3 Hinweise zur Navigation durch den verwirrenden Martech-Marktplatz

Veröffentlicht: 2022-12-23

Ist Ihnen aufgefallen, wie einige Anbieter von Marketingtechnologie ständig die Erzählung rund um ihre Produkte ändern, um sie an ihr Go-to-Market-Du-Jour anzupassen, insbesondere diejenigen, die es schon eine Weile gibt?

Im Laufe der Zeit sieht das ungefähr so aus:

Es ist ein browserbasiertes Content-Management- und Webentwicklungssystem.
Es ist ein .NET-CMS.
Es ist eine Unternehmens-Website und Intranet-Portal-Software.
Es ist ein .NET-Web-Content-Management-System (CMS), Online-Marketing- und Intranet-Software.
Es ist eine Kundenbindungsplattform.
Es ist ein CMS für das Customer Experience Management.
Es ist eine Erlebnisplattform.
Es ist eine Plattform, die Ihnen hilft, im Kontext von Kundeninteraktionen zu vermarkten.
Es ist eine Content-Marketing-Plattform.
Es ist ein modernes SaaS-CMS.
Es ist eine SaaS-basierte Plattform für die kopflose Bereitstellung von Inhalten.
Es ist das erste vollständig Cloud-native CMS.
Es ist eine End-to-End-Software für digitale Erlebnisse.
Es ist eine zusammensetzbare Plattform für digitale Erlebnisse.

Verwirrung statt Synergie

Für Drittanbieter entstehen dadurch unzählige Probleme. Langjährige Verkäufer, die seit Jahren mit dem Anbieter zusammenarbeiten, haben ständig mit neuen Verkaufsbewegungen zu tun und kämpfen darum, mit einer Markteinführungsgeschichte Schritt zu halten, die auf dem Markt Verwirrung anstelle von Synergien schafft.

Neue Verkäufer steigen ein, in der Hoffnung, aus dem neuesten Modell des Verkäufers Kapital zu schlagen und Geld zu verdienen. Es ist nicht unerwartet, dass diese Verkäufer Schwierigkeiten haben, mit Interessenten in Kontakt zu treten und sie zu konvertieren, die hohe Erwartungen haben und im Allgemeinen kompetent und intelligent sind. Anstatt ihnen dabei zu helfen, sichere Kaufentscheidungen zu treffen, schafft dieser Ansatz Verwirrung beim Käufer, was letztendlich zu Zögern und Untätigkeit führt, was zu dem gefürchteten langwierigen Verkaufszyklus führt.

Bei dem Beispiel, das ich oben skizziert habe, geht es nicht um Markenerweiterung – es ist eine totale Identitätskrise, die in Markenverwirrung gehüllt ist. Sicher, die Marke hat einige Probleme, aber auch sonst kann niemand herausfinden, was sie werden will, wenn sie erwachsen ist.

Aus diesem Grund werden einige Martech-Anbieter oft in den (*schauder*) Warenstatus verbannt. Sie haben nicht nur Verwirrung bei ihren potenziellen Kunden gestiftet, sondern auch Verwirrung gestiftet und ihre Marke auf dem Markt verwässert.

Was muss ein CMO tun?

Trotz der zuvor besprochenen Herausforderungen, wenn Sie geduldig sind, wissen, wo Sie waren (einschließlich der Fehler) und klar definieren, wohin Sie gehen, und den Drang kontrollieren, Martech-Tools wie ein Kind in einem Süßwarenladen zu kaufen, können Sie navigieren den suboptimalen Prozess und kommen als Sieger heraus. Hier ist mein Rat.

1. Verliebe dich nicht so schnell

Diese auffälligen Martech-Demos und glatt sprechenden Verkäufer können Sie in kürzester Zeit in Ohnmacht fallen lassen. Das nächste, was Sie wissen, ist, dass Sie einen mehrjährigen Vertrag über ein Martech-Tool abgeschlossen haben, das Sie ein kleines Vermögen kostet und nicht einmal ansatzweise Ihren geschäftlichen, Marketing-, Kundenerfahrungs- oder Technologieanforderungen gerecht wird.

Psychologen nennen diese Neigung, sich schnell zu verlieben, „Emophilie“. Es kann dazu führen, dass Menschen rote Fahnen übersehen, was zu ungesunden Beziehungen führt – und das Letzte, was Sie wollen, ist eine ungesunde Beziehung zu Martech-Anbietern.

2. „Martech-Promiskuität“ ablehnen

Das stimmt, ich habe es gesagt. Diese Idee eines weitläufigen Martech-Stacks voller unabhängiger Punktlösungen stammt aus den 1970er Jahren. Größer ist nicht immer besser, insbesondere wenn es um Ihr digitales Ökosystem geht. Fordern Sie sich und Ihr Team heraus, Ihre Marketing-Technologie-Tools auf diejenigen zu beschränken, die Ihre Geschäfts- und Marketingziele direkt erreichen.

Beginnen Sie damit, Ihre Geschäftsziele für Marketing, Kundenerlebnis und Marketingtechnologie zu definieren, auszurichten und zu priorisieren. Diese Übung verdeutlicht Ihre Bedürfnisse und Prioritäten und hilft Ihnen, effektiv mit dem Verkäufer zu kommunizieren, indem er Ihnen hilft, Ihnen zu zeigen, wie seine Lösung mit Ihren erklärten Zielen übereinstimmt.

3. Machen Sie eine Probefahrt

Das Schöne an der Probefahrt ist, dass sie sowohl dem Anbieter als auch dem Kunden einen Nutzen bietet. Denken Sie darüber nach – eine Probefahrt ist obligatorisch, wenn Sie jemals ein Autohaus besucht haben, als Sie auf der Suche nach einem Auto waren. Es ist ziemlich schwer, nicht zu kaufen, wenn Sie sich hinter das Lenkrad gesetzt und das Auto für eine kurze Fahrt genommen haben.

Bei der Beschaffung von Martech-Tools kommt der Proof of Concept (POC) einer Probefahrt am nächsten. Arbeiten Sie mit dem Martech-Anbieter zusammen, um die Parameter des POC zu definieren und zu beweisen, dass seine Lösung die gewünschten Ergebnisse für Ihr Unternehmen, Ihr Marketingteam und Ihre Kunden erzielt. Dies kann eine kleine Investition erfordern, da der Anbieter wahrscheinlich einen Partner empfehlen wird, der dabei hilft, den POC formal zu definieren, zu entwerfen, zu entwickeln und bereitzustellen.

Zusätzliche Ressourcen

Es gibt eine Menge Verwirrung da draußen. Die Suche nach den richtigen Martech-Lösungen für Ihr Unternehmen kann entmutigend sein, aber viele erfahrene Weise können Ihnen helfen, durch das Labyrinth zu navigieren, wenn Sie einen Leitfaden benötigen. Betrachten Sie einige meiner bewährten Strategien und Taktiken in früheren Artikeln hier auf martech.org.

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Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die des Gastautors und nicht unbedingt die von MarTech. Mitarbeiter Autoren sind hier aufgelistet.

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