3 Trends im B2B-Marketing, die Sie im Jahr 2022 nicht ignorieren können

Neuromarketing erobert die Welt im Sturm und wird in gewisser Weise von fast allen großen Unternehmen und Universitäten eingesetzt. Trotz seines enormen Einflusses in der Marketingbranche wissen viele Menschen nicht, was Neuromarketing ist oder wie man es effektiv anwendet. Die folgenden Artikel liefern 15 faszinierende Beispiele für Neuromarketing in Aktion.

1. Der Wert des Blicks

Es ist allgemein bekannt, dass Werbung, die Menschen einbezieht, viel effektiver ist als solche, die dies nicht tun. Vor allem Bilder und Filme mit Neugeborenen ziehen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden länger und konzentrierter auf sich. Werbetreibende haben lange versucht, den Verkauf von Säuglingsprodukten zu verbessern, indem sie Nahaufnahmen von attraktiven Säuglingsgesichtern zeigen; Die Eye-Tracking-Technologie hat jedoch gezeigt, dass dies allein nicht ausreicht.

Die Forscher stellten fest, dass die Aufmerksamkeit der Zuschauer auf das Gesicht des Babys gelenkt wird, wenn das Baby direkt in die Kamera starrt, und nicht auf den Werbeinhalt. Richtet sich der Blick des Säuglings jedoch auf das Produkt oder den Text, wird der Betrachter von den Werbeinhalten angezogen.

TIPP: Als Ergebnis dieser Ergebnisse haben Werbetreibende erkannt, dass Babygesichter zwar bei Verbrauchern beliebt sind, sie aber auch sicherstellen müssen, dass das Baby das ansieht, was der Kunde kaufen soll. Weitere Informationen zur Studie finden Sie hier.

2. Effektive Verpackungen nutzen

Besonders auffällige oder ansprechende Verpackungen haben uns alle angezogen. Werbetreibende wissen schon lange, dass nicht unbedingt das Äußere zählt, aber Neuroimaging hat dies auf eine ganz neue Ebene gehoben. Neuroimaging wurde von Marken wie Campbell's und Frito-Lay verwendet, um ihre Verpackungen neu zu erfinden. Kunden wurden in Studien Verpackungen gezeigt und ihre Reaktionen als gut, negativ oder neutral festgehalten. Außerdem wurden sie sorgfältig zu Farbe, Text und Bildern befragt.

Nach den Ergebnissen dieser Antwort reagierten Kunden negativ auf glänzende Verpackungen, aber nicht auf zu matte Verpackungen. Frito-Lay verzichtete dann auf die auffällige Verpackung zugunsten des neuen, matten Designs.

TIPP: Neuromarketing-Ansätze werden häufig bei der Neugestaltung von Verpackungen und Erscheinungsbild verwendet. Schauen Sie sich diesen Link an, um mehr über die oben erwähnte Studie (sowie einige andere interessante Studien) zu erfahren.

3. Farbe ist wichtig

Denken Sie daran, dass Sie bei der Auswahl von Farben möglicherweise Einfluss darauf haben, wie sich potenzielle Kunden fühlen. Farben können ein breites Spektrum an Emotionen hervorrufen, wobei die Forschung regelmäßig einen Zusammenhang zwischen bestimmten Farben und bestimmten Emotionen aufzeigt.


Farbe kann ein wirksames Marketinginstrument sein, wenn sie effektiv eingesetzt wird. Die Verwendung der Farbe Rot durch Coca-pervasive Cola ist einer der bekanntesten Fälle, aber viele andere Firmen haben die Farbe mit großer Wirkung eingesetzt. Farb- und Werbe-Neuromarketing-Profis haben Farben in Untergruppen aufgeteilt, um darauf hinzuweisen, wie sie effektiv eingesetzt werden können. Wenn Sie beispielsweise Experten anziehen möchten, sind kühle Blautöne die Farbe der Wahl.

TIPP: Legen Sie fest, wie Farbe verwendet werden kann, um das Kaufverhalten zu beeinflussen.

