Welche erfolgreichen Account-based Marketing-Strategien (ABM) sind zu befolgen? (Infografik)

Account-based Marketing (ABM) ist eine hyper-zielgerichtete, hyper-personalisierte B2B-Marketingstrategie. Unternehmen, die ABM verwenden, konzentrieren ihre Marketing- und Vertriebsressourcen darauf, maßgeschneiderte Kauferlebnisse für eine Reihe von Kunden zu gewinnen und zu schaffen, die am besten passen und die höchsten Chancen bieten. Laut Statistik sagen 86 % der Vermarkter, dass ABM die Gewinnraten verbessert, und 80 % sagen, dass es die Customer Lifetime Values ​​verbessert.

Vertriebs- und Marketingausrichtung oder „Smarketing“ ist einer der Schlüssel zum Erfolg von ABM. Die Verkaufs- und Marketingabteilungen spielen die entscheidende Rolle bei der gegenseitigen Identifizierung hochwertiger Kunden und der Erstellung äußerst relevanter, kundenspezifischer kundenspezifischer Botschaften in ABM-Kampagnen.

Warum sollten Sie eine Account-based Marketing (ABM)-Strategie planen?

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nicht nur für ABM eine Notwendigkeit. Es ist auch ein großer Vorteil für Organisationen, die ABM implementieren. Sehen wir uns einige weitere Vorteile von ABM an.

• Optimierter Verkaufszyklus . Da sich ABM nur darauf konzentriert, bestimmte hochwertige Kunden zu identifizieren, umzuwandeln und zu begeistern, anstatt unqualifizierte und weniger wertvolle, wird der Verkaufsprozess beschleunigt, was zu kürzeren Verkaufszyklen führt.
• Erhöhte Effizienz. ABM ermöglicht es Ihnen, Ihre Ressourcen auf eine bestimmte Gruppe von Konten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren, anstatt Ihre Ressourcen zu spärlich zu verteilen.
• Bessere Abstimmung mit dem Vertrieb . Eine ABM-Strategie hilft bei der Abstimmung von Marketing- und Vertriebsbemühungen, indem sie Schlüsselkunden identifiziert und anspricht, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
• Geschäftserweiterung. ABM beinhaltet die Pflege enger, langfristiger Beziehungen zu den am besten geeigneten Kunden, die Bereitstellung konsistenter Kundenerlebnisse und die Steigerung des Markenvertrauens. Dies funktioniert hervorragend, um wertvolle Kunden zu halten, die Kundenloyalität zu stärken, Testimonials und Empfehlungen zu erstellen, Mund-zu-Mund-Propaganda zu fördern und Fürsprecher zu gewinnen.
• Höherer ROI. 87 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass ihre ABM-Initiativen ihre anderen Marketinginvestitionen in Bezug auf den ROI übertreffen. Mit besseren Antwortraten, mehr Opt-ins und geringer Ressourcenverschwendung ist ABM in der Lage, einen höheren ROI zu erzielen. Ganz zu schweigen davon, dass es personalisierter, präziser und zielgerichteter ist.
• Erhöhte Personalisierung . ABM ermöglicht es Ihnen, Ihre Nachrichten und Inhalte auf bestimmte Konten zuzuschneiden, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass sie von Ihren Marketingbemühungen angesprochen werden.
• Größere Auswirkungen auf Zielkonten. Da der Ansatz fokussierter und maßgeschneiderter ist, wird die Wirkung mehr auf die Zielkunden wirken als bei einem breiteren Ansatz.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Implementierung einer ABM-Strategie andere Tools, Prozesse und Denkweisen erfordert als herkömmliche Outbound-Kampagnen. Es erfordert auch eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und eine gute Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams Ihres Unternehmens, um die richtigen Ziele festzulegen und den Fortschritt zu verfolgen.

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Was sind Account-based Marketing (ABM)-Trends?

Account-based Marketing (ABM) ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden, und auf diesem Gebiet haben sich mehrere Trends herauskristallisiert. Hier sind einige der wichtigsten Trends in ABM:

• Verstärkter Einsatz von Technologie. Mit fortschreitender Technologie hat sich auch die Möglichkeit zur Personalisierung und Automatisierung von ABM-Kampagnen entwickelt. Es gibt viele Softwarelösungen, die Ihnen helfen können, bestimmte Konten zu identifizieren, zu segmentieren und anzusprechen und die Bereitstellung personalisierter Inhalte und Nachrichten zu automatisieren.
• Größerer Fokus auf Account-Engagement. Anstatt sich nur auf die Lead-Generierung zu konzentrieren, konzentrieren sich ABM-Strategien zunehmend auf die Interaktion mit Zielkunden in allen Phasen der Customer Journey. Dazu gehört der Aufbau von Beziehungen zu Entscheidungsträgern und Influencern innerhalb der Zielkunden und die Bereitstellung wertvoller Inhalte und Ressourcen, um sie im Verkaufstrichter weiter nach unten zu bringen.
• Datengetriebener Ansatz. ABM wird zunehmend datengesteuert, wobei der Schwerpunkt stärker auf der Verwendung von Daten zur Identifizierung und Ausrichtung der am besten geeigneten Kunden liegt. Datenanalyse, maschinelles Lernen und KI werden verwendet, um Kampagnen zu personalisieren und ihre Leistung zu verbessern.
• Wachstum bei kontobasierter Werbung. Mit dem Aufkommen digitaler Werbung ist Account Based Advertising (ABA) zu einer beliebten Methode geworden, um Zielkunden zu erreichen und ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen. ABA verwendet programmatische Werbung, um personalisierte Werbung an bestimmte Personen innerhalb eines Zielkontos auf verschiedenen Kanälen zu liefern.
• Stärkere Betonung der Arbeitnehmervertretung. Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Mitarbeiter zu Markenbotschaftern zu machen, da sie diejenigen sind, die dem Kunden am nächsten stehen und stärkere Beziehungen aufbauen können. Dies trägt dazu bei, die Reichweite und Wirkung von ABM-Bemühungen zu erhöhen.
• Stärkerer Einsatz von Account Based Sales Development. Mit Fokus auf Engagement nutzen Unternehmen Account-Based Sales Development (ABSD) als eine Möglichkeit, gezielt Kunden zu erreichen, Opportunities zu qualifizieren und Entscheidungsträger in sinnvolle Gespräche einzubeziehen.

