6 Tipps zur Optimierung der E-Commerce-Conversion-Rate (CRO)

Es ist klar, dass von den Tausenden oder Millionen Menschen, die Ihren Online-Shop besuchen, nur ein kleiner Bruchteil tatsächlich etwas kauft.

Die durchschnittliche E-Commerce-Conversion-Rate liegt zwischen 2,5 und 3 %, obwohl dies je nach Branche unterschiedlich ist. Tatsache ist, dass die meisten Leute, die sich ein Produkt ansehen, noch nicht bereit sind, es zu kaufen – sie sind nicht einmal unbedingt Käufer. Und das sollte nicht überraschen; Schaufensterbummel gab es schon lange vor der Umstellung des Einzelhandels auf das Internet.

Wenn Sie diese Rate jedoch auch nur ein wenig erhöhen können, kann dies einen gewaltigen Unterschied für Ihren Umsatz machen. Eine einfache Rechnung zeigt Ihnen, dass Sie Ihren Umsatz verdoppeln, wenn Sie Ihre Conversion-Rate von 1 % auf 2 % erhöhen und Ihre durchschnittliche Ticketgröße unverändert bleibt.

Eine systematische, datengesteuerte Optimierung kann dies durchaus ermöglichen. Hier sind einige strategische Tipps zur Verbesserung der E-Commerce-Conversion-Rate für Ihren Shop.

Was ist E-Commerce-CRO?

Unter Conversion-Rate-Optimierung versteht man den Prozess, die Anzahl der Besucher zu erhöhen, die eine bestimmte Aktion auf Ihrer Website ausführen, und sie so einem Kauf näher zu bringen. Auf E-Commerce-Websites bedeutet dies in der Regel die Steigerung des Direktverkaufs, aber Sie können auch versuchen, andere Aktionen zu steigern, wie z. B. Metriken zum Hinzufügen zum Warenkorb und die Wiederherstellung abgebrochener Warenkörbe.

Conversion-Rate = [Anzahl der Conversions/Gesamtbesucher] x 100

Im Grunde bedeutet das: Wenn 100 Personen Ihre Website besuchen und drei Personen etwas kaufen, beträgt Ihre Conversion-Rate 3 %. Selbst wenn sie etwas nicht kaufen, haben Sie mehr Möglichkeiten, den Kauf letztendlich abzuschließen, indem Sie sie dazu bringen, etwas zu unternehmen, z. B. ein Produkt in den Warenkorb zu legen oder sich für einen Newsletter anzumelden. Mehrere Aktionen, die für einen Händler von Interesse sind, können problemlos als Conversion-Ereignis verfolgt werden.

Tipps zur Steigerung der E-Commerce-Konvertierung

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum ein potenzieller Kunde Ihre Website verlässt, ohne etwas zu kaufen. Alles, von den Produktoptionen Ihrer Website bis hin zu Angeboten, Inhalten, Design-Layout und Checkout-Erlebnis, kann Ihre Kunden beeinflussen. Daher ist die Verbesserung der Konvertierung häufig eine Aufgabe für die gesamte Website.

Einige dieser Hinweise sollen Ihnen dabei helfen, richtig durchzustarten:

Verbessern Sie die Seitenladegeschwindigkeit

Ziemlich einfach, aber dennoch ein ausgezeichneter E-Commerce-Tipp. Es gibt kaum etwas, was die Geduld eines Benutzers so sehr strapazieren kann wie eine Webseite, die langsam lädt. Wenn die Ladezeit Ihrer Seite nur eine Sekunde überschreitet, steigt die Absprungwahrscheinlichkeit sogar um 32 %.

Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um die Seitenladegeschwindigkeit zu steigern. Besseres Hosting steht ganz oben auf der Liste. Wenn Sie sich auf einem gemeinsam genutzten Server befinden, kann dies Ihre Ladezeiten oft belasten. Wenn Sie viele Bilder und Videos auf Ihrer Website haben, was beim E-Commerce wahrscheinlich der Fall ist, besteht ein weiterer Tipp darin, Ihre Bilder zu komprimieren und zu optimieren, um die Dateigröße zu reduzieren.

