3 Möglichkeiten, Vermarkter an den Geschäftsergebnissen auszurichten

Marketingteams sind zur Sammelabteilung für die Umsetzung von Taktiken geworden, aber wir haben den wichtigsten Faktor aus den Augen verloren: Welche Geschäftsergebnisse wollen sie eigentlich erreichen? Ohne diese wirklich wichtige Ausrichtung sehen wir gestresste Vermarkter, die zu nichts Nein sagen können.

Wenn Ihr Marketingteam in einer endlosen Liste von Anfragen versinkt, ist es an der Zeit, diesen Teufelskreis sofort zu durchbrechen. Im Folgenden finden Sie drei umsetzbare Möglichkeiten, um Outputs in Ergebnisse umzuwandeln.

1. Ausrichtung auf die Marketingergebnisse, die Sie erreichen müssen

Wenn Sie die meisten Vermarkter fragen, warum sie ihre Arbeit machen, lautet die Antwort normalerweise, dass jemand mit einem „VP“ im Titel eine Anfrage gesendet hat. Dies ist ein gefährlicher Kreislauf, da die Menschen, die die Arbeit erledigen, das gewünschte Ergebnis aus den Augen verloren haben und wir anfangen, unsere Taktiken über den Haufen zu werfen.

Ein guter Einstieg besteht darin, das Team und die Stakeholder auf einen Leitpunkt abzustimmen, der eine klare North Star-Aussage darüber ist, wie der Erfolg für sie in den nächsten Monaten aussieht.

Bei einem kürzlich durchgeführten Beratungsgespräch wurde mir gesagt: „Aber unsere Stakeholder wollen alles, was sie verlangen!“

Meine Antwort war: „Sie reden immer noch über Taktiken, nicht über Ergebnisse.“ Sie müssen diese Frage anders formulieren und sie fragen: „Welche Ergebnisse würden Sie sich in diesem Quartal vom Marketing wünschen?“

Ahh, jetzt haben wir das Gespräch verlagert. Von hier aus bekomme ich oft den Vorwurf: „Wir müssen alle Stakeholder unterstützen und sie wollen alle unterschiedliche Dinge!“

Ja, das ist ein Rätsel, mit dem Marketing oft konfrontiert wird! Meine Herausforderung besteht darin, dass sie möglicherweise mit Leuten auf einer höheren Ebene sprechen müssen, die verstehen, welche Geschäftsergebnisse oder KPIs für das Unternehmen am wichtigsten sind.

Es erfordert einige Arbeit, insbesondere wenn Sie ein großes Unternehmen sind, aber irgendwo kann (hoffentlich) jemand zu dieser strategischeren Ebene gelangen. Sobald Sie dazu in der Lage sind, wird es viel einfacher, sich auf die Ergebnisse abzustimmen.

Nachdem Sie diesen Schritt abgeschlossen haben, schlagen wir vor, einen Workshop zur kollaborativen Planung abzuhalten, bei dem sowohl das Team als auch die Stakeholder im selben Raum zusammenkommen, den Leitpunkt besprechen und umsetzbare Ideen sammeln, die diese Ergebnisse erreichen.

Wenn Ihr Team bereits mehr Arbeit hat, als es zu tun weiß, und Innovation derzeit nicht Ihr größtes Anliegen ist, können Sie Brainstorming durch einen Workshop zur kollaborativen Planung ersetzen, der sich auf die Einteilung vorhandener Anfragen in Kategorien konzentriert. Eine Methode hierfür heißt MoSCoW. Das Akronym steht für:

• "Haben müssen"
• "Sollte haben"
• "Könnte haben"
• „Werde nicht haben“ (zu diesem Zeitpunkt)

Der Schlüssel zu beiden Formaten besteht darin, dass jeder für die Strategie und die Ergebnisse verantwortlich ist und die Teammitglieder die Umsetzung übernehmen und in einem gemeinsamen Raum zusammenarbeiten, entweder in einem Raum oder in einer virtuellen Kollaborationsumgebung.

Nach Ende der Sitzung ist ein Blueprint ein großartiges Ergebnis. Dies ist ein 3-Monats-Kalender mit vereinbarten Leistungen auf hohem Niveau. Es listet nicht jede Aufgabe auf, die das Team erledigen möchte, sondern stellt eine Reihe von obersten Prioritäten dar, die direkt mit den im Leitfaden festgelegten vereinbarten Ergebnissen übereinstimmen.