4. Werbewirksamkeit

Viele Jahre lang war die Bildgebung des Gehirns ausschließlich die Domäne von Akademikern und Wissenschaftlern. Andererseits hat Neuromarketing die außergewöhnliche Leistungsfähigkeit der fMRT-Bildgebung genutzt, um Einblicke in das menschliche Verhalten und das Verbraucherverhalten zu gewinnen.

Eine Anwendung der fMRT im Neuromarketing besteht darin, Werbekampagnen zu vergleichen, bevor sie der breiten Bevölkerung zugänglich gemacht werden. Die Teilnehmer einer Studie sahen drei verschiedene Anzeigen für die Telefon-Hotline des National Cancer Institute. Die Werbekampagne, die in einer bestimmten Region die meiste Gehirnaktivität auslöste, führte zu deutlich mehr Anrufen bei der Hotline.

Diese revolutionäre Methodik eröffnet neue Möglichkeiten zur Identifizierung von Marketingkampagnen, die die Öffentlichkeit tatsächlich ansprechen.

TIPP: fMRI hat ein enormes Potenzial zur Verbesserung der Marketingstrategie, zur Steigerung des Engagements und zur Förderung von Maßnahmen.

5. Unentschlossenheit

Manchmal widerspricht die Forschung zum Verbraucherverhalten unseren bisherigen Annahmen. Laut einer Studie der Columbia University kann eine zu große Auswahl potenzielle Kunden tatsächlich abschrecken. Sie fanden heraus, dass Displays mit einer Vielzahl von Alternativen weniger dazu führten, dass Kunden verschiedene Einstellungen nicht mehr verwenden.

TIPP: Weniger ist mehr, und zu viele Auswahlmöglichkeiten können die Kunden überfordern. Sind Sie neugierig auf Entscheidungslähmung und was Sie dagegen tun können? Schauen Sie sich dieses fantastische Stück an.

6. Bewertung der Zufriedenheit

Die Emotionsreaktionsanalyse (ERA) verwendet EEG-Bildgebung, um die emotionale Reaktion einer Person auf ein Produkt, eine Werbung oder einen anderen Reiz zu bestimmen.

Der Werbetreibende schätzt unser Engagement oder unsere emotionale Erregung in Bezug auf ein Produkt. Reagiert der Verbraucher beispielsweise stark auf Ihr Produkt, liegt eindeutig ein Usability-Problem vor, das Sie beheben sollten. Mit dem EEG kann die Kundenzufriedenheit beurteilt werden. EEG wurde in einer Studie verwendet, um die Zufriedenheit mit der dermatologischen Therapie zu beurteilen. Sie fanden einen Zusammenhang zwischen der Zufriedenheit der Verbraucher und der Aktivierung in den Gehirnschaltkreisen, die an der Beurteilung des Gesichtsaussehens beteiligt sind.

TIPP: EEG kann wie fMRT Einblicke in die effizientesten Werbemethoden (unter anderem) geben. Unter diesem Link erfahren Sie mehr darüber, wie EEG in Verbindung mit der iMotions-Software verwendet werden kann.

7. Angst vor Verlust

Eine faszinierende Entdeckung des Neuromarketings ist, dass Menschen nicht verlieren wollen. Die Menschen sind genauso besorgt darüber, was sie verlieren könnten, wie darüber, was sie bekommen könnten. Aus diesem Grund sind „aber bevor es weg ist“-Techniken äußerst effektiv.

Verbraucher kaufen viel eher, wenn die alternative Option als Verlust dargestellt wird. Aus diesem Grund ist ein Konzept namens „Framing“ im Neuromarketing entscheidend. Werbetreibende verwenden diese Methode, um Verbrauchern Entscheidungen anzubieten, die es ihnen wahrscheinlicher machen, Geld auszugeben.

TIPP: Verbraucher verachten das Gefühl, einen guten Deal zu verpassen, also machen Sie deutlich, wenn sie kurz davor sind, etwas zu verpassen.

