7 häufige Fehler beim Verfassen von Texten im E-Commerce

Wenn Sie ein Unternehmen führen, ist Kommunikation entscheidend. Wenn Käufer entscheiden, ob sie ihr Geld in Ihrem Geschäft ausgeben oder nicht, ist es oft der entscheidende Faktor, wie Sie kommunizieren oder nicht. Eine schlecht geschriebene Kopie ist wohl noch schlimmer, als gar nichts zu sagen.

Zu viele kleine Unternehmen machen dieselben häufigen Fehler beim Schreiben von Verkaufstexten und Produktbeschreibungen. Um Ihnen zu helfen, diese kostspieligen Fehler zu vermeiden, sind hier einige der häufigsten Fehler:

1. Fehler beim Herstellen einer Verbindung

Die Leute zahlen doppelt so viel für Apple-Geräte, weil sie an die Geschichte von großartigem Design und coolen Produkten glauben. Wir assoziieren Ben & Jerry mit ihrem „Hippie“-Hintergrund, der viele Eisliebhaber anspricht. Die Honest Company der Hollywood-Schauspielerin Jessica Alba verkauft umweltfreundliche Babyprodukte, weil:

„Als ich Mutter wurde, wurde ich endlich zu der Person, die ich bin, die ich immer hätte sein sollen“, sagt sie. „Es ist der befriedigendste Job der Welt. Es kann aber auch überwältigend und verwirrend sein. Ich habe The Honest Company gegründet, um Müttern zu helfen und allen Kindern einen besseren und sichereren Start zu ermöglichen.“

Wenn sich Käufer mit Ihnen verbinden, ist diese Bindung der Beginn von Kundenbindung und höheren Umsätzen.

2. Die Vorteile nicht erklären

Eine Schlüsselmethode beim Verfassen von Texten ist das Beschreiben der Unterschiede zwischen Funktionen und Vorteilen. Ein Merkmal ist eine Eigenschaft eines Produkts; Ein Vorteil erklärt, was der Käufer durch den Kauf gewinnt. Dies sind zwei unterschiedliche Ideen. Schauen wir uns den Amazon Kindle an:

Ein Merkmal des Amazon Kindle ist, dass es weniger als sechs Unzen wiegt. Der resultierende Vorteil dieser Funktion ist der Komfort, den Benutzer erfahren, wenn sie ihn über längere Zeiträume halten. Ein weiteres Merkmal ist, dass es elektronische Tinte verwendet. Der Vorteil ist, dass Sie sowohl in hellem Sonnenlicht als auch in dunklen Räumen problemlos lesen können.

Viele Merkmale eines Produkts, wie die oben erwähnte elektronische Tinte und das Gewicht von sechs Unzen, sind für Verbraucher nicht überzeugend, es sei denn, sie verstehen die Vorteile dieser Merkmale. Käufer müssen in der Lage sein, klar zu erkennen, was für sie drin ist, wenn sie das Produkt kaufen wollen.

3. Nicht spezifisch sein

1923 veröffentlichte Claude Hopkins sein bahnbrechendes Buch über Marketing und Werbetexte mit dem Titel „Scientific Advertising“.

In seinem Buch weist Hopkins darauf hin, wie viele Vermarkter dieser Zeit allgemeine Verkaufssprache verwendeten. In ihre Produktbeschreibungen würden Aussagen wie „einfach das Beste“ oder „Spitzentechnologie“ aufgenommen.

Schon damals hatte diese Art von verallgemeinertem Verkaufsgespräch wenig Glaubwürdigkeit. Noch heute sind übertriebene Verkaufstexte ohne unterstützende Beweise völlig wirkungslos.

