5 Schritte zum Aufbau eines rezessionssicheren ABM-Programms

Möchten Sie aus der Tretmühle aussteigen, scheinbar endlose Inhalte zu produzieren und die ABM-Maschine zu füttern, in der Hoffnung, einen Treffer zu erzielen? Haben Sie genug von anonymen und/oder absichtlichen Daten, die nur wenige Ergebnisse liefern?

Im heutigen schwierigen wirtschaftlichen Umfeld muss Ihr Programm besser denn je funktionieren. Das Auswerfen eines breiten Netzes in einem Meer mit weniger Fischen wird weniger produktiv sein. Es ist an der Zeit, ein proaktives und zielgerichtetes Programm zu erstellen, und es wird einiges an Arbeit erfordern. Hier sind fünf Schritte, die Ihnen den Einstieg in den Aufbau eines marktreifen ABM-Programms erleichtern.

1. Sprechen Sie bestimmte Personen und Konten an

Da es sich um kontobasiertes Marketing handelt, müssen Sie tatsächliche Konten identifizieren. Darüber hinaus benötigen Sie eine Liste der wichtigsten Ziele innerhalb des Kontos. Vergessen Sie den Versuch, anonyme Zugriffe auf Ihre Website oder Inhalte herauszufinden. Investieren Sie in die Erstellung der Liste.

2. Wissen Sie, wer – und was – wichtig ist

Nicht alle Aussichten sind wichtig. Diejenigen, mit denen Sie sich am ehesten beschäftigen, sind nicht die Wichtigsten. Einer wird aktiv und der andere passiv sein. Auch sind nicht alle Antworten oder Engagements wichtig.

Um den Unterschied zwischen beiden zu erkennen, müssen Sie ein Profil des Persönlichkeitstyps Ihrer Zielgruppe erstellen. Auf diese Weise erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Art der Menschen, mit denen Sie zu tun haben, und in die Unternehmenskultur.

3. Nutzen Sie die „Friendlys“, um echte Käufer zu erreichen

Wir befinden uns in einem wirtschaftlichen Umfeld, in dem gilt: „Was nicht kaputt ist, wird auch nicht repariert“, es sei denn, man findet den Schmerz. Vergessen Sie die Ausrichtung auf die C-Suite und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Benutzer.

Erreichen Sie die Menschen, die es brauchen, nicht die Entscheidungsträger. Für diese Gruppe muss noch keine Entscheidung getroffen werden. Sie müssen den Fall darlegen und den Bedarf zum Vorschein bringen.

4. Erstellen Sie den Business Case

Sobald Sie diese Einsicht gewonnen haben, sprechen Sie weniger über Ihre Lösung und mehr über die Linderung der Schmerzen speziell für dieses Konto. Es muss außerdem so nah wie möglich am Kerngeschäft des Unternehmens liegen.

Können Sie dazu beitragen, Kosten zu senken, den Umsatz zu steigern, die Produktivität der Mitarbeiter zu steigern usw.? Wir befinden uns in einem Kaufumfeld, in dem man etwas „muss“ und nicht „nice to have“ kauft. Hier müssen Vertrieb und Marketing zusammenkommen.

Gehen Sie tiefer: Das Unvorhersehbare bewältigen: Marketing, Vertrieb und Betrieb aufeinander abstimmen

5. Kommunizieren Sie es zurück

Sobald Sie den Geschäftsszenario haben, müssen Sie in einer Sprache mit den wichtigsten Zielgruppen im Konto kommunizieren, die eine persönliche Verbindung zu ihnen herstellt. Um den Kaufprozess voranzutreiben, müssen Sie die richtigen Leute dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen.

Sie suchen nach einer Möglichkeit, sie zu motivieren, und hier kommt es ins Spiel, ihren Persönlichkeitstyp zu kennen. Sie können hochgradig personalisierte Angebote und Marketingressourcen erstellen und Aktionen auslösen.

Stellen Sie sich diesen Ansatz in zwei Teilen vor – einem Front-End und einem Back-End. Sie müssen „Befehle erteilen“ statt „Befehle annehmen“, wie es heißt. (Könnte ich möglicherweise mehr Klischees gebrauchen?!)

Im Vordergrund steht das Entdecken oder Erzeugen des Schmerzes, was eine enge Integration zwischen Vertrieb und Marketing erfordert.

Das Backend kommuniziert und verkauft den Schmerz. Sie müssen einen Weg finden, die Organisation auf drei Ebenen – Unternehmens-, Branchen- und Einzelebene – zu motivieren, einen Deal durch die Organisation zu erzielen. Dies gilt für Akquisitions- und Bestandskonten.

Durch das Sammeln von Informationen im Front-End erhalten Sie Einblicke in die Erstellung der Nachrichten und des Geschäftsszenarios im Back-End. Und auch hier ist ein koordiniertes Vorgehen zwischen Vertrieb und Marketing erforderlich.

Schauen Sie tiefer: 3 Marketingstrategien, die die Rezession besiegen

Aufbau eines rezessionssicheren ABM-Programms

Es ist ein schwieriger Markt, daher müssen Sie intelligenter und härter arbeiten. Hier geht es nicht um mehr Tools oder größere Skalierung. Es geht darum, die richtigen Chancen zu erkennen und diese effizient zu nutzen. Nun, wenn es nur so einfach wäre.

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