4 Gründe, warum Sales Intelligence für kleine Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist

Es wird Ihnen schwer fallen, ein kleines Unternehmen zu finden, das angibt, dass es nicht auf mehr Umsatz abzielt. Diese ersten Jahre sind für Unternehmen, die gerade erst anfangen, von entscheidender Bedeutung. Nach Angaben des Bureau of Labor Statistics erreichen nur 25 Prozent der neuen Unternehmen ihr fünfzehntes Jahr. 65 Prozent schließen innerhalb der ersten zehn Jahre ab, 45 Prozent in den ersten fünf und 20 Prozent in den ersten beiden Jahren.

Während einige neue Unternehmen zu viralen Sensationen werden, benötigen andere Hilfe, um ihre Lagerbestände zu verkaufen oder neue Kunden zu gewinnen. Um mehr Umsatz zu erzielen, müssen Sie zunächst in Vertriebsinformationen sowie in die Tools und Techniken investieren, mit denen Vertriebsmitarbeiter Daten über ihre Interessenten und ihren Markt sammeln und analysieren.

Aber ist Vertriebsintelligenz für ein kleines Unternehmen wirklich notwendig? Schließlich denken Sie vielleicht, dass Sie es sich nicht leisten können, Ressourcen vom Direktvertrieb als neuem Unternehmen mit wenigen Mitarbeitern abzuziehen.

Hier erfahren Sie, warum kleine Unternehmen die Rolle von Vertriebsinformationen in ihrer Betriebsplanung einfach nicht ignorieren können:

1. Sie haben mehr Konkurrenz, als Sie vielleicht denken.

Verfügen Sie als Kleinunternehmen über ein vollständiges Bild Ihrer Top-Konkurrenten? Da fallen mir vielleicht eine Handvoll namhafter Unternehmen ein. Aber was ist mit den Marken, die gerade erst anfangen, genau wie Sie? Von Kleinbetrieben spricht man im Allgemeinen, wenn sie weniger als 500 Mitarbeiter beschäftigen. Laut der US-Volkszählung haben jedoch nur etwa 19.464 Unternehmen mehr als 500 Mitarbeiter, verglichen mit etwa 30,2 Millionen Kleinunternehmen.

Kleine Unternehmen machen 54 Prozent des US-Umsatzes aus. Ein Teil der Vertriebsintelligenz besteht darin, Ihren Markt im Auge zu behalten. Wer wächst? Welche Strategien nutzen Ihre Konkurrenten, um Leads zu finden? Können Sie diese Erkenntnisse in Ihren Prozessen nutzen?

Da es so viele kleine Unternehmen gibt und täglich mehr eröffnen, ist es wichtig, die Informationen über Ihren Markt auf dem neuesten Stand zu halten. Trainieren Sie zunächst Ihre Einstellung zum Wettbewerb.

Wenn auch sicherlich unbeabsichtigt, könnten Ihre Konkurrenten der Schlüssel dazu sein, Ihrem kleinen Unternehmen dabei zu helfen, sich zu einem Großunternehmen zu entwickeln.

2. Ihre Kontaktliste kann Ihnen helfen oder schaden.

Wenn Sie eine Liste mit Leads erstellen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass diese sowohl hochwertig als auch authentisch sind. Die Suche nach potenziellen Kunden ist zeitaufwändig, aber es ist ein Prozess, den Sie nicht überstürzen sollten. Eine Liste mit unechten Kontakten kann Ihnen auf lange Sicht schaden.

Merken Sie, dass immer weniger Ihrer E-Mails geöffnet werden? Wenn Ihre Interessenten Ihre E-Mails nie sehen, wie können Sie sie dann in Kunden umwandeln? Betrachten Sie zunächst den Reputationswert Ihres Absenders.

Jeder E-Mail-Versender erhält von seinem Internetdienstanbieter (ISP) einen Absender-Reputations-Score. Dieser Score kann darüber entscheiden, ob Ihre E-Mails im Posteingang einer anderen Person oder im gefürchteten Spam-Ordner landen. Je höher Ihr Absender-Score ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der beabsichtigte Empfänger Ihre E-Mail sieht.

Viele Faktoren beeinflussen Ihren Absender-Score, unter anderem wie oft Sie E-Mails versenden und wie oft Ihre Empfänger Sie als Spam markieren. Aber einer der wichtigsten Faktoren ist Ihre Absprungrate. Jede E-Mail hat eine Absprungrate, die sich aus Soft- und Hard-Bounces zusammensetzt.

Soft Bounces sind nicht allzu besorgniserregend. Sie treten auf, wenn eine E-Mail vorübergehend nicht zugestellt werden kann, beispielsweise wenn jemand nicht im Büro ist und sein Posteingang zu voll ist, um weiterhin Nachrichten zu empfangen. In diesem Fall kann der Posteingang die E-Mail später empfangen, wenn er nicht mehr voll ist.

Hard Bounces sind besorgniserregender, da sie auftreten, wenn eine E-Mail nie zugestellt werden kann. Beispielsweise hat der beabsichtigte Empfänger seine E-Mail-Adresse falsch geschrieben oder Sie hatten eine Firmen-E-Mail-Adresse, diese Person ist jedoch nicht mehr bei diesem Unternehmen tätig. Die E-Mail-Adresse ist dann ungültig, was zu einem Hard Bounce führt.