Bei Edible Arrangements sagen sie nicht nur, dass ihre Blumensträuße köstlich sind, sie bieten genug Details, um Ihnen beim Lesen das Wasser im Munde zusammenlaufen zu lassen:

„The Orange Blossom ist ein modernes Fruchtbouquet mit saftigen Orangenscheiben und -schnitzen, gefüllt mit frischen Erdbeeren, Weintrauben, Honigmelone und Honigmelone. Zusammen mit einem Dutzend unserer köstlichen Apfelstücke, eingetaucht in dekadente halbsüße Schokolade mit weißem Nieselregen. Eine lustige, erfrischende Geschenkidee für Geburtstage, Glückwünsche, Genesung und mehr.“

4. Fehlender sozialer Beweis

In Robert Cialdinis Buch Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung erklärt er die Bedeutung sozialer Beweise für die Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Sozialer Beweis ist sehr effektiv, weil Menschen ausnahmslos das tun, was sie bei anderen sehen. Cialdini liefert das Beispiel einer Person in einer Menschenmenge, die in den Himmel blickt und andere dazu bringt, ebenfalls nach oben zu schauen. Je mehr Leute nachschlagen, desto mehr andere werden folgen.

Wenn Sie Ihrer Beschreibung genügend soziale Beweise hinzufügen, kann dies überzeugend genug sein, um einen Verkauf zu tätigen, selbst wenn andere Elemente fehlen. Einige gute Beispiele für Social Proof finden Sie in der Anzahl der verkauften Produkte, Erfahrungsberichte/Bewertungen von früheren Kunden und Medien, die Ihr Produkt präsentieren. Unterstützungen durch wichtige Meinungsführer werden ebenfalls hilfreich sein.

Ein gutes Beispiel für einen effektiven Social Proof in einer Produktbeschreibung ist Hotels.com. Wenn Sie sich die Ergebnisse ansehen, können Sie sehen, wie viele Personen in den letzten Stunden dasselbe Hotel gebucht haben. Dies beweist nicht nur, dass andere Personen diese Zimmer buchen, sondern schafft auch ein Gefühl der Dringlichkeit, dass Kunden sofort handeln müssen.

5. Sprechen Sie nicht mit Ihrem Zielmarkt

Es ist fast unmöglich, alle Anforderungen in einem einzigen Produkt zu erfüllen. Sie müssen genau wissen, an wen Sie verkaufen und was diese Person zum Kauf motiviert. Unfokussierte, verallgemeinerte Verkaufstexte finden oft bei niemandem Anklang.

Shampoo bietet eine Reihe von streng fokussierten Produkten. Es gibt spezielle Shampoos für feines, grobes, krauses und fettiges Haar. Clear Men Scalp Therapy ist ein Shampoo für Männer, die unter Schuppen leiden. Männer mit dieser Erkrankung kaufen diesen speziellen Artikel viel eher als ein Allzweckshampoo. Es richtet sich direkt an sie.

Produktbeschreibungen sind oft zu weit gefasst, weil man nicht weiß, wer der Zielkunde ist. Wenn Sie Ihren idealen Kunden klar identifizieren und speziell für ihn schreiben, kann dies die Qualität Ihrer Verkaufstexte erheblich verbessern.

6. Produktansprüche nicht unterstützen

Fakten müssen alle Behauptungen in Ihrer Produktbeschreibung untermauern. Durch Bezugnahme auf Tests und Studien wird der Nutzen des Produkts glaubwürdiger erscheinen. Wenn Käufer die Produktbeschreibung durchlesen, sollten sie keinen Zweifel daran haben, dass das Produkt tatsächlich hält, was die Kopie verspricht.

Das Rasiererunternehmen Gillette hat jahrzehntelange Erfahrung im Verfassen von Produktbeschreibungen. Sie unterstützen fast jeden Vorteil, den sie machen, mit einer technischen Spezifikation ihres Rasierers. Anstatt einfach zu sagen, dass Gillette-Rasierer im Vergleich zur Konkurrenz kostengünstig sind, zeigen sie, dass eine Nachfüllklinge mit 12 Klingen ein ganzes Jahr halten kann, basierend auf den durchschnittlichen Tagen pro Verwendung.

