Welche erfolgreichen Account-based-Marketing-Strategien (ABM) sollten Sie verfolgen? (Infografik)

Account-based Marketing (ABM) ist eine äußerst zielgerichtete, äußerst personalisierte B2B-Marketingstrategie. Unternehmen, die ABM nutzen, konzentrieren ihre Marketing- und Vertriebsressourcen darauf, maßgeschneiderte Kauferlebnisse für eine Reihe von am besten geeigneten Konten mit den höchsten Chancen zu schaffen. Laut Statistik sagen 86 % der Vermarkter, dass ABM die Gewinnraten verbessert und 80 % sagen, dass es den Customer Lifetime Value verbessert.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing oder „Smarketing“ ist einer der Schlüssel zum Erfolg von ABM. Die Vertriebs- und Marketingabteilungen spielen die entscheidende Rolle bei der gegenseitigen Identifizierung hochwertiger Konten und der Erstellung äußerst relevanter, maßgeschneiderter kontospezifischer Nachrichten in ABM-Kampagnen.

Warum sollten Sie eine Account-based Marketing (ABM)-Strategie planen?

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nicht nur für ABM eine Notwendigkeit. Dies ist auch ein großer Vorteil für Organisationen, die ABM implementieren. Schauen wir uns einige weitere Vorteile von ABM an.

• Optimierter Verkaufszyklus . Da sich ABM nur darauf konzentriert, bestimmte hochwertige Kunden zu identifizieren, zu konvertieren und zu begeistern, anstatt unqualifizierte und weniger wertvolle Kunden, wird der Verkaufsprozess beschleunigt, was zu kürzeren Verkaufszyklen führt.
• Erhöhte Effizienz. Mit ABM können Sie Ihre Ressourcen auf eine bestimmte Gruppe von Konten konzentrieren, die am ehesten Umsätze für Ihr Unternehmen generieren, anstatt Ihre Ressourcen zu sehr zu verteilen.
• Bessere Abstimmung mit dem Vertrieb . Eine ABM-Strategie hilft dabei, Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen, indem sie Schlüsselkunden identifiziert und gezielt anspricht, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
• Geschäftserweiterung. Bei ABM geht es darum, enge, langfristige Beziehungen zu den am besten geeigneten Kunden zu pflegen, konsistente Kundenerlebnisse zu bieten und das Markenvertrauen zu stärken. Dies funktioniert hervorragend, um wertvolle Kunden zu binden, die Kundentreue zu stärken, Testimonials und Empfehlungen zu erstellen, Mundpropaganda zu fördern und die Anzahl der Befürworter zu erhöhen.
• Höherer ROI. 87 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass ihre ABM-Initiativen ihre anderen Marketinginvestitionen im Hinblick auf den ROI übertreffen. Mit besseren Antwortraten, mehr Opt-Ins und geringer Ressourcenverschwendung ist ABM in der Lage, einen höheren ROI zu erzielen. Ganz zu schweigen davon, dass es personalisierter, präziser und zielgerichteter ist.
• Erhöhte Personalisierung . Mit ABM können Sie Ihre Nachrichten und Inhalte auf bestimmte Konten zuschneiden und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass diese von Ihren Marketingbemühungen angesprochen werden.
• Größere Wirkung auf Zielkonten. Da der Ansatz fokussierter und maßgeschneiderter ist, wird die Wirkung stärker auf die Zielkonten gerichtet sein als bei einem breiteren Ansatz.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Umsetzung einer ABM-Strategie andere Tools, Prozesse und Denkweisen erfordert als herkömmliche Outbound-Kampagnen. Es erfordert außerdem eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und eine gute Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams Ihres Unternehmens, um die richtigen Ziele festzulegen und den Fortschritt zu verfolgen.

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Was sind Account-based Marketing (ABM)-Trends?

Account-based Marketing (ABM) ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden und es haben sich in diesem Bereich mehrere Trends herauskristallisiert. Hier sind einige der wichtigsten Trends in ABM:

• Verstärkter Einsatz von Technologie. Mit dem Fortschritt der Technologie wächst auch die Möglichkeit, ABM-Kampagnen zu personalisieren und zu automatisieren. Es stehen zahlreiche Softwarelösungen zur Verfügung, mit denen Sie bestimmte Konten identifizieren, segmentieren und gezielt ansprechen sowie die Bereitstellung personalisierter Inhalte und Nachrichten automatisieren können.
• Stärkerer Fokus auf Account-Engagement. Anstatt sich nur auf die Lead-Generierung zu konzentrieren, konzentrieren sich ABM-Strategien zunehmend auf die Interaktion mit Zielkonten in allen Phasen der Customer Journey. Dazu gehört der Aufbau von Beziehungen zu Entscheidungsträgern und Influencern innerhalb der Zielkonten sowie die Bereitstellung wertvoller Inhalte und Ressourcen, um sie im Verkaufstrichter weiter nach unten zu bringen.
• Stärker datengesteuerter Ansatz. ABM wird zunehmend datengesteuert, wobei der Schwerpunkt stärker auf der Nutzung von Daten liegt, um die am besten geeigneten Konten zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Datenanalysen, maschinelles Lernen und KI werden genutzt, um Kampagnen zu personalisieren und ihre Leistung zu steigern.
• Wachstum bei kontobasierter Werbung. Mit dem Aufkommen digitaler Werbung ist Account-based Advertising (ABA) zu einer beliebten Möglichkeit geworden, Zielkunden zu erreichen und deren Kaufentscheidungen zu beeinflussen. ABA nutzt programmatische Werbung, um personalisierte Anzeigen auf verschiedenen Kanälen an bestimmte Personen innerhalb eines Zielkontos zu liefern.
• Stärkere Betonung der Interessenvertretung der Mitarbeiter. Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Mitarbeiter zu Markenbotschaftern zu machen, da sie diejenigen sind, die dem Kunden am nächsten sind und stärkere Beziehungen aufbauen können. Dies trägt dazu bei, die Reichweite und Wirkung der ABM-Bemühungen zu erhöhen.
• Stärkere Nutzung der Account-basierten Vertriebsentwicklung. Mit einem Fokus auf Engagement nutzen Unternehmen Account-based Sales Development (ABSD), um proaktiv Zielkunden zu erreichen, Chancen zu qualifizieren und Entscheidungsträger in sinnvolle Gespräche einzubinden.

