4 Möglichkeiten, die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen und mehr Geschäfte abzuschließen

Für die meisten Vertriebsteams ist es im vergangenen Jahr schwieriger geworden, Ziele zu erreichen und Verkaufsquoten zu erfüllen. Die Auswirkungen der Wirtschaft haben das Tempo des B2B-Vertriebs verlangsamt, so dass Vertriebsteams sich fragen, wie sie ihre KPIs erreichen können.

Um diese Ziele zu erreichen, wird die Pflege starker Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden den entscheidenden Unterschied beim Ausbau Ihrer Pipelines und der Steigerung Ihrer Verkaufserfolgsquote ausmachen.

Viele potenzielle Käufer bekunden möglicherweise Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sind jedoch möglicherweise nicht sofort zum Kauf bereit – unabhängig davon, wie überzeugend Ihre Angebote auch sein mögen. Tatsächlich zeigen Statistiken , dass 63 % der Leads, die sich nach Ihrem Unternehmen erkundigen, erst nach mindestens drei Monaten einen Kauf tätigen, und bei weiteren 20 % dauert es mehr als ein Jahr, bis der Verkaufszyklus abgeschlossen ist.

Um potenzielle Kunden effizient zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung. In diesem Artikel untersuchen wir vier Strategien zur effektiven Pflege potenzieller Kunden während des gesamten Verkaufszyklus, damit Sie mehr Geschäfte abschließen können.

Springe weiter:

• Personalisieren Sie Ihre Verkaufsrhythmen
• Nutzen Sie Social Selling, um Ihr Fachwissen zu teilen
• Setzen Sie anschließend Bildungsinhalte fort
• Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater für Ihre Käufer
• Steigern Sie Ihren Umsatz durch die Pflege potenzieller Kunden

Personalisieren Sie Ihre Verkaufsrhythmen

Ein Vertriebsrhythmus ist eine strukturierte Abfolge von Outreach-Aktivitäten und Kontaktpunkten, die Vertriebsprofis bei der Interaktion mit Interessenten oder Leads befolgen. Es beschreibt den Zeitpunkt, die Häufigkeit und die Art der Kommunikation (z. B. E-Mails, Telefonanrufe, Social-Media-Interaktionen und Follow-ups), um einen Interessenten systematisch durch den Verkaufsprozess zu führen. Vertriebsrhythmen sollen das Engagement optimieren, die Konsistenz wahren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Der wichtigste Faktor, den Sie beim Aufbau Ihrer Trittfrequenzsequenz priorisieren sollten, ist die Personalisierung – sie macht den entscheidenden Unterschied, ob Sie Ihre potenziellen Kunden für Ihr Produkt gewinnen oder sie möglicherweise abschrecken. Bei der Personalisierung von Kadenzen geht es nicht nur darum, den Namen und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden in die E-Mail aufzunehmen, sondern Sie sollten auch die Informationen, die Ihre potenziellen Kunden erhalten, personalisieren – sogar in großem Umfang.

Um Ihre potenziellen Kunden effektiv anzusprechen, segmentieren Sie sie zunächst nach Faktoren wie Interessen, Schwachstellen, Zielen, Branche und ihrer Phase auf dem Weg des Käufers. Recherchieren Sie jedes Segment gründlich, um Ihre Kommunikation anzupassen und ihnen maßgeschneiderte Kadenzen zu bieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen und sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistern. Schließlich ist das Letzte, was Sie einem potenziellen Kunden senden möchten, der erfahren möchte, wie Ihre CRM-Plattform individuelle Verkaufsberichte erstellt, eine weitere E-Mail, in der Sie darauf hingewiesen werden, wie wichtig es ist, Ihre Kommunikation innerhalb einer Plattform zu verwalten. Sie kommen zu dem (falschen) Verständnis, dass Ihr Produkt nicht die richtige Lösung für sie ist, und wenden sich an Ihre Konkurrenten .

Stellen Sie daher sicher, dass Sie jede segmentierte Liste potenzieller Interessenten mit maßgeschneiderten Kadenzen pflegen, die ansprechende Informationen enthalten, die auf ihre Ziele, Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Dies wird letztendlich dazu führen, dass sie ein echtes Interesse an Ihrem Produkt entwickeln und letztendlich eine Kaufentscheidung treffen.