7. Zu dichte Beschreibungen

Teilen Sie Produktbeschreibungen auf, damit sie vom Leser leicht gescannt werden können. Käufer ignorieren normalerweise große Textblöcke. Die Kopie muss gut lesbar und schnell verdaulich sein. Die Verwendung kürzerer Absätze, Aufzählungszeichen und Unterüberschriften trägt wesentlich dazu bei, dies zu erreichen.

Apple leistet großartige Arbeit, indem es das Erlernen ihrer hochtechnischen Produkte erleichtert. Für ihr iPad erklärt die Seite mit den Funktionen wunderbar die Vorteile der unglaublichen technischen Innovationen, die in jedes Gerät eingebaut sind. Käufer müssen nicht hart arbeiten, um überzeugende Informationen über das Produkt zu finden, um ihre Kaufentscheidung zu treffen.

Tue stattdessen diese 3 Dinge

1. Es geht nicht darum, was Sie verkaufen, sondern wie Sie es verkaufen

Es ist sehr üblich, dass Einzelhändler dieselben Produkte verkaufen. Wettbewerbsvorteile gleichen hier das Feld aus. So vermarkten Sie einen Artikel, der Sie von allen anderen unterscheidet. Und in der Online-Welt bedeutet das Verkaufstext.

Produktbeschreibungen mögen klein und belanglos erscheinen, aber sie haben die Macht, ein E-Commerce-Geschäft zu machen oder zu brechen. Es spielt keine Rolle, wie viel Traffic eine E-Commerce-Website erhält, wenn die Verkaufskopie die Käufer nicht davon überzeugt, auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ zu klicken.

2. Seien Sie kreativ und originell

Das Veröffentlichen von Produktmerkmalen ist notwendig, damit Käufer bestätigen können, dass sie das richtige Produkt ansehen, und andere Produkte und Einzelhändler genauer vergleichen können. Eine bloße Liste von Merkmalen hilft jedoch weder beim SEO-Ranking (der Hersteller und die Wettbewerber haben immerhin die gleiche Liste), noch geben diese Listen einen Kontext dafür, wie der Käufer vom Kauf des Artikels profitieren wird.

Eine vielbeschäftigte Mutter, die einen Wäschetrockner kauft, kümmert sich möglicherweise nicht um eine Dampfeinstellung, bis ihr gesagt wird, dass sie dabei hilft, ihr Bügeln zu reduzieren und ihr mehr Zeit für sich selbst zu geben.

3. Lassen Sie Ihre Produkte unwiderstehlich klingen

Das Einweben von Merkmalen in Produktkopien, indem sie auf die damit verbundenen Vorteile verwiesen werden, ist eine Kunstform, die nur wenige Einzelhändler beherrschen. Einer ist jedoch ein leuchtendes Beispiel: J. Peterman. Sie machen einen unglaublichen Job mit ihren Produktbeschreibungen, dass sie nicht einmal echte Fotos ihrer Produkte verwenden müssen!

Mit nur einem Hauch ansprechender Einzelhandelskopie und einer handillustrierten Zeichnung verkauft J. Peterman Hunderte von Artikeln an Kunden auf der ganzen Welt.

Macht Lust auf einen Panamahut, oder?

Produktbeschreibungen sind die wirkungsvollste Kopie auf einer E-Commerce-Website, kein nachträglicher Einfall. Seien Sie kreativ oder beauftragen Sie einen professionellen Texter. Nehmen Sie sich die Zeit, um glaubwürdige, zielgerichtete und überzeugende Texte zu erstellen, die den Website-Verkehr leicht in zahlende Kunden verwandeln.

Wie das Werbegenie Leo Barnett sagte, ist eine gute Verkaufskopie einfach: „Hier ist, was wir haben. Hier ist, was es für Sie tun wird. Hier erfahren Sie, wie Sie es bekommen.“