10 häufige kontobasierte Marketingfehler, die Marketer vermeiden sollten

Account Based Marketing oder ABM ist eine Marketingstrategie, die sich auf gezielte Kundensegmente konzentriert. Es ist eine Form des Kundenbeziehungsmanagements.

Account-based Marketing ist eine Strategie, die sich auf gezielte Kundensegmente oder Accounts konzentriert und die Kampagne auf deren Bedürfnisse und Wünsche zuschneidet. Dazu gehört auch der Aufbau von Beziehungen zu diesen Kunden, um Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen zu fördern.

ABM ist eine effektive Möglichkeit, die wichtigsten Konten für ein Unternehmen zu priorisieren, und Sie können es verwenden, um die Unternehmensziele zu erreichen, um ein beschleunigtes Wachstum zu erreichen.

Wenn Sie an ABM interessiert sind, aber die üblichen Fallstricke dieses Marketingansatzes vermeiden möchten, dann lesen Sie weiter. Achten Sie darauf, diese 10 Fehler zu vermeiden, und Sie sind auf dem besten Weg, die Kraft des kontobasierten Marketings für das Wachstum Ihres Unternehmens zu nutzen.

1. Ihr ideales Kundenprofil nicht zu kennen.

Der gesamte Schwerpunkt von ABM-Marketingkampagnen liegt darauf, dass Sie spezifischere und zentriertere Vorstellungen davon haben, wer Ihr Kunde sein würde, wodurch Ihre Marketingbemühungen zielgerichteter und personalisierter werden.

In ABM müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil kennen, um die Konten zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten Kunden werden. Folgende Fragen sollten Sie beantworten können:

• Wie ist die Marktposition des Unternehmens?
• Wer sind ihre Konkurrenten?
• Was sind die Persönlichkeit und Kultur des Unternehmens?
• Wie unterscheidet sich ihr Produkt oder ihre Dienstleistung von anderen auf dem Markt?
• Was sind ihre Preisstrategien und Werbeaktivitäten?
• Wer ist ihre Zielgruppe und was erwarten sie von einem Unternehmen wie Ihrem?

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr ideales Kundenprofil ist, können Sie keine effektive ABM-Strategie für diese Kunden entwickeln.

2. ABM mit traditionellem Marketing verwechseln

Herkömmliche Marketingmethoden sind nicht praktikabel, um die Ziele des Account Based Marketing zu erreichen. Die traditionellen Marketingmethoden sind nicht personalisiert und führen nicht zu den richtigen Leuten.

ABM ist eine neue Art des Marketings, die sich auf kontospezifische Inhalte, Botschaften und Verkaufstaktiken konzentriert. Diese Methode ist für Unternehmen effizienter und effektiver, da sie die richtigen Personen mit maßgeschneiderten Botschaften anspricht, die für sie relevant sind.

Die traditionellen Marketingmethoden sind auf ein Massenpublikum ausgerichtet, während sich ABM auf eine begrenzte Anzahl von Konten konzentriert. Dieser Unterschied ist der Grund, warum herkömmliche Marketingmethoden nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

3. Keine funktionsfähige Zielkontoliste zu haben.

Der Erfolg jeder ABM-Kampagne hängt stark von der Zielliste ab. Eine Kontenliste ist effektiver, wenn sie nur Konten enthält, die am besten zu den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens passen.

Ohne eine funktionierende Zielkontenliste ist eine ABM-Kampagne erfolglos, da sie die gewünschte Zielgruppe nicht erreicht. Dieser Fehler kann entweder auf einen Mangel an Daten oder eine ineffektive Strategie zurückzuführen sein.

Ohne eine funktionierende gezielte Kontoliste finden Sie sich in einem endlosen Kreislauf der Prospektion ohne Leads wieder.

Sie können eine zielgerichtete Kontenliste mit verschiedenen Methoden generieren, z. B. durch die Verwendung von Daten aus anderen Quellen wie CRM- oder Lead-Generierungs-Software oder durch Marktforschung und Social-Media-Analyse.

Empfohlene Lektüre: Wie befähigt Sie Data Science, Ihre geschäftlichen Probleme zu lösen?

4. Konzentration nur auf digital

Wenn Sie sich nur auf digitales Marketing konzentrieren, verpassen Sie möglicherweise viele potenzielle Möglichkeiten. Die digitale Welt verändert sich schnell und es ist schwer, mit allen Trends Schritt zu halten.

Wenn Sie ABM nicht als Ganzes betrachten, verpassen Sie möglicherweise Gelegenheiten, die Ihr Geschäft zum Erfolg oder zum Scheitern bringen könnten. Diese Fehler können aufgrund mangelnder Kreativität in Ihrer Marketingstrategie auftreten.

Sich nur auf digitales Marketing zu konzentrieren, kann Ihrem Unternehmen auch schaden, da es Ihren potenziellen Kundenstamm einschränkt. Wie wir wissen, verwenden die meisten Menschen mehr als ein Gerät, um mit anderen zu kommunizieren und nach Informationen zu suchen. Sich nur auf das Digitale zu konzentrieren, kann daher einschränkend sein.

Denken Sie darüber nach, an Veranstaltungen teilzunehmen, sich persönlich zu vernetzen oder sogar gedruckte Marketingmaterialien an Ihre Zielkunden zu senden.

