Automatisierte Prospektion vs. manuelle Prospektion: Welche Strategie wählen?

Automatisierte und manuelle Prospektion: Was sind die Unterschiede?

Automatisierte Prospektion – Definition

Automatisiertes Prospecting besteht darin , die Implementierung von Prozessen und den Einsatz von Tools in das Herzstück Ihrer Vertriebsstrategie zu integrieren . Das primäre Ziel besteht darin , alle wiederkehrenden Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu automatisieren, um die Produktivität zu steigern .

Es befreit Vertriebsmitarbeiter von mühsamen, wiederkehrenden Aufgaben und ermöglicht ihnen, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren: den Abschluss von Geschäften.

Aber auch das automatisierte Prospecting ist sehr nützlich, um große Datenmengen über einen Interessenten zu sammeln . Unabhängig davon, ob diese Informationen mit den intrinsischen Merkmalen des Interessenten oder mit seiner Benutzererfahrung verknüpft sind, ermöglichen sie es Ihnen , ein gutes Lead-Scoring zu erstellen und Ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren .

Manuelle Prospektion – Definition

Im Gegensatz dazu werden beim manuellen Prospecting alle Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkaufszyklus ausschließlich von einem Menschen ausgeführt .

Der Verkäufer ist verantwortlich für:

• Leads finden.
• Sammeln von Lead-Daten.
• Daten aktualisieren.
• Definieren von Lead-Bewertungskriterien.
• Kontakt aufnehmen.
• Nachverfolgen.
• Aktualisieren des CRM.

Wie Sie sehen, bietet diese Strategie einen hyperpersonalisierten Ansatz, ist jedoch sehr zeitaufwändig und nicht sehr produktiv .

Automatisierte versus manuelle Prospektion: die verschiedenen Techniken

Automatisiertes Prospecting und manuelles Prospecting sind im Hinblick auf das Aufgabenmanagement im wahrsten Sinne des Wortes gegensätzlich, was bedeutet, dass es Unterschiede in Bezug auf die Vorgehensweisen gibt.

3 automatisierte Prospektionstechniken

Die Grundlage des automatisierten Prospectings ist die Fähigkeit, völlig autonome Kampagnen zu erstellen und dabei das Verhalten des Interessenten während der verschiedenen Aktionen in der Abfolge zu berücksichtigen. Das ist der revolutionäre Aspekt des Ansatzes.

Diese Prospektionskampagnen können durchgeführt werden:

• Per E-Mail,
• Über soziale Netzwerke (z. B. LinkedIn und Twitter),
• Mehrkanalig, also durch Bespielen dieser unterschiedlichen Kontaktpunkte.

#1 – Automatisierte reine E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Kampagnen sind die klassischsten Varianten. Die Reihenfolge ermöglicht den automatischen Versand personalisierter E-Mails in definierten Abständen und/oder entsprechend den Aktionen des Interessenten.

Was die Automatisierung betrifft, sind reine E-Mail-Kampagnen nicht mehr so ​​beliebt wie früher. Sie können jedoch für Profile, die auf LinkedIn nicht sehr aktiv sind, wie beispielsweise Einzelhändler, sehr nützlich sein.

#2 – Automatisierte reine LinkedIn-Kampagnen

Kampagnen auf LinkedIn funktionieren auf die gleiche Weise wie E-Mail-Kampagnen, nur dass die Werbung dieses Mal über LinkedIn-Nachrichten erfolgt.

Der Vorteil der Verwendung von LinkedIn besteht darin, dass zusätzliche Aktionen automatisiert werden können, die menschliches Verhalten simulieren :

• Fügen Sie einen Profilbesuch hinzu, bevor Sie eine Einladung zum Verbinden oder eine Nachricht senden.

• Senden Sie eine Sprachnachricht zwischen zwei schriftlichen Nachrichten usw.

#3 – Automatisierte Multi-Channel-Kampagnen

Multi-Channel-Kampagnen sind wirklich DIE Art von Kampagne, mit der Sie die volle Leistungsfähigkeit der automatisierten Kundengewinnung nutzen können. Die Idee besteht darin, eine Reihenfolge zu definieren, die es Ihnen ermöglicht, den Interessenten per E-Mail, aber auch auf LinkedIn und sogar auf Twitter zu kontaktieren. Und zwar in der gewünschten Reihenfolge.

