Wie man das Marketing-Chaos zähmt...

Was ist heute falsch am Small Business Marketing?

Ich habe Jahre in der Geschäftswelt verbracht, und dies sind einige der häufigsten Aussagen, die ich von kämpfenden Geschäftsinhabern und Unternehmern höre, die versuchen, ein erfolgreiches Marketing- und Betriebssystem für ihr Unternehmen aufzubauen.

Was haben diese Beispiele gemeinsam? Erstens konzentrieren sie sich auf einzelne Taktiken und nicht auf die gesamte Customer Journey. Zweitens konzentrieren sie sich auf eine Sache und nicht auf das gesamte System.

Die Chance im heutigen Marketing für kleine Unternehmen besteht darin, sich auf Ihre Kunden zu konzentrieren. Und Sie konzentrieren sich neben dem Produkt auf zwei weitere Arten auf Ihre Kunden. Sehen Sie zunächst, wohin Ihre Kunden gehen möchten und wie Sie sie besser verstehen können. Zweitens müssen Sie alle Systeme aufzeichnen, die zu dieser Reise beitragen. Auf diese Weise können Sie den funktionierenden Prozess wiederholen und jedem Kunden jedes Mal die gleiche großartige Erfahrung bieten.

Dieser Beitrag behandelt;

• Wie Sie beginnen, Ihren idealen Kunden zu verstehen
• Ihre ideale Customer Journey und wie sowohl die Marketing- als auch die operativen Bereiche Ihres Unternehmens eine Rolle spielen – die Marketing-Sanduhr
• Die 7 Schritte zum Erfolg kleiner Unternehmen durch Systemmapping

Dies ist ein langer Blog-Beitrag voller toller Informationen für Ihr Unternehmen. Sie können also gerne ein Lesezeichen setzen und später darauf zurückkommen, aber was auch immer Sie tun, nehmen Sie sich die Zeit, all diese Informationen zu verdauen. Ich verspreche, es wird langfristig helfen.

Kennen Sie Ihre Kunden

Bevor wir über die Marketing-Sanduhr sprechen, ist es wichtig, einen Schritt zurückzutreten und zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden auf einer tiefen Ebene sind. Ich spreche auch nicht nur von demografischen Informationen. Sie müssen verstehen, was Ihre Zielgruppe motiviert, wie sie sich verhält und nach welchen Lösungen sie suchen? Wie können Sie sie schließlich anleiten, wenn Sie nicht wissen, wonach sie suchen?

Das Erlangen dieses Wissensstandes ist wirklich wichtig, bevor Sie beginnen, etwas anderes aus Marketing-Sicht zu entwickeln. Zunächst müssen Sie vollständig verstehen, wohin Ihre Kunden gehen möchten, um ihnen zu helfen, dorthin zu gelangen.

Sobald Sie verstanden haben, wen Sie ansprechen, besteht der zweite Teil des Marketings darin, Ihre Unterscheidungsmerkmale zu verstehen und sie Ihren idealen Kunden mitzuteilen. Als nächstes müssen Sie die Fragen beantworten; Wie werden Sie auffallen? Was ist Ihr Wettbewerbsunterscheidungsmerkmal? Wie wollen Sie Markenbekanntheit aufbauen?

Nachdem Sie diese Schritte klar definiert haben, können Sie in Ihre Marketing- und Betriebssysteme eintauchen.

Die Marketing-Sanduhr

Die Marketing-Sanduhr ist ein bewährtes System, das ich in Tausenden von Unternehmen auf der ganzen Welt installiert habe. Die Marketing-Sanduhr spiegelt eine neue Art der Customer Journey für Ihr Unternehmen wider.

Es gibt zwei verschiedene Arten von Systemen, die Sie einsetzen müssen, um Menschen effektiv durch diese Reise zu führen. Sie sind Ihre Marketingsysteme und Ihre Betriebssysteme .

Die Spitze der Sanduhr enthält die ersten 4 Phasen – wissen, mögen, vertrauen und ausprobieren – und sie bilden das „Marketingsystem“. In diesem Teil geht es darum, vor Ihre Zielgruppe zu treten, und es fließt, bis sie bereit ist, ein tatsächlicher Kunde zu werden.

