4 Trends in der Vertriebstechnologie, die Sie heute implementieren sollten

Marketer sind ihren Kollegen im Vertrieb voraus, wenn es um den Einsatz von Technologie geht. Doch das soll sich 2022 ändern. In den USA hat der Trend begonnen, innovative Technologien verstärkt im Vertrieb einzusetzen, um mehr Abschlüsse bei Bestands- und Neukunden zu erzielen.

Als Vertriebsprofi können Sie 2022 tatsächlich etwas bewegen, indem Sie innovative Tools einsetzen und sichtbar bessere Ergebnisse erzielen.

Im Durchschnitt haben Unternehmen derzeit 5 bis 10 Tools in ihrem Vertriebstechnologie-Stack. Und laut Gartner beabsichtigen 88 % aller Unternehmen, in diesen Stack zu investieren.

Ein weiteres interessantes Ergebnis der Umfrage ist, dass 43 % der B2B-Käufer es vorziehen, nach Möglichkeit überhaupt nicht mit Anbietern zu interagieren. Und es gilt: Je jünger der Kunde, desto weniger Kontakt möchte er mit einem Anbieter haben.

Das Obige zeigt auch, dass Käufer ein perfektes digitales Erlebnis verlangen, wenn sie etwas kaufen. In der Praxis ist es jedoch im Allgemeinen unpraktisch zu glauben, dass ein Verkauf ohne Verkäufer im B2B stattfinden kann.

Laut der Studie ist die Zahl der Kunden, die eine Transaktion bereuen, um 23 % höher als die eines Verkäufers. Neben der Investition in digitale Online-Erlebnisse (siehe dazu meinen Beitrag zu Marketing-Technologietrends) ist es auch entscheidend, ein ultimatives Erlebnis in Ihrer Verkaufsstrategie zu gewährleisten.

In diesem Beitrag werde ich eine Vielzahl von Trends bei Verkaufsmethoden hervorheben, die Ihnen dabei helfen können.

1. Die „Distanz“ bleibt: virtueller Verkauf

Ob Sie es hassen oder lieben, der Fernverkauf hat sich während der Corona-Pandemie durchgesetzt. Menschliche Interaktion ist und bleibt im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, aber wenn dies unmöglich ist, ist es an der Zeit, auf eine entfernte Lösung umzusteigen.

Menschen (auch im B2B) kaufen von Menschen!

In vielen Fällen ist es jedoch am besten, eine Verkaufsinteraktion per Video abzuhalten, mit persönlichen Videos potenzielle Kunden zu gewinnen und Besprechungen über Zoom oder Teams durchzuführen.

Um beim virtuellen Verkaufen besser zu werden, ist es wichtig, Ihre Diskussionen zu untersuchen und über die Tools zu verfügen, um sie zu optimieren. Ein Begriff, den man auch häufiger hört, ist „Sales Readiness Software“. Durch den Einsatz von Technologien wie Mindtickle oder Showpad geben Sie dem Vertrieb das Wissen und die Fähigkeit, während des gesamten Kundenerlebnisses die richtigen Diskussionen zu führen.

2. Persönliches Video: Darauf kann man 2022 nicht verzichten.

Um dem oben genannten Trend zu folgen, ist die Verwendung von kundenspezifischem Video von entscheidender Bedeutung. Waren Sie 2021 noch ziemlich unverwechselbar, wenn Sie per Video mit einer persönlichen Botschaft auf einen Interessenten zugegangen sind? Im Jahr 2022 wird dies viel häufiger vorkommen. Das erwartet auch die jüngere Zielgruppe, die den digitalen Kontakt bevorzugt.

Persönliche Videotools wie Vidyard, BombBomb und Dubb sind unglaublich einfach zu bedienen und können in den folgenden Situationen eingesetzt werden.

• Prospektion

Sie können keine Leute ans Telefon bekommen, und die Leute möchten gerne sehen, mit wem sie Geschäfte machen. Wenn Sie sich dann an einen potenziellen Kunden wenden, senden Sie ein persönliches Video per E-Mail und LinkedIn, in dem Sie erklären, warum Sie glauben, dass Sie dem potenziellen Kunden helfen können.