Wenn man die verschiedenen Kontaktpunkte ausspielt , erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer Antwort um das 3,5-fache ! Sie stellen sicher:

• alle möglichen Kanäle zu nutzen, um Ihr Ziel zu erreichen.
• um über die verschiedenen Kanäle nachzufassen und Ihr Interesse zu zeigen.
• sich wie ein echter Mensch zu verhalten, nicht wie eine Automatisierung.

Der Vorteil des automatisierten Prospecting besteht darin, dass Sie ganz einfach Kampagnen erstellen und schnell eine große Anzahl potenzieller Kunden erreichen können, um den Umsatz anzukurbeln.

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#4 – Ergänzende Techniken zu automatisierten Prospektionskampagnen

1. Verwenden Sie Online-Formulare : Online-Formulare auf Ihrer Website oder Ihren Landingpages können verwendet werden, um Informationen über Besucher zu sammeln. Die gesammelten Daten können dann direkt in Ihre automatisierten Prospektionskampagnen eingespeist werden.

2. Digitales Marketing in sozialen Netzwerken : Es ist möglich, die Veröffentlichung von Inhalten, die Interaktion mit Abonnenten und sogar das Versenden von Direktnachrichten an potenzielle Interessenten zu automatisieren.

3. Gezielte Online-Werbung : Online-Werbekampagnen, wie etwa bezahlte Anzeigen in sozialen Netzwerken und Suchmaschinen, können automatisiert werden, um bestimmte Zielgruppen nach vordefinierten Kriterien anzusprechen.

4. Automatisierte Lead-Bewertung : Automatisierungstools bewerten Leads automatisch nach ihrem Interesse und ihrer Eignung für Ihr Angebot. Dadurch können Sie die vielversprechendsten Interessenten priorisieren.

3 manuelle Prospektionstechniken

Manuelle Prospektionstechniken basieren im Wesentlichen auf menschlichem Kontakt.

#1 – Nicht automatisierte E-Mail-Kampagnen

Wie bei automatisierten Kampagnen besteht das Ziel auch hier darin, einem Interessenten eine personalisierte E-Mail oder eine Reihe von E-Mails zu senden.

Der Hauptunterschied besteht darin, dass der anfängliche Versand und die Nachverfolgung manuell vom Vertriebsmitarbeiter verwaltet werden müssen , nachdem er das unterschiedliche Verhalten potenzieller Kunden in den E-Mails selbst untersucht hat.

#2 – Telefonische Prospektion

Telefonische Prospektion ist immer noch weit verbreitet. Auch wenn es für den Verkäufer anstrengend sein kann, ist es tatsächlich der menschlichste Ansatz, den es gibt.

Bei der Kaltakquise gibt es keine Alternative: Ein Mensch muss zum Telefonhörer greifen und einen Anruf tätigen.

Bei der Telefonakquise gibt es mehrere Strategien:

• Kaltakquise : Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der kein Interesse am Unternehmen gezeigt hat.
• Warm Calling : Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der ein oder mehrere Anzeichen von Interesse am Unternehmen gezeigt hat (E-Mails öffnen, sich für ein Webinar anmelden usw.).
• Hot Calling : Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der angerufen werden möchte (auf eine E-Mail antworten, ein Formular absenden usw.)

Wie Sie sehen können, schwankt der Prozentsatz der positiven Antworten stark zwischen Kaltakquise (fast null), Warmcall (ermutigend) und Hotcall (sehr interessant).

#3 – Teilnahme an Messen

Der Besuch von Messen und Networking-Events ermöglicht Ihnen den direkten Kontakt mit potenziellen Interessenten.

Durch die sorgfältige Auswahl der Veranstaltungen, an denen Sie teilnehmen möchten, können Sie Ihre Interessenten sehr gezielt ansprechen .

Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Netzwerk an sachkundigen Fachleuten zu erweitern, ein erstes Vertrauensverhältnis aufzubauen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über eine Live-Demo zu bewerben.

