5 Fehler bei der Verkaufsförderung, die Deals zunichte machen (und wie man sie behebt)

Wenn Sie jemals von Grund auf neu gebacken haben, wissen Sie, dass viel schief gehen kann. Wenn Ihre Messungen nicht genau sind, Sie den Ofen auf die falsche Temperatur vorheizen oder die falsche Mehlsorte verwenden, riskieren Sie, das Rezept zu ruinieren. Und nach all der Zeit, Mühe und teuren Einkäufen besteht die Möglichkeit, dass Sie einen trockenen Kuchen, nicht aufgegangenes Brot oder Kekse haben, die so zäh sind, dass sie einen Zahn abbrechen könnten.

Gleiches gilt für die Verkaufsförderung. Nur weil du es machst, heißt das nicht, dass du es richtig machst. Und der Einsatz der falschen Sales-Enablement-Tools, -Technologien und -Prozesse wird nicht nur eine enorme Menge an wertvollen Ressourcen verbrauchen, sondern kann auch Ihre Fähigkeit gefährden, hochpreisige Geschäfte abzuschließen.

Auf der anderen Seite kann hochstrategisches Sales Enablement Vertriebsteams mit wertvollen Erkenntnissen ausstatten, den Vertriebszyklus rationalisieren und Konkurrenten überholen. Es versteht sich von selbst, dass Vertriebsprofis im heutigen wettbewerbsintensiven Umfeld jeden Vorteil brauchen, den sie bekommen können.

Um Ihnen zu helfen, die besten Ergebnisse aus Ihren Bemühungen zur Verkaufsförderung zu erzielen, teilen wir fünf häufige Fehler und wie Sie sie beheben können:

Planlos in Software investieren

Es war noch nie so schwierig, die richtige Sales-Enablement-Software auszuwählen – nicht, weil Produkte schwer zu finden sind, sondern weil die schiere Menge an Optionen überwältigend sein kann. Und wenn sich Vertriebsleiter ehrgeizige Ziele setzen und Führungskräfte die Teams unter Druck setzen, diese Ziele zu erreichen, kann es leicht sein, sich für eine glänzende neue Lösung zu interessieren, die bessere Ergebnisse verspricht.

Aber wie bei jeder Software ist es wichtig, dass Sie eine kohärente Strategie haben, bevor Sie investieren. Denn selbst das beeindruckendste Sales-Enablement-Tool der Welt wird nichts bewegen, wenn Sie keinen klaren Prozess für die Implementierung und den laufenden Gebrauch haben. Und wenn Sie sich nicht angemessen darauf vorbereitet haben, kann Ihre neue Software Ihr gesamtes System durcheinander bringen und Ineffizienzen schaffen, die Interessenten direkt zu Ihrer Konkurrenz schicken.

Wenn Sie beispielsweise nicht sichergestellt haben, dass sich das neue Tool in Ihre aktuelle Vertriebs- und Marketing-Technologie integrieren lässt, könnten Sie Datensilos und Engpässe schaffen. Und wenn Sie keine Zeit für Schulungen und eine unvermeidliche Lernkurve einkalkuliert oder realistische Erwartungen gesetzt haben, ziehen erfahrene Entscheidungsträger möglicherweise den Stecker, bevor Sie einen ROI erzielen können.

Nutzung veralteter oder minderwertiger Inhalte

Content ist eines der leistungsstärksten Tools in Ihrem Arsenal zur Verkaufsförderung. Indem sie Vertriebsprofis mit überzeugenden externen Inhalten wie Fallstudien, Blogs, E-Books, Leitfäden, Infografiken, ROI-Rechnern und Produkt-One-Pagern sowie internen Inhalten wie E-Mail-Vorlagen, Skripten, Angebotsvorlagen und Playbooks ausstatten, Ich werde in jeder Phase der Reise des Käufers gut vorbereitet sein.

Aber damit Inhalte effektiv sind, müssen sie hochwertig und relevant sein. Ist dies nicht der Fall, kann dies den Verkaufsprozess behindern und bei potenziellen Kunden einen schlechten Eindruck von Ihrer Marke hinterlassen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihre Inhalte regelmäßig überprüfen.

Beginnen Sie damit, jeden Vermögenswert einer Phase entlang des Kaufpfads zuzuordnen, um sicherzustellen, dass Sie alle Grundlagen abdecken. Wenn Sie Lücken oder Lücken bemerken, priorisieren Sie die Erstellung von Assets für diese Phasen. Überprüfen Sie außerdem alle Inhalte, um sicherzustellen, dass sie immer noch für Ihre Produkte und Dienstleistungen, die Bedürfnisse der Käufer und die Unternehmensziele gelten.

Versäumnis, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen

Nur wenige Teams erleben so viele Reibungen und Konflikte wie Vertrieb und Marketing. Und da sich beide Teams darauf konzentrieren sollten, ein reibungsloses Kundenerlebnis zu schaffen, muss etwas passieren.

