetzen.

11. Beachten Sie die Dauer und Uhrzeit des Anrufs

Es ist immer besser, eine Kaltakquise zum passenden Zeitpunkt für den Interessenten durchzuführen – was schwer herauszufinden sein kann. Beachten Sie die Zeit, zu der Sie den Interessenten anrufen, und seine Antworten. Daraus haben Sie eine Vorstellung davon, wann Sie mit ihnen sprechen können.

Beobachten Sie die Dauer Ihres Anrufs und wie es abläuft. Sehen Sie sich die Wirksamkeit von langer Dauer und kurzer Dauer in Bezug auf den Erfolgsruf an.

Fazit

Niemand mag Kaltakquise, aber da Sie Kunden finden müssen, gibt es keinen Ausweg. Wenn Sie die oben genannten Tipps und Techniken befolgen, werden Sie Ihre Anrufe jedes Mal mit einer positiven Einstellung genießen.

Wenn es um B2B-Kaltakquise geht, erzielen Sie durch die Verbesserung Ihrer Fähigkeiten ein besseres Ergebnis. Sie werden es mit Vordenkern zu tun haben, die mehrere taktvolle Fragen haben und denen Sie durch reibungslose Antworten begegnen müssen.

Befolgen Sie die obigen Schritte und sehen Sie, wie Ihre Kaltakquise eine neue Wendung zum Erfolgsanruf nimmt. Teilen Sie Ihre Erfolgsgeschichten von Verkaufsgesprächen mit [email protected]