Insgesamt geht der Trend von ABM eher in Richtung eines ganzheitlichen Ansatzes. Es umfasst mehrere verschiedene Strategien und Taktiken, um Zielkonten während der gesamten Customer Journey zu erreichen.

Beste Strategien zur Verbesserung der Account-based Marketing (ABM)-Ergebnisse

Hier sind einige leistungsstarke Taktiken, um Ihre nächste ABM-Kampagne anzukurbeln.

1. Nutzen Sie Datenintelligenz, um ABM-fokussierte Konten zu identifizieren

Nutzen Sie einen datengesteuerten Ansatz, um hochwertige Accounts zu finden und wichtige Kontakte diesen Accounts zuzuordnen. Absichtsdaten und B2B-Daten sind eine tödliche Kombination, die Ihre ABM-Bemühungen beschleunigen kann. Die Company Surge Intent-Daten von Bombora und die zu 95 % genauen, von Menschen verifizierten B2B-Daten von SalesIntel sind hervorragende Beispiele für diese Kombination.

Die Kombination ermöglicht es Ihnen, Konten zu identifizieren, die eine hohe Kaufabsicht oder großes Interesse an Ihnen oder Ihrem Konkurrenten zeigen. Es hilft Ihnen dann, Entscheidungsträger und wichtige Einflussfaktoren dieser Konten schnell zu finden und zu kontaktieren. Darüber hinaus sind Sie in der Lage, Zielkunden schon früh auf der Käuferreise zu erreichen und sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

2. Schaffen Sie personalisiertes und zielgerichtetes Engagement

Stellen Sie sicher, dass Sie über alle Daten verfügen und alle erforderlichen Recherchen durchgeführt haben, um Zielkonten relevanter, individueller und personalisierter anzusprechen. Erfahren Sie, wonach Ihre Zielkunden suchen, welche Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen sie haben, auf welchen Kanälen sie am häufigsten aktiv sind usw.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre ABM-Inhalte und -Nachrichten hochspezifisch und auf die Zielkonten zugeschnitten sind. Sie können auch personalisierte, kontospezifische Präsenzveranstaltungen oder Webinare, Direktmailing-Kampagnen, E-Mail-Marketingkampagnen, Air-Cover-Kampagnen und Anzeigen-Targeting planen, um Ihren ABM-ROI weiter zu steigern.

3. Bauen Sie das perfekte ABM-Team auf

Ein komplettes ABM-Team würde den ABM-Leiter, Vertriebsmitarbeiter und BDRs, Marketingmitarbeiter, Digital-Marketing-Manager, Content-Manager und integrierten Kampagnenmanager umfassen. Wenn Ihr Unternehmen klein ist oder Sie ein geringeres Budget haben. Beziehen Sie Personen ein, die mehrere Aufgaben bewältigen können, beispielsweise solche, die sowohl Online- als auch Offline-Kanäle betreffen.

Erstellen Sie ein strategisches Playbook, in dem Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Teammitglieds definieren, ABM-Kampagnenrhythmen einbeziehen und Konten oder Kontakte bestimmten Teammitgliedern zuweisen. Sorgen Sie für eine gute Kommunikation innerhalb des Teams und führen Sie regelmäßige Besprechungen durch, um alle auf dem gleichen Stand zu halten.

Was bedeutet ABM für Ihren B2B-Erfolg? (Infografik)

Infografik-Quelle: SalesIntel.

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Letzte Worte

Stellen Sie neben diesen Strategien sicher, dass Sie Ihre ABM-Ergebnisse messen und entsprechend an Bereichen arbeiten, die verbessert werden müssen. Scheuen Sie sich nicht davor, ABM-Plattformen und -Tools zu nutzen, um Ihre Kampagnen zu automatisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

 Diese Infografik wird von Ariana Shannon bereitgestellt. Ariana ist Marketingdirektorin bei SalesIntel. SalesIntel bietet die genauesten und kostengünstigsten B2B-Daten. Sie können ihr auf LinkedIn folgen.