8 Strategien zur Vertriebsoptimierung zur Umsatzsteigerung

Die Verkaufswelt verändert sich ständig. Wenn Ihr Unternehmen die Hoffnung hat, mithalten zu können, ist die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses der richtige Weg.

Aber die Optimierung ist eine andauernde Tortur. Selbst wenn Sie ein gut etabliertes Unternehmen haben und anständige Einnahmen erzielen, hängt die Zukunft Ihres Unternehmens von Ihrer Fähigkeit ab, zu wachsen und mit Ihrem Kundenstamm Schritt zu halten. Es wird immer Raum für Verbesserungen geben.

Was wäre, wenn Ihr Unternehmen noch mehr Umsatz machen und noch mehr Kunden erreichen könnte? Klingt das nicht ideal?

Was ist Vertriebsoptimierung?

Die Vertriebsoptimierung umfasst die Erstellung einer Reihe von Strategien für Ihre Vertriebsteams, die Ihr Umsatzpotenzial maximieren. Indem Sie Richtlinien erstellen, die Ihr Team befolgen muss, stellen Sie sicher, dass der Prozess effizient und effektiv abläuft.

Warum ist Vertriebsoptimierung wichtig für Ihr Unternehmen?

Richtig durchgeführt, kann die Vertriebsoptimierung eine Vielzahl von Vorteilen für ein Unternehmen bieten, wie zum Beispiel:

• Sparen Sie Zeit und Mühe für Ihr Vertriebsteam
• Maximieren Sie Ihren potenziellen Verkaufserlös
• Verbesserung Ihres Vertriebsteammanagements
• Dies sind nur einige Möglichkeiten. Aber mit den richtigen Strategien kann Ihr Unternehmen auch in den kommenden Jahren von endlosen Vorteilen profitieren.

Strategien zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses

Wie optimieren Sie also Ihre Vertriebsleistung?

Nr. 1: Halten Sie Ihre Prozesse einfach

Es ist so gut wie unmöglich, einen perfekten Verkaufsprozess zu erstellen, der nie geändert werden muss, aber das bedeutet nicht, dass Sie ihm nicht nahe kommen können. Der ideale Verkaufsprozess sollte einfach sein und mit Ihrem Unternehmen skalieren können, wenn es und Ihr Team wachsen. Je einfacher Ihre Prozesse sind, desto einfacher sind sie für Ihre Mitarbeiter zu verstehen und genau zu befolgen.

Dies bedeutet, dass die Effizienz steigen wird, was hoffentlich zu reibungsloseren Verbrauchererlebnissen und mehr abgeschlossenen Geschäften führen wird.

Darüber hinaus lassen sich einfachere Prozesse bei Bedarf leichter anpassen, während ein komplexerer Prozess schwierig zu analysieren oder an die Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen ist, wenn es wächst und sich die Ziele ändern.

Um Ihre Prozesse zu vereinfachen, sollten Sie erwägen, die Automatisierung in verschiedene Schritte auf dem Weg dorthin zu integrieren. Auf diese Weise spart Ihr Team Zeit und Mühe, die Sie an anderer Stelle zur Verbesserung Ihrer Verkäufe verwenden können.

Nr. 2: So viel wie möglich automatisieren

Die Automatisierung gibt Ihrem Vertriebsteam mehr Spielraum, sich auf seine individuellen Talente zu konzentrieren, was zu einem höheren Mitarbeiterengagement, besseren Kundenbeziehungen und schließlich zu mehr Gesamtumsatz führt. Indem Sie die einfacheren Büroaufgaben rationalisieren und die Zeit der Vertriebsmitarbeiter freisetzen, können Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren und gleichzeitig Ihre Fähigkeiten verbessern.

Es gibt mittlerweile viele Arten von Automatisierungstechnologie, aber Ihr Unternehmen sollte sich in erster Linie auf diejenigen konzentrieren, die bei folgenden Dingen helfen können:

• Lead-Berichterstattung
• Verkaufsdatenerfassung
• Kunden-E-Mails (für Onboarding, Werbeaktionen und dergleichen)

Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie nicht mehr automatisieren, als Sie müssen. Egal wie rationalisiert die Prozesse sind, es wird immer Teile des Verkaufens geben, die eine menschliche Note erfordern. Studien zeigen, dass Verbraucher beim Einkaufen besser auf sinnvolle menschliche Interaktionen reagieren. Diese Interaktionen können dazu beitragen, die Markentreue zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Vertriebsoptimierung muss nicht bedeuten, einen komplizierteren oder komplizierteren Prozess zu erstellen. Tatsächlich ist es am besten, wenn Sie die Dinge einfach halten.

