Sollten B2B-Händler bei Amazon oder ihrem eigenen Webshop verkaufen?

Veröffentlicht: 2020-02-07

Während Hersteller und Distributoren seit über 20 Jahren online verkaufen, probieren viele Händler den eCommerce immer noch zum ersten Mal aus. Der Online-Verkauf ist heute anspruchsvoller denn je. Käufer wollen mehr als ein einfaches Online-Portal für Wiederholungskäufe. Stattdessen fordern sie anspruchsvolle Online-Shopping-Erlebnisse, die nicht weit von dem entfernt sind, was sie von persönlichen Einkäufen gewohnt sind. B2B-Händler sollten versuchen, eine E-Commerce-Präsenz aufzubauen, die neue Kunden gewinnt, bestehende bedient und insgesamt eine gesunde Einnahmequelle schafft.

E-Commerce ist eine strategische Investition, die viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt, ganz zu schweigen davon, dass es sich in der Regel auch um einen kulturellen Wandel für ein B2B-Unternehmen handelt. Eine der ersten Entscheidungen, die Sie möglicherweise treffen, ist, ob Sie auf einem Marktplatz wie Amazon verkaufen oder in Ihren eigenen Marken-Webshop investieren möchten.

Dieser Leitfaden führt Sie durch die Unterschiede dieser Go-to-Market-E-Commerce-Strategien und warum die Antwort wahrscheinlich lautet, dass Sie beide verkaufen sollten.

Der moderne B2B-Käufer von heute ist anders

Erstens, warum sollten Sie online verkaufen? Die Realität ist, dass sich die Kaufpräferenzen der Käufer geändert haben.

Schauen Sie sich an, wie der moderne Käufer jetzt aussieht:

  • 80 % der B2B-Käufer werden bis 2020 Millennials sein. 3
  • 74 % der B2B-Käufer geben an, dass sie mindestens die Hälfte ihrer Arbeitseinkäufe online suchen. 3
  • Im Durchschnitt führen B2B-Forscher 12 Suchen durch, bevor sie die Website einer bestimmten Marke besuchen. 4
  • 33 % der B2B-Käufer wenden sich an Amazon Business oder Google, um ihre Kaufreise zu beginnen. 2
  • Heute ziehen es 68 % der B2B-Käufer vor, Geschäfte online statt mit einem Verkäufer zu tätigen. 1

Es gibt mehr als ein Dutzend Statistiken wie diese oben und alle weisen auf einen digital versierten Käufer hin, der seinen Kauf online recherchieren und abschließen möchte. E-Commerce darf kein nachträglicher Einfall mehr für Ihr Unternehmen sein, sonst riskieren Sie, ins Hintertreffen zu geraten.

Jetzt ist die schwierige Frage, wo und wie fängt man an, online zu verkaufen?

Warum B2B-Verkäufer bei Amazon verkaufen sollten

Die meisten Verkäufer starten aus gutem Grund bei Amazon. Wie oben erwähnt, zeigen Untersuchungen, dass Käufer sich an Marktplätze wenden, um die gewünschten Produkte zu suchen und zu finden. Neben dem Verkauf dort, wo Ihre Käufer suchen, bietet der Verkauf bei Amazon folgende Vorteile:

Niedrige Eintrittsbarriere

Als Marktplatz stellt Amazon eine relativ niedrige Eintrittsbarriere dar. Es ist ein etablierter Marktplatz mit einer der größten Zielgruppen weltweit. Jeder Händler kann in kurzer Zeit bei Amazon verkaufen. Zu Beginn müssen sich Verkäufer nur um ihre Produktlisten, Kontoverwaltung, Preise und Erfüllung kümmern. Wenn Sie die E-Commerce-Gewässer testen möchten, ist Amazon ein praktikabler Einstieg.

Vorlaufkosten

Ein Hauptgrund für den Verkauf auf einem Marktplatz sind die geringen Vorabkosten, die für den Einstieg anfallen. Sie müssen nicht in das Design und die Entwicklung einer Website investieren. Branding und Messaging sind nicht entscheidend. Die Einrichtung eines Kontos bei Amazon ist kostenlos, und Verkäufer müssen nur die Verkaufsgebühren und Erfüllungskosten von Amazon berücksichtigen. Andernfalls können Verkäufer auf die branchenführende Website-Erfahrung von Amazon zurückgreifen.

Käuferverhalten

Wie oben erwähnt, schauen potenzielle Interessenten bereits auf Amazon. Ein Drittel der Käufer wendet sich an Amazon, um nach Produkten zu suchen, nach denen sie suchen. Dies bedeutet, dass Sie nicht so viel Zeit und Ressourcen für Werbung und Markenbekanntheit aufwenden müssen, um den Verkehr auf Ihre Website zu lenken. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Produktlisten zu bereichern und die Amazon Buy Box zu gewinnen, um so viele potenzielle Käufer wie möglich zu erreichen.

