5 Schlüsselelemente einer erfolgreichen Sales-Enablement-Content-Strategie

So wie Sie keine unbewaffneten Truppen in die Schlacht schicken würden, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht ohne die richtigen Werkzeuge in Gespräche schicken. Und für Ihr Verkaufsteam ist dies die größte Geheimwaffe   Inhalte zur Verkaufsförderung. Wenn diese Inhalte strategisch erstellt und eingesetzt werden, können sie die Glaubwürdigkeit des Unternehmens demonstrieren, potenzielle Kunden fördern und ansprechen und die Einwände ansprechen, die häufig während Verkaufsgesprächen auftreten.

Kurz gesagt, Content-Marketing für Sales Enablement ermöglicht es dem Vertriebsteam, intelligenter und nicht härter zu arbeiten – und dabei seine Sales Enablement-KPIs zu verbessern. Es kann sogar   Retten Sie Ihre Verkaufsbemühungen nach einem hässlichen Verkaufsgespräch.

Aber wie können Organisationen Inhalte zur Verkaufsförderung strategisch erstellen, die all diese Ziele erreichen können?

Das erste, was Sie wissen müssen, ist, dass effektive Verkaufsförderungsinhalte das Produkt sorgfältiger Arbeit sind   Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Diese Teams sollten gemeinsam die Sales Enablement-Bemühungen des Unternehmens durch sorgfältige Kommunikation darüber, welche Ressourcen fehlen, Zusammenarbeit bei der Erstellung der Inhalte und Strategien für deren Bereitstellung leiten. Marketing- und Vertriebsteams sollten auch in ständigem Kontakt darüber bleiben, was funktioniert und was nicht, um sicherzustellen, dass die von ihnen geteilten Inhalte alle notwendigen Zutaten für die Überzeugung potenzieller Kunden enthalten.

Was sind die Schlüsselkomponenten von großartigem Sales Enablement Content?

Bei effektiven Sales Enablement-Inhalten geht es darum, die richtigen Antworten auf die Fragen potenzieller Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu geben. Aus diesem Grund sollte ein gutes Sales-Enablement-Marketing einige wesentliche Elemente enthalten, die dem Verkaufsteam helfen können, Käufer näher an Entscheidungen zu bringen:

1. Kontext

Vertriebsteams benötigen Informationen, Schulungen und Coaching, wann und wie Inhalte zur Verkaufsförderung verwendet werden, und sie müssen in der Lage sein, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu finden. Sie brauchen gut organisierte Inhaltsdatenbanken, die gemeinsam mit Marketingteams aufgebaut werden, aus denen sie die richtigen Beispiele ziehen können. Verkaufsteams brauchen auch   CRMs, die sie mit dem Marketing teilen   oder sogar spezialisierte Sales-Enablement-Plattformen, um die Organisation und Auffindbarkeit hochwertiger, aktueller Inhalte während Verkaufsgesprächen zu erleichtern. Es geht darum, Inhalte zu finden   Erfüllen Sie die individuellen Bedürfnisse potenzieller Kunden im richtigen Moment.

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2. Validierung

Viele Leads befinden sich bereits tief in der Käuferreise, bevor Ihr Verkaufsteam überhaupt Kontakt aufnimmt, sodass sie wissen, dass sie ein Problem haben und nach den richtigen Lösungen suchen. Hier kommt Ihr Sales-Enablement-Content ins Spiel. Beispielsweise könnte ein Vertriebsmitarbeiter einem Lead einen Branchenbericht senden, der einen wachsenden Bedarf an der Lösung eines Problems hervorhebt, zusammen mit einer Fallstudie darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem für einen Kunden eindrucksvoll gelöst hat. Dies bestätigt nicht nur die Notwendigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, sondern hilft auch, Ihren Fall in den Augen Ihrer Interessenten zu stärken.

3. Quantifizierung

Qualitative Beweise für die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind hilfreich, aber die meisten Interessenten werden nach harten Zahlen suchen, um ihre Investition zu rechtfertigen. Welchen ROI haben Kunden gesehen und was ist der Durchschnitt, den Kunden erwarten können? Welche Kundenzufriedenheitsergebnisse oder Net Promoter Scores erhält Ihr Unternehmen? Welche Post-Service-Ratings oder Umfrageergebnisse hat Ihr Unternehmen gesehen? Wie sind Ihre Reaktionszeiten auf Kundenanforderungen? Malen Sie ein Bild anhand der Zahlen.