Nr. 3: Kenne deine Fehler

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess betrachten, verlieren Sie leicht jeden einzelnen Schritt aus den Augen. Aber jeder Schritt, den ein Kunde oder ein Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Prozesses macht, kann entscheidend sein, um den Verkauf zu gewinnen.

Durch die Analyse Ihrer Daten bei Anrufen, Meetings oder Follow-ups behalten Sie den Überblick über alle Problembereiche.

Beispielsweise können Kommunikationsprobleme oder technische Probleme auftreten. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Mitteilung eines potenziellen Kunden nicht rechtzeitig zurücksendet, kann dies zu Umsatzeinbußen führen.

Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie lange Ihre Kunden an jedem Teil der Pipeline verbringen. Auf diese Weise können Sie eventuell auftretenden Problemen zuvorkommen, bevor sie auftreten und irreparable Schäden verursachen.

Es dreht sich alles um die Daten, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam nicht blind fliegt.

Nr. 4: Verwenden Sie Ihre Daten, um sich zu verbessern

Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Daten, die Sie überwachen, direkt mit Ihren Unternehmenszielen verknüpft sind. Auf diese Weise tragen die Aktionen Ihres Teams zum Unternehmenswachstum bei und es wird einfacher, Ihre Problembereiche anzugehen.

Wenn Sie Ihre Ziele ständig überwachen und besser priorisieren können, welche Herausforderungen zuerst angegangen werden müssen, haben Ihre Mitarbeiter das Gefühl, dass ihre Handlungen direkte Auswirkungen haben und die vor ihnen gesetzten Ziele tatsächlich erreichbar sind. Wenn Sie sich die Daten während der Teambesprechungen ansehen, werden Sie dort mehr Stolz und Leistung spüren als nur die Zahlen.

Insbesondere sollten Sie Folgendes im Auge behalten:

• Aktivität: Was Ihr Team tatsächlich tut
• Qualität: Wie Ihr Team in den Metriken abschneidet
• Conversion: Wie erfolgreich Ihr Team mit seinen Verkäufen ist

Diese Daten sollen Ihnen helfen zu erkennen, wo Änderungen in der Pipeline vorgenommen werden müssen.

Nr. 5: Halten Sie Ihr Team gut ausgebildet

Ein gut ausgebildetes Vertriebsteam hat viele Vorteile.

Ihre Mitarbeiter sind die Kraft und die treibende Kraft hinter der Effektivität Ihres Unternehmens. Präzise und aktuelle Schulungen sorgen dafür, dass sich Ihre Teams bei der Interaktion mit Kunden sicher und befähigt fühlen.

Außerdem fühlen sich geschulte Mitarbeiter eher in den Unternehmenserfolg investiert und glauben an die Produkte, die sie verkaufen. Kunden werden dies spüren können, wenn sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern interagieren, was möglicherweise das Image Ihrer Marke steigert.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihr Team ständig schulen und auf dem neuesten Stand halten. Sie sollten niemals zulassen, dass Ihre Prozesse veraltet oder ungenau sind, wenn es um aktuelle Trends oder weltliche Ereignisse geht, da dies zu einem Fehltritt und einer falschen Darstellung Ihrer Marke und sogar zu Umsatzeinbußen führen kann.

Um sicherzustellen, dass Ihr Team kontinuierlich in bester Qualität arbeiten kann, müssen Sie ihm die Ressourcen zur Verfügung stellen, um erfolgreich zu sein. Software wie das Retail Execution Management von Wiser kann die Aufgaben von Außendienstteams rationalisieren und die Planung von Routen und die Priorisierung von Aktivitäten im Geschäft erleichtern.

Nr. 6: Definieren Sie Ihren idealen Zielkunden

Indem Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren, können Sie Ihrem Vertriebsteam Zeit und Mühe ersparen, die es möglicherweise für Interessenten aufgewendet hätte, die für das Unternehmen weniger wertvoll sind.