Insgesamt ist Amazon eine „relativ einfache“ Möglichkeit, mit dem Online-Verkauf zu beginnen. Es überwindet einige der schwierigsten Herausforderungen für neue Online-Verkäufer, wie z. B. die Steigerung des Webverkehrs, die Entwicklung einer Online-Schaufensterfront und die Bereitstellung eines günstigen Online-Einkaufserlebnisses.

Warum Amazon keine langfristige E-Commerce-Strategie ist

Trotz der offensichtlichen Vorteile stellen die meisten Verkäufer fest, dass Amazon nicht der einzige Weg zum E-Commerce-Erfolg ist. Es ist vielleicht nicht einmal Ihr bester Weg zum Online-Erfolg. Verkäufer müssen einige der Nachteile berücksichtigen, wenn sie sich auf einen Marktplatz verlassen, um den Umsatz zu steigern, eine Marke zu etablieren und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.

Sie besitzen nicht die Daten oder die Beziehung des Käufers

Ein großer Vorteil des Online-Verkaufs ist die Möglichkeit, Daten über Ihre Kunden zu sammeln. Sie können alles nachverfolgen, von den Links, auf die sie klicken, bis zur Lebensdauer ihrer Kaufhistorie. Im Gegenzug können Sie das Kauferlebnis bei jedem Schritt verbessern und personalisieren. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie auf deren Bedürfnisse eingehen.

Wenn Sie auf einem Marktplatz wie Amazon verkaufen, haben Sie keinen Zugriff auf umfassende Daten über Ihre Käufer. Zumindest nicht so, wie Sie es beim direkten Verkauf an Käufer über Ihre eigene Website tun würden. Amazon besitzt diese Daten und teilt das meiste davon nicht mit seinen Verkäufern. Sie wissen, welche Produkte ranken, welche Aktionen Benutzer auf ihrer Website ausführen und vieles mehr. Amazon nutzt diese Daten zu seinem Vorteil. Wenn Sie sich darauf verlassen, dass Amazon wichtige Daten über Ihre Benutzer sammelt, verpassen Sie wichtige Einblicke, was es schwierig macht, später die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Drittanbieter auf Amazon besitzen auch nicht die Kundenbeziehung. Sie sind ein Anbieter von Millionen auf der Plattform. Wenn Käufer ihre Produkte erhalten, befinden sie sich in einer Box von Amazon und nicht von Ihrem Unternehmen. Die gesamte Verkäuferkommunikation erfolgt über die Plattform von Amazon und deren Servicemitarbeiter. Mit anderen Worten, Käufer werden eher daran gewöhnt sein, mit Amazon Geschäfte zu machen, nicht mit Ihrer Marke. Dies macht es schwierig, Ihre Interaktionen mit Käufern und deren Konsistenz zu kontrollieren.

Harter Wettbewerb

Amazon hat fast drei Millionen aktive Drittanbieter auf seinem Marktplatz. Es ist zwar großartig, ihr etabliertes Publikum zu erschließen, aber es ist auch ein äußerst wettbewerbsfähiger Raum, um weiterzuverkaufen. Sie werden zusammen mit Hunderten anderer direkter oder indirekter Konkurrenten aufgeführt. Selbst wenn Sie der Erste in Ihrer Kategorie sind, können Sie anderen Herstellern, Händlern oder der Eigenmarke von Amazon einen Tipp geben, um zu versuchen, ein ähnliches Produkt zu vermarkten, das höchstwahrscheinlich zu einem niedrigeren Preis verkauft wird.

Während Amazon es Ihnen leicht macht, auf seiner Plattform zu verkaufen, ist es auch für alle anderen einfach.

Umgang mit niedrigen Margen

Käufer wenden sich an Marktplätze, um niedrige Preise und kostenlosen oder ermäßigten Versand zu erhalten. Amazon bietet Käufern den perfekten Ort, um Verkäufer nach Preis zu vergleichen. Der Verkauf bei Amazon wird oft zu einem Preiskampf, der ein Wettlauf nach unten ist. Sie müssen nicht nur Ihren Preis kontinuierlich senken, sondern zahlen auch Amazon-Gebühren für jeden Einkauf. Es ist leicht zu erkennen, wie schnell Ihre Margen für Produkte zusammengedrückt werden, was Ihre Gewinnchancen verschlechtert. Wir haben auch noch nicht einmal Rücksendungen einkalkuliert.

Wenn Ihre Konkurrenz weiterhin niedriger verkauft, ist Ihre Hand gezwungen, zum gleichen Preis zu verkaufen, oder Sie riskieren, den Verkauf jedes Mal zu verlieren. Es ist eine harte Realität des Verkaufens bei Amazon, die Verkäufer berücksichtigen müssen.