8. Verankerung

Die erste Information, die Ihr Kunde erhält, ist entscheidend. Es kann als Grundlage für spätere Entscheidungen dienen und den Ton für ihr Einkaufsverhalten bestimmen. Neurowissenschaftler haben einen Fehler in der Art und Weise gefunden, wie der Geist funktioniert und Urteile fällt. Individuen beurteilen den Wert von etwas selten nach seinem intrinsischen Wert, sondern vergleichen ihn eher mit den Alternativen.

Diesen „Ankereffekt“ zu nutzen, ist daher ein wertvoller Nutzen des Neuromarketings. Hatten Sie die Wahl zwischen zwei ähnlich teuren Hotelzimmern, von denen eines aber morgens kostenlosen Kaffee beinhaltet, werden Sie sich deutlich eher für das mit dem kostenlosen Kaffee entscheiden. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie die Qualität der verfügbaren Zimmer oder bestimmte Merkmale untersuchen.

Werbetreibende machen sich dies häufig zunutze, wenn sie Bundle-Pakete oder Werbeaktionen vergleichen. Infolgedessen können wir häufig feststellen, dass wir Verträge annehmen oder sich zu einer einjährigen Verpflichtung verpflichten.

TIPP: Die Verankerung kann Ihnen dabei helfen, das Angebot in die richtige Richtung zu lenken. In diesem ausgezeichneten Artikel wird erörtert, wie Ankertaktiken für Unternehmen von Vorteil sein können.

9. Der Wunsch nach Geschwindigkeit

Neuromarketing kann verwendet werden, um Kundentrends zu erkennen. Während Unternehmen häufig bestrebt sind, ein Gefühl von Sicherheit und Geborgenheit zu vermitteln, sind Kunden möglicherweise mehr an Geschwindigkeit und Effizienz interessiert. PayPal hat dies durch eine Studie aufgedeckt, in der festgestellt wurde, dass das Versprechen von Leichtigkeit das Gehirn mehr stimuliert als das Versprechen von Sicherheit. Sie nutzten diese Daten, um zusätzliche Kunden für ihren Online-Zahlungsdienst zu gewinnen, indem sie ihren schnellen Zahlungsmechanismus hervorhoben.

TIPP: Auch wenn es den Anschein hat, dass die Betonung der Sicherheit eines Produkts die Kunden überzeugt, möchten Sie vielleicht stattdessen den Eindruck erwecken, dass Ihr Produkt schnell und effizient ist.

10. Versteckte Reaktionen aufdecken

Cheetos setzte Fokusgruppen und EEG ein, um die Reaktion der Verbraucher auf eine neue Werbung zu messen.

In dieser Werbung macht eine Frau ihrer Freundin einen Streich, indem sie ihre weiße Ladung Wäsche mit orangefarbenen Cheetos belädt. Die Anzeige wurde in Fokusgruppen nicht gemocht, aber als eine EEG-Studie mit denselben Teilnehmern durchgeführt wurde, stellte sich heraus, dass sie tatsächlich Spaß daran hatten. Die Teilnehmer der Fokusgruppe zögerten zu sagen, dass sie die Werbung urkomisch fanden, aus Angst, andere Mitglieder zu beleidigen. Neuromarketing kann so verborgene Gedanken und Wünsche offenlegen.

Die Quintessenz ist, dass Neuromarketing-Ansätze versteckte Reaktionen aufdecken können. Schauen Sie sich das IAT an, um mehr über eine andere faszinierende Methode zu erfahren, die unsere mentalen Prozesse aufdecken kann.

11. Belohnung und Strafe

Sogar das Design von Videospielen hat begonnen, psychologische Ideen in den Produktentwicklungsprozess einzubeziehen, insbesondere durch die Integration von Belohnung und Bestrafung, um überzeugende Spiele zu entwickeln, die die Leute dazu bringen, sie zu spielen. Die Wirkung kann den Dopaminspiegel (ein Neurotransmitter) im Gehirn erhöhen, indem sie die Belohnung des Spiels erhöht. Dieser Neurotransmitter ist mit Freude und guten Verbindungen verbunden, was die Lust am Weiterspielen steigern kann.

