Auditieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

„Erhöhen Sie den TOFU“ (nicht die Soja-Sorte, sondern die Top-of-the-Marketing-Funnel-Variante) „Geben Sie uns mehr Vorsprung“

Wir hören dies häufig, insbesondere bei Wochenabschlüssen, Monatsabschlüssen, vierteljährlichen Überprüfungen und so weiter.

Wenn die Unternehmensergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben, müssen wir uns plötzlich auf die Suche nach Top-of-Funnel-Leads machen. Auch hier sehen wir einen stressigen, für alle möglichen Rumble, der weit überbewertet ist.

Leider reduziert diese Denkweise einen äußerst komplexen Kaufprozess auf etwas, das ganz unten im Trichter verwaltet werden kann – den Verkauf. Das ist eine wahrhaft antiquierte Strategie, die selbst im kundenzentrierten Unternehmensklima von 2001, geschweige denn in den 2020er Jahren, wirkungslos wäre. Es geht davon aus, dass Unternehmen, um Käufe tätigen zu können, lediglich die Entscheidungsbefugnis von den Kunden auf den Verkauf übertragen müssen.

Mehr Interessenten bedeuten nicht unbedingt mehr Umsatz. Natürlich hängt dies vollständig von Ihren besonderen Umständen ab (Marketingstrategien, Produkte, Branche usw.), aber wenn ich jemals von einem Vertriebsmitarbeiter höre, bevor ich meine Recherchen durchführe, sinkt die Wahrscheinlichkeit, mich dazu zu bringen, einen Kauf zu besprechen, unter Null (und Sie können einige salzige Nachrichten über Ihre Taktik erwarten). Ganz zu schweigen von der Lead-Qualität; Insgesamt mehr Leads zu haben, kann zu weniger Käufern führen. Als Marketing- und Vertriebsabteilung verfügen Sie bereits über einen beträchtlichen Lead-Pool potenzieller Kunden. Stecken Sie die Menschen nicht einfach in Bleifegefeuer. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Validierung Ihres Angebots und die Entwicklung potenzieller Kunden vor dem Verkauf. Besseres Lead-Management ist eigentlich das, was Sie brauchen, um die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Waren oder Dienstleistungen für einzelne Leads zum richtigen Zeitpunkt herauszustellen. Sie können die richtigen Personen genau qualifizieren und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter steigern, indem Sie nur qualifizierte Leads senden. Die Lead-Generierung speist dann ein gut geöltes System, das Kunden zum Kauf anregt.

Jedes Unternehmen ist einzigartig, daher sollten Audits wie diese speziell auf Ihren spezifischen Markt, Ihre Kunden und Ihre Branche zugeschnitten werden. Mit ein paar Hinweisen hier und da zur Ausführung sind dies die allgemeinen taktischen Eimer, die gehandhabt werden sollten.

Schritt 1: Untersuchen Sie den bestehenden Lead-Prozess – Überprüfen Sie Ihre Lead-Identifikatoren und Key Performance Indexes

Wie definiert man einen Lead? Ist es ein privates Gespräch? Befindet sich dieser Kontakt in der Einkaufsphase? Ist dies eine bekannte Kontaktnummer?

Wiederholen Sie den Vorgang, um zu bestätigen, dass Sie die folgenden Begriffe in Bezug auf Marketing und Vertrieb definiert haben:

• Qualifizierte Lead-Generierung – Lead Sales qualifiziert – Lead Customer Opportunity
• Upselling-Potenzial
• Zeitraum oder Zyklus der Einkäufe
• Erste KPIs und Benchmarks

Eine echte Vertriebs- und Marketingausrichtung beginnt mit der Auswahl geeigneter Interessenten für die Ansprache, der Festlegung geeigneter Kennzahlen und der Entwicklung einer angemessenen Vertriebs- und Marketingausführung. Obwohl dies leichter gesagt als getan ist, können Unternehmen mit Unterstützung durch die Führung und Einhaltung von Prozessen echte Ergebnisse erzielen.

Sehen Sie sich Ihr aktuelles Lead-Management-Verfahren an.

Legt es großen Wert darauf, qualitative Daten von den Mitarbeitern zu sammeln, die in Ihrem Unternehmen direkt mit Kunden zusammenarbeiten?