Automatisierte und manuelle Prospektion: Vorteile und Einschränkungen

Die Ansätze sind unterschiedlich und jeder hat seine Vor- und Nachteile. Werfen wir einen Blick auf sie.

3 Vorteile der automatisierten Prospektion

#1 – Zeitersparnis und Effizienz

Der offensichtlichste Vorteil der automatisierten Prospektion ist natürlich die Zeitersparnis .

Der Einsatz eines Automatisierungstools bedeutet, dass Sie sich von sich wiederholenden Aufgaben mit geringem Mehrwert befreien und sich auf das konzentrieren können, was wirklich wichtig ist: den Verkauf.

Dadurch ist es möglich, eine Vielzahl von Kampagnen parallel an unterschiedliche Zielgruppen zu senden und so die Ergebnisse schnell um das Zehnfache zu steigern .

#2 – Kampagneniteration

Durch automatisiertes Prospecting können Sie sich auf den strategischen Aspekt konzentrieren . Einmal definiert, können Kampagnen autonom abgespielt werden, wodurch sich die Anzahl der gesendeten Kampagnen vervielfacht .

Auf diese Weise ist es möglich, verschiedene Ansätze zu testen. Und das ist der Schlüssel zur Akquise: Iteration .

Tests, um schnell zu verstehen, was für verschiedene Ziele funktioniert und was nicht.

Expertentipp

Prospektion ist keine exakte Wissenschaft; Es ist sogar unmöglich, den Erfolg einer Kampagne bei ihrem Start mit Sicherheit vorherzusagen. Iteration ist der Schlüssel . Um Fortschritte zu erzielen, müssen Sie Ihre Strategie ständig überprüfen und an die Ergebnisse früherer Kampagnen anpassen .

#3 – Datenanalyse

Automatisierungstools ermöglichen einen mühelosen Zugriff auf wichtige Daten .

Datenanalyse und Iteration sind eng miteinander verbunden. Durch den Zugriff auf sehr präzise Daten in jeder Phase des Ablaufs und für jede Aktion ist es möglich, Knackpunkte genau zu identifizieren und neue Dinge zu testen .

Diese Analysen ermöglichen es uns, unsere Strategie entsprechend anzupassen.

3 Einschränkungen der automatisierten Prospektion

#1 – Begrenzte Personalisierung

Automatisiertes Prospecting wird oft für mangelnde Personalisierung verantwortlich gemacht. Um Zeit zu sparen, können automatisierte Nachrichten unpersönlich wirken, mit zu zahlreichen und zu allgemeinen Aufforderungen.

Beim Aufbau Ihrer Kampagne und insbesondere beim Verfassen Ihrer Botschaften müssen Sie besonders vorsichtig sein.

#2 – Gefahr eines Verbots

Automatisiertes Prospecting wird von sozialen Netzwerken missbilligt. Zur Sicherheit legen sie tägliche Aktionslimits fest, die nicht überschritten werden dürfen. Andernfalls kann ein Benutzerkonto gesperrt werden.

Wenn Sie versuchen, zu gierig zu sein und zu viele Nachrichten auf einmal zu senden, kann es passieren, dass Ihr LinkedIn-Konto rechtzeitig oder endgültig gesperrt wird.

#3 – Schulungsbedarf

Das Abonnieren eines Automatisierungstools kann für ein Unternehmen erhebliche finanzielle Kosten verursachen .

Wird es nicht oder schlecht genutzt, kann es schnell zu Ertragseinbußen, insbesondere im Sinne verpasster Chancen, kommen.

Deshalb ist es bei der Entscheidung, auf eine automatisierte Prospektionsstrategie umzusteigen, wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, sich selbst zu schulen, um sicherzustellen, dass Sie das Tool auch im Laufe der Zeit weiterhin und vor allem richtig nutzen.

3 Vorteile der manuellen Prospektion

#1 – Personalisierung

Der Hauptvorteil der manuellen Prospektion ist die Personalisierung . Wenn man sich die Zeit dafür nimmt und jede Nachricht für eine einzelne Person geschrieben wird, kann die Personalisierung viel weiter fortgeschritten sein als mit einer Folge automatisierter E-Mails.