Web- und Browser-Caching können ebenfalls hilfreich sein. Beim Caching werden Kopien Ihrer Site-Dateien gespeichert, damit diese schneller geladen werden. Sie können Caching auf Serverebene, über ein Caching-Plugin oder sogar auf Browserebene implementieren.

Website für Mobilgeräte optimieren

Der mobile Traffic wird im Jahr 2023 voraussichtlich über 43 % aller E-Commerce-Verkäufe ausmachen. Wenn Sie den Umsatz auf Ihrer Website steigern möchten, müssen Sie sicherstellen, dass sie für kleinere Bildschirme optimiert ist.

Ein guter Tipp für die Optimierung des mobilen E-Commerce ist die Navigation. Auf einem Desktop mit größerem Bildschirm, mehreren Tabs und einer Maus ist das Surfen recht einfach. Auf Mobilgeräten ist das weniger der Fall. Versuchen Sie, Hamburger-Menüs zu verwenden, um die Navigationsleiste zu minimieren. Dadurch können Benutzer schnell auf die gewünschten Seiten zugreifen, ohne zu viel scrollen zu müssen.

Angesichts des begrenzten Platzes sollten Sie bei der Textplatzierung möglicherweise auch strategisch vorgehen. Bilder und Videos sind im E-Commerce bessere Conversion-Treiber als große Textstapel.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre CTAs sichtbar und überzeugend sind. Ein guter Tipp für den E-Commerce ist die Verwendung von CTAs „above thefold“, damit Benutzer nicht scrollen müssen, um sie zu finden. Minimieren oder eliminieren Sie schließlich die Verwendung von Pop-ups oder anderen Ablenkungen, die Benutzer verärgern oder vom Kaufprozess abhalten können.

Personalisieren Sie das Erlebnis

Möchten Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, geschätzt zu werden? Hier ist ein Tipp: Personalisieren Sie die E-Commerce-Reise für sie. Moderne Käufer sind von Mainstream-Gartenerlebnissen unbeeindruckt. Sie bevorzugen maßgeschneiderte Kommunikation und Angebote.

Sie können dies mithilfe gezielter und tertiärer Daten über Ihre Besucher bereitstellen. Nutzen Sie ihren Kontoverlauf, Geräteinformationen, Geolokalisierungsdaten und Browser-Cookies, um ihre Präferenzen zu erfahren oder vorherzusagen. Beispielsweise sollten mobile Benutzer nur für Mobilgeräte optimierte Inhalte sehen. Wetterdaten und vorherrschende Modetrends an verschiedenen Standorten können zur Optimierung von Produktempfehlungen genutzt werden.

Erweitern Sie diese Personalisierung auf alle Touchpoints, einschließlich Kundensupport, Calls-to-Action und vor allem auf den Checkout. Bei Warenkorbabbruchraten von bis zu 70 % kann die Optimierung des Checkouts von entscheidender Bedeutung für die E-Commerce-Konvertierung sein. Ein guter Tipp ist die Bereitstellung einer zusammensetzbaren Checkout-Lösung, mit der Sie Ihren Kunden ein hyperpersonalisiertes Checkout-Erlebnis bieten können. Dazu gehören Personalisierungsoptionen für Zahlung, Versicherung, Lieferung, Upselling nach dem Kauf und mehr.

All dies kann dazu beitragen, die Bindung Ihrer Kunden aufrechtzuerhalten und Abbrüche im Kaufprozess zu reduzieren.

A/B-Testen Sie Ihre Website

A/B-Tests sind ein bewährter Tipp zur E-Commerce-Optimierung. Es hilft Ihnen zu verstehen, welche Funktionen Ihr Publikum ansprechen und welche kontraproduktiv sind.

Im Wesentlichen handelt es sich dabei um eine Recherchemethode, bei der Sie zwei Gruppen Ihrer Zielgruppe zwei verschiedene Versionen einer Webseite präsentieren. Die Idee besteht darin, eine Variable zwischen den Versionen zu ändern und alles andere konstant zu halten. Dadurch können Sie den Engagement-Level für die beiden Funktionen direkt analysieren.