Nutzen Sie Social Selling, um Ihr Fachwissen zu teilen

Wenn Sie Social Selling nicht nutzen, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu pflegen, verpassen Sie die Erweiterung Ihrer Pipeline mit verkaufsbereiten Leads und eine höhere Chance, Ihre Interessenten in abgeschlossene Leads umzuwandeln. Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, die sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden auf Social-Media-Plattformen über die Netzwerke Ihres Umsatzteams konzentriert. Es handelt sich um einen effektiven Ansatz, der Ihnen dabei helfen kann, potenzielle Kunden zu fördern, ohne ständigen direkten Kontakt, der das Risiko birgt, zu stark aufzutreten und sie abzulehnen.

Beim Social Selling nutzen Sie Ihre Social-Media-Profile, um vielfältige, hochwertige Inhalte zu teilen, einschließlich Tipps und Erkenntnissen, die auf die Interessen, Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden eingehen. Sie sollten sich auch an sinnvollen Gesprächen beteiligen, indem Sie auf Kommentare antworten, Fragen stellen und Ihr Fachwissen teilen. Mit dem richtigen Tool für die Interessenvertretung Ihrer Mitarbeiter können Sie problemlos vorab genehmigte Inhalte unterwegs teilen, die Sie personalisieren können, um ganz einfach eine ansprechende Social-Selling-Strategie zu erstellen.

Social Selling ist in der heutigen B2B-Verkaufslandschaft von entscheidender Bedeutung, da Social-Media-Plattformen, insbesondere LinkedIn, eine zentrale Rolle bei der Produktrecherche und Entscheidungsfindung der Käufer spielen. Durch den Einsatz dieser Strategie können Sie potenzielle Kunden effektiv fördern, während diese Sie und die Produkte Ihrer Mitbewerber erkunden. Sobald Sie (die ganz einfachen Schritte) des Social Selling beherrschen , können Sie sich als Vordenker der Branche positionieren, Glaubwürdigkeit aufbauen und Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen.Eine Warnung:Dies erreichen Sie nicht, indem Sie Ihr Verkaufsgespräch online verlagern. Tatsächlich sollten Sie direkte Verkäufe in den sozialen Medien vermeiden.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der kontinuierlichen Bereitstellung von Werten während des gesamten Kaufprozesses, bis Ihre Interessenten zum Kauf bereit sind. Um diese Strategie zu maximieren, ist es wichtig, das zu priorisieren, was Ihrepotenziellen Kundenwissenmüssen, und nicht das, wasSievermittelnmöchten. Einfacher ausgedrückt: Stellen Sie weiterhin die Informationen bereit, nach denen sie suchen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, anstatt Ihr Produkt als ultimative Lösung zu bewerben. Auf diese Weise werden Ihre potenziellen Kunden von Ihren Inhalten als Wissensquelle angezogen und setzen ihre Reise innerhalb Ihres Verkaufszyklus fort.

Setzen Sie anschließend Bildungsinhalte fort

Folge-E-Mails und Anrufe werden etwas umständlich, ohne dass etwas Wertvolles geboten wird. Anstatt ziellos weiterzumachen, sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden mit sinnvollen Strategien an, mit deren Umsetzung sie sofort beginnen können. Bieten Sie personalisierte Einblicke und Bildungsressourcen, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden auf sich zu ziehen, während dieser den Verkaufstrichter durchläuft.

Basierend auf Ihren vorherigen Interaktionen mit potenziellen Kunden und deren Absichtssignalen können Sie deren primäre Produktbedürfnisse identifizieren. Anschließend können Sie die von Ihrem Marketingteam bereitgestellten Vertriebsförderungsinhalte wie Blogs, One-Pager, Videos oder Webinare nutzen, um ihnen ansprechende Materialien zu ihren Interessen bereitzustellen. Auf diese Weise können Sie Leads erneut ansprechen, ohne Ihre potenziellen Kunden mit weiteren Meetings belästigen zu müssen, nur um auf dem Radar zu bleiben.