Wie bei den meisten Kriegsparteien läuft ein Großteil dieser Feindseligkeit auf mangelndes Verständnis hinaus. Vermarkter ärgern sich über Verkäufer, wenn sie die von ihnen bereitgestellten Leads nicht schließen, während Vertriebsprofis Vermarkter dafür verantwortlich machen, dass sie nicht genügend qualifizierte Leads bereitstellen. Jede Abteilung neigt dazu zu glauben, dass die Arbeit der anderen weniger arbeitsintensiv ist, und niemand weiß wirklich, wie das andere Team seine Arbeitstage verbringt.

Eines der besten Dinge, die Sie aus Sicht der Verkaufsförderung tun können, ist, diese Kluft zu überbrücken. Beginnen Sie mit der Erstellung von Service-Level-Agreements (SLAs), in denen die Verantwortlichkeiten jedes Teams, gemeinsame Ziele und Metriken beschrieben sind, die Sie zur Erfolgsmessung verwenden. Es ist auch hilfreich, regelmäßige Treffen mit beiden Teams abzuhalten, um Fortschritte zu besprechen und einen offenen Dialog zu fördern. Je besser sich Marketer und Verkäufer verstehen, desto wirkungsvoller wird Ihr Sales-Enablement-Programm.

Verkaufsfeedback nicht ernst nehmen

Natürlich reicht es nicht aus, Vertriebs- und Marketingteams miteinander ins Gespräch zu bringen. Sie müssen auch sicherstellen, dass diese Gespräche in die Tat umgesetzt werden. Allzu oft hören Vertriebsprofis auf, Tools, Prozesse oder Assets zu verwenden, weil sie das Gefühl haben, dass es nicht funktioniert, aber es niemandem mitteilen. Oder, wenn sie dieses Feedback teilen, werden sie von anderen Teams frustriert oder von der Führung mit wenig hilfreichen Anweisungen konfrontiert.

Um dieses Problem zu lösen, muss das Verkaufsteam glasklar sein, was funktioniert, was nicht und was es braucht, um die Einwände der Käufer zu überwinden und die Erwartungen der Käufer zu übertreffen. Im Gegenzug muss der Rest der Organisation erkennen, wie diese Anforderungen erfüllt werden können, und schnell handeln.

Angenommen, Vertriebsmitarbeiter teilen mit, dass viele potenzielle Kunden Bedenken haben, in eine bestimmte Produktlinie zu investieren. In diesem Fall kann das Marketing mehrere aussagekräftige Testimonials beschaffen und mehrere datenreiche Fallstudien erstellen, die den Erfolg bestehender Kunden belegen.

Die Ursache des Lead-Verlusts wird nicht richtig identifiziert

Sie können ein Problem nicht lösen, ohne seine Grundursache zu ermitteln. Wenn es jedoch um Bleiverlust geht, setzen viel zu viele Unternehmen teure und ressourcenintensive Lösungen ein, ohne den Schuldigen zu lokalisieren. Infolgedessen investieren Unternehmen wertvolle Zeit, Energie und Budgetgelder, ohne etwas zu tun, um weitere verlorene Geschäfte zu verhindern.

Anstatt Ihr Budget für die Lead-Akquisition sofort zu erhöhen, mehrere neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen oder eine Softwarelösung zu zerreißen und zu ersetzen, tauchen Sie tief in die Reise der Käufer ein und untersuchen Sie genau, wo Leads abfallen. Sammeln Sie zahlreiche quantitative und qualitative Daten (wie CRM-Daten sowie Folgeanrufe mit verlorenen Interessenten), um sicherzustellen, dass Sie das Problem genau diagnostizieren. Möglicherweise stellen Sie fest, dass alles, was Sie brauchen, um den Lead-Abbruch zu verlangsamen, relevantere Inhalte zur Verkaufsförderung oder eine einfache Prozessoptimierung sind.

Natürlich ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sales Enablement keine exakte Wissenschaft ist und was für einige Organisationen, Teams oder potenzielle Kunden funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für andere. Glücklicherweise können Sie beträchtliche Fortschritte erzielen, solange Sie sich weiterhin dafür einsetzen, Vertriebsteams strategisch zu stärken, Ihre Inhalte zur Vertriebsförderung aktuell und nützlich halten, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing pflegen und Probleme genau diagnostizieren, bevor Sie ihnen Geld zuwerfen.

Indem Sie sich darauf konzentrieren, diese Fehler zu korrigieren, können Sie ein Durchdrehen der Räder vermeiden und sicherstellen, dass Ihre Bemühungen zur Verkaufsförderung Ergebnisse bringen.

Wie Sie Ihre Vertriebspipeline stärken können

Nutzen Sie Ihre Sales-Enablement-Technologie besser, indem Sie Integrationen und Workflows einrichten, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen. Entwickeln Sie Sicherheiten für jede Ebene des Verkaufstrichters. Schulen Sie Ihr Team.

Uns ist klar, dass Sie viel alleine tun müssen, und es kann hilfreich sein, jemanden zu haben, der Ihr Team durch diese Schritte führen kann. Bei Kuno unterstützen wir oft mit soliden Inbound-Strategien bei Sales Enablement-Bemühungen.

Unser Leitfaden, The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM, nutzt unsere Erfahrung und wandelt sie in Erkenntnisse um, die Sie für den Erfolg von Sales Enablement nutzen können.