Durch Tests können Sie Ihre Annahmen mit echten Benutzern überprüfen und Ihren Kunden die Version Ihrer Website präsentieren, die am wahrscheinlichsten zu einer Conversion führt. Wenn Sie einen E-Commerce-A/B-Test durchführen, ist es ein praktischer Tipp, eine Reihe von Kennzahlen zu verfolgen, darunter Absprungrate, Sitzungsdauer, Klickrate, Abbruchrate, Scrolltiefe und Bestellwert. Diese werden Ihnen dabei helfen, Ihre Erkenntnisse zu maximieren und zu den profitabelsten Schlussfolgerungen zu gelangen.

Bedenken Sie, dass A/B-Tests Ihnen nicht das vollständige Bild vermitteln. Sie erfahren zwar, was funktioniert und was nicht, aber nicht, warum . Um dies zu verstehen und bessere Experimente zu entwerfen, müssen Sie sich auf detaillierte Kundendaten verlassen.

Beschaffen Sie sich umfangreiche Kundendaten

Ein guter Tipp für die E-Commerce-Optimierung und ehrlich gesagt für jede Art von Geschäftsbetrieb ist es, mit so vielen Kundendaten wie möglich zu arbeiten. Zögern Sie nicht, an mehreren Punkten des Kaufprozesses auf Ihre Kunden zuzugehen und sie zu fragen, was für sie funktioniert und was nicht.

Sie möchten ein ganzheitliches Verständnis davon haben, wie Kunden mit Ihrer Website interagieren. Dazu gehören die Treiber, die sie dazu veranlassen, Ihre Website zu besuchen, die Engpässe, die sie dazu veranlassen, Ihre Website zu verlassen, und die Anreize, die sie zur Conversion veranlassen.

Umfragen und Interviews eignen sich hierfür hervorragend. Stellen Sie ihnen Fragen, zum Beispiel, wie sie Ihre Website gefunden haben, warum sie die Website verlassen und warum sie einem Freund einen Kauf empfehlen würden. Bieten Sie ihnen Anreize wie Rabatte oder frühen Zugang, um sie für Ihre Fragen empfänglicher zu machen.

Bemühen Sie sich auch, das Benutzerverhalten zu verstehen. Dies ist bei Fragebögen normalerweise sehr schwierig. Ein praktischer Tipp ist die Verwendung von E-Commerce-Verhaltenstools wie Heatmaps und Videoaufzeichnungen, wie sie beispielsweise von Hotjar angeboten werden. Diese helfen Ihnen, visuell zu analysieren, wie ein Benutzer mit Ihrer Website interagiert, die Elemente zu erkennen, die nicht funktionieren, und das Benutzererlebnis für zukünftige Besucher zu verbessern.

Optimieren Sie die Ergebnisse nach dem Besuch

Die E-Commerce-Optimierung endet nicht bei Ihrer Website. Wenn ein Interessent Ihre Website verlässt, ohne etwas zu kaufen, möchten Sie alles tun, um ihn wieder anzulocken. Und wenn er etwas kauft, nutzen Sie die Verbindung, um den Customer Lifetime Value zu steigern.

Eine Möglichkeit hierfür ist die Verwendung benutzerdefinierter Retargeting-Anzeigen. Wenn der Benutzer Artikel zum Warenkorb hinzufügt und ihn dann verlässt, zeigt er ein höheres Maß an Interesse an, als wenn er sich das Produkt nur angesehen hätte. Erwägen Sie eine erneute Ansprache mit dem Produktbild und personalisierten Texten nach dem Motto „Immer noch interessiert?“ Hier gibt es 10 % Rabatt auf uns.“ Dies ist besonders für Erstkunden sinnvoll, die wahrscheinlich ohnehin Anspruch auf einen kleinen Rabatt haben.

Ein weiterer Tipp zur Steigerung des E-Commerce-Umsatzes besteht darin, nach dem Kauf mit Käufern in Kontakt zu treten. Nutzen Sie gezielte E-Mails mit Erinnerungen, um Ihre Einkäufe aufzuladen, Abonnements zu verlängern, für praktisches Zubehör zu werben oder sie über neue Produktveröffentlichungen zu informieren. Mit personalisierten Empfehlungen kann diese Art der Kontaktaufnahme den Bestellwert steigern und Ihre Beziehung zu Ihren Kunden vertiefen.

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