5 Trends zur Lead-Generierung für B2B-Unternehmen im Jahr 2022

Die Taktiken zur Lead-Generierung entwickeln sich ständig weiter, da immer mehr B2B-Marken Ressourcen kanalisieren, um qualitativ hochwertige Leads zu finden und umzuwandeln. Aber in einem so wettbewerbsintensiven Markt müssen Marken mit den neuesten Tools, Trends und Technologien auf dem Laufenden bleiben, sonst riskieren sie, an die Konkurrenz zu verlieren. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier eine detaillierte Liste der diesjährigen Top-Trends zur Lead-Generierung, die auf dem Radar jedes B2B-Unternehmens stehen sollten.

Intelligenter werden mit Daten

Obwohl 85 Prozent der Vertriebsmitarbeiter zugeben, dass Dateneinblicke in die Kaufbereitschaft eines Interessenten ihre Arbeit effizienter machen würden, hat weniger als die Hälfte Zugriff auf diese Daten.

Die Erfassung von Käuferabsichtsdaten kann alles über das Online-Verhalten potenzieller Kunden aufdecken, z. B. welche Inhalte sie konsumieren oder mit denen sie interagieren, und zeigt an, wo sich potenzielle Kunden im Marketingtrichter befinden – ob sie sich in der Bewusstseins-, Erwägungs- oder Entscheidungsphase befinden.

Die Nutzung von Tools zur Lead-Generierung zum Sammeln von Käuferabsichtsdaten aus erster Hand direkt von Ihrer Website kann Unternehmen dabei helfen, qualitativ hochwertige Leads zu erfassen und Strategien für den Abschluss von Geschäften zu entwickeln. Zu den Schlüsselmerkmalen gehört, wie lange ein Kunde auf einer bestimmten Seite verbracht hat, genau zu wissen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und wie sie Sie gefunden haben.

Durch die Bereitstellung detaillierter Informationen darüber, wonach potenzielle Kunden suchen, können Unternehmen die Kontaktaufnahme proaktiv personalisieren, Kampagnen relevanter machen und mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einer Conversion führen.

Studien haben ergeben, dass 83 Prozent der Unternehmen, die einen datengesteuerten Ansatz verfolgen, einen mehr als fünfmal höheren ROI für Marketingausgaben erwarten können als Unternehmen, die dies nicht tun. Die Verwendung von Analysen für strategische Entscheidungen erhöht also nicht nur die Effizienz und führt zu höheren Conversions, sondern steigert auch den Umsatz.

Automatisierung ist König

Kunden wünschen sich jederzeit einen hervorragenden Service, wobei 82 Prozent eine sofortige Antwort auf Fragen als sehr wichtig einschätzen. Aber rund um die Uhr verfügbar zu sein, ist für die meisten KMUs in der Regel nicht möglich. Hier können Chatbots helfen.

Fortschritte in der KI-Technologie haben Chatbots intelligenter denn je gemacht, wobei die heutigen Bots ein besseres Verständnis für nuancierte Sprache haben und über die Beantwortung einfacher Fragen hinausgehen. Jetzt können Chatbots Bestellungen und Zahlungen entgegennehmen und Umfragedaten sammeln.

Chatbots bieten nicht nur ein großartiges Kundenerlebnis, sondern unterstützen Unternehmen auch bei der effizienten Qualifizierung von Leads, indem sie Vertriebsteams mit wertvollen Informationen versorgen und gleichzeitig Zeit und Ressourcen sparen.

Und es sind nicht nur Chatbots, die Unternehmen eine automatisierte Lösung bieten. E-Mail-Marketing hat immer noch höchste Priorität für B2B-Vermarkter, wobei 81 Prozent sagen, dass E-Mail-Newsletter ihre am häufigsten verwendete Form des Content-Marketings sind. Die Automatisierung von E-Mail-Marketing-Bemühungen ermöglicht es Unternehmen, komplexe Kampagnen zu erstellen, ohne die Personalisierung zu vernachlässigen, ein langfristiges Markenengagement aufzubauen und Zeit zu sparen.

Die Marketingautomatisierung verschafft Ihnen jedoch nur dann Zeit, wenn Sie bereits über eine robuste Marketingkampagne verfügen. Die Automatisierung von Marketingkanälen ohne nachgewiesenen Erfolg könnte sich nachteilig auf die Marketingbemühungen auswirken und Sie nur dazu bringen, mehr Zeit und Geld zu investieren.

Wenn sich also E-Mail-Marketing für Ihr Unternehmen nicht als fruchtbar erwiesen hat, vermeiden Sie es, Geld in die Automatisierung zu stecken, und investieren Sie nur dort, wo es angemessen ist.

