10 Techniken, um die Preisgestaltung attraktiver zu gestalten

Das menschliche Gehirn hat sich in etwa 50.000 Jahren nicht weiterentwickelt. Wir verwenden immer noch die gleiche Gehirnhardware, die unsere Vorfahren als Jäger und Sammler mit begrenzten Ressourcen verwendet haben, sodass wir den Verlust akut empfinden .

Geld ist ein künstliches Konstrukt, das es uns ermöglicht, Ressourcen zu kontrollieren – damit können wir Nahrung, Unterkunft usw. kaufen. Wir betrachten Geld als endliche Ressource, daher erleben wir es als Ressourcenverlust. Und diese Erfahrung ist dem gleichen Teil des Gehirns zugeordnet, der auf jede Art von Verlust reagiert, einschließlich körperlicher Schmerzen.

Hier sind einige Preispräsentationstechniken, die Sie anwenden können, um den Abschied von Geld für Kunden weniger schmerzhaft und beängstigend zu gestalten:

1. Entfernen Sie das Währungssymbol

Wenn es offensichtlich ist, dass die Zahl einen Preis darstellt, lassen Sie das Währungssymbol weg, da das Gehirn das Symbol mit Schmerz verbindet. Wenn Sie das Währungssymbol nicht entfernen können, machen Sie es zumindest undurchsichtig.

Menton, ein High-End-Restaurant in Boston, lässt das Dollarzeichen auf seiner Speisekarte weg.

2. Entfernen Sie zusätzliche Zeichen

Das Gehirn verwendet Abkürzungen und ist großartig bei einfachen Entscheidungen – wir können Gegenstände leicht vergleichen und anhand des Aussehens erkennen, welches kleiner und welches größer ist.

Deshalb erscheint der Betrag auf der linken Seite auf den ersten Blick höher – Komma, Dezimalpunkt und Nachkommastellen machen den Preis länger, also größer.

Lassen Sie die Preise niedriger erscheinen, indem Sie zusätzliche Charaktere herausnehmen.

3. Senken Sie die Position des Preises

Die gleiche Art der Vorspannung kann mit der physischen Position erfolgen. Wenn Sie die Position des Preises senken, verringern Sie auch die wahrgenommenen Kosten.

Indem der Preis oben in der Box steht, wird der Preis rechts vom Gehirn als teurer und folglich schmerzhafter wahrgenommen als der Preis unten in der Box.

4. Stecken Sie einen kleineren Preis in eine unbedeutende Position

Sie können Tipp Nr. 3 noch effektiver machen, indem Sie den Preis physisch kleiner machen und ihn auf eine unbedeutende Position verweisen.

5. Ändern Sie die führende Ziffer

Das Gehirn achtet sehr auf die linken Ziffern eines Preises und nicht so sehr auf die Zahlen nach dem Komma. Die Anfangsziffern haben einen massiven Einfluss darauf, ob ein Preis als relativ günstig oder teuer eingestuft wird.

In einer Studie, die von Kenneth C. Manning (Colorado State University) und David E. Sprott (Washington State University) durchgeführt wurde, wurden die Teilnehmer gebeten, zwei Stifte in Betracht zu ziehen – einer kostet 2,00 $ und der andere 4,00 $. Die Forscher fanden heraus, dass …

• Als die Preise mit 2,00 $ und 3,99 $ präsentiert wurden, entschieden sich 44 % der Teilnehmer für den teureren Stift, aber
• Als die Stifte 1,99 $ und 4,00 $ kosteten, sank der Prozentsatz der Personen, die sich für den teureren Stift entschieden, auf 18 %

Der Unterschied zwischen 1,99 $ und 4,00 $ wurde aufgrund der führenden Ziffern der Preise als größer empfunden; Dies führte wiederum dazu, dass die Teilnehmer die kostengünstigere Option wählten.

Lassen Sie den Preis also niedriger erscheinen, indem Sie die führende Ziffer verringern. Sie können den Effekt der linken Ziffer auch verstärken, indem Sie die Nachkommastellen kleiner und weniger wichtig machen.

6. Lassen Sie eine ganze Zahl fallen

Wenn möglich, streichen Sie eine ganze Zahl vom Preis. Sie werden den Preis deutlich kleiner erscheinen lassen, indem Sie ihn kürzen.