Spieledesigner stellen jetzt Psychologen ein, die bei der Spieleerstellung helfen, wobei psychologische Aspekte direkt in die Spielmechanik integriert werden.

TIPP: Bieten Sie den Verbrauchern eine freudige Erfahrung, damit sie sich an Ihrem Produkt beteiligen und zu Ihrem Produkt zurückkehren.

12. Prototypenbewertung

Während Marketing zweifellos eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung des Verbraucherverhaltens spielt, kann auch das Produktdesign eine Rolle spielen.

Hyundai setzte EEG ein, um Prototypen in einem bekannten Neuromarketing-Beispiel zu bewerten. Sie untersuchten die Gehirnaktivität als Reaktion auf verschiedene Designmerkmale und untersuchten, welche Art von Stimulation am wahrscheinlichsten zu einem Kauf führt.

Die Ergebnisse der Studie veranlassten Hyundai, das Außendesign seiner Fahrzeuge zu ändern.

TIPP: Der Aufstieg des Neuromarketings hat das Potenzial, die Welt, in der wir leben, zu verändern.

13. Festlegen des angemessenen Preises

Ein langwieriges und schwieriges Thema ist die Preisgestaltung von Artikeln, die die Verbraucher anspricht. Wir alle wissen, dass es ein Werbetrick ist, 9,99 $ statt 10 $ für alles zu verlangen, aber funktioniert das?


Eine Reihe neuer Erkenntnisse beleuchten dieses uralte Thema. Laut dieser faszinierenden neuen Erkenntnis, die von Neuromarketern verwendet wird, funktionieren gerundete Zahlen eher neben der emotionalen Entscheidungsfindung, aber komplexere Zahlen funktionieren besser, wenn das logische Gehirn aktiv ist. Dies liegt daran, dass komplizierte Zahlen das Gehirn härter arbeiten lassen und es vielleicht davon überzeugen, dass das teurere Produkt die rationalere Wahl ist.

TIPP: Verwenden Sie bei der Preisermittlung die Neuromarketing-Methode.

14. Website-Design

Neuromarketing-Ansätze werden auch verwendet, um die Gestaltung von Websites zu beeinflussen.

Neuromarketer untersuchen unsere Website-Präferenzen, einschließlich Farbschemata, Layouts, Textgröße und mehr. Wenn es um die Entwicklung von Websites geht, gibt es jetzt einige harte und schnelle Vorschriften. Die Verwendung von Zertifizierungen, Testimonials und sozialen Widgets wird beispielsweise mehr Kunden anziehen als diejenigen, die dies nicht tun.

Eine weitere faszinierende Entdeckung ist, dass moderne, horizontale Website-Layouts weniger effektiv sind als klassische vertikale. Das liegt daran, dass das Lesen von Webseiten von oben nach unten das Gehirn aktiviert und Besucher zum Weiterblättern anregt.

TIPP: Integrieren Sie Wissenschaft in Ihr Website-Design. Unter diesem Link finden Sie 15 weitere Strategien, um Web-Traffic zu aktivieren.

15. Eingängige Schlagzeilen

Da Schlagzeilen eines der ersten Dinge sind, die ein Zuschauer sieht, müssen sie auffallen und wahrgenommen werden.

Infolgedessen haben sie viel Aufmerksamkeit erhalten und ein neuer Neuromarketing-Ansatz wurde als „Hippocampal Headlines“ geprägt. Was genau bedeutet das? Forscher des University College London fanden heraus, dass unser Hippocampus aktiviert und unsere Aufmerksamkeit geweckt wird, wenn ein vertrauter Satz leicht angepasst wird. Viele Blogger haben Patron und ihren Marketing-Slogan „Practice Makes Patron“ als Beispiele dafür verwendet.

TIPP: Ihre Werbestrategie wird viel effektiver, wenn Sie das Gehirn überraschen.