Der Verkauf an Kunden, die nicht zu Ihren Produkten passen, kann zu einer Vielzahl von Problemen führen, darunter:

• Verringerte Markentreue
• Ermüdung der Mitarbeiter
• Negatives Markenimage

Ein Kunde, der schlecht zu Ihnen passt, kauft am Ende wahrscheinlich nicht mehr als einmal bei Ihrem Unternehmen, erkennt den wahren Wert Ihres Produkts nicht und könnte den Ruf Ihrer Marke durch negative Bewertungen schädigen.

Erstellen Sie stattdessen Käuferpersönlichkeiten mithilfe von Datenrecherchen, um zu definieren, wer Ihre idealen Kunden sind. Dann wissen Ihre Teams genau, worauf sie bei der Arbeit mit Leads achten müssen, sodass sie sich auf die besten Passungen konzentrieren können. Mit der richtigen Marketing-Taktik können Sie hoffentlich auch diese speziellen Kunden von Anfang an gewinnen.

Langfristig ist es für Ihr Unternehmen besser, langfristige und loyale Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die ideal für Ihre Produkte sind.

Nr. 7: Definieren Sie Ihre Ziele und halten Sie sich daran

Jedes Unternehmen würde sich über eine Umsatzsteigerung freuen, aber welche persönlichen Ziele hat Ihr Unternehmen, die es von den anderen abheben?

Wenn Sie dies in Betracht ziehen, versuchen Sie, sich nicht nur auf kleine oder kurzfristige Ziele zu konzentrieren, und überlegen Sie, wo Sie sich für Ihr Unternehmen in der Zukunft erhoffen. Langfristige Einnahmequellen sind insgesamt vorteilhafter und führen zu höheren Gewinnen und Wachstum. Sie sind auch zuverlässiger im Vergleich zu kurzfristigen Streams, die unvorhersehbar sein und schnell und ohne Vorankündigung versiegen können.

Versuchen Sie daher, Ereignisse wie Kundenverlängerungen, Kundenjubiläen oder Upsells zu belohnen.

Behalten Sie darüber hinaus das im Auge, was Sie wissen – die Grundlagen des Verkaufs. Nachfassen bei Kunden oder gezielte Marketingkampagnen sind immer gute Ideen.

Es wird immer Trends oder Modeerscheinungen geben, die die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich ziehen, und Ihre Strategie sollte diese berücksichtigen, aber sie werden irgendwann vergehen. Wenn Sie Ihre Strategien ständig ändern, um diese zu befolgen, kann Ihr Team den Fokus verlieren. Verlieren Sie die Grundlagen Ihrer Marke nicht aus den Augen.

Nr. 8: Suchen und reparieren Sie alle Löcher in der Pipeline

Es ist einfach, sich nur auf den Anfang und das Ende der Pipeline zu konzentrieren und die Schritte dazwischen zu übersehen. Natürlich würden Vertriebsleiter von potenziellen Leads oder abgeschlossenen Geschäften begeistert sein, aber es ist genauso wichtig, auf die während des gesamten Prozesses ergriffenen Maßnahmen zu achten.

Über die gesamte Pipeline verstreut sind viele kleine Siege, die zum endgültigen Kauf führen:

• E-Mail-Antworten
• Rückrufe
• Treffen

All dies und mehr können für den Abschluss eines Verkaufs entscheidend sein und sollten genau überwacht werden, um sicherzustellen, dass sie so reibungslos wie möglich ausgeführt werden.

Wenn Sie einen Umsatzrückgang feststellen, können diese mittleren Phasen helfen, das Problem zu ermitteln. Vielleicht liegt das Problem Ihres Teams beispielsweise an einer schlecht funktionierenden E-Mail-Kampagne. Oder vielleicht sind die Konvertierungszeiten höher als gewöhnlich und es gibt ein Problem beim Aufbau von Kundenbeziehungen.

Behalten Sie Ihre Pipeline im Auge, stellen Sie fest, wo Sie Umsatz verlieren, und konzentrieren Sie Ihre Energie darauf, diese Löcher zu schließen. Dies ist der Schritt, der für Ihren Verkaufsprozess am wichtigsten sein kann.

Vertriebsoptimierung muss nicht bedeuten, einen komplizierteren oder komplizierteren Prozess zu erstellen. Tatsächlich ist es am besten, wenn Sie die Dinge einfach halten.

Indem Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten, sich auf Ihre Ziele konzentrieren, gute Kundenbeziehungen pflegen, den Prozess rationalisieren und Ihre Pipeline pflegen, werden Sie die Belohnung für mehr abgeschlossene Geschäfte und höhere Einnahmen ernten.