Insgesamt geht der Trend von ABM mehr in Richtung eines ganzheitlichen Ansatzes. Es umfasst mehrere verschiedene Strategien und Taktiken, um Zielkonten während der gesamten Customer Journey zu erreichen.

Beste Strategien zur Verbesserung der Ergebnisse von Account-based Marketing (ABM).

Hier sind einige wirkungsvolle Taktiken, um Ihre nächste ABM-Kampagne voranzutreiben.

1. Verwenden Sie Datenintelligenz, um ABM-fokussierte Konten zu identifizieren

Verwenden Sie einen datengesteuerten Ansatz, um hochwertige Accounts zu finden und wichtige Kontakte diesen Accounts zuzuordnen. Absichtsdaten und B2B-Daten sind eine tödliche Kombination, die Ihre ABM-Bemühungen übertreffen kann. Die Surge Intent-Daten von Bombora und die zu 95 % genauen, von Menschen verifizierten B2B-Daten von SalesIntel sind hervorragende Beispiele für diese Kombination.

Die Kombination ermöglicht es Ihnen, Konten zu identifizieren, die eine hohe Kaufabsicht oder großes Interesse an Ihnen oder Ihrem Konkurrenten zeigen. Es hilft Ihnen dann, Entscheidungsträger und wichtige Einflussnehmer bei diesen Konten schnell zu finden und zu kontaktieren. Darüber hinaus werden Sie in die Lage versetzt, Zielkunden früh in ihrer Käuferreise zu erreichen und sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

2. Schaffen Sie personalisiertes und zielgerichtetes Engagement

Stellen Sie sicher, dass Sie über alle Daten verfügen und alle Recherchen durchgeführt haben, die Sie benötigen, um Zielkunden auf relevantere, individuellere und personalisiertere Weise anzusprechen. Wissen, wonach Ihre Zielkunden suchen, was ihre Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Erwartungen sind, auf welchen Kanälen sie hauptsächlich aktiv sind usw.

Halten Sie Ihre ABM-Inhalte und -Nachrichten hochspezifisch und auf Zielkonten zugeschnitten. Sie können auch personalisierte, kontospezifische persönliche Veranstaltungen oder Webinare, Direktmailing-Kampagnen, E-Mail-Marketingkampagnen, Luftfrachtkampagnen und Anzeigenausrichtung planen, um Ihren ABM-ROI weiter zu steigern.

3. Bauen Sie das perfekte ABM-Team auf

Ein komplettes ABM-Team würde aus dem ABM-Leiter, Vertriebsmitarbeitern und BDRs, Marketingmitarbeitern, Managern für digitales Marketing, Content-Managern und integrierten Kampagnenmanagern bestehen. Wenn Ihre Unternehmensgröße klein ist oder Sie ein geringeres Budget haben. Schließen Sie Personen ein, die mehrere Aufgaben bewältigen können, z. B. solche, die sowohl Online- als auch Offline-Kanäle betreffen.

Erstellen Sie ein strategisches Playbook, in dem Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Teammitglieds definieren, ABM-Kampagnenkadenzen einbeziehen und Konten oder Kontakte bestimmten Teammitgliedern zuweisen. Stellen Sie eine solide Kommunikation innerhalb des Teams sicher und führen Sie regelmäßige Meetings durch, um alle auf dem gleichen Stand zu halten.

Was bedeutet ABM für Ihren B2B-Erfolg? (Infografik)

Quelle der Infografik: SalesIntel.

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Letzte Worte

Stellen Sie neben diesen Strategien sicher, dass Sie Ihre ABM-Ergebnisse messen und entsprechend an Bereichen arbeiten, die verbessert werden müssen. Scheuen Sie sich nicht davor, ABM-Plattformen und -Tools zu verwenden, um Ihre Kampagnen zu automatisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

 Diese Infografik wird von Ariana Shannon bereitgestellt. Ariana ist Marketingleiterin bei SalesIntel. SalesIntel bietet die genauesten und erschwinglichsten B2B-Daten. Sie können ihr auf LinkedIn folgen.