Der untere Teil der Sanduhr enthält die letzten 3 Phasen – Kaufen, Wiederholen und Empfehlen – auch als „Operationssystem“ bekannt. Wenn jemand Kunde wird, befindet er sich in der Kaufphase. Wie können Sie ihn absolut umhauen und seine Erwartungen übertreffen, sodass er zu Stammkunden wird und Sie an alle weiterleitet, die er kennt? Das ist Ihre Betriebsseite.

Jedes Unternehmen benötigt sowohl Marketingsysteme als auch Betriebssysteme. Sie brauchen Marketing- und Vertriebssysteme, um zu wachsen und Nachfrage zu generieren. Sobald Sie diese Nachfrage geschaffen haben, müssen Sie in der Lage sein, den versprochenen Wert zu liefern, damit sie zurückkommen.

Die Marketingsysteme: Kennen, mögen, vertrauen, ausprobieren

Sie können auch als Marketing- und Verkaufssystem betrachtet werden. Dieses System ist durch einen klaren Pfad definiert, der Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe basierend auf der Customer Journey zu konvertieren.

Fragen Sie sich, wie Sie jemanden dazu bringen können, Ihr Unternehmen bis zum Moment der Kaufbereitschaft kennenzulernen? Einige Beispiele hierfür wären die Durchführung eines kostenlosen Webinars mit einer Kundenberatung als Endziel oder das Schalten einiger bezahlter Anzeigen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

In erster Linie müssen sie über Ihr Unternehmen Bescheid wissen. Sie können dies auf mehrere Arten tun. Eine Empfehlung wäre, das PEP-System zu verwenden.

Viele Vermarkter teilen Marketingmedien in 3 Eimer ein; bezahlt, verdient und besessen. Bei Duct Tape haben wir einen neuen Ansatz gewählt und diese Buckets Paid, Earned und Person oder PEP umbenannt

Bezahlt sind Dinge, für die Sie immer weiter bezahlen werden. Beispiele sind; Werbung, Direktwerbung und Sponsoring.

Verdient ist die Arbeit, die Sie investieren, es braucht Zeit und Geduld, aber langfristig kann es sich auszahlen. Dies sind Dinge wie; Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media und Empfehlungen.

Die letzte Kategorie ist Person und bedeutet, dass eine tatsächliche Person etwas tun muss. Das ist Networking, Reden und Outbound Outreach.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollte sich Ihre Reise auf mindestens ein paar dieser Medien konzentrieren, damit Sie sozusagen nicht alle Eier in einen Korb haben.

Das Betriebssystem: Kaufen, Wiederholen, Empfehlen

Mit Ihren Marketingsystemen generieren Sie Nachfrage, die dann in Ihre Betriebssysteme mündet. Die operative Hälfte der Customer Journey definiert einen klaren Weg, um den versprochenen Wert für Ihre Kunden zu liefern. Daher sollte jedes Marketingsystem über ein dazugehöriges Betriebssystem verfügen.

Wie bringen Sie jemanden nach dem Kauf als Kunden weiter und generieren wiederholte Einnahmen? Und wenn Sie sich auf Empfehlungen konzentrieren, wie sieht dieser Prozess aus?

Das Onboarding eines neuen Kunden ist ein Beispiel für ein Betriebssystem. Der Kunde hat Ihr Marketingsystem durchlaufen, er hat sich angemeldet, und jetzt müssen Sie ihn einbinden. Was sind das für Schritte?

Ihre Betriebssysteme beziehen sich nicht unbedingt auf einen Verkauf, aber es handelt sich um Prozesse, die dokumentiert werden müssen, damit Ihr Unternehmen vorankommt.

Nachdem wir nun die Grundlagen behandelt haben, wollen wir uns damit befassen, wie man ein erfolgreiches System aufbaut

7 Schritte zum Aufbau eines erfolgreichen Geschäftssystems

Ordnen Sie Ihre zentralen Marketing- und Betriebssysteme zu

Dieser erste Schritt ist aus vielen Gründen von entscheidender Bedeutung. Erstens ermöglicht Ihnen die Kartierung Ihrer Systeme, effizient und effektiv zu sein. Es ermöglicht Ihnen auch, jedem einzelnen Ihrer neuen Kunden das gleiche Erfahrungsniveau zu bieten.

System-Mapping-Tool

Wir verwenden ein Produkt namens Whimsical. Es ist ein kostenloses Tool, mit dem Sie Mindmaps und Brainstormings auf klare und visuelle Weise erstellen können.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps zum Organisieren Ihrer visuellen Systemkarte.