Dies ist ein Gewinn für den Vertrauensaufbau und die Stärkung der Beziehung .

#2 – Beziehungsqualität

Wenn Sie sich für die manuelle Akquise entscheiden, bedeutet das auch , eine echte Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen .

Es besteht kein Zweifel: Maschinen werden niemals die menschliche Berührung ersetzen, egal wie gut sie gemacht wird. Nähe und persönliche Interaktion sind die Grundlage für tiefere und länger anhaltende Beziehungen zu potenziellen Kunden.

#3 – Flexibilität

Ein konkreter Austausch und ein menschlicherer Kontakt ermöglichen zudem eine schnellere Lead-Sammlung .

Dieser Ansatz bietet eine größere Flexibilität , sowohl hinsichtlich der Weiterentwicklung des Produkts oder der Dienstleistung als auch hinsichtlich der Anpassung des Verkaufsangebots an die spezifischen Bedürfnisse potenzieller Kunden.

Das bedeutet, dass Sie Geschäfte gewinnen können, die ohne einen gezielten Ansatz nicht möglich gewesen wären.

3 Einschränkungen der manuellen Prospektion

#1 – Arbeitskosten

Da jede Aufgabe manuell von einem Verkäufer erledigt wird, erfordert die manuelle Akquise mehr Zeit und Personalressourcen .

Vertriebsteams müssen Zeit damit verbringen, Interessenten zu recherchieren, Daten zu aktualisieren, Nachrichten zu personalisieren, Telefonanrufe zu tätigen, physische Termine zu vereinbaren und so weiter.

Dieser Ansatz erfordert mehr Aufwand und begrenzt die Anzahl der Interessenten, die täglich erreicht werden können.

Die Akquise eines neuen Kunden kann daher sehr teuer sein .

#2 – Beschränkung der Reichweite

Die Akquise ist ein langfristiger Prozess. Die Rücklaufquoten bei der Akquise liegen im Allgemeinen bei etwa 5 % .

Daher kann es schwierig sein, allein durch manuelle Maßnahmen eine große Anzahl potenzieller Kunden mit einer einheitlichen geografischen Reichweite zu erreichen .

Wenn das Unternehmen wächst, kann es immer schwieriger werden, ein großes Unternehmen aufrechtzuerhalten.

Diese Einschränkung des Umfangs belastet die finanzielle Rentabilität des Ansatzes noch stärker.

#3 – Risiko menschlicher Fehler

Bei der manuellen Akquise handelt es sich um eine direkte menschliche Interaktion, um Interessenten zu suchen, Verträge abzuschließen oder mit ihnen zu interagieren.

Jeder menschliche Eingriff birgt ein potenzielles Fehlerrisiko :

• Falsche Dateneingabe,
• Versehens- oder Folgefehler,
• Schlechte Qualifikation des Interessenten,
• Inkonsistente Kommunikation.

Um diese Risiken zu minimieren, ist es wichtig:

• Bereitstellung angemessener Schulungen für Vertriebsteams,
• Implementieren Sie strenge Folgeprozesse,
• Nutzen Sie Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), um Interaktionen aufzuzeichnen und zu verfolgen.

Wie kann man zwischen automatisierter und manueller Prospektion wählen?

Nach der Lektüre dieses Vergleichs wird deutlich, dass automatisiertes Prospecting mittlerweile effektiver ist als manuelles Prospecting.

Warum reicht die manuelle Prospektion nicht mehr aus?

Die erste einfache Beobachtung ist, dass manuelle Akquisetechniken nicht mehr an das Verhalten potenzieller Kunden angepasst zu sein scheinen . Wir können heute deutlich erkennen, dass sie in ihren Kaufentscheidungen autonomer sind. Sie suchen eher online nach Informationen, konsultieren Bewertungen und vergleichen Produkte und Dienstleistungen, bevor sie überhaupt darüber nachdenken, eine Demo anzufordern.