Bringen Sie einige Schlüsselpersonen aus Vertrieb und Marketing zusammen, gehen Sie Ihr bestehendes Lead-Management-Verfahren durch und schreiben Sie dann auf, was beide Teams für erfolgreich halten und was nicht. Es besteht eine gute Chance, dass die rechte Hand nicht mit der linken kommuniziert, und die Dinge können nahtloser kombiniert werden.

Was versuchen wir zu finden?

• Gibt es Fragen, die Interessenten vor dem Kauf beantwortet haben möchten?
• Ist das Preisschema unklar?
• Wünschen sich die Menschen etwas anderes?

Tipps: Bestehende Kunden oder vielleicht einige heiße Leads könnten bereit sein, auf diese ausgezeichneten Fragen zu antworten. Richten Sie auf Ihrer Website einen Fragebogen ein, pingen Sie das Publikum an und erfahren Sie die Wahrheit über die Situation. Sie können auch eine Keyword-Analyse im allgemeinen Kommentarbereich Ihres Kontaktformulars durchführen, um festzustellen, wonach die Leute suchen, aber Probleme haben, sie zu finden.

Die quantifizierbaren Metriken aus jedem System, wie Daten, Quellen, Lead-Aktivitäten und Verkaufsaktivitäten, sollten so weit wie möglich abgerufen werden. Sie sollten auch versuchen, einige der wesentlichen Elemente in Abhängigkeit von den Ihnen vorliegenden Daten abzubilden. Fragen Sie sich nach Dingen wie:

• Ist der Moment, um für einen Lead zu schließen, so nahe, wie wir erwartet haben?
• Scheinen einige Wirtschaftszweige aktiver zu sein als andere?
• Gibt es bestimmte Produkte oder Regionen, in denen mehr Leads geschlossen werden?

Die Antworten auf diese Fragen sollten Ihr Denken anregen, die auch als führende Lösungen für Ihre nächsten Lead-Management-Upgrades dienen werden.

Erstellen Sie anhand der Ihnen zur Verfügung stehenden qualitativen und quantitativen Lead-Daten eine visuelle Darstellung Ihres bestehenden Lead-Management-Prozesses. Zeigen Sie die Reihenfolge an, in der Kunden mit Ihren Marketingmaterialien interagieren, und die Art und Weise, wie Vertrieb und Marketing Wirkung zeigen.

Schritt 2: Arbeiten Sie sich vom optimalen Lead-Profil rückwärts vor.

Das Identifizieren des optimalen Leads ist der erste Schritt bei dem Versuch, einige Änderungen am System (und am späteren Kunden) vorzunehmen. Finden Sie anhand Ihrer Daten die am besten konvertierenden Leads für ein bestimmtes Produkt und beschreiben Sie dann, wer sie sind und was wir aus Datensicht über sie wissen. Dabei kann es sich um tatsächliches Wissen oder um angestrebte Informationen handeln.

Sie können jetzt sehen, wo Sie hingehen müssen, um mehr kauffreudige Kunden zu gewinnen. Dies sollte vielleicht alle Schwachstellen in Ihrem aktuellen Lead-Management-Ökosystem aufzeigen. Was ist, wenn Sie weitere Informationen zu Leads benötigen, die durch Marketinginteraktionen gewonnen und an den Vertrieb weitergegeben wurden? Was ist, wenn die demografischen Daten Ihrer Werbekampagnen falsch sind? Was ist, wenn es eine große Kommunikationslücke gibt und die Leads schwinden? Nicht vorzugeben, dass alles fehlerfrei läuft, ist hier der Zweck; Der Punkt ist, Ihr System zu iterieren und zu verbessern.

Schritt 3: Setzen Sie sich neue Ziele und entwickeln Sie eine Strategie, um diese zu erreichen.

Identifizieren Sie einige neue Ziele, die Sie verfolgen möchten. Diese können umfassend plattform- oder produktspezifisch oder umfassender sein (z. B. Steigerung der Lead-Generierung Jahr für Jahr). Die Entscheidung liegt bei Ihnen, und das Ziel ist es, einen Benchmark zu etablieren, auf den Sie mit Ihren Managementanpassungen hinarbeiten können, anstatt diese Marke unbedingt perfekt zu treffen.