Probleme mit Fälschungen

In den letzten Jahren haben sich Amazon und seine Verkäufer mit dem Problem der Fälschungen auseinandergesetzt. Es wird davon ausgegangen, dass Amazon auch nicht genug tut, um das Problem zu stoppen. In einigen Fällen können aufgrund von vermischten Beständen sogar gefälschte Artikel anstelle Ihrer eigenen authentischen Produkte verschickt werden. Aus diesem Grund haben sich namhafte Marken wie Birkenstock und Nike geweigert, Geschäfte mit Amazon zu machen. Fälschungen können ein erhebliches Problem darstellen, da sie das Vertrauen der Kunden und das Markenimage beeinträchtigen.

Während Amazon eine schnellere Möglichkeit bietet, online zu verkaufen, können Ihre Möglichkeiten durch Risiken wie die oben genannten eingeschränkt werden. Stattdessen erkennen Händler, dass die wirkliche Chance darin liegt, in Ihre eigene Marken-Website zu investieren.

Get B2B Online – Best Practices für die Erstellung digitaler Erlebnisse

Verwenden Sie Amazon, um Ihren eigenen Webshop zu ergänzen

Der Punkt ist nicht, auf den Verkauf bei Amazon zu verzichten (es sei denn, die Erfahrung sagt Ihnen etwas anderes). Der Verkauf auf Amazon hat sicherlich seine strategischen Zwecke. Am Anfang kann es eine großartige Möglichkeit sein, neue Kunden zu gewinnen, zu denen Sie vorher keinen Zugang hatten.

Letzten Endes ist Amazon jedoch ein Marktplatz. Es stellt ernsthafte Herausforderungen dar, die Ihren Gesamtumsatz und die Fähigkeit, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, beeinträchtigen können. Daher sollten Händler Amazon als Teil ihrer gesamten Online-Strategie betrachten.

Kontrolle des Online-Kauferlebnisses

Während ein Käufer Ihrer Marke möglicherweise zuerst auf Amazon begegnet, sollte Ihr ultimatives Ziel darin bestehen, diesen Kunden zu Ihrem eigenen Marken-Webshop zu führen, wo Sie das zukünftige Kauferlebnis steuern.

Ein Marken-Webshop gibt Ihnen viel mehr Kontrolle über Ihr Online-Erlebnis, als Sie es jemals mit Ihrem Amazon-Konto haben werden. Mit einem Webshop können Händler Daten aus erster Hand darüber sammeln, wie Käufer online mit Ihrer Marke interagieren. Diese Daten – z. B. wo sie klicken, wann sie einen Einkaufswagen verlassen, welche Produkte sie kaufen und mehr – treiben eine effektive Strategie für die gesamte Lebensdauer des Unternehmens voran. Sie werden wissen, wie Sie sich für ihre Bedürfnisse entwickeln und an sie vermarkten können. Sie haben die volle Kontrolle darüber, wie Ihre Marke mit Käufern interagiert, und Sie können sie an jedem Berührungspunkt konsistent halten.

Insgesamt ist der Aufbau eines Marken-Webshops eine langfristige Investition in Ihre Marke. Es gibt Ihnen die volle Kontrolle über die Erfahrung Ihres Käufers. Während Amazon ein erster Schritt oder ein Schritt auf dem Weg sein kann, sollte das ultimative Ziel darin bestehen, Wiederholungskäufer in Ihren Webshop zu locken.

Der Aufbau einer modernen E-Commerce-Site ist für einen B2B-Händler ein Projekt für sich. Während es einige ernsthafte Überlegungen und kulturelle Veränderungen erfordert, um eine erfolgreiche digitale Transformation in jedem Unternehmen umzusetzen, ist es die Art von Erfahrung, die Ihre Käufer verlangen.

Um Sie durch den Verkauf in Ihrem eigenen Webshop zu führen, lesen Sie diese hilfreichen Artikel:

  • Warum Hersteller und Händler online verkaufen sollten
  • Holen Sie Ihr B2B-Vertriebsteam für Ihre E-Commerce-Migration an Bord
  • So wählen Sie die beste B2B-E-Commerce-Plattform für Ihr Unternehmen aus
  • Anleitung zum Navigieren im B2B-eCommerce: Go-to-Guide für Hersteller und Händler, die online verkaufen

Quellen:

  1. Der Tod eines (B2B)-Verkäufers – Forrester
  2. Wie B2B-Unternehmen mit jüngeren Online-Käufern umgehen müssen – Digital Commerce 360
  3. Machen Sie aus Ihrem B2B-Geschäft ein digitales Geschäft – Forrester
  4. Das sich wandelnde Gesicht des B2B-Marketings – Denken Sie mit Google