5 Tipps zur Verkaufsförderung, um 2022 mehr Geschäfte abzuschließen

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Crunchbase veröffentlicht .

Beim Sales Enablement überschneiden sich Vertrieb und Marketing. Dies kann für verschiedene Unternehmen unterschiedliche Bedeutungen haben, umfasst jedoch häufig Inhalte wie Whitepaper, Pitch Decks, Fallstudien und E-Mails (auch bekannt als alles, was dem Vertriebsteam hilft, potenzielle Kunden zu schulen und zu fördern).

Laut dem Forschungsbericht „State of Sales Enablement 2021“ von Highspot wird Sales Enablement in Vertriebs- und Marketingteams immer wichtiger und anerkannter. Der Anteil der Teams mit einer dedizierten Rolle bei der Verkaufsunterstützung stieg von 59 Prozent im Jahr 2019 auf 74 Prozent im Jahr 2021. Noch wichtiger ist, dass die Teams mit einer Verkaufsaktivierungsfunktion eine bessere Leistung erbringen als die ohne.

Sales Enablement funktioniert, weil es dazu beiträgt, dass Inhalte direkter mit dem Denken und Fühlen potenzieller Kunden in Verbindung gebracht werden. Käufer werden immer anspruchsvoller und erwarten Inhalte, die auf sie zugeschnitten sind. Sales Enablement tut dies, indem es Inhalte mit Erkenntnissen aus dem Verkaufszyklus versorgt.

5 Sales Enablement-Tipps zur Stärkung Ihres Teams

Wenn es Ihnen wie vielen Unternehmen geht, möchten Sie das Jahr 2022 mit einem erneuten Schwerpunkt darauf überstehen, Ihre Vertriebs- und Marketingteams bei der Zusammenarbeit zu unterstützen, um ein Umfeld zu schaffen, in dem der Vertrieb floriert. Aber gute Absichten reichen nicht aus. Die Zusammenstellung eines Playbooks mit Strategien hilft Ihnen, die Maßnahmen festzulegen, die für Ihr Unternehmen funktionieren, und macht die Ergebnisse, die Sie aus Ihren Inhalten zur Verkaufsförderung sehen, messbarer und wiederholbarer.

Hier sind einige Tipps, die Sie umsetzen können, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams für die Zusammenarbeit zu rüsten, um 2022 mehr Geschäfte abzuschließen.

1. Mehr ist nicht immer besser.

Das erste, was Sie über Sales Enablement wissen sollten, ist, dass Sie nicht unbedingt bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie das Verkaufsteam ständig mit Marketinginhalten versorgen.

Sie werden vielleicht feststellen, dass Vertriebsmitarbeiter viele maßgeschneiderte Inhalte vom Marketing verlangen. Wenn sie beispielsweise nach bestimmten Informationen suchen, die sie an einen Lead weitergeben können, oder sich einfach darauf vorbereitet fühlen möchten, jede einzelne Art von Frage zu beantworten, die ein Lead möglicherweise stellen könnte, wenden sich Vertriebsmitarbeiter möglicherweise an sie und fordern die Erstellung bestimmter Sicherheiten an. Dies kann jedoch dazu führen, dass das Marketingteam überfordert ist und viel Zeit damit verbringt, unnötige Inhalte bereitzustellen, die möglicherweise nur ein- oder zweimal verwendet werden.

Anstatt Marketing für das Vertriebsteam „auf Abruf“ zu sein, versuchen Sie, das Marketingteam einen Redaktionskalender zusammenstellen zu lassen, einen Ort, an dem es jeden von ihm produzierten Inhalt protokollieren kann, um dem Vertrieb einen klaren Überblick über die Pipeline zu geben. Wenn Verkäufer   Ja wirklich   eine bestimmte Sicherheit benötigen und diese nicht im Kalender sehen, können sie diese dann anfordern.

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Benötigen Sie Hilfe beim Aufbau Ihres Redaktionskalenders? Diese benutzerdefinierte Vorlage kann helfen:

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2. Geben Sie Vertriebs- und Marketingteams Möglichkeiten zur Abstimmung.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beginnt mit Zielen. Wenn beide Teams auf unterschiedliche Ziele hinarbeiten, werden Sales-Enablement-Inhalte wahrscheinlich nicht funktionieren. Und viele Teams melden dies als Problem. Tatsächlich sagen 90 Prozent der Vertriebs- und Marketingfachleute, dass sie das tun   Fehlstellung erfahren   von Strategie, Prozess und Inhalt.

In diesem Sinne,   Vertriebs-Marketing-Ausrichtung   beginnt mit der Abstimmung der Ziele der Teams. Dann können Sie die Punkte zwischen Verkaufs- und Marketingzielen verbinden, indem Sie a beibehalten   Gemeinsame Tabelle zur Verfolgung von Leistungskennzahlen. Dadurch erhält jeder die gleiche Momentaufnahme des Fortschritts und der Entwicklung des Unternehmens und kann besser verstehen, wie jede einzelne Abteilung dem gesamten Team zum Erfolg verhelfen kann.