Infolgedessen sind die Daten potenzieller Kunden immer umfangreicher und komplexer geworden . Dennoch liefern diese Daten wichtige Informationen über ihr Verhalten. Es ermöglicht uns , Kaufsignale zu erkennen und so schneller auf einen heißen Interessenten zu reagieren . Heutzutage ist es unabdingbar, diese Daten einfach und unkompliziert sammeln und analysieren zu können , um fundierte Entscheidungen zu treffen und im Wettbewerb mithalten zu können .

Schließlich sind Interessenten mittlerweile auf verschiedenen Kommunikationskanälen sehr aktiv , von sozialen Medien über E-Mail bis hin zu Messaging-Anwendungen. Manuelles Prospecting allein kann nicht alle diese Kanäle effektiv abdecken.

Bedeutet das, dass wir unsere Prospektionsstrategie ausschließlich auf Automatisierung stützen sollten?

Entscheiden Sie sich für eine clevere Mischung aus automatisierter und manueller Prospektion

Um absolut effektiv zu sein, kommt es nicht darauf an, zwischen automatisierter und manueller Akquise zu wählen, sondern beide Ansätze in Ihre Akquise-Strategie einzubeziehen .

Nutzen Sie die automatisierte Prospektion, um eine umfassende Akquise zu erzielen

Automatisiertes Prospecting spart enorm viel Zeit und eröffnet ein riesiges Feld an Möglichkeiten .

Alles sehr wahr. Aber nur, wenn es richtig gemacht wird. Der Erfolg einer automatisierten Prospektionskampagne hängt ab von:

• Das richtige Copywriting : Keine einheitliche Botschaft. Sie müssen die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden identifizieren, damit diese das Gefühl haben, dass Ihre Botschaft für sie relevant ist.
• Sehr feine Segmentierung : Die Schmerzpunkte sind von Ziel zu Ziel sehr unterschiedlich. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sehr feine Segmente erstellen (idealerweise nicht mehr als 50 Kontakte pro Liste).

• Ein angepasster Arbeitsablauf : Sie müssen sich über die Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe informieren. Sind sie auf LinkedIn aktiv? Möchten sie lieber per E-Mail kontaktiert werden? Ist es besser, sie zunächst über LinkedIn oder per E-Mail zu kontaktieren? Die Antwort kann von Ziel zu Ziel unterschiedlich sein.

Im Durchschnitt können Sie mit einer Multi-Channel-Prospecting-Kampagne 3,5-mal mehr Antworten sammeln . Wir sprechen also von 3,5-mal mehr Möglichkeiten. Das ist ein ausgezeichneter Geschäftsausgangspunkt. Sobald diese Interessenten jedoch reagiert und den Workflow der automatisierten Prospektionskampagne verlassen haben, muss ein Mensch übernehmen. Hier kommt die manuelle Prospektion ins Spiel.

Schließen Sie dann die Geschäfte mit manueller Prospektion ab

Eine hohe Response-Rate ist schön und gut, aber es macht nichts, wenn keine Conversion dahintersteckt.

Und genau darum geht es bei der manuellen Akquise am Ende des Prozesses. Der Vorteil, mit der automatisierten Kundengewinnung zu beginnen (neben der Zeitersparnis) besteht darin, dass der Interessent, wenn er Ihnen antwortet, an Ihrem Produkt interessiert ist. Er ist ein heißer Kandidat.

Und die manuelle Prospektion ist mit einem heißen Interessenten viel einfacher und effektiver . Und das gilt für beide Seiten. Ihrerseits brechen Sie sich nicht den Rücken, wenn Sie jemanden kontaktieren, der kein Interesse an Ihrem Wertversprechen hat. Auf der Seite des Interessenten wird er seine Zeit nicht mit einer weiteren unerwünschten Werbung verschwenden.

Es geht darum , weiterhin mit dem Interessenten zu sprechen , sei es per E-Mail, Telefon oder persönlich, um ihn zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen .

Es handelt sich um eine Mischung aus automatisierter und manueller Prospektion , die es Ihnen ermöglicht , eine effektive Prospektionsstrategie umzusetzen . Es ist wichtig zu verstehen, dass die beiden untrennbar miteinander verbunden sind. Durch automatisiertes Prospecting können Sie eine größere Anzahl von Leads kontaktieren, aber dank des persönlichen Austauschs sind Sie derjenige, der sie schließt.

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