• Verwenden Sie ein terminusförmiges Symbol, um Ihre Start- und Endpunkte zu definieren
• Verwenden Sie ein Rechteck, um Ihre Aufgaben, Aktivitäten und Prozesse zu identifizieren
• Verwenden Sie eine Rautenform, um wichtige Entscheidungspunkte zu identifizieren
• Und verwenden Sie Pfeile, um den Ablauf und die Richtung jedes Ereignisses anzuzeigen

Denken Sie daran, von vorne zu beginnen und sich immer wieder zu fragen: „Was muss als Nächstes passieren?“

Beispiel für ein Marketingsystem – erstellt mit Whimsical

Der Beginn dieses Marketingsystems ist ein Webinar und dies wird durch die Endform deutlich. Die Pfeile zeigen nach rechts, damit Sie sehen können, in welche Richtung der Prozess und der nächste Schritt ablaufen. Ein Rechteck zeigt an, dass der nächste Schritt eine Aufgabe ist, bei der der Kunde eine E-Mail-Kampagne eingibt. Dann gibt es einen zentralen Aufruf zum Handeln für eine Beratungsbuchung.

Hier sehen Sie eine Verzweigung im System. Buchen sie die Beratung? Wenn nicht, werden sie in die Down-Selling-Kampagne aufgenommen, weil wir sehen können, dass sie noch nicht bereit sind, ans Telefon zu gehen.

Wenn sie jedoch die Beratung gebucht haben, fahren sie durch das System mit der nächsten Aufgabe oder dem nächsten CTA fort. Und so weiter und so weiter, bis sie entweder als neuer Kunde aufgenommen oder in einen zukünftigen E-Mail-Automatisierungs-Bucket gestellt werden.

Dieser System-Mapping-Prozess ist der erste Schritt zum Übergang von Taktik zu Strategie und von Hacks zu Systemen. Es geht darum, all diese Teile an Ort und Stelle zu bringen, indem die Frage beantwortet wird, und was passiert dann als nächstes?

Bestimmen Sie, was Sie automatisieren können

Der nächste Schritt besteht darin, sich auf Erfolg einzustellen und Burnout zu vermeiden, indem man sich fragt: „Was kann ich automatisieren, um effizienter zu sein?“

Ich habe diese Übung kürzlich mit einem Kunden durchgeführt. Sie verbrachte Stunden damit, individuelle Vereinbarungen für ihre Kunden zu treffen. Durch die Kartierung ihrer Systeme konnte sie dies sehen, und wir haben ihr eine Angebotssoftware besorgt. Jetzt ändert sie ein paar Schlüsselbegriffe und ist in Sekundenschnelle fertig. Sie nutzt die Zeit, die früher für das Erstellen, Bearbeiten und Versenden des Dokuments aufgewendet wurde, um Kunden zu gewinnen.

Sehen Sie jetzt, was Sie automatisieren können. Wenn es eine Aufgabe gibt, die Sie bindet, fragen Sie sich: „Wie kann ich das automatisieren?“ Anruferinnerungen und E-Mail-Follow-ups sind großartige Beispiele für Prozesse, die Sie leicht automatisieren können.

Dokumentieren Sie kritische Phasen und Prozesse

Werfen Sie als Nächstes einen Blick auf die wichtigsten Prozesse in Ihren Systemen. Die Bereiche, in denen Dinge auseinanderfallen, wenn sie nicht richtig gehandhabt werden.

Erstellen Sie diese Phasen, damit jemand anderes ein Beratungsgespräch führen kann, indem er einfach auf Ihre Dokumente zugreift und in eine Checkliste springt. Diese Schritte sollten sehr detailliert sein, damit jemand anderes von Anfang bis Ende genau weiß, was zu tun ist und wie es zu tun ist, wenn Sie nicht da sind.

Identifizieren Sie Schlüsselmetriken

Identifizieren Sie die spezifischen Bereiche in Ihrem Unternehmen, in denen Sie Metriken verfolgen möchten. Eine gute Faustregel besteht darin, Metriken für alle kritischen Schritte in Ihrem System zu verfolgen.

Anhand des obigen Beispiels möchten Sie wissen, wie viele Personen an einem Beratungsanruf teilgenommen haben oder wie viele neue Kunden aufgenommen wurden. Dies würde Ihnen helfen, die Leistung jeder Stufe zu sehen. Indem Sie wichtige Kennzahlen verfolgen, können Sie sehen, ob es Lücken gibt und worauf Sie sich konzentrieren müssen, um Ihr System in Zukunft zu verbessern.