Indem Sie sicherstellen, dass die von Ihnen gesendeten Assets mit den Wünschen und Herausforderungen Ihres Interessenten in Zusammenhang stehen, positionieren Sie sich als jemand, der seine Bedürfnisse wirklich versteht und sich für die Bereitstellung wertvoller Lösungen einsetzt. Inhalte fesseln nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Leads, sie informieren, informieren und bringen Käufer näher an die Entscheidungsfindung heran. Indem Sie die Art und Weise, wie Ihre potenziellen Kunden Informationen in jedem Schritt ihrer Käuferreise konsumieren, diversifizieren, können Sie sich als praktikable Lösung hervorheben und sie weiter in den Verkaufstrichter führen.

Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater für Ihre Käufer

Wenn Sie die Wirkung der vorherigen Strategie maximieren möchten, kontextualisieren Sie die Inhalte, die Sie Ihren potenziellen Kunden senden, mit spannenden Gesprächen, die mehr über ihre spezifischen Ziele und Interessen erfahren.

In der heutigen Buyer Journey suchen B2B-Käufer selbstständig nach Informationen und verbringen lieber weniger Zeit mit der Interaktion mit Vertriebsprofis. Wenn Sie also die Gelegenheit haben, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ist es wichtig, dies zu einer wertvollen und lehrreichen Erfahrung zu machen, die sie dazu bringt, für weitere Einblicke und Diskussionen wiederzukommen.

Sobald Sie Ihren potenziellen Kunden zielgerichtete Inhalte zukommen lassen, sollten Sie sinnvolle Gespräche rund um diese Inhalte initiieren, um ihr Wissen und Verständnis zu erweitern, anstatt sie mit der Ausarbeitung von Erkenntnissen zu überlassen. Bieten Sie Einblicke, beantworten Sie Fragen und schaffen Sie Klarheit über alle Aspekte, die ihnen möglicherweise unklar sind. Ihr Fachwissen auf Ihrem Gebiet wird deutlich, wenn Sie ihnen dabei helfen, eine Lösung zu finden, die ihren Anforderungen entspricht. Durch diese Gespräche können Sie Ihren potenziellen Kunden dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die mit ihren Geschäftszielen übereinstimmen, und sie schrittweise zu einer abgeschlossenen Geschäftsabwicklung führen.

Auf diese Weise verkaufen Sie nicht nur offen; Sie beteiligen sich aktiv an einem Dialog, der Sie als vertrauenswürdigen Berater positioniert. Das Endziel besteht darin, die Punkte zwischen ihren Bedürfnissen und den Lösungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen bietet, zu verbinden, was den entscheidenden Unterschied machen kann, wenn es um die endgültige Entscheidung geht, ob sie zu einem Kunden werden.

Steigern Sie Ihren Umsatz durch die Pflege potenzieller Kunden

Laut Forrester Research führt erfolgreiches Lead-Nurturing zu einer 50-prozentigen Steigerung der verkaufsbereiten Leads. Da Käufer heutzutage während des Verkaufsprozesses aktiv nach Beratung suchen, sind Sie durch die Pflege Ihrer Beziehungen zu potenziellen Kunden in der Lage, mehr potenzielle Kunden in Kaufabschlüsse umzuwandeln und Ihre Verkaufserfolgsquote zu steigern. Durch personalisierte Verkaufsrhythmen, das Anbieten von Bildungsinhalten und die Entwicklung eines vertrauenswürdigen Beraters können Sie sich als verlässliche Quelle für Fachwissen etablieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Ihre Leads konvertieren.

Da sich immer mehr Käufer für ihre B2B-Kaufentscheidungen an soziale Plattformen wenden, ist Social Selling wohl die einflussreichste Taktik, die Ihnen zur Verfügung steht. Indem Sie sich online als Vordenker positionieren, können Sie Ihren potenziellen Kunden einen stetigen Strom wertvoller Informationen liefern, die sie während der Verkaufsreise mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beschäftigen. Mit Social Selling können Sie personalisierte, authentische und äußerst effektive Interaktionen mit Ihren potenziellen Kunden pflegen. Dies macht es zu einem leistungsstarken Tool für Vertriebsprofis, die Vertrauen aufbauen, Mehrwert schaffen und letztendlich mehr Geschäfte abschließen möchten.

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