5. Den Inhalt nicht für jede Kampagne personalisieren.

ABM-Kampagnen müssen für jedes Konto personalisierten Inhalt haben. Personalisierter Inhalt bedeutet, dass die für die Kampagne verantwortliche Person über die Produkte, Dienstleistungen, Wettbewerber und die Branche jedes Kontos Bescheid wissen muss. Die Personalisierung des Inhalts für jede Kampagne kann auch dazu beitragen, unterschiedliche Kundensegmente zu erreichen.

Der Erfolg von ABM hängt von der Qualität und Relevanz der Inhalte ab. Je personalisierter es ist, desto wahrscheinlicher wird es bei der Zielgruppe ankommen und zu Conversions führen.

Sie sollten Ihre Inhalte auf den Interessenten abstimmen, nach dem Sie insgesamt suchen. Dieser Schritt erhöht die Chancen, das Gesuchte auf der Website oder in den digitalen Assets Ihres Unternehmens zu finden.

6. Vertrieb und Marketing nicht auf derselben Seite ausrichten.

Es gibt viel zu viele effektive digitale Marketingstrategien, die den Umsatz ankurbeln. Wenn Sie also nicht aufeinander abgestimmt sind, werden Sie viel verpassen.

Marketingteams sind dafür verantwortlich, Leads zu Verkäufen zu führen, aber sie müssen dies tun, um sich an der Marke und Botschaft des Unternehmens auszurichten. Sie müssen wissen, was die Menschen interessiert, und ihnen Lösungen anbieten können.

Andererseits müssen Vertriebsteams jederzeit wissen, was vor sich geht, damit sie Geschäfte schneller abschließen können. Sie müssen wissen, wer an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung interessiert ist und wie viel sie bereit sind auszugeben.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, passieren großartige Dinge.

7. CRM-Daten von schlechter Qualität

Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Verwendung von CRMs alle ordnungsgemäß in der Verwendung schulen. Die Integration von Marketingautomatisierung ist keine schlechte Sache, solange sie Ihr Team effizienter macht, aber wenn sie nicht wissen, wie sie damit umgehen sollen, kann dies zu CRM-Daten von schlechter Qualität führen.

CRM-Daten von schlechter Qualität sind eines der größten Probleme, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, wenn sie versuchen, Account-Based Marketing zu betreiben. ABM verlässt sich stark auf die Daten in CRM-Tools. Wenn die CRM-Daten nicht korrekt sind, kann es für Unternehmen schwierig sein, ihre besten Interessenten zu identifizieren und sie mit personalisierten Nachrichten zu erreichen.

Damit Unternehmen mit Account-Based Marketing erfolgreich sein können, benötigen sie genaue und zeitnahe Kundendaten. Genaue CRM-Daten erleichtern es ihnen, ihre besten Interessenten zu identifizieren und sie individuell zu erreichen.

8. Betrieb in Silos mit nur wenigen Kanälen und Taktiken

Viele Unternehmen arbeiten immer noch in Silos und nutzen nur wenige Kanäle und Marketingtaktiken. Dieser Ansatz ist nicht der beste Weg, um kontobasiertes Marketing zu betreiben.

Das Hauptproblem bei dieser Strategie besteht darin, dass sie Ihre Möglichkeiten zur Skalierung Ihrer Marketingbemühungen einschränkt. Sie können viele verschiedene Kanäle für ABM verwenden, wie z. B. soziale Medien, E-Mail, Content-Marketing usw. Es ist wichtig, eine Reihe davon zu verwenden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und mehr Sichtbarkeit für Ihre Marke zu erhalten.

9. Verwendung eines One-Size-Fits-All-Ansatzes

One-size-fits-all-Marketing ist, wenn Sie jeden Kunden gleich behandeln und ABM behindern.

Account Based Marketing ist eine gezieltere und personalisiertere Form des Marketings. Dies geschieht durch den Aufbau von Beziehungen zu hochwertigen Kunden und die Konzentration auf deren Bedürfnisse.

Eine Größe passt in diesem Fall nicht für alle. Jedes Konto hat unterschiedliche Anforderungen, daher ist es wichtig, den Marketingansatz für jedes Konto individuell anzupassen. Beispielsweise hat ein Konto, das mit Dienstleistungen handelt, andere Anforderungen als eines, das mit Produkten handelt.

10. Messung der falschen KPIs

KPIs sind die Metriken, die den Erfolg einer Marketingkampagne messen. Es ist entscheidend, geeignete KPIs mit Account Based Marketing zu messen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Die Messung falscher KPIs kann zu einem mangelnden Return on Investment und einer Unfähigkeit führen, den Fortschritt zu verfolgen. Marketer müssen wissen, was sie messen sollten.

Im Folgenden sind einige wichtige Leistungsindikatoren aufgeführt, die Vermarkter messen sollten:

• Kapitalrendite (ROI)
• Leads generiert
• Anzahl der Meetings mit Entscheidungsträgern oder Influencern
• Gesamtzahl der Zielkonten
• Gesamtzahl der kontaktierten Konten
• Prozentsatz der Kontakte, die in Accounts umgewandelt wurden
• Anzahl der erstellten Opportunities

Abschließende Gedanken zum Account-based Marketing

Diese häufigen kontobasierten Marketingfehler sollten Sie unbedingt vermeiden, wenn Sie Zeit, Ressourcen und Energie sparen möchten.

Als Vermarkter ist es wichtig, sich dieser häufigen Fallstricke bewusst zu sein, damit Sie ihnen nicht zum Opfer fallen.

Denken Sie daran, wenn Sie Ihre ABM-Kampagnen durchführen, um in Zukunft höhere Erfolgschancen für Ihre Kampagnen zu haben.