Das Wort „Neuromarketing“ bezieht sich auf die Messung physiologischer und neuronaler Signale, um Einblicke in die Motivationen, Präferenzen und Entscheidungen der Kunden zu erhalten, die kreative Werbung, Produktentwicklung, Preisgestaltung und andere Marketingsektoren unterstützen können. Die am weitesten verbreiteten Messmethoden sind das Gehirnscanning, das die neurale Aktivität misst, und das physiologische Monitoring, das Augenbewegungen und andere Aktivitäten misst.

Die beiden gebräuchlichsten Methoden zum Scannen des Gehirns sind fMRT und EEG. Die erste (funktionelle Magnetresonanztomographie) verwendet starke Magnetfelder, um Veränderungen des Blutflusses durch das Gehirn zu verfolgen, und wird durchgeführt, während der Patient in einem Gerät liegt, das kontinuierlich Messungen über die Zeit sammelt.
Ein EEG (Elektroenzephalogramm) misst die Aktivität der Gehirnzellen unter Verwendung von Sensoren, die auf der Kopfhaut des Probanden angebracht werden; es kann Aktivitätsänderungen in Bruchteilen einer Sekunde verfolgen, aber es ist unwirksam, um den genauen Ort der Aktivität zu lokalisieren oder sie in tiefen, subkortikalen Teilen des Gehirns zu messen (wo viele interessante Aktivitäten stattfinden). Eine fMRT kann tief in das Gehirn sehen, ist aber zeitaufwendig und misst nur die Aktivität für einige Sekunden, sodass kurze neuronale Ereignisse übersehen werden können. (Außerdem sind fMRT-Geräte um ein Vielfaches teurer als EEG-Geräte und kosten oft über 5 Millionen US-Dollar mit hohem Overhead gegenüber etwa 20.000 US-Dollar.)

Tools zur Messung physiologischer Proxys für die Gehirnaktivität werden immer kostengünstiger und benutzerfreundlicher. Eye-Tracking kann sowohl Aufmerksamkeit als auch Erregung (durch Pupillenerweiterung) beurteilen; Mimik-Codierung (Erfassen der winzigen Bewegungen der Muskeln im Gesicht) kann emotionale Reaktionen beurteilen; und Herzfrequenz, Atemfrequenz und Hautleitfähigkeit können die Erregung messen.

Die Popularität der Verbraucherneurowissenschaften explodierte Mitte der 2000er Jahre, als Forscher von Business Schools zeigten, dass Werbung, Markenbildung und andere Marketingpraktiken messbare Auswirkungen auf das Gehirn haben könnten.

Forscher der Emory University servierten den Probanden im Jahr 2004 Coca-Cola und Pepsi in einem fMRT-Gerät. Die Forscher beobachteten eine konsistente neuronale Reaktion, wenn die Getränke nicht identifiziert wurden. Wenn die Probanden jedoch die Marke sehen konnten, zeigten ihre limbischen Strukturen (Gehirnbereiche, die mit Emotionen, Erinnerungen und unbewusster Verarbeitung verbunden sind) eine erhöhte Aktivität, was darauf hindeutet, dass Markeninformationen die Bewertung des Getränks durch das Gehirn beeinflussten. Vier Jahre später untersuchte ein Team um Hilke Plassmann von INSEAD die Gehirne von Testpersonen, während sie drei Weine unterschiedlicher Preise tranken; ihre Gehirne registrierten die Weine unterschiedlich, wobei neuronale Signale eine Präferenz für den teuersten Wein anzeigten.

In Wirklichkeit waren alle drei Weine identisch. In einer anderen akademischen Studie fand fMRI heraus, dass sich ihre mentale Wertberechnung ändert, wenn Verbraucher einen Preis wahrnehmen: Wenn der Preis angezeigt wurde, bevor er dem Produkt ausgesetzt war, unterschieden sich die neuronalen Daten von denen, die nach der Exposition angezeigt wurden, was zwei separate mentale Berechnungen impliziert: "Ist das Produkt den Preis wert?" als der Preis an erster Stelle stand und "Gefällt mir dieses Produkt?" als das Produkt zuerst kam.