Schritt 4: Machen Sie einen Plan, um die Lücken in Inhalt, Botschaft, Personalisierung und anderen Bereichen zu schließen.

Sie haben alles zusammengefügt:

• Ihr aktuelles Setup
• Ihre Kunden und Leads
• Ihr System zum Verkaufen und Werben
• Ihre idealen Perspektiven und ungefüllten Lücken
• Ihre aktualisierten Ziele

Der nächste Schritt besteht darin, einen Plan zu entwickeln, um das Lead-Engagement für Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu verbessern. Dies ist ein fallspezifischer Schritt und muss in Ihrem Anwendungsfall behandelt werden. Sie benötigen eine hochspezialisierte Strategie für Ihr Unternehmen, Ihre Leads und Ihre Branche.

Der nächste Schritt besteht darin, einen Plan zu entwickeln, um das Lead-Engagement für Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu verbessern.

Wenn Leads suchen, werden weder wir noch unsere Produkte gefunden. Die Arbeit an Content-Strategie und SEO ist unerlässlich.

Interessenten können uns nicht von unseren Mitbewerbern unterscheiden? Kombinieren Sie dazu vielleicht eine Inhaltsstrategie mit einer starken E-Mail-Kampagne. Es kann eine Herausforderung sein, diesen Teil auszuarbeiten, da es von Fall zu Fall so ist. Dies ist die Phase, in der Sie einen Dritten auslagern oder konsultieren können, um eine Strategie für die Zukunft zu entwickeln.

Schritt 5: Überarbeiten Sie Ihre Automatisierungsprozesse und sehen Sie sich Ihr CRM noch einmal an

Unabhängig von der Vorgehensweise, die Sie ergreifen, ist es wichtig, zuerst alle Verbesserungen an Ihren Systemen vorzunehmen, die hinter verschlossenen Türen arbeiten. Sonst herrscht Chaos. Die Möglichkeit, die zugehörige Software und Abwehrmechanismen nach der Kartierung Ihres Ökosystems zu untersuchen, ist einer der Hauptvorteile der Prüfung Ihres Lead-Management-Systems.

Bevor Sie etwas am Frontend ändern, sollten Sie idealerweise alle notwendigen Änderungen an den CRM-, Automatisierungs- oder Workflow-Prozessen vornehmen. Auf diese Weise ist das System bereit, wenn Sie Änderungen vornehmen. Alles läuft nahtlos weiter.

Ihr Verkaufszyklus kann erfolgreich sein oder scheitern, je nachdem, wie Sie Ihre Leads verwalten. Der Verkauf sollte natürlich dem Marketing folgen, was Ihre Bemühungen erheblich steigern kann. Im Zentrum der Vertriebs- und Marketingintegration ist ein effektives Lead-Management für Transaktionen auf Unternehmensebene unerlässlich.

Okay, alles ist aufgebaut und vorbereitet; Alles, was noch zu tun ist, ist, den Knopf zu drücken. Schließlich können Sie mit der Umsetzung Ihres Plans beginnen. Je nachdem, woran Sie denken, kann es viele neue Inhalte, das Hinzufügen neuer Systeme, Live-Events und mehr beinhalten. Die Aufgabe ist noch nicht zu Ende, denn Sie müssen sie ständig überarbeiten und aktualisieren, um Änderungen bei Ihrem Publikum und dem Markt widerzuspiegeln.

Dieses Audit wäre ein kontinuierlicher Prozess. Untersuchungen zeigen auch, dass die Qualität und Effizienz des Lead-Management-Prozesses weiter verfeinert werden, wenn Sie eine engagierte Lead-Management-Person haben.

Kurz gesagt, denken Sie über das Verfahren nach. Nach der Durchführung eines Audits sollte eine dedizierte Ressource (eine Person oder ein Team) mit dem Lead-Management beauftragt werden. Ermitteln Sie die Schwachstellen Ihrer Prozesse und versuchen Sie, diese zu stärken. Achten Sie dabei besonders darauf, wie gut sich Vertrieb und Marketing ergänzen. Entgegen der landläufigen Meinung erhöht die Konzentration auf den Verkaufsprozess, anstatt mehr Leads zu generieren, den ROI für expandierende Unternehmen.