Sie können sich Hard Bounces, eine hohe Bounce-Rate und einen niedrigen Absender-Score ersparen, indem Sie Ihre E-Mail-Abonnentenliste regelmäßig bereinigen und ungültige Adressen entfernen. Darüber hinaus verhindert eine Kontaktliste mit verifizierten E-Mail-Adressen und Informationen, die Sie durch Sales-Intelligence-Bemühungen gesammelt haben, dass Ihr Vertriebsteam Zeit damit verschwendet, Nachrichten an die falschen Orte zu schicken.

Es verhindert außerdem, dass Sie Ihren Absender-Score senken und sich selbst aus dem Spam-Ordner fernhalten. Anstatt jede Adresse manuell zu überprüfen, können Sie Ihre Kontaktliste mit einem Tool proaktiv bereinigen.

3. Sie benötigen eine Vertriebsstrategie, die auf Daten statt auf Instinkt basiert.

Selbst wenn Sie schon seit Jahren im Vertrieb tätig sind, können Sie sich bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie nicht einfach auf Ihr Wissen verlassen. Da jedes Jahr neue Unternehmen entstehen, verändert sich Ihr Markt ständig. So, wie Sie gestern verkauft haben, ist es möglicherweise nicht das, was Sie heute verkaufen sollten.

Ihre Verkaufsstrategie umfasst alle Ihre Aktionen und Aktivitäten, um Ihre Verkaufsquote zu erreichen. Wie diese Prozesse aussehen, hängt von vielen Faktoren ab, von der Größe Ihres Teams über Ihr Produkt bis hin zum Standort Ihres Unternehmens.

Sollten Sie Inbound-Verkäufen Priorität einräumen, d. h. wenn potenzielle Kunden sich zuerst an Sie wenden, oder Outbound-Verkäufen, wenn Sie sie kontaktieren? Möglicherweise müssen Sie testen, was als kleines Unternehmen funktioniert, und erneut investieren.

Möglicherweise möchten Sie sich mehr auf Inbound-Verkäufe konzentrieren, da Sie über ein kleines Vertriebsteam verfügen. Sie erstellen also gemeinsam mit dem Marketingteam eine Reihe suchmaschinenoptimierter Blogbeiträge mit dem Ziel, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen über diese Beiträge finden, wenn sie nach bestimmten Schlüsselwörtern suchen. Sie glauben, dass dies zu Inbound-Verkäufen führen wird, und konzentrieren sich daher weniger auf Outbound-Verkäufe.

Aber was ist, wenn es nicht so funktioniert, wie Sie es sich vorstellen? Ein großer Teil davon, ein kleines Unternehmen zu besitzen, besteht darin, zu wissen, dass man etwas aus dem Nichts aufbaut. Sie haben keine Blaupausen für den Aufbau eines Unternehmens, also müssen Sie Ihre eigenen entwickeln. Um solche Blaupausen zu erstellen, müssen Sie bereit sein, neue Dinge auszuprobieren und aus jedem Versuch Erkenntnisse zu ziehen.

Investieren Sie in Tools, die Ihnen bei der Erfassung und Analyse Ihrer Verkaufsdaten helfen können. Mithilfe dieser Analysen können Sie erkennen, was funktioniert und was nicht. Identifizieren Sie Trends, finden Sie Verbesserungsmöglichkeiten und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor. Eine datengesteuerte Vertriebsstrategie ermöglicht es Ihnen, weiter zu lernen und so weiter zu wachsen.

4. Sales Intelligence geht über die Unterstützung des Vertriebsteams hinaus.

Das Sammeln von Daten zu Ihrer Strategie und Ihren Interessenten hilft Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu verfeinern und seine Quoten schneller und effizienter zu erreichen. Aber die von Ihnen gesammelten Daten sind nicht nur für Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvoll.

Ihr Marketingteam kann Buyer-Personas durch die Analyse Ihrer Kunden besser entwickeln. Diese Personas helfen Ihren Vermarktern, Inhalte zu erstellen, die Ihre ideale Zielgruppe ansprechen. Eine klarer definierte Käuferpersönlichkeit bedeutet eine effektivere Marketingstrategie.

Auch Ihr Kundenerfolgsteam profitiert von Ihren Sales-Intelligence-Bemühungen. Mithilfe dieser Datenerfassung kann das Team nachverfolgen, was Ihre Kunden von ihrem Kauf erwartet haben, und mehr Details darüber erhalten, wer diese Kunden sind. Mithilfe dieser Informationen können sie das Kundenerlebnis besser anpassen und die Wahrscheinlichkeit verringern, dass sie abwandern, da sie das Gefühl haben, einen persönlicheren Service zu erhalten.

Zusammenfassung der Vertriebsinformationen

Wenn Sie während Ihres gesamten Verkaufszyklus Informationen sammeln, sammeln Sie Verkaufsinformationen. Von Daten über Ihre potenziellen Kunden bis hin zu Informationen über Ihren Markt und Ihre Konkurrenten – Sales Intelligence hilft Ihnen, Ihren Umsatz zu maximieren und Ihr Geschäft auszubauen.

Aber als kleines Unternehmen ist kleine Intelligenz mehr als vorteilhaft. Es ist lebenswichtig. Wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, müssen Sie Informationen sammeln, um Pläne zu erstellen, die die Entwicklung Ihres Unternehmens unterstützen. Anhand dieser Informationen können Sie sehen, was funktioniert und was nicht, und so Ihre Strategien verfeinern. Mit der Zeit werden Sie vielleicht feststellen, dass Sie über den Spitznamen „Kleinunternehmen“ hinausgewachsen sind und zu einem Unternehmen geworden sind.