Kundenzentriertes Marketing

Auf dem hart umkämpften Markt von heute müssen Unternehmen einen personalisierten Ansatz zur Lead-Generierung verfolgen, um sich von der Masse abzuheben.

Account-based Marketing (ABM) fordert im Wesentlichen traditionelle Inbound-Marketing-Taktiken heraus, eine große Anzahl potenzieller Kunden anzusprechen, indem es sich nur auf eine kleine Nische idealer Kandidaten konzentriert.

Unternehmen können dann personalisierte Inhalte und Kampagnen erstellen, um diese kleine Gruppe von Personen anzusprechen, und nach außen arbeiten, um sich auf andere Kandidaten zu konzentrieren, sobald diese Liste erschöpft ist.

Durch die Übernahme eines ABM-Ansatzes können Unternehmen qualitativ hochwertigere Leads effizienter generieren, indem sie nur Zeit und Ressourcen verwenden, um die relevantesten Interessenten auf Entscheidungsebene anzusprechen.

Darüber hinaus kann dieser Ansatz eine bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams bewirken. Dies schafft nicht nur eine reibungslosere Kommunikation sowohl für den Kunden als auch für interne Teams, sondern Unternehmen können auch mit einer erheblichen Umsatzsteigerung rechnen. Beispielsweise verzeichnete SuperOffice allein durch die Zusammenlegung von Vertrieb und Marketing eine Umsatzsteigerung von 34 Prozent.

Verwenden von Video, um Leads zu generieren

Während der Covid-19-Pandemie wurden Videos zu einem enormen Vorteil für Vertriebsteams, um Beziehungen aufzubauen und Interessenten aufzuklären.

Heute ist Video nach wie vor eines der wichtigsten Tools zur Generierung von Leads, und Experten sagen voraus, dass Video in diesem Jahr die Top-Investition für B2B-Marken sein wird.

Videos können anstelle von Kaltakquise verwendet werden, um Marken auf eine persönliche und ansprechende Weise vorzustellen, die potenzielle Kunden wahrscheinlich nicht abschrecken wird. Darüber hinaus können Videos verwendet werden, um nicht reagierende Kunden wieder anzusprechen, indem personalisierte Follow-ups gesendet werden, oder sie können dabei helfen, die letzten Hindernisse für den Abschluss von Geschäften zu überwinden.

Wie sollten Unternehmen also Videos für das B2B-Marketing angehen?

Das erste, was zu berücksichtigen ist, ist der Ton und wie man die Persönlichkeit einer Marke subtil (oder nicht so subtil) in das Videomarketing einbringt. Aber denken Sie daran, dass B2B-Videomarketing nicht trocken sein muss – es gibt viele Beispiele von Marken, die Comedy nutzen, um fesselnde und durchdachte Kampagnen zu erstellen, die gleichzeitig B2B-Kunden ansprechen.

Nehmen wir zum Beispiel die „Click, Baby, Click“-Kampagne von Adobe, die auf humorvolle Weise die Bedeutung von Marken hervorhebt, die der Analytik Aufmerksamkeit schenken, und gleichzeitig die Adobe Marketing Cloud als eine Möglichkeit bewirbt, bessere Geschäftseinblicke zu gewinnen.

Die Sprachsuche ist auf dem Horizont für B2B

Angesichts der Prognosen, dass bis 2023 weltweit 8 Milliarden Nutzer von digitaler Sprachunterstützung erreicht werden, ist es kein Geheimnis, dass die Sprachsuche auf dem Vormarsch ist. Da die aktuellen Sprachsuchvorhersagen jedoch hauptsächlich B2C-Geschäftsmodelle unterstützen, fragen sich viele B2B-Marken möglicherweise, wie sie diesen wachsenden Trend nutzen können.

Derzeit nutzt mehr als ein Viertel der Weltbevölkerung die Sprachsuche auf Mobilgeräten, Tendenz steigend. Bei einem so hohen Anteil an Suchanfragen mit Sprachassistenz-Tools wirkt sich dies stark auf SEO und das Ranking von Websites aus, was bedeutet, dass selbst B2B-Unternehmen bald Inhalte für die Sprachsuche optimieren müssen oder Gefahr laufen, von Wettbewerbern abgehängt zu werden.

Darüber hinaus ist zu berücksichtigen, dass B2B-Entscheider immer jünger werden, da „Digital Natives“ Machtpositionen in Unternehmen erreichen. Ihr Vertrauen in Bequemlichkeit könnte die Erwartungen an die Verwendung von Sprachsuchoptimierung durch B2B-Marken verändern.