2. Eine klare Methode zur Priorisierung der Arbeit

Die meisten Marketingorganisationen verfügen nicht über ein transparentes Aufnahmesystem, das eine flexible Priorisierung ermöglicht. Die gängigste Art, Arbeit anzunehmen, besteht darin, dass sich ein Stakeholder direkt an ein Teammitglied wendet und nach einer Marketingtaktik (und nicht nach einem Ergebnis) fragt, und niemand eine Vorstellung davon hat, wie viel Arbeit das Team tatsächlich leisten soll .

Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, müssen Sie sofort eine klare Methode zur Priorisierung der Arbeit entwickeln. Im agilen Marketing nennen wir dies das Marketing Backlog, was eine schicke Art ist, „eine einzige priorisierte Liste zukünftiger Arbeiten“ zu sagen.

Als ein Kunde, mit dem ich zusammengearbeitet habe, mit dem agilen Marketing begann, stellte er alle Arbeiten zusammen, zu denen er sich bereits verpflichtet hatte, und stellte fest, dass er fünf Jahre brauchen würde, um alles zu bewältigen!

Das war zwar ein alarmierender Befund, ermöglichte ihnen aber, sich ein gutes Bild von der Situation zu machen und schwierige, transparente Gespräche mit den Beteiligten zu führen. Es zwang sie, Entscheidungen zu treffen.

Und überraschenderweise war mehr als die Hälfte der Arbeit, die Vermarkter leisten mussten, weil sie von ihnen verlangt wurde, nicht einmal mehr relevant oder nötig!

Selbst wenn Sie also nicht offiziell agiles Marketing praktizieren, können Sie eine Menge Arbeit sparen, wenn Sie Ihre gesamte Arbeit an einem einzigen Ort zusammenfassen und sehen, wie wichtig sie ist.

3. Datengesteuerte Entscheidungen basierend auf Kundenfeedback

Im traditionellen Marketing planen wir unsere Arbeit und von uns wird erwartet, dass wir sie auch ausführen – es werden keine Fragen gestellt! Beim agilen Marketing besteht eine der größten Veränderungen in der Arbeitsweise von Vermarktern darin, kleine Kampagnen zu testen und zu erlernen und die Ergebnisse zur Skalierung Ihrer Bemühungen zu nutzen.

Diese Methode kann von großen und kleinen Unternehmen durchgeführt werden. Wir praktizieren, was wir predigen, in unserem eigenen kleinen Unternehmen. Hier erfahren Sie, wie wir die datengesteuerte Entscheidungsfindung auf eine kürzlich durchgeführte LinkedIn-Outreach-Aktion angewendet haben.

Die erste Mikrokampagne bestand darin, eine Liste von Marketingleitern im Raum Raleigh/Durham zu kontaktieren, die für Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern arbeiteten und meine Kontakte zweiten Grades waren. Erraten Sie, was? Nach einer Woche beschloss ich, die Mission abzubrechen. Es fiel flach. Die Leute reagierten nicht. Das wussten wir, indem wir es taten und nicht auf Perfektion warteten.

Danach habe ich mit einem kleinen Outreach-Einsatz einen neuen Ansatz getestet und die Leute haben reagiert! Ich entschied, dass es sich lohnte, mehr Zeit zu investieren, und erstellte daher eine Micro-Outreach-Kampagne mit den folgenden Erfolgskriterien:

• 10 % Akzeptanz der Verbindung.
• Von da an gewinne ich fünf oder mehr Personen, um einen Termin mit mir zu vereinbaren.

Ich kann diese Kampagne in Echtzeit verfolgen und wenn sie gut läuft, werde ich etwas Ähnliches weiterverfolgen. Wenn die Leistung weit unter meinen Erfolgskriterien liegt, wird die Mission abgebrochen und zurück zum Zeichenbrett!

Abschluss

Es ist an der Zeit, mit endlosen Taktiken aufzuhören. Durch die Ausrichtung auf Geschäftsergebnisse, ein transparentes Priorisierungssystem und die Nutzung von Daten zur Information darüber, woran als Nächstes gearbeitet werden soll, können Sie Ihre Marketingorganisation auf die richtige Arbeit zur richtigen Zeit ausrichten.