Um Ihnen dabei zu helfen, sich vorzustellen, welche Arten von Informationen Ihre Teams nachverfolgen könnten, ist hier ein Screenshot unserer KPI-Nachverfolgungsvorlage für Marketing und Vertrieb:

3. Lassen Sie Kundenfragen zur Inhaltsinspiration anregen.

Die wertvollsten Inhalte zur Verkaufsförderung werden immer die Begleitmaterialien sein, die direkt auf die Bedürfnisse, Wünsche, Kuriositäten und Schmerzpunkte Ihres Publikums eingehen. Meistens ist dies jedoch nicht die Art von Inhalten, die Teams produzieren. Eine Umfrage von   Janrain   findet, dass Verbraucher   fühlen sich frustriert   bei Inhalten, die ihre Bedürfnisse und Interessen nicht erkennen.

Eine Möglichkeit, diese Interessen und Bedürfnisse in Inhalte umzuwandeln, die potenziellen Kunden dienen, besteht darin, mehr mit ihnen zu sprechen. Ihr Marketingteam könnte bei Verkaufsgesprächen anwesend sein und sich Notizen zu den auftretenden Fragen und Bedenken machen. Diese Erkenntnisse können die Ideen für Inhaltskampagnen und die Sprache, die in Ihren Marketing- und Vertriebsunterstützungsbotschaften verwendet wird, direkt beeinflussen.

4. Priorisieren Sie Fallstudien.

Ihr Team hat keine Zeit zum Produzieren   jeder   Art von Inhalten über   jeder   Art von Thema, also priorisieren.   Hochwertige Fallstudien   sollten ganz oben auf der Prioritätenliste stehen, da sie eine echte Validierung bieten und einen potenziellen Kunden dazu bringen, Ihrem Unternehmen zu vertrauen. (Hier sind einige Fallstudienbeispiele   um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.)

Es ist nicht so, dass Fallstudien Geschäfte unbedingt abschließen, aber sie liefern eine entscheidende Bestätigung, die einem potenziellen Kunden helfen kann, Schritte in Richtung einer Kaufentscheidung zu unternehmen. Neil Patel behauptet, dass Fallstudien seine Abschlussquote um 70 Prozent steigern . Dieser Ansatz ist effektiv, denn wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung für einen Kunden funktioniert hat, kann sich ein potenzieller Kunde auch vorstellen, wie es für ihn funktionieren könnte.

Vertriebs- und Marketingteams können zusammenkommen und Brainstorming über die Arten von Fallstudien durchführen, die im Verkaufsprozess am hilfreichsten wären. Verwenden Sie Informationen aus den Gesprächen von Vertriebsmitarbeitern mit Leads: Welche Services erhalten die meisten Rückschläge? Gibt es bestimmte Ergebnisse, nach denen Leads suchen, die Ihr Team veranschaulichen muss?

5. Bitten Sie Verkäufer, ihre einzigartigen Vorschläge zu teilen.

Marketingteams werden oft mit kreativer Arbeit beauftragt, aber auch der Vertrieb spielt bei fantasievollen Inhalten eine Rolle. Tatsächlich erfordern Sales-Enablement-Inhalte im Moment oft kreative Optimierungen durch das Vertriebsteam. Verkäufer sollten sich befähigt fühlen, zu improvisieren und Details und Farbe hinzuzufügen, wenn sie mehr über einen potenziellen Kunden erfahren.

Anstatt also das Marketing mit einem neuen Angebot oder einer neuen Präsentation von Grund auf neu beginnen zu lassen, bitten Sie das Vertriebsteam zunächst, eine der angepassten Versionen zu teilen. Möglicherweise entdecken Sie effektivere Möglichkeiten zur Präsentation der Inhalte, und das gesamte Team kann sich davon inspirieren lassen, wie Verkäufer ihre Ansätze personalisiert haben.

Potenzielle Kunden erwarten Inhalte, die für sie persönlich relevant sind. Sie möchten, dass ihre Schmerzpunkte illustriert und ihre Wünsche ausgespielt werden. Aber Ihre Teammitglieder sind keine Gedankenleser. Um mit der Erstellung von Inhalten zu beginnen, die die Vorlieben Ihres Publikums direkt ansprechen, müssen Sie eine Kommunikationskultur zwischen Vertrieb und Marketing schaffen, den beiden Teams, die einen direkten Draht zu potenziellen Kunden haben.

Erfahren Sie mit diesem kostenlosen Leitfaden, wie Sie verkaufsfördernde Inhalte erstellen und verwenden, die das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben: