3 Möglichkeiten, wie Sie Landing Page Testimonials verbessern können

Positives Kundenfeedback kann helfen, Ihre Konversionsrate zu steigern. Hier sind drei Tipps, wie Sie Ihre Testimonials authentisch erscheinen lassen und so ihre Wirksamkeit erhöhen können.

Das Ziel einer Zielseite ist es, Menschen zur Konversion zu bewegen, und einer der Faktoren, die sich als am einflussreichsten erwiesen haben, um einen Besucher auf dieses Ziel vorzubereiten, ist der Aufbau von Vertrauen. Für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einer gewissen Vorgeschichte (z. B. frühere Verkäufe) kann das Posten von Erfahrungsberichten, Rezensionen und Empfehlungen eine wirkungsvolle Methode zur Vertrauensbildung sein. Testimonials können aber auch den gegenteiligen Effekt haben, wenn Besucher sie als unaufrichtig oder regelrecht gefälscht empfinden.

Woher wissen Sie also, ob das Hinzufügen von Rezensionen oder Testimonials zu Ihrer Zielseite den Ausschlag zu Ihren Gunsten gibt oder Besucher dazu bringt, in die entgegengesetzte Richtung zu rennen? Die Antwort findet sich in der geläufigen Redewendung „Der Teufel steckt im Detail“. Mit anderen Worten, das Hinzufügen von Testimonials und Rezensionen ist an sich keine vertrauensbildende Maßnahme, die die Conversions erhöht. Aber es gibt Dinge, die Sie tun können, um sie glaubwürdiger und damit effektiver zu machen. Hier sind drei davon.

Verwenden Sie genaue Zahlen

Das menschliche Gehirn hat einen Spam-Filter – manche Leute nennen das ihren „BS-Detektor“. Eine der Aufgaben dieses Filters besteht darin, herauszufinden, was glaubwürdig erscheint und was Unsinn ist. Und wenn es um Fakten und Zahlen geht, ist einer der einfachsten Lackmustests für die Glaubwürdigkeit, wie spezifisch die Statistik ist. In einer Studie aus dem Jahr 2008, in der die Glaubwürdigkeit von Behauptungen mit scharfen Zahlen mit denen mit runden Zahlen verglichen wurde, fanden die Forscher Schindler und Yalch heraus, dass selbst Personen, die sich selbst als „Werbeskeptiker“ betrachteten, Botschaften oder Behauptungen mit bestimmten, präzisen Zahlen für glaubwürdiger hielten. Untersuchungen zufolge kommen runde Zahlen im Allgemeinen in den Sinn, wenn jemand versucht, etwas zu schätzen, worüber er sich nicht sicher ist. Infolgedessen interpretieren Menschen eine runde Zahl als Annäherung. Im Gegensatz dazu wird davon ausgegangen, dass bestimmte Zahlen auf Tatsachen beruhen, da anscheinend eine Art Analyse erforderlich war, um zu einer so genauen Zahl zu gelangen. Diese Annahme macht präzise Zahlen in Testimonials wirkungsvoller als allgemeine, runde Zahlen.

Zeigen Sie das Bild Ihres Kunden

Eines der sechs Einflussprinzipien von Cialdini ist „mögen“. Es überrascht nicht, dass wir stärker von Menschen beeinflusst werden, die wir mögen. Dies gilt auch für Personen, die wir vielleicht gar nicht kennen, die uns aber ähnlich oder vertraut erscheinen. Dies ist ein starkes Puzzleteil: Ihre Testimonials werden sofort glaubwürdiger, wenn sie von jemandem geschrieben wurden, den Ihr Publikum „sympathisch“ findet.

Eine der besten Möglichkeiten, einer Rezension oder einem Testimonial Sympathie zu verleihen, besteht darin, ein Foto einzufügen, das es den Lesern ermöglicht, die „echte“ Person hinter den geschriebenen Worten zu sehen. Dies funktioniert besonders gut, wenn der Autor des Testimonials physische Eigenschaften hat, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden, da Sie so die Regel der „Ähnlichkeit“ sowie der Sympathie nutzen können. Und natürlich sollte die Person lächeln – ein Detail, das nicht nur Sympathie, sondern auch Fröhlichkeit vermittelt. Schließlich wird ein Testimonial von einer unzufriedenen Person wahrscheinlich nicht viele Käufer zum Kauf bewegen!