• Präsentationsprozess

Es erfordert viel Arbeit, ein Angebot zu erstellen. Nach einem Aufnahmegespräch starten Sie gespannt auf ein Angebot, das Sie digital versenden. Und das ist normalerweise ein langweiliges Dokument. Angenommen, Sie liefern das Angebot mit einer persönlichen Videoerklärung.

In diesem Fall sorgen Sie einerseits dafür, dass Sie Begeisterung ausdrücken, und geben andererseits dem Empfänger die Möglichkeit, Ihre Erzählung (und Persönlichkeit) mit dem Rest der Entscheidungseinheit (DMU) des Kunden zu teilen -Seite. Verwenden Sie dazu ein Angebotstool wie PandaDoc.

• Nachverfolgen

Nach dem Angebot können Sie ein persönliches Video senden, in dem Sie um eine Antwort und um eine Erklärung bei einem Termin bitten.

• Beziehungsmanagement

Ein ganz einfaches Beispiel ist das Versenden eines persönlichen Geburtstagsgrußes. LinkedIn sendet Ihnen täglich eine Momentaufnahme der Geburtstage in Ihrem Netzwerk. Innerhalb von 2 Minuten haben Sie eine Gratulation aufgenommen und versendet.

3. Account-based Marketing (ABM): die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb.

ABM erlebt eine Wiederbelebung. Innerhalb des Marketings war es vor einigen Jahren ein Trend und zog sich danach aus dem Rampenlicht zurück. Doch nun erscheint es in einer überarbeiteten Auflage erneut. Früher war es meist eine manuelle Aktion aus dem Marketing, heute ist es ein abgestimmtes Vorgehen von Vertrieb und Marketing und es kommen smarte Tools zum Einsatz.

Gemeinsam werden Interessenten definiert und auf smartes Marketing folgt ein integrierter Vertriebsansatz.

Tools wie Terminus und 6Sense stellen sicher, dass Daten aus dem CRM mit Absichtsdaten – externen Triggern, die signalisieren, dass bestimmte Unternehmen ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung wünschen – und anderen Quellen integriert werden. So sieht der Vertriebsprofi in seinem CRM genau, wann ein Interessent erreicht werden kann, wie groß das Interesse ist, welche Touchpoints stattgefunden haben und welches Material idealerweise zum Einsatz kommt.

4. Kunden verwalten ihre eigenen Agenden: bestimmen, wann sie Zeit haben.

Calendly und Doodle sind zwei Dienste, die unabhängig voneinander oder in Verbindung mit Ihrem Outlook- oder Gmail-Kalender verwendet werden können, um sich an den Zeitplan Ihres Kunden anzupassen.

Während diese Optionen in der Vergangenheit teilweise in E-Mail-Signaturen bereitgestellt wurden, beobachten Sie nun zunehmend den Trend, dass diese Planoption auch auf Websites für Demoanfragen und Einführungen angeboten wird.

Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass die Tools Zeitzonen berücksichtigen und Sie alle Arten von Vorschriften festlegen können, mit denen Sie auch Ihre Agenda im Griff haben. Darüber hinaus gibt es natürlich Schnittstellen zu MS Teams und Zoom, damit alle Login-Daten direkt in der Einladung stehen.

Fazit

Mit den sich ändernden Vorlieben von Kunden und Interessenten und dem Einsatz moderner Vertriebstechnologie entwickelt sich der typische Vertriebs- und Marketingjob weiter.

Neueste Technologien werden auch in den kommenden Jahren neue Vorteile bringen. Gleichzeitig werden sich die Kundenbedürfnisse noch schneller verschieben. Infolgedessen wird sich die Übernahme von Vertriebstechnologietrends für Unternehmen auszahlen, deren Hauptaugenmerk darauf liegt, die Erwartungen der Verbraucher zu übertreffen.

KI- und IoT-Technologie sowie CRM- und mobile Lösungen stärken Unternehmen, indem sie Abläufe automatisieren und die Effizienz von Marketing- und Vertriebsteams steigern. Infolgedessen bieten Unternehmen ihren Kunden ein besseres Erlebnis, erhöhen ihr Engagement und erlangen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern.

Es ist an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen, wenn Ihr Unternehmen den Verkaufsprozess beschleunigen und die Effizienz steigern möchte.