7. Teilen Sie den Preis

Eine andere Möglichkeit, den Preis günstiger erscheinen zu lassen, besteht darin, ihn in kleinere Einheiten aufzuteilen. Dies ist besonders wirkungsvoll, wenn Sie etwas Kostspieliges verkaufen. Ein jährlicher Abonnementpreis kann in Kosten pro Monat zerlegt werden, und ein monatliches Abonnement kann in Kosten pro Tag unterteilt werden.

Canva.com zum Beispiel ermutigt Kunden, den Jahresplan zu erhalten, indem sie ihn in Kosten pro Monat aufteilen, obwohl dem Kunden tatsächlich der gesamte Jahrespreis in Rechnung gestellt wird. (Ich habe ein rotes Kästchen auf das Bild gezeichnet, um hervorzuheben, wie Canva den Preis senkt.)

8. Kombinieren Sie die Einsparungen

Wenn Sie andererseits betonen möchten, dass Sie im Vergleich zu Mitbewerbern ein viel besseres Angebot haben, können Sie die Differenz der Lebenszeitkosten aufrollen. Es mag auf monatlicher Basis ein kleiner Unterschied sein, aber Sie können ihn signifikant erscheinen lassen, indem Sie die langfristigen Einsparungen zusammenfassen.

T-Mobile hebt den Gesamtbetrag hervor, den Kunden jedes Jahr sparen, wenn sie sich für T-Mobile gegenüber seinem Konkurrenten entscheiden.

9. Preis in absteigender Reihenfolge anzeigen

Menschen bewerten Informationen basierend auf dem, was sie als erstes sehen. Wenn Sie den 2,00-Dollar-Plan an die erste Stelle setzen, würde der Kunde, wenn er den 6,00-Dollar-Plan sieht, den Preis für exorbitant halten, da er dreimal so günstig ist. Im Gegenteil, wenn der Kunde den teuersten Plan zuerst sieht und sich darauf gründet, ist es wahrscheinlicher, dass er den günstigsten Plan für ein gutes Geschäft hält.

Unbounce.com präsentiert Pläne in absteigender Preisreihenfolge.

10. Fügen Sie eine Option hinzu, die sich nicht gut verkaufen wird

Sie können die Leute zu dem Artikel tendieren, den sie auswählen sollen, indem Sie eine minderwertige Option hinzufügen. Die minderwertige Option dient als Lockvogel – sie bestimmt die Wahl, die die Leute treffen sollen . In diesem Zusammenhang wird der Verkauf Ihres angemessenen Kompromisses zunehmen.

Betrachten Sie das Experiment des Verhaltensökonomen Dan Ariely zu den Abonnementpaketen von The Economist. Er bat 100 Studenten, eine der folgenden auszuwählen:

• Online-Abonnement – ​​59 $
• Druckabonnement – ​​129 $
• Online- und Print-Abonnement – ​​129 $

Diese Auswahl führte zu folgenden Ergebnissen:

Da sich niemand aus der ersten Gruppe für den reinen Druckplan entschieden hatte, entfernte Dan ihn und präsentierte einer anderen Gruppe von Schülern nur zwei Optionen.

So wählte die zweite Gruppe von Teilnehmern:

Das Gehirn ist gut darin, einfache Entscheidungen zu treffen. Im Drei-Wahl-Szenario haben die meisten Leute nur die kombinierte Ausgabe in Betracht gezogen, weil dies die naheliegende Wahl war.

Durch die Abschaffung des 125-Dollar-Tarifs nur zum Drucken sank der durchschnittliche Umsatz pro Person um 30 %. Was wie eine nutzlose Option schien, diente tatsächlich als Vergleichspunkt, der den Wert des kombinierten Print- und Online-Ausgabenangebots unterstrich.

Es zahlt sich aus, die Preispräsentation zu optimieren

Das menschliche Gehirn betrachtet Geld als eine endliche Ressource, und Geld auszugeben entspricht denselben Teilen des Gehirns, in denen wir körperlichen Schmerz empfinden. Wenn du …

• Entfernen Sie das Währungssymbol,
• den Preis physisch kleiner und kürzer machen,
• in eine unbedeutende Position bringen,
• Verringern Sie die führende Ziffer,
• die Preise in absteigender Reihenfolge anzeigen,
• und manipulieren Sie den Kontext des Angebots, indem Sie eine minderwertige Option hinzufügen

… lindern Sie den Schmerz, regen Kunden zum Kauf an und erhöhen dabei den durchschnittlichen Bestellwert.