Vor einigen Jahren optimierte ein Unternehmen namens Highrise seine Anmeldeseite und führte eine Reihe von A/B-Tests durch, um die richtige Formel für die Anzeige von Testimonials auf dieser Seite zu ermitteln. Das ursprüngliche Design war eine ziemlich kurze Seite, die (unter anderem) zahlreiche Erfahrungsberichte und begleitende Fotos enthielt. Beim Vergleich mit einem kopierdichten Langform-Design schnitt das Langform-Design um 37,5 Prozent besser ab (beachten Sie die Besonderheit dieser Zahl!). Aber anstatt dieses lange Design zu wiederholen, um zu sehen, wie sie inkrementelle Gewinne erzielen könnten, entschieden sie sich, einen radikal anderen Designansatz gegenüber ihrer ursprünglichen Seite zu testen. In diesem neuen Design war die Seite viel kürzer, enthielt weit weniger Produktinformationen, hatte aber ein riesiges Foto eines lächelnden Kunden. Das Ergebnis? Dieses neue fotozentrierte Layout erzielte 102,5 Prozent mehr bezahlte Anmeldungen als die Originalseite und 47 Prozent mehr als die Langformseite. Das Team testete dann eine Vielzahl unterschiedlicher Kundenbilder sowie mehrere andere Variationen und stellte fest, dass das Einfügen eines großen Fotos eines lächelnden Kunden die Conversions erheblich steigerte.

Ein Großteil der Aktivität des menschlichen Gehirns ist auf die Verarbeitung visueller Reize ausgerichtet. Wenn Sie Ihre Referenzen mit einem Foto aufwerten, können sich Besucher mit der Person, die die Referenz geschrieben hat, stärker verbunden fühlen, was die Referenz glaubwürdiger machen und den Besuchern versichern kann, dass andere Personen wie sie mit ihrer Entscheidung, mit Ihnen Geschäfte zu machen, zufrieden waren.

Verwendung einer Autoritätsperson

Eine weitere Möglichkeit, die Glaubwürdigkeit Ihrer Zeugnisse zu verbessern, besteht darin, ein Zeugnis einer Autoritätsperson zu integrieren. Ich spreche nicht davon, Millionen für eine prominente Unterstützung und einen öffentlichen Sprecher zu zahlen. Tatsächlich kann diese Taktik für viele Unternehmen nach hinten losgehen, da es offensichtlich ist, dass die Person dafür bezahlt wird, nette Dinge über ein Unternehmen zu sagen, sodass alles, was sie sagen, automatisch als verdächtig angesehen wird. Denken Sie stattdessen an die Arten von Menschen, deren Berufsbezeichnung oder Position Einfluss auf Ihre Zielgruppe haben könnte. Wie oft haben Sie schon einen Zahnarzt in einer Zahnpasta-Werbung oder einen Feuerwehrmann in einer Werbung für einen Rauchmelder gesehen? Die Person in diesen Marketingbotschaften ist dem Publikum nicht bekannt, aber das Vorhandensein ihrer Uniform in Bezug auf das vermarktete Produkt spricht Bände.

Welche Arten von Menschen würden für Ihr Publikum als maßgebend angesehen werden? Wenn Sie ein Fitnessprodukt verkaufen, würde ich wetten, dass ein Testimonial von einem Personal Trainer oder Sportmediziner aussagekräftig wäre. Wenn Sie Küchengeräte verkaufen, könnte ein Testimonial von einem Koch oder Restaurantbesitzer besonders effektiv sein. Stellen Sie jedoch sicher, dass das Testimonial die Bedürfnisse und Bedenken Ihres Publikums anspricht. Autorität funktioniert nur dann wirklich, wenn sie für den Leser relevant ist. Wenn Sie beispielsweise im B2B-Bereich tätig sind, heben Sie kein Zeugnis eines kleinen Geschäftskunden hervor, wenn Ihre idealen Kunden Unternehmen auf Unternehmensebene sind.

Vertrauensbildung mit Testimonials

Es steht außer Frage, dass ein großer Prozentsatz der Menschen Erfahrungsberichte zu einem Produkt oder einer Dienstleistung lesen wird, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen. Aber in den letzten Jahren wurden Unternehmen wie Yelp und Amazon öffentlich beschuldigt, betrügerische Rezensionen veröffentlicht zu haben, was dazu führte, dass viele Leute Online-Testimonials skeptischer betrachteten als zuvor. Befolgen Sie die oben genannten einfachen Methoden, um sicherzustellen, dass die Testimonials auf Ihrer Zielseite überzeugend und vertrauenswürdig sind und Besucher zur Conversion bewegen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich am 3. März 2015 in Tims ClickZ-Kolumne