Wenn Sie ein Team haben, müssen Sie ihm je nach Rolle wichtige Phasen und Metriken zuweisen. Auf diese Weise haben sie mehr Verantwortung und Sie können die Ergebnisse sehen, die sie erzielen.

Wenn Sie ein Marketingteam haben, können Sie ihm die Leistungsverfolgung und -berichterstellung für digitale Anzeigen zuweisen. Und wenn Sie ein Vertriebsteam haben, würden Sie ihm eine andere Phase zuweisen. Dann würden Sie sich alle Ihre Systeme ansehen und Sie und Ihr Team würden teilen und erobern.

Auch für Solopreneure ist dies eine wichtige Etappe. Zum Beispiel haben wir das Duct Tape Marketing mit nur zwei Teammitgliedern gestartet. Wir würden also sagen: „Okay, in dieser Phase bin ich in der Marketingrolle, in dieser Phase bin ich in der Verkaufsrolle, in dieser Phase bin ich in der Kundendienstrolle.“

Sie brauchen Verantwortlichkeit und Metriken für jede dieser Phasen, und Sie brauchen eine Person hinter diesen Metriken. Das Abschließen dieses Schritts wird es auch einfacher machen, wenn Sie sich entscheiden, zu expandieren oder einzustellen, da Sie klar definierte Rollen und Verantwortlichkeiten haben.

Planen Sie wöchentliche Review-Meetings

Planen Sie von dort aus wöchentliche Review-Meetings mit Ihren Teams basierend auf Ihren Systemen. In diesen Meetings sollten Sie ihre Systeme, Metriken und Verantwortlichkeitsdiagramme durchgehen.

Bei diesen Meetings können Sie auch leiten, Ihrem Team zu seinen Erfolgen gratulieren und sehen, wo Sie eingreifen müssen.

Halten Sie vierteljährliche strategische Planungssitzungen ab

Als nächstes müssen Sie damit beginnen, vierteljährliche strategische Planungssitzungen für Ihr Unternehmen abzuhalten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, sollten Sie wissen, dass Ihre Systeme diese Meetings leiten sollten.

Sobald Sie diesen Prozess installiert haben, können Sie schnell Ihre Wachstumschancen für beide Hälften der Sanduhr erkennen. Sie können beispielsweise sehen, welche Schritte Sie davon abhalten, mehr Kunden in Ihr Marketingsystem zu konvertieren. Und auf der Betriebsseite können Sie allmählich verstehen, warum Kunden keine Stammkunden werden.

Wenn Sie diese Systeme aufbauen, beseitigen Sie das Rätselraten und erstellen grundlegende Strategien, die skalierbar sind – was zu einem skalierbaren Unternehmen führt.

Warum all diese Prozessabbildungen durchgehen?

Vorhersagbare Lead-Generierung und -Wachstum sind zwei Hauptvorteile, die sich aus der Dokumentation neuer Systeme ergeben. Darüber hinaus können Sie anhand von Metriken und Nachweisen schnellere und bessere Geschäftsentscheidungen treffen.

Wenn Sie einem System folgen, können Sie Prozesse entwickeln, die Ihnen helfen, Fehler zu vermeiden und die Anzahl der Fehler erheblich zu reduzieren. Darüber hinaus bauen Sie eine Verantwortungskultur für sich und Ihr Team auf. Ich weiß aus Erfahrung, dass Mitarbeiter mit einer klaren Richtung und einer Kultur, die sie unterstützen, besser arbeiten.

Die Klarheit in diesen Systemen ermöglicht es Ihnen, sich zu konzentrieren und das Beste aus wöchentlichen Besprechungen herauszuholen. Das Ergebnis ist eine strategische Planung, die nicht mit Exzessen überfüllt ist und sich auf Ihre wichtigsten Ziele konzentriert.

Das Ziel der Identifizierung und Zuordnung Ihres Marketing- und Betriebssystems besteht darin, die Nachfrage für Ihr Unternehmen zu steigern.

Und ganz nebenbei hilft es Ihnen auch, mehr Klarheit und Kontrolle über das zu haben, was Sie tun. Diese Klarheit und Kontrolle ermöglicht es Ihnen, auf intelligente und nachhaltige Weise zu wachsen und zu skalieren. Dies führt nicht nur zu mehr Gewinn, sondern auch zu mehr Seelenfrieden.