4. Differenzierung

Während Verkaufsgesprächen fragen sich Interessenten wahrscheinlich: „Warum Ihr Unternehmen und warum gerade jetzt?“ Ihre Verkaufsinhalte sollten eine positive Wahrnehmung darüber erzwingen, was Ihr Unternehmen vom Markt abhebt, sei es durch überlegenen Wert, Geschwindigkeit, Service, Freundlichkeit, Benutzerfreundlichkeit, Ergebnisse oder eine Konstellation von Unterscheidungen von Mitbewerbern. Das Ziel ist es, Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen eine wünschenswerte Erfahrung bieten kann, die andere nicht können.

5. Frische

Sales Enablement Content ist nur so gut wie seine Aktualität und Relevanz, also ist er von entscheidender Bedeutung   Halten Sie Ihre Inhalte aktuell   mit aktuellen Beispielen, aktualisierten Metriken und neuen Fallstudien. Ihre Vertriebs- und Marketingmaterialien sollten die aktuellen Fähigkeiten Ihres Unternehmens widerspiegeln und die wichtigsten Bedenken der Käufer ansprechen.

Natürlich braucht das Verkaufsteam Stücke, die Käufer dort abholen, wo sie sich auf ihrer Reise befinden, damit sie es können   anziehen, engagieren und erfreuen   Fremde, Interessenten und mehr. Sehen wir uns nun an, welche Formate diese Inhalte annehmen können und wie sie in das Sales-Enablement-Puzzle passen.

Sales Enablement-Ideen: Welche Inhalte können Sie verwenden?

Wenn Sie diese Schlüsselelemente im Hinterkopf behalten, ist es an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen, indem Sie Strategien entwickeln, Themen zur Verkaufsförderung erarbeiten und Ihre Inhalte erstellen. Denken Sie dabei nicht nur an den Inhalt, sondern auch an das Format. E-Mail-Tropfkampagnen können Leads aufwärmen und sie für ein Gespräch vorbereiten. Blog-Posts, Thought-Leadership-Artikel und Whitepaper können potenzielle Kunden informieren, Gespräche ergänzen und Fragen beantworten. Und Kundenreferenzen, Fallstudien und Verkaufs-One-Pager können Ihrem Verkaufsteam dabei helfen, auf den Punkt zu kommen und spezifische Ergebnisse zu teilen.

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Abgesehen von der Überwindung von Einwänden und der Weiterleitung von Leads zum Verkauf können Sales Enablement-Inhalte wertvolle Informationen hervorheben, die Ihre Ansprechpartner mit anderen Entscheidungsträgern in ihren Unternehmen teilen können. Es kann auch Erwartungen darlegen, die potenzielle Kunden in die Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens einführen und sie darauf vorbereiten, nach Verkaufsabschluss gute Kunden zu werden.

Sales Enablement-Ziele und KPIs: Funktioniert Ihr Content?

Sie können Ihre Sales-Enablement-Ziele auf viele Arten messen, und vielleicht am wichtigsten ist die Zeit, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ersparen, damit sie sich wieder auf Gespräche mit potenziellen Kunden konzentrieren können.

Andere gängige KPIs sind die Zeit bis zum ersten Anruf oder die   Zeit, die es braucht, um eine Spur am Telefon zu bekommen, und   Verkaufszykluslänge, oder   die gesamten Tage oder Monate (im Durchschnitt), die das Vertriebsteam benötigt, um ein Geschäft abzuschließen. Der vielleicht häufigste KPI zur Verkaufsförderung ist die Abschlussrate, die   HubSpot beschreibt   als Maß für die Effizienz Ihrer Außendienstmitarbeiter. Dieser KPI wird auch als Abschlussverhältnis, Gewinnrate und Lead-to-Close-Rate bezeichnet und misst die Anzahl neuer Leads, die in Kunden umgewandelt werden.

Die Erstellung von Sales Enablement Content, der Ihren Zielen entspricht, ist ein kontinuierlicher Prozess der Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen oder zwischen Ihrem Unternehmen und einer beliebigen Anzahl von Sales Enablement